業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 02:42本頁面
【正文】 ? 哪些因素的含量應(yīng)該減少到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ ? 哪些因素的含量應(yīng)該增加到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？ ? 哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過的因素應(yīng)該被創(chuàng)造？ 91 「四步動(dòng)作框架」圖解 新的 價(jià)值曲線 剔 除 產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素 有哪些應(yīng)予消除？ 創(chuàng) 造 應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè) 從未提供的因素？ 減 少 哪些因素應(yīng)降低至 遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 增 加 哪些因素應(yīng)提高到 遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 92 93 藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場(chǎng)邊界的路徑 ? 產(chǎn)業(yè)：跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場(chǎng) ? 紅海 思維：人云亦云為產(chǎn)業(yè)定界，并一心成為其中最優(yōu)。 ? 藍(lán)海 觀點(diǎn)：一家企業(yè)不僅與自身產(chǎn)業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而且與他擇（ Alternatives）產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 ? 實(shí)例：日本電信運(yùn)營(yíng)商 NTT DoCoMo于 1999年推出 imode手機(jī)一鍵上網(wǎng)，將只使用語音服務(wù)的顧客變?yōu)槭褂谜Z音和 數(shù)據(jù) 服務(wù)（音樂、圖片、資訊）的顧客。 94 ? 戰(zhàn)略集團(tuán)：跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場(chǎng) ? 紅海 思維：受制廣為接受的戰(zhàn)略集團(tuán)概念（例如豪華車、經(jīng)濟(jì)型車、家庭車），并努力在集團(tuán)中技?jí)喝盒邸? ? 藍(lán)海 觀點(diǎn)：突破狹窄視野，搞清楚什么因素決定顧客選擇，例如高檔和低檔消費(fèi)品的選擇。 ? 實(shí)例：曲線美健身俱樂部專為女性服務(wù)，剔除奢華設(shè)施，小型化社區(qū)布點(diǎn)，會(huì)員依次使用一組器械，每周三次，每次半小時(shí)完成，每月只需 30美元。 95 ? 買方群體：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體 ? 紅海 思維：只關(guān)注單一買方，不關(guān)注最終用戶。 ? 藍(lán)海 觀點(diǎn)：買方是由 購(gòu)買者、使用者和施加影響者 共同組成的買方鏈條。 ? 實(shí)例：諾和諾德公司是一家胰島素廠商，將胰島素和注射筆整合創(chuàng)造出 NovoLet注射裝置，便于病人隨身攜帶使用。 96 ? 產(chǎn)品或服務(wù)范圍：跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)看市場(chǎng) ? 紅海 思維：雷同方式為產(chǎn)品服務(wù)的范圍定界。 ? 藍(lán)海 觀點(diǎn)：互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含著未經(jīng)發(fā)掘的需求，簡(jiǎn)單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。 ? 實(shí)例：北客公司發(fā)現(xiàn)市政府并非關(guān)注公交車本身價(jià)格而是維護(hù)費(fèi)用，通過使用玻璃纖維車身，提高車價(jià)卻降低維護(hù)成本，創(chuàng)造了與市政府的雙贏。 97 ? 功能情感導(dǎo)向：跨越針對(duì)賣方的產(chǎn)業(yè)功能與情感導(dǎo)向 ? 紅海 思維：接受現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)固化的功能情感導(dǎo)向。 ? 藍(lán)海 觀點(diǎn)：市場(chǎng)調(diào)查反饋的往往是產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果，企業(yè)挑戰(zhàn)現(xiàn)有功能與情感導(dǎo)向能發(fā)現(xiàn)新空間，如果在情感層競(jìng)爭(zhēng)，可否去除哪些元素使之功能化？反之亦然。 ? 實(shí)例：快美發(fā)屋針對(duì)男性，取消按摩、飲料等情感元素，以“氣洗”替代“水洗”，專注剪發(fā)，使理發(fā)時(shí)間減到10分鐘，費(fèi)用從 3000降到 1000日元。 98 ? 時(shí)間：跨越時(shí)間參與塑造外部潮流 ? 