【正文】 額度，起到了 限量增值 的效果。 業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，種種作法進(jìn)一步提升了央視廣告資源的獨(dú)占性，其招標(biāo)段位的附加價(jià)值將會(huì)大幅提高。 四、開發(fā) 腰部 品牌，順利啟動(dòng)大客戶市場 業(yè)內(nèi)人士指出，央視廣告部當(dāng)家人郭振璽的 腰部啟動(dòng)戰(zhàn)略 是央視營銷策略中的重要組成部分。 2003年，統(tǒng)一潤滑油一舉成名，銷售額同比增長了300%，短短一年，就從一個(gè)不為人知的品牌成為在人們心目中的 潤滑油第一品牌.業(yè)內(nèi)人士分析，選擇統(tǒng)一潤滑油這種在業(yè)界處于 腰部 地位的品牌正是郭振璽的殺手锏。當(dāng) 央視支持統(tǒng)一 的說法在坊間盛行之時(shí)，業(yè)界的領(lǐng)先者坐不住了。中石油旗下的昆侖潤滑油不僅在央視的黃金時(shí)段大舉投放廣告，還在“標(biāo)王”之爭中投下血本。 業(yè)內(nèi)人士透露，乳業(yè)中的完達(dá)山、酒中的寧夏紅和奧康皮鞋都是央視“腰部啟動(dòng)戰(zhàn)略”的一部分，他們扮演黑馬刺激了同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也為新的黑馬樹立榜樣。 同時(shí)，央視廣告部還組成多個(gè)專門溝通小組，與重點(diǎn)客戶和常年投放客戶一對(duì)一深度溝通。從2003年9 月下旬開始，央視廣告部在全國各地中心城市召開了11個(gè)說明會(huì)，介紹2004年招標(biāo)情況。這些服務(wù)保證了重點(diǎn)客戶的投標(biāo)積極性，促進(jìn)了目標(biāo)客戶廣告投放額的增大。 販賣快樂　嘉年華從每一個(gè)環(huán)節(jié)獲得銀子文/ 琦華 案例主體：香港匯翔有限公司 市場地位：公司專業(yè)經(jīng)營巡回式游樂場“環(huán)球嘉年華”項(xiàng)目，成為與迪斯尼、環(huán)球影城并列的世界三大娛樂品牌之一。 市場意義：環(huán)球嘉年華就其規(guī)模和影響力其實(shí)并不能和迪斯尼相提并論，擁有“環(huán)球嘉年華”品牌的香港匯翔有限公司在2001年才成立，目前只在巴黎、新加坡等七個(gè)城市做過巡回。但其在所有巡回經(jīng)營中均大幅贏利，這是令迪斯尼極為羨慕并望塵莫及的。而2003上海夏季版更是在因非典遭受重創(chuàng)的中國旅游業(yè)，一片蕭條之后唯一的一個(gè)亮點(diǎn)。它不僅為中國旅游帶來了信心，更帶來了啟示。 市場效果：上海環(huán)球嘉年華夏季版創(chuàng)造了兩個(gè)記錄：一是在最炎熱的一個(gè)月里創(chuàng)造了130 萬的人流量，這比上海錦江樂園最鼎盛時(shí)期的半年人流量還大；二是平均每天近400 萬的營運(yùn)收入，打破了魔幻大師大衛(wèi)?？撇ǚ茽杽?chuàng)下的上海娛樂票房之最。 億元。 案例背景：目前中國游樂業(yè)90% 的項(xiàng)目都在虧損，全球亦是如此，就連迪斯尼也難逃此運(yùn)。而由于非典的影響，上?！碍h(huán)球嘉年華”的活動(dòng)推遲了兩個(gè)月，不得不在炎熱的6 月底才剛剛開張。高溫、非典后遺癥都在考驗(yàn)著這個(gè)泊來的狂歡節(jié)。但由于主辦方的精心運(yùn)作，在地點(diǎn)的選擇、時(shí)機(jī)的選擇、合作伙伴的選擇，以及操作手段上的創(chuàng)新，使得嘉年華2003上海夏季版圓滿落幕，各方皆大歡喜。 