【正文】 位 ? 上下樓梯 ? 走指定樓梯 ? 減少樓梯上的停留 ? “右上右下” ? 禮讓客戶(hù) ? 進(jìn)出電梯 ? 要使用專(zhuān)用的電梯 ? 要牢記住 “ 先出后進(jìn) ” ? 要照顧好商務(wù)對(duì)象 ? 要尊重周?chē)某丝? ? 側(cè)身而行 ? 出入房門(mén) ? 要先通報(bào) ? 要以手開(kāi)關(guān) ? 要面向他人 ? 要 “ 后入后出 ” ? 要為人拉門(mén) ? 攙扶幫助 商務(wù)儀態(tài) ?蹲、坐禮儀 ? 蹲姿注意事項(xiàng) ? 不要突然下蹲 ? 不要距人過(guò)近 ? 不要方位失當(dāng)：在人身邊下蹲，側(cè)身相向 ? 不要毫無(wú)遮掩 ? 不要蹲在椅子上 ? 不要蹲著休息 說(shuō)明：一腳在前 ， 一腳 在后 ， 兩腿向下 蹲 ， 前腳全著地 ， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起 ， 腳掌著地 ， 臀部向下 。 商務(wù)儀態(tài) ? 坐姿：端莊，穩(wěn)重，大方 ? 入座 ? 在他人之后 ? 在適當(dāng)之處 ? 從座位左側(cè) ? 向周?chē)酥乱? ? 毫無(wú)聲息 ? 以背部接近座椅 ? 離座 ? 先有表示 ? 注意先后 ? 起身緩慢 ? 站好再走 ? 從左離開(kāi) 商務(wù)儀態(tài) ? 下肢的體位 ? 正襟危坐式 ? 垂腿開(kāi)膝式 ? 雙腿疊放式 ? 雙腿斜放式 ? 雙腳交叉式 ? 雙腳內(nèi)收式 商務(wù)儀態(tài) ?手、臂勢(shì)禮儀 ? 常用手勢(shì) ? 正常垂放 ? 自然搭放 ? 手持物品 ? 遞接物品 ? 展示物品 ? 招呼別人 ? 舉手致意 ? 與人握手 ? 揮手道別 表情神態(tài)禮儀 ?主要規(guī)則 ? 表現(xiàn)謙恭 ? 表現(xiàn)友好 ? 表現(xiàn)適時(shí) ? 表現(xiàn)真誠(chéng) ?重在面部 ? 眼神 表情神態(tài)禮儀 ? 笑容 ? 可以調(diào)節(jié)情緒 ? 可以消除隔閡 ? 可以獲取回報(bào) ? 有益身心健康 目光接觸的技巧 視線(xiàn)向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 ， 視 線(xiàn) 向上 表 現(xiàn)服 從 與任 人 擺布 。 視 線(xiàn) 水平 表 現(xiàn)客 觀(guān) 和理智 。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．商務(wù)談判禮儀應(yīng)遵循的 3A原則是什么？ 2．你認(rèn)為在下列談判禮儀中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 1）握手。 2）遞名片。 3）介紹。 4）位置安排。 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十一 價(jià) 格 談 判 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專(zhuān)經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能運(yùn)用價(jià)格談判的基本理論進(jìn)行模擬的價(jià)格談判。 ?談判的基本要素 ?談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 商務(wù)談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺 ? N Need (what’s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 條款順序 時(shí)間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進(jìn) 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進(jìn) 中速 順進(jìn) 慢速 順進(jìn) 商務(wù)談判模式矩陣 ?談判心理禁忌 ?一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專(zhuān)業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．理解買(mǎi)方價(jià)格“昂貴”的真正含義？ 2．簡(jiǎn)述價(jià)格談判的基本程序。 3．如果對(duì)方提出的要求遠(yuǎn)高于你的要求時(shí)，你應(yīng)該： A．拒絕對(duì)方； B．要求對(duì)方進(jìn)行解釋?zhuān)? C．進(jìn)行價(jià)格評(píng)述； D．答應(yīng)對(duì)方。 4．對(duì)方認(rèn)為你的價(jià)格太高，你如何解釋?zhuān)? 5．對(duì)方壓價(jià)時(shí)，你如何應(yīng)對(duì)？對(duì)方抬價(jià)時(shí)，你如何應(yīng)對(duì)？ 6．簡(jiǎn)述價(jià)格陷阱策略的含義、操作程序及應(yīng)對(duì)辦法。 【 案例 】 一位承包商說(shuō)：“我的收費(fèi)在 600～ 700元之間”。買(mǎi)主認(rèn)為價(jià)格為 600元時(shí)，賣(mài)主則以 700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買(mǎi)主雖然滿(mǎn)懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以當(dāng)聽(tīng)說(shuō)把價(jià)格最后確定為 690元，買(mǎi)主會(huì)十分高興的，甚至覺(jué)得省了 100元錢(qián)。若賣(mài)主進(jìn)一步向買(mǎi)主說(shuō)明本來(lái)價(jià)格是 750元，那么買(mǎi)主便會(huì)更相信做成了一筆好買(mǎi)賣(mài)，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 分析 如果想知道你所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣(mài)主標(biāo)出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫(xiě)明人工費(fèi)、材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各位賣(mài)主一致憂(yōu)慮的問(wèn)題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十二 談判僵局的制造及處理 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專(zhuān)經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運(yùn)用方法。 