【正文】 能是在澆注時(shí)有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。其實(shí)仔細(xì)分析一下還是很有風(fēng)險(xiǎn)的：如果出了問題，對(duì)方公司那人不承認(rèn)，怎么辦？那我只能不把這件事情向公司匯報(bào)，而嚴(yán)格地履行索賠手續(xù)，（只當(dāng)我沒有看到這塊硅石）能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。不過我當(dāng)時(shí)的看法是他輕易不會(huì)這么做，因?yàn)槟艹雒尜I金屬硅的公司不是很多，何況我們公司規(guī)模很大，他不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)索賠而隨便放棄我們公司。從個(gè)人角度分析，我還沒把人性想得那么壞，我?guī)土怂?，他不?yīng)該負(fù)我，畢竟是為公司辦事，把人得罪苦了，對(duì)自己的將來也不好?？傊?，我最終下了決心，幫了他，而后來我們又做了幾單生意，一直都還可以，最后因?yàn)樗麄兊墓S關(guān)閉，才結(jié)束了合作。國(guó)際貿(mào)易操作案例二：一次索賠的處理一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談?wù)劊寒?dāng)時(shí)有家國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司給我報(bào)553的金屬硅（Fe：% Max, Al：% Max, Ca：%），是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了，但是他們的鋁有些超標(biāo)，%，所以報(bào)價(jià)比市場(chǎng)低了20美元。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格在800美元左右?；谖覍?duì)該商品的了解，鋁稍微超標(biāo)，應(yīng)該問題不大，可以與低鋁產(chǎn)品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報(bào)價(jià)成交了。不料貨到了日本以后，化驗(yàn)結(jié)果為： Al：%, Fe：% Ca沒問題。大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。鐵雖然超標(biāo)不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標(biāo)，我估計(jì)用戶肯定會(huì)提出要求大幅降價(jià)，至少從50美元開始談。思來想去，我覺得必須主動(dòng)出擊，避免被動(dòng)，于是和國(guó)內(nèi)供貨商商量，我要供貨商這樣表態(tài)：1）承認(rèn)問題，并表示愿意承擔(dān)責(zé)任。2）主動(dòng)降價(jià)USD5/MT。 供貨商當(dāng)即表示同意。結(jié)果我司東京總部的意見如下： USD5/MT不夠，至少要USD10/MT拿到這個(gè)意見，樂壞我了，因?yàn)槲以疽矝]指望USD5/MT能解決問題，實(shí)際上是誘導(dǎo)對(duì)方提出USD10/MT這樣一個(gè)不是很高的索賠，當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商，立刻確認(rèn)了。等過了兩天，公司的東京總部的人忽然反應(yīng)過來，對(duì)我說：“不對(duì)呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問題，客戶不會(huì)同意的?！蔽液萌菀兹套⌒?，誠恐誠慌地講（電話里）：“??！這可怎么辦？我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了，你要是早說就好了?！蔽抑罇|京總部這個(gè)人和客戶的關(guān)系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實(shí)力，和客戶好好解釋解釋，客戶肯定會(huì)聽你的。” “那倒是，也只好這樣了?！彼行o奈。事后和供貨商談起此事，供貨商說：“真沒想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠3040美元?！边@里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中： 1）承認(rèn)問題并承擔(dān)責(zé)任，給人以負(fù)責(zé)的感覺，顯示出誠意。2）主動(dòng)提出降價(jià)USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔(dān)責(zé)任，但我的承受力有限，請(qǐng)你們理解。國(guó)際貿(mào)易操作案例三：還盤有一次，幾家商社競(jìng)相從同一家工廠采購金屬硅，最后工廠表示希望通過我們公司做，我原本沒有想到，因?yàn)槲液瓦@家工廠的關(guān)系并不是很密切，以前只有過一點(diǎn)點(diǎn)生意，于是我在對(duì)工廠表示了感謝以后，問他們?yōu)槭裁醋罱K選擇了我們。