【正文】 名。 ? 行 男士行走時(shí)，上身不動(dòng)、兩肩不搖、步態(tài)穩(wěn)健，以 顯示出剛健、英武、豪邁的男子漢風(fēng)度； 女性的步態(tài)應(yīng)自如、輕柔而富有美感，以顯示出女 性的端莊、文靜和溫柔。 ? 微笑 給予對(duì)方真誠(chéng)的、自然的、親切的微笑，有助于良 好的人際關(guān)系的建立。 ? 手勢(shì) 手勢(shì)幅度不宜過大，頻率不宜過多，不要過于夸 張，要清晰、簡(jiǎn)單； 禁止用手或手中的物件指著對(duì)方；談話過程中亂拍 桌子；興奮時(shí)拍自己的大腿，交談時(shí)抓耳撓腮，騷 首弄姿等。 坐姿 站姿 ? 正確運(yùn)用距離語(yǔ)言。 ? 交談時(shí)運(yùn)用眼神要得當(dāng)。 ? 交談現(xiàn)場(chǎng)超過三個(gè)人時(shí)，不要冷落其他人。 ? 交談時(shí)，一些禁忌話題不要涉及。 ? 談判中說話的速度要平穩(wěn)中速。 ? 交談中要使用禮貌用語(yǔ)。 接待是歡迎客人來訪所做的一整套工作。在商務(wù)談判中，接待是 一門藝術(shù)。在接待過程中態(tài)度熱情，行為恰當(dāng)，就會(huì)贏得信任，增 進(jìn)關(guān)系。 ●迎送 ●宴請(qǐng) ●日程及談判場(chǎng)地 ? 做好文本的準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備好簽字用的文具。 ? 參加簽字儀式的，基本上是雙方參加談判的全體人員，人數(shù)最好相等。 ? 簽字位置，一般安排客方在右邊，主方在左邊。 ? 政府間的簽字儀式還要準(zhǔn)備小國(guó)旗。 ? 協(xié)議簽訂完畢，雙方主要負(fù)責(zé)人應(yīng)起立握手致意，其他人員可鼓掌響應(yīng)。 類別 風(fēng)俗 伊斯蘭教徒 不能送人形禮品，也不能送酒、雕塑和女人的畫片，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為酒是一切萬惡之源。 英國(guó)人 一般送價(jià)錢不貴但有紀(jì)念意義的禮品，切記不要送百合花，因?yàn)檫@意味著死亡，收到禮品的人 要當(dāng)眾打開禮品。 美國(guó)人 送禮品要送單數(shù)，且講究包裝，認(rèn)為蝸牛和馬蹄鐵是吉祥物。 法國(guó)人 送花不要送菊花、杜鵑花和黃色的花，不要送帶有仙鶴圖案的禮品，不要送核桃，因?yàn)樗麄冋J(rèn) 為仙鶴是愚蠢的標(biāo)志，而核桃是不吉利的。 俄羅斯人 送鮮花要送單數(shù)，用面包與鹽招待貴客，表示友好和尊敬，最忌諱送錢給別人，這意味著施舍 與侮辱。 日本人 盛行送禮，探親訪友，參加宴請(qǐng)都會(huì)帶禮品，接送禮品要雙手，不當(dāng)面打開禮品。當(dāng)接受禮品 后，再一次見到送禮的人一定要提及禮品的事，并表示感謝。送的禮品忌送梳子，切不要送有 狐貍、獾的圖案的禮品，因?yàn)槭嶙拥陌l(fā)音與死相近。一般人不要送菊花，因?yàn)榫栈ㄒ话闶峭跏? 專用花卉。 香港人 不能送鐘、毯子、白色與紅色的花，這意味著不吉利，禮品數(shù)目不能有 4，而以 9為最好。 不同國(guó)家的饋贈(zèng)風(fēng)俗 第 8章 商務(wù)談判簽約 ◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎談判終結(jié)的方式和原則 ◎商務(wù)合同的種類和內(nèi)容 ◎商務(wù)合同的審核及簽訂 ◎商務(wù)合同的履行及維護(hù) ◎涉外商務(wù)合同與國(guó)際慣例 ? 成交 ? 中止 ? 破裂 談判終結(jié)的方式 成交是指談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得到實(shí)現(xiàn)。 中止是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部或部分成交合同而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)談判的方式。分： 有約期中止與無約期中止 破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍達(dá)不成協(xié)議的談判終止方 式。