事件回放 2003年年初香港舉辦的“環(huán)球嘉年華 2003 ”， 58 天共吸引游客 190萬人次，總收入達(dá)到 。于是主辦方趁熱打鐵，立刻跨越珠江，希望下一站落戶廣州。但此舉并未成功。于是日本索尼亞公司中國區(qū)經(jīng)理?xiàng)羁Ｓ顚⑾愀蹍R翔引到了上海。 香港匯翔與上海浦東新區(qū)一拍既合，在最短的時(shí)間內(nèi)辦好了全部手續(xù)。 6 月27日狂歡節(jié)開幕，盛況空前，平時(shí)每天進(jìn)場人數(shù)保持在 3萬，節(jié)假日 4~5萬。日均結(jié)算額接近 330萬元，這一數(shù)字幾乎兩倍于嘉年華在香港時(shí)的記錄?，F(xiàn)場情況更是瘋狂：由于道路條件有限，入口處長隊(duì)被擠壓成若干個(gè) S型，每個(gè) S的橫邊長約 200米，且 4~5人站成一排，高峰時(shí)從隊(duì)尾到隊(duì)首的時(shí)間約兩小時(shí)；下午五六點(diǎn)時(shí)，大喇叭經(jīng)常這樣喊：“今天入場人數(shù)已滿，請(qǐng)大家不要排隊(duì)”。而關(guān)門時(shí)間是晚上 11 點(diǎn)；周邊兩個(gè)街區(qū)的道路兩側(cè)全部停滿車，停車費(fèi)更是高達(dá) 20 元／小時(shí)。 億元。 上海環(huán)球嘉年華案例解析 贏利模式：移動(dòng)＋聯(lián)合，不為淡季付費(fèi) 對(duì)于固定游樂場來說，旅游的淡旺季投資回報(bào)相差很大，淡季里設(shè)施空置，維護(hù)成本很高，投入大產(chǎn)出少，造成資源浪費(fèi)。上個(gè)世紀(jì)90年代，國內(nèi)曾掀起建造主題游樂場的風(fēng)潮，但多數(shù)經(jīng)營不善，被動(dòng)等待、設(shè)備老化和項(xiàng)目缺乏新鮮感是它們的致命傷。 嘉年華被稱為世界上最大型的巡回移動(dòng)式游樂場，與嘉年華的規(guī)模不相稱的是，公司只有二十多個(gè)正式員工，幾乎所有設(shè)備和大部分工作人員都是臨時(shí)雇用的。此次上海一站的活動(dòng)，700 多人（包括外籍員工）一個(gè)月的人員成本竟然還不到170 萬。香港匯翔公司所做的僅僅是攜帶“環(huán)球嘉年華”這個(gè)品牌環(huán)游世界，聯(lián)系可以提供游樂場所的大城市。待一切活動(dòng)細(xì)節(jié)策劃好后，再聯(lián)合德國、瑞典、英國、意大利等地的游樂設(shè)施生產(chǎn)商以及本地商家，由他們提供各種游樂設(shè)施和各種服務(wù)，在活動(dòng)結(jié)束后雙方從盈利中提成。 此次嘉年華帶到上海的極速大風(fēng)車，在全世界僅有 3臺(tái)，被稱為世界上最昂貴的游藝機(jī)械，每臺(tái)造價(jià)就達(dá) 150萬美元。此外，移動(dòng)游樂場的土地、設(shè)備通常都是暫時(shí)租用的，靈活的業(yè)態(tài)大大減少了場地和設(shè)施維護(hù)的費(fèi)用，有效壓縮了成本，也能更快地更換設(shè)備，或是根據(jù)不同受眾搭配不同的游戲組合，使每一次“嘉年華”都是獨(dú)一無二的。 況且，有種說法——“借來的書會(huì)很快看完，而買來的會(huì)一放很久不去碰?！边@個(gè)原理套用在嘉年華身上也適用，因?yàn)椴皇翘焯煊?，因?yàn)橛幸环N期待，一種終于等到、可以盡興的狂歡氣氛，所以能在短時(shí)間內(nèi)釋放出巨大的消費(fèi)能量。 