背景資料 一條龍廠(chǎng)家及吉祥基地報(bào)價(jià)后，雙方圍繞著銷(xiāo)售提成、賬期等問(wèn)題各不相讓?zhuān)拐勁邢萑虢┚?。如果你是廠(chǎng)家的談判代表，你將如何打破僵局，達(dá)成協(xié)議？ 當(dāng)你要失控時(shí) ?停一停 ?看一看 ?聽(tīng)一聽(tīng) ?數(shù)一數(shù) 打破僵局 ?為達(dá)到令人滿(mǎn)意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ?僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。 ?僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ?為使談判過(guò)程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 打破僵局 ?拖延戰(zhàn)術(shù) ?改變談判者的層次 ?改變談判者的組成 ?休息 進(jìn)入冷靜階段 ?改變戰(zhàn)術(shù) ?從日程安排中分離熱點(diǎn)問(wèn)題 ?增加不同選擇 ?稍微退一步 ?改變情緒 記住要慶祝一下 ?在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來(lái)制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過(guò)程帶入終點(diǎn)。 ?其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過(guò)分析和討論來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)。 ?不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。 十種談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤 ?倉(cāng)促上陣 ?找錯(cuò)談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對(duì)談判的控制 ?游離了初定的目標(biāo)和限度 ?過(guò)于為別人擔(dān)心 ?太苛求完美 ?為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對(duì)方留面子 【 案例 】 去年，我走進(jìn)愛(ài)丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門(mén)就目睹了一場(chǎng)意大利式的爭(zhēng)吵。有位先生帶來(lái)了 5位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒(méi)有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來(lái)（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯](méi)有用完餐的客人攆走吧?。?，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來(lái)，簡(jiǎn)直太不像話(huà)了！兩人越說(shuō)越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過(guò)，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會(huì)來(lái)了！” 分析 分析僵局形成的原因并說(shuō)明案例中的那位先生是運(yùn)用何種策略打破僵局的 ? 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十三 模 擬 談 判 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專(zhuān)經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 一 國(guó)有企業(yè) A 一民營(yíng)企業(yè) B 一客戶(hù) C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營(yíng)銷(xiāo)主管是哥們。 A公司是國(guó)有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營(yíng)銷(xiāo)主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營(yíng)銷(xiāo)主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒(méi)的做了。 ?作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？ ?作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？ ?請(qǐng)從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專(zhuān)業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀(guān)察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 讓學(xué)生綜合利用前面的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行一次談判練習(xí)，讓學(xué)生系統(tǒng)地復(fù)習(xí)并熟識(shí)談判的基本流程并能熟練操作談判過(guò)程。 實(shí)訓(xùn)目的 Thank You!