紅海 思維：制定戰(zhàn)略只關(guān)注現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)威脅。 ? 藍(lán)海 觀點(diǎn)：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與商業(yè)潮流如何改變顧客獲取的價(jià)值，如何影響商業(yè)模式。 ? 實(shí)例：蘋果公司通過 iPod和 iTunes相結(jié)合，提供正版音樂下載服務(wù)，提高海量音樂庫、高音質(zhì)、單曲下載及低費(fèi)用（ /首）。 99 藍(lán)海戰(zhàn)略需要超越現(xiàn)有需求 ? 要做到這一點(diǎn)，企業(yè)需要挑戰(zhàn)兩種常規(guī)戰(zhàn)略做法：一是只關(guān)注現(xiàn)有顧客，另一種是追求市場(chǎng)細(xì)分，滿足顧客間的細(xì)微差異。 ? 通常企業(yè)為了增加自己的市場(chǎng)份額，努力留住和拓展市場(chǎng)中的現(xiàn)有顧客，這常常導(dǎo)致更精微的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)越來越量體裁衣，以求更好地滿足顧客的偏好。競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化程度就越高。 ? 由于企業(yè)競(jìng)相通過細(xì)分市場(chǎng)來滿足顧客的偏好，它們開創(chuàng)的目標(biāo)市場(chǎng)也就有過小的危險(xiǎn)。 100 非客戶的三個(gè)層次 第一層： 即將轉(zhuǎn)化的非客戶， 位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣， 隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇； 第二層： 拒絕性的非客戶， 心存疑惑、 選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)； 第三層： 未經(jīng)開發(fā)的非客戶， 處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。 101 ? 第一層次 ：徘徊在企業(yè)的市場(chǎng)邊界，隨時(shí)準(zhǔn)備換船而走的“準(zhǔn)非顧客”。 ? 這些“ 準(zhǔn)非顧客 ”，在找到更好的選擇前，只是最低限度地使用現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，一旦有更好選擇就會(huì)換船而走。 ? 例如針對(duì)上班族無所適從的午餐，英國(guó) Pr234。t A Manger快餐廳關(guān)注上班族午餐的共同需求： 快速、新鮮、健康 ，提供新鮮美味的成品三明治，免除餐位，將購(gòu)買行為縮短為 90秒，每年在英國(guó)得以售出 2500萬個(gè)三明治。 102 ? 第二層次 ：有意回避市場(chǎng)的“ 拒絕型非顧客 ”。 ? 因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)不可接受或者超過他們的經(jīng)濟(jì)承受能力而不使用。 ? 1964年德高廣告創(chuàng)造了“街道家具（ Street Furniture）”概念，此前戶外廣告為公路廣告牌和運(yùn)輸工具廣告，廣告呈現(xiàn)時(shí)間很短，德高意識(shí)到 缺乏市中心固定廣告放置點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)不受歡迎 的原因，為此，德高通過向市政府免費(fèi)提供街道家具及其維修保養(yǎng)，出售廣告空間獲得高達(dá) 40％的利潤(rùn)率。 103 ? 第三層次 ：處于遠(yuǎn)離市場(chǎng)的“ 未探知型非顧客 ”。 ? 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)通常從未把這些“未探知型非顧客”定為目標(biāo)顧客，這些人的需求常常被想當(dāng)然認(rèn)為屬于其他市場(chǎng)，如果企業(yè)知道他們丟棄的此類顧客數(shù)量之大肯定大吃一驚。 ? 例如牙齒增白之前一直被認(rèn)為是牙醫(yī)的事情，當(dāng)最近口腔護(hù)理廠商著眼于這種需求時(shí)，市場(chǎng)隨之爆炸般膨脹。 104 轉(zhuǎn)換思維，尋覓藍(lán)海，創(chuàng)新增長(zhǎng)！ 藍(lán)海戰(zhàn)略精髓 105 結(jié) 論 ? 藍(lán)海和紅海從來都是同時(shí)并存的， 而且也會(huì)永遠(yuǎn)存在。所以，企業(yè)要想發(fā)展，要熟練掌握在這兩片海洋里遨游的戰(zhàn)略。 ? 競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)不會(huì)停止，相反會(huì)更加激烈。企業(yè)通常已經(jīng)知道如何在紅海中競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在，企業(yè)需要學(xué)習(xí)的是 如何讓競(jìng)爭(zhēng)變得無關(guān)緊要。 ? 企業(yè)要想在這個(gè)過度擁擠的市場(chǎng)中脫穎而出，就應(yīng)該超越只顧爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率的心態(tài)， 努力開拓藍(lán)色海洋。
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