選址：目標(biāo)客戶最為集中地區(qū) 本次嘉年華原定投資7000萬元，因SARS而推遲的兩個(gè)月在設(shè)備維護(hù)和廣告維護(hù)方面又追加了2000萬元的投入，要保本還要盈利，首先需要一個(gè)消費(fèi)力強(qiáng)勁的市場作為平臺(tái)，這個(gè)市場必須有大量具有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)群體，這個(gè)群體必須能夠接受嘉年華的游樂方式，上海就是這樣一個(gè)市場。人口基數(shù)、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、地理位置……都牽連著嘉年華的盈利神經(jīng)，在這些方面，上?！謻|—陸家嘴在國內(nèi)幾乎無人能出其右。 2002年，到浦東旅游的人次是 1400 萬，旅游收入 85 億元，“五一”、“十一”黃金周期間，每天都有百萬人次到小陸家嘴地區(qū)觀光，方寸之地內(nèi)聚集了諸如東方明珠、金茂大廈、濱江大道、海洋水族館等眾多吸引游客的駐足點(diǎn)，人氣足夠，商機(jī)自然凸顯。而說到消費(fèi)能力，上海市民目前的文化消費(fèi)水平已接近甚至超過香港。登一次東方明珠就需花 50~100 元，而嘉年華里最貴的一個(gè)項(xiàng)目不過 70 元。 合作者：最大地利用資源 得到政府支持也是嘉年華成功的重要原因。浦東開發(fā)13年，成績舉世矚目，但與所有的新興開發(fā)區(qū)一樣，浦東缺少文化底蘊(yùn)和氛圍。浦東政府為了聚集人氣，增加文化氛圍，十分支持開展各種文化交流和活動(dòng)。政府提供的幫助包括：在最短的時(shí)間內(nèi)向國家文化部請(qǐng)示并通過了市文廣局的審批；稅收優(yōu)惠；在游藝設(shè)備入關(guān)時(shí)實(shí)施現(xiàn)場監(jiān)管簡化手續(xù)、保證金優(yōu)惠；協(xié)調(diào)有關(guān)部門提供地理位置較為優(yōu)越、交通便利的空地；在人員組織、安全保障、衛(wèi)生檢疫等各方面統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。政府得到的包括：沒有一分錢投入，在塑造浦東形象、推廣浦東品牌和創(chuàng)造稅收、就業(yè)崗位上得到很大收益。 操作：從每一個(gè)環(huán)節(jié)獲得銀子 1 、代幣與障眼法 在嘉年華游樂場里，除了那個(gè)上面寫著 freedom（自由）的金色 Toker（代幣），其他任何貨幣在這里都沒有價(jià)值。 30 元的門票可以兌換 6枚代幣。但任何游客進(jìn)門后都發(fā)現(xiàn)： 6枚代幣實(shí)在不夠用。刺激類項(xiàng)目如彈射椅和驚呼狂叫價(jià)格分別為 70 和 60 元，一般項(xiàng)目如詭異迷城和摩天輪價(jià)格為 35 元和 25 元。就連馬路邊隨處可見的套圈，場內(nèi)的價(jià)格都高出許多。既然價(jià)格與國內(nèi)一般行情有如此巨大差距，人們?yōu)槭裁催€趨之若騖呢？奧妙就在代幣。 場內(nèi)的代幣兌換處隨處可見，人們?cè)诳駳g、驚喜、刺激的狂轟爛炸之中忘了代幣原來是人民幣。而且這種忘卻很容易被感染，代幣兌換的便利、每個(gè)刺激性項(xiàng)目不少于 40 分鐘的隊(duì)伍、目標(biāo)看似唾手可得等刺激著狂歡和忘我的氛圍彌漫全場。瘋狂之后算一算，懷中可愛的小狗大概花了300 元，那只造型奇特的大翠鳥差不多是用2000元換來的。 2 、玩具的價(jià)格 對(duì)于普通的玩具銷售商來說，環(huán)球嘉年華在毛絨玩具販賣上尤其讓他們眼饞。環(huán)球嘉年華的近一人高的毛絨玩具，每天以10卡車的速度被游客們中獎(jiǎng)抽走。這些毛絨玩具都是環(huán)球嘉年華以每年200 多萬購買迪斯尼的版權(quán)后直接找中國的廠商生產(chǎn)的。