他們一位負(fù)責(zé)銷售的副廠長(zhǎng)告訴我，當(dāng)時(shí)廠長(zhǎng)征求她的意見，她說：“如果論個(gè)人關(guān)系和合作歷史，當(dāng)然是XX商社，與我們合作了很多年了，負(fù)責(zé)人也很熟悉。但是如果從對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社?！痹瓉?，以前我們有過一次沒有成交的交涉（談判），當(dāng)時(shí)我要她報(bào)一種把粒度加工到很?。ê孟袷嵌嗌賯€(gè)u），她報(bào)的價(jià)格只比普通金屬硅高了一點(diǎn)，我感覺報(bào)價(jià)低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會(huì)吃虧的。她又報(bào)過來，加了100美元，憑直覺（我做過SiC超小粒度的，價(jià)格很高），我覺得還是不對(duì)，就又請(qǐng)她再次核算。如是四次，最后的價(jià)格比較接近了，我才報(bào)了過去，那次最后因?yàn)槠渌驔]有成交，我也就沒往心里去，早就忘了。她說起，我才回憶起來，仔細(xì)想想，當(dāng)時(shí)想法也很簡(jiǎn)單：第一，從誠信的角度講，我必須把自己所了解到的情況告訴對(duì)方，否則日后如果有任何變化，對(duì)方會(huì)認(rèn)為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。第二，雙方都希望長(zhǎng)期穩(wěn)定地合作下去，就必須都“有利可圖”才可以，如果你只顧自己賺錢，人家有什么理由和你一直合作下去。第三，接受對(duì)方報(bào)價(jià)，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執(zhí)行，如果在執(zhí)行中對(duì)方意識(shí)到成本會(huì)很高，就不會(huì)那么痛快地交貨，最終招麻煩的還是我自己。第四，如果我知道市場(chǎng)行情而利用對(duì)方不了解的弱點(diǎn)，即使簽約也是無效的。盡管當(dāng)時(shí)我并不是真的有把握。還可以說上很多條，不過當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，只是一瞬間，我就決定告訴對(duì)方實(shí)情。不過我絕對(duì)沒有想到后面的結(jié)果，也許真是“好心有好報(bào)”。她當(dāng)時(shí)對(duì)廠長(zhǎng)說：“因?yàn)槟婵蠟楣S著想，和他做生意，可以放心。”后來她告訴我，其他幾家商社的人，絕對(duì)不會(huì)嫌她報(bào)低了。這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當(dāng)然，我也一直是為雙方著想，讓雙方都賺到錢。國(guó)際貿(mào)易操作案例四：主港與偏港實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。有一次，我通過進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對(duì)這家工廠很了解，那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個(gè)多月，到最后，日本用戶急了，因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國(guó)港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須用高一個(gè)檔次的貨再進(jìn)行粒度加工，從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話，從他們的生產(chǎn)情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺得還是應(yīng)該說實(shí)話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說出來我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。我沒想到的是，當(dāng)我簡(jiǎn)潔地?cái)⑹隽宋业臑殡y處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船?！被\罩在我心頭很長(zhǎng)時(shí)間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價(jià)格。要知道，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個(gè)輔料的質(zhì)量下降，沒能及時(shí)生產(chǎn)出來），所以價(jià)格只比大路貨高五個(gè)美元?？墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經(jīng)理問我：“你的合同是什么價(jià)格？”我實(shí)話實(shí)說，告訴他我們的價(jià)格。他沉吟了一下：“價(jià)格不說了，就按你的價(jià)格走。”我覺得有些不對(duì)，一定要問，結(jié)果他告訴了我價(jià)格，比我們的價(jià)格整整高出40美元，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個(gè)檔次。我感到左右為難，雖然他的誠意令我感動(dòng)，但我還是決定謝絕他的好意。