依據(jù)雙方的態(tài)度，談判破裂有兩種不同的破裂形式： 友好破裂、對(duì)立破裂 終結(jié)的 原則 情理性原則 條法性原則 不二性原則 徹底性原則 商務(wù)談判終結(jié)的形式可能各異，但其應(yīng)遵守的原則卻基本相同。這些原則將決定終局的效果。 ● 商務(wù)合同是一種法律文件 ● 體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)平衡 ● 合同當(dāng)事人應(yīng)有合法行為能力 ● 合同條文必須明確、規(guī)范 ● 商務(wù)合同的種類繁多，可從參加商務(wù)談判和簽訂合同主體、涉及單位所屬國(guó)家等不同角度加以區(qū)分 商務(wù)合同的種類 商務(wù)合同的特點(diǎn) 商務(wù)合同的 構(gòu)成 ? 首部 ? 正文 ? 尾部 ? 附件 商務(wù)合同的主要條款有： ● 標(biāo)的 ● 數(shù)量和質(zhì)量 ● 價(jià)款或酬金 ● 合同的期限、履行地點(diǎn)和方式 ● 違約責(zé)任 ● 解決爭(zhēng)議的方法 ● 其他條款 ●要約 （要約的概念即特征、要約的約束力、要約的生效時(shí)間、要約的撤回和撤銷、要約的生效） ●承諾 （承諾的概念及特征、承諾的生效、承諾的撤回） ●合同的成立 （合同成立的時(shí)間、合同成立的地點(diǎn)） ? 合同文本的起草 ? 合同文本的審核 ? 合同主體、客體以及合同簽訂過程的審查 在商務(wù)談判中，必須十分重視合同的簽約，不僅要嚴(yán)肅、認(rèn)真 地討論合同的每一條款，還要慎重地對(duì)待合同簽訂的最后階段。因 為在合同的敲定階段，每一個(gè)漏洞都可能影響合同的實(shí)際履行，造 成無可挽回的損失。 ●合同的履行 （合同履行的原則、合同履行的基本規(guī)則、合同履行中的抗辯權(quán)、合同的保全制度） ●合同的變更與轉(zhuǎn)讓 ●合同的權(quán)利、義務(wù)終止 ? 違約責(zé)任 ? 爭(zhēng)議的處理方法 協(xié)商 調(diào)節(jié) 仲裁 訴訟 涉外商務(wù)合同因其 “ 涉外 ” 而有其特殊性，具體表現(xiàn)在： ? 它涉及合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。 ? 它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)權(quán)益關(guān)系。 ? 它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。 ● 價(jià)格條款 1 2 3 4 5 ● 裝運(yùn)條款 ● 保險(xiǎn)條款 ● 結(jié)算條款 ● 商檢條款 6 ● 法律適用條款 ? 國(guó)際規(guī)則 ——國(guó)際規(guī)則主要由國(guó)際條約構(gòu)成，國(guó)際條約是國(guó)家間締結(jié)的確定、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?，F(xiàn)在適用得最廣泛的國(guó)際規(guī)則莫過于 WTO規(guī)則。 ? 國(guó)際慣例 ——通常，國(guó)際慣例大體上形成于三種情況：國(guó)家之間的外交關(guān)系，表現(xiàn)于條約、宣言、聲明、各種外交文書等；國(guó)際機(jī)構(gòu)的實(shí)踐，表現(xiàn)于決議、判決等；國(guó)家內(nèi)部行為，表現(xiàn)于國(guó)內(nèi)法規(guī)、判決、行政命令、社會(huì)習(xí)俗等。 、法律和國(guó)際慣例三者之間的關(guān)系 關(guān)于涉外商務(wù)合同、法律和國(guó)際貿(mào)易慣例三者之間的關(guān)系，可以扼 要概況為以下三條： ? 凡在依法成立的合同中明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定辦理。 ? 如果合同中沒有明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國(guó)際條約的規(guī)定來處理。 ? 如果合同和法律中都沒有明確規(guī)定的事項(xiàng)，則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的國(guó)際慣例的規(guī)定來處理。