在環(huán)球嘉年華上海站夏季版的一個(gè)月里，毛絨玩具所消耗的代幣總額為6000萬人民幣，而其所有的成本加在一起不超過2300萬人民幣，3700萬的毛利非常驚人。蘇州樂園的負(fù)責(zé)人形象地稱環(huán)球嘉年華是“游樂項(xiàng)目搭臺(tái)，賣玩具唱戲。” 3 、賣冠名、賣攤位 良好的品牌效應(yīng)，潛在的巨大人流還吸引了眾多商家的注意：統(tǒng)一成為本次活動(dòng)中的惟一茶飲料提供商，而可口可樂也搶在百事可樂之前壟斷了活動(dòng)中的汽水市場，企業(yè)前期的花費(fèi)就達(dá)80萬元。上海永達(dá)汽車銷售集團(tuán)以450 萬元贏得活動(dòng)冠名權(quán)。嘉年華營造的熱鬧氣氛吸引了大量美食攤位和免費(fèi)表演，主辦方提供了40個(gè)小吃攤位，每個(gè)攤位9 萬元左右，但盡管租金很高，40個(gè)攤位還是被一搶而空。 定位鮮明　奇瑞詮釋“年輕人的第一輛車” 文/ 沈小雨 案例主體：奇瑞汽車公司 市場地位：微型轎車市場霸主地位 市場意義：憑借其品牌戰(zhàn)略和市場細(xì)分戰(zhàn)略，將中國微型轎車帶入了營銷競爭時(shí)代。 市場效果：6 萬多臺(tái)，創(chuàng)造單一品牌微型轎車銷售記錄 案例背景：奇瑞汽車公司作為中國地方汽車企業(yè)，曾經(jīng)成功推出奇瑞“旗云”“東方之子”等性價(jià)比較高的轎車，并且憑借自主品牌的優(yōu)勢與合理的價(jià)格優(yōu)勢向國外出口轎車產(chǎn)品，已經(jīng)在全國形成相當(dāng)?shù)闹取? 微型客車曾在上世紀(jì)90年代初持續(xù)高速增長，但是自90年代中期以來，各大城市紛紛取消“面的”，限制微客，微型客車至今仍然被大城市列在“另冊(cè)”，受到歧視。同時(shí)，由于各大城市在安全環(huán)保方面要求不斷提高，成本的抬升使微型車的價(jià)格優(yōu)勢越來越小，因此主要微客廠家已經(jīng)把主要精力轉(zhuǎn)向轎車生產(chǎn)，微客產(chǎn)量的增幅迅速下降，從2001年到2003年，%、%、%. 在這種情況下，奇瑞汽車公司經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)查，精心選擇微型轎車打入市場；它的新產(chǎn)品不同于一般的微型客車，是微型客車的尺寸，轎車的配置。微型轎車在2003年5 月推出，6 月就獲得良好的市場反映，到2003年12月，已經(jīng)售出二萬八千多臺(tái)，同時(shí)獲得多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。 奇瑞2003年?duì)I銷事件回放 2003年4 月初，奇瑞公司開始對(duì)的上市做預(yù)熱。在這個(gè)階段，通過軟性宣傳，傳播奇瑞公司的新產(chǎn)品信息，引發(fā)媒體對(duì)的關(guān)注。由于這款車的強(qiáng)烈個(gè)性特征和最優(yōu)的性價(jià)比，媒體自發(fā)掀起第一輪的炒作，吸引了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。 2003年4 月中下旬，蜚聲海內(nèi)外的上海國際車展開幕，也是通過媒體，告知奇瑞將亮相于上海國際車展，與消費(fèi)者見面，引起消費(fèi)者的更進(jìn)一步的關(guān)注。就在消費(fèi)者爭相去上海車展關(guān)注奇瑞的時(shí)候，奇瑞以未作好生產(chǎn)準(zhǔn)備的原因沒有在車展上亮相，只是以宣傳資料的形式與媒體和消費(fèi)者見面，極大地激發(fā)了媒體與公眾的好奇心，引發(fā)媒體第二輪的頗有想象力的炒作。在這個(gè)階段，廠家