當(dāng)我誠懇地表達(dá)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時(shí)候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經(jīng)說了按你的價(jià)格走，就這么辦吧?！钡覜Q心已下，更誠懇地說：“不行，請(qǐng)?jiān)徫艺f句實(shí)話，這工廠不是您個(gè)人的，您這么做，廠里會(huì)有人說閑話的。”他猶豫了一下，接著說：“沒關(guān)系，我會(huì)和大家說清楚的。”我覺得還是不行，但繼續(xù)委婉但堅(jiān)決地謝絕。后來，他說：“你也不用推辭，實(shí)際上只要你默先生一句話，我們沒什么說的，賠了都認(rèn)了?！彪娫挷铧c(diǎn)從我手中掉了，我從來沒有意識(shí)到自己還有這么大面子。連忙誠惶誠恐地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子?！彼麌@了一口氣，繼續(xù)說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來了：那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），結(jié)果他的報(bào)價(jià)主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn)，但偏港與主港之間的差價(jià)只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高一些，請(qǐng)他重新報(bào)價(jià)，他去找船代公司核實(shí)，但還堅(jiān)持原來的報(bào)價(jià)，說船代保證就是這個(gè)運(yùn)費(fèi)。我覺得還是不對(duì)，再次請(qǐng)他去核實(shí)，但核實(shí)的結(jié)果還是一樣。第三次我請(qǐng)他向船代要書面確認(rèn)，這樣來來往往過去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。我還是覺得不保險(xiǎn)，再一次請(qǐng)他一定拿到書面確認(rèn)。最后他有些不高興了，說：“默先生，您看我們這么大的公司，就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯(cuò)了，我們也會(huì)給您交貨的，不必再猶豫了?！蔽腋械接行┘郑?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)是供過于求，如果因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問題錯(cuò)過了成交機(jī)會(huì)，顯然也不合適，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說明了情況，請(qǐng)他試探用戶口氣，盡可能使成交價(jià)格高一些。這樣我們沒有還盤，按照他們的報(bào)價(jià)成交了。成交以后第四天，他打電話給我：“默先生，看來還是你對(duì)了，船代現(xiàn)在說偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元?！比缓笏嬖V我，沒關(guān)系，一定按合同交貨。 我和總部的負(fù)責(zé)人商量，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。而且總部那位負(fù)責(zé)人說：“如果他們實(shí)在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點(diǎn)價(jià)，10美元/噸下你決定吧?！蔽蚁胱詈媒o他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過。不想我和他一說，他立刻說：“能調(diào)成主港三百噸，偏港一百噸我們已經(jīng)非常感激了，絕對(duì)不漲價(jià)了，為了一千美元失去信譽(yù)也不值得。”我覺得他說得很有道理，就同意了。這件事過后，我也就忘了，因?yàn)槟且荒?，我簽了將近三百個(gè)合同，每天加班到夜里10點(diǎn)左右。最后，他說：“這件事（指運(yùn)費(fèi)一事），我們銷售部的人都知道，所以我只要說幫你的忙，你放心，不會(huì)有人有意見的?！备袊@之余，我決定接受他們的幫助，倒不是因?yàn)槲乙郧澳菢幼鲞^，接受起來心安理得，而是我看出一個(gè)重大商機(jī)，今后我的供應(yīng)商里，多了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的后盾。而更重要的是，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個(gè)意義比這一百噸貨本身要大得多。當(dāng)我把這個(gè)消息告訴總部的人時(shí)（那時(shí)已經(jīng)是日本時(shí)間晚上10點(diǎn)了，總部的兩位負(fù)責(zé)人還在加班，考慮從日本調(diào)貨的方案），總部的兩個(gè)人一個(gè)勁地追問我：“為什么，他們?yōu)槭裁催@么幫我們?！碑?dāng)我好不容易講清楚前因后果以后，總部的人告訴我：“請(qǐng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，如果我們?cè)喌呢浖皶r(shí)趕到了，我們將負(fù)責(zé)把他們這一百噸貨高價(jià)售出，以示感謝和誠意。”