【正文】 位 ? 上下樓梯 ? 走指定樓梯 ? 減少樓梯上的停留 ? “右上右下” ? 禮讓客戶 ? 進(jìn)出電梯 ? 要使用專用的電梯 ? 要牢記住 “ 先出后進(jìn) ” ? 要照顧好商務(wù)對象 ? 要尊重周圍的乘客 ? 側(cè)身而行 ? 出入房門 ? 要先通報(bào) ? 要以手開關(guān) ? 要面向他人 ? 要 “ 后入后出 ” ? 要為人拉門 ? 攙扶幫助 商務(wù)儀態(tài) ?蹲、坐禮儀 ? 蹲姿注意事項(xiàng) ? 不要突然下蹲 ? 不要距人過近 ? 不要方位失當(dāng)：在人身邊下蹲，側(cè)身相向 ? 不要毫無遮掩 ? 不要蹲在椅子上 ? 不要蹲著休息 說明：一腳在前 ， 一腳 在后 ， 兩腿向下 蹲 ， 前腳全著地 ， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起 ， 腳掌著地 ， 臀部向下 。 商務(wù)儀態(tài) ? 坐姿：端莊，穩(wěn)重，大方 ? 入座 ? 在他人之后 ? 在適當(dāng)之處 ? 從座位左側(cè) ? 向周圍人致意 ? 毫無聲息 ? 以背部接近座椅 ? 離座 ? 先有表示 ? 注意先后 ? 起身緩慢 ? 站好再走 ? 從左離開 商務(wù)儀態(tài) ? 下肢的體位 ? 正襟危坐式 ? 垂腿開膝式 ? 雙腿疊放式 ? 雙腿斜放式 ? 雙腳交叉式 ? 雙腳內(nèi)收式 商務(wù)儀態(tài) ?手、臂勢禮儀 ? 常用手勢 ? 正常垂放 ? 自然搭放 ? 手持物品 ? 遞接物品 ? 展示物品 ? 招呼別人 ? 舉手致意 ? 與人握手 ? 揮手道別 表情神態(tài)禮儀 ?主要規(guī)則 ? 表現(xiàn)謙恭 ? 表現(xiàn)友好 ? 表現(xiàn)適時(shí) ? 表現(xiàn)真誠 ?重在面部 ? 眼神 表情神態(tài)禮儀 ? 笑容 ? 可以調(diào)節(jié)情緒 ? 可以消除隔閡 ? 可以獲取回報(bào) ? 有益身心健康 目光接觸的技巧 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 ， 視 線 向上 表 現(xiàn)服 從 與任 人 擺布 。 視 線 水平 表 現(xiàn)客 觀 和理智 。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．商務(wù)談判禮儀應(yīng)遵循的 3A原則是什么？ 2．你認(rèn)為在下列談判禮儀中應(yīng)注意哪些問題？ 1）握手。 2）遞名片。 3）介紹。 4）位置安排。 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十一 價(jià) 格 談 判 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能運(yùn)用價(jià)格談判的基本理論進(jìn)行模擬的價(jià)格談判。 ?談判的基本要素 ?談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 商務(wù)談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺 ? N Need (what’s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 條款順序 時(shí)間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進(jìn) 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進(jìn) 中速 順進(jìn) 慢速 順進(jìn) 商務(wù)談判模式矩陣 ?談判心理禁忌 ?一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變 開局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．理解買方價(jià)格“昂貴”的真正含義？ 2．簡述價(jià)格談判的基本程序。 3．如果對方提出的要求遠(yuǎn)高于你的要求時(shí)，你應(yīng)該： A．拒絕對方； B．要求對方進(jìn)行解釋； C．進(jìn)行價(jià)格評述； D．答應(yīng)對方。 4．對方認(rèn)為你的價(jià)格太高，你如何解釋？ 5．對方壓價(jià)時(shí)，你如何應(yīng)對？對方抬價(jià)時(shí)，你如何應(yīng)對？ 6．簡述價(jià)格陷阱策略的含義、操作程序及應(yīng)對辦法。 【 案例 】 一位承包商說：“我的收費(fèi)在 600～ 700元之間”。買主認(rèn)為價(jià)格為 600元時(shí)，賣主則以 700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買主雖然滿懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以當(dāng)聽說把價(jià)格最后確定為 690元，買主會(huì)十分高興的，甚至覺得省了 100元錢。若賣主進(jìn)一步向買主說明本來價(jià)格是 750元，那么買主便會(huì)更相信做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 分析 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣主標(biāo)出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫明人工費(fèi)、材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各位賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十二 談判僵局的制造及處理 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運(yùn)用方法。 背景資料 一條龍廠家及吉祥基地報(bào)價(jià)后，雙方圍繞著銷售提成、賬期等問題各不相讓，使談判陷入僵局。如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，達(dá)成協(xié)議？ 當(dāng)你要失控時(shí) ?停一停 ?看一看 ?聽一聽 ?數(shù)一數(shù) 打破僵局 ?為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ?僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。 ?僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ?為使談判過程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 打破僵局 ?拖延戰(zhàn)術(shù) ?改變談判者的層次 ?改變談判者的組成 ?休息 進(jìn)入冷靜階段 ?改變戰(zhàn)術(shù) ?從日程安排中分離熱點(diǎn)問題 ?增加不同選擇 ?稍微退一步 ?改變情緒 記住要慶祝一下 ?在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。 ?其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。 ?不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。 十種談判的常見錯(cuò)誤 ?倉促上陣 ?找錯(cuò)談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對談判的控制 ?游離了初定的目標(biāo)和限度 ?過于為別人擔(dān)心 ?太苛求完美 ?為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對方留面子 【 案例 】 去年，我走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了 5位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯]有用完餐的客人攆走吧?。?，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會(huì)來了！” 分析 分析僵局形成的原因并說明案例中的那位先生是運(yùn)用何種策略打破僵局的 ? 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十三 模 擬 談 判 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 一 國有企業(yè) A 一民營企業(yè) B 一客戶 C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 A公司是國有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 ?作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？ ?作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？ ?請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個(gè)提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 讓學(xué)生綜合利用前面的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行一次談判練習(xí)，讓學(xué)生系統(tǒng)地復(fù)習(xí)并熟識談判的基本流程并能熟練操作談判過程。 實(shí)訓(xùn)目的 Thank You!