不想人家告訴我：“不用，我們?cè)居袉巫拥?，如果你的貨及時(shí)趕到了，我們自己交我們的合同即可?！弊詈蟮慕Y(jié)果是，船晚了一天，導(dǎo)致我們?cè)居喌呢浖皶r(shí)趕到了。雖然最終沒用他們的貨，但那份情義，我終身難忘。（整個(gè)過程歷歷在目，今天回憶起來，仍然有些激動(dòng)）后來與他們工廠的合作逐步擴(kuò)大，一直走到今天。國(guó)際貿(mào)易輔導(dǎo)資料十六主 題：第二十八章、第二十九章、第三十章“對(duì)等貿(mào)易”、“加工貿(mào)易”、“商品期貨交易”學(xué)習(xí)時(shí)間：2018年1月15日1月21日內(nèi) 容：我們這周主要學(xué)習(xí)第二十八章、第二十九章、第三十章“對(duì)等貿(mào)易”、“加工貿(mào)易”、“商品期貨交易”的相關(guān)內(nèi)容。希望通過下面的內(nèi)容能使同學(xué)們了解易貨貿(mào)易、互購、回購、抵銷、對(duì)等貿(mào)易合同的基本條款、進(jìn)料加工、來料加工、來件裝配、對(duì)外來料加工、期貨交易的概念、期貨交易的基本特征、套期保值的含義的相關(guān)知識(shí)，為同學(xué)們將來從事國(guó)際貿(mào)易打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。主要內(nèi)容第二十八章 對(duì)等貿(mào)易第一節(jié) 對(duì)等貿(mào)易的基本形式一、易貨 易貨貿(mào)易是在買賣雙方之間進(jìn)行的貨物或勞務(wù)等值或基本等值的直接交換，不涉及現(xiàn)金的收付。 二、互購 互購也被稱為對(duì)購或平行交易，是一種現(xiàn)匯交易，是指一方向另一方出口商品和/或勞務(wù)的同時(shí)，承擔(dān)以所得款項(xiàng)的一部分或全部向?qū)Ψ劫徺I一定數(shù)量或金額商品和/或勞務(wù)的義務(wù)。 三、回購 回購，在我國(guó)被稱為補(bǔ)償貿(mào)易，是在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是指提供機(jī)器設(shè)備或交鑰匙工廠的出口方，接受進(jìn)口一方以該機(jī)器設(shè)備或工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品支付部分或全部?jī)r(jià)款的做法。 四、抵銷 抵銷是指一方在進(jìn)口諸如國(guó)防、航空或宇航、計(jì)算機(jī)、信息交流等設(shè)備時(shí)，以先期向另一方或出口方提供的某種商品和/或勞務(wù)、資金等抵銷一定比例進(jìn)口價(jià)款的做法。 第二節(jié) 對(duì)等貿(mào)易合同對(duì)等貿(mào)易合同的基本條款如下： 第三節(jié) 補(bǔ)償貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)做法進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本過程大致可以分三個(gè)階段： 第二十九章 加工貿(mào)易第一節(jié) 加工貿(mào)易的基本形式一、加工貿(mào)易的基本形式 進(jìn)料加工，在我國(guó)又被稱為以進(jìn)養(yǎng)出，指本國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與國(guó)外原材料、零部件供應(yīng)商訂立進(jìn)口合同，以自有外匯在國(guó)際市場(chǎng)上購入國(guó)外的原材料、輔料、元器件或零部件，利用本國(guó)的技術(shù)、設(shè)備和勞力，按照自己的設(shè)計(jì)加工成成品后，再銷往國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 來料加工，是一種委托加工的貿(mào)易方式，通常是指國(guó)外客戶作為委托方，提供材料、輔料及/或包裝物料，委托本國(guó)生產(chǎn)企業(yè)即加工業(yè)務(wù)承接方，以其廠房設(shè)備、技術(shù)和勞動(dòng)力，按委托方要求的質(zhì)量、規(guī)格、款式等，加工成成品后運(yùn)交委托方，由委托方在國(guó)外銷售的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 來件裝配，是指由國(guó)外委托方提供零部件、元器件，有的還提供包裝材料，委托本國(guó)承接方按其工藝設(shè)計(jì)要求進(jìn)行裝配，成品交還委托方處置，承接方按約定收取工繳費(fèi)（裝配費(fèi)）的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 二、進(jìn)料加工業(yè)務(wù)與對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的區(qū)別 三、加工貿(mào)易與OEM、ODM第二節(jié) 加工貿(mào)易在我國(guó)的發(fā)展十一屆三中全會(huì)實(shí)施對(duì)外開放政策以后才廣泛開展起來的。 第三節(jié) 對(duì)外來料加工、來件裝配的基本做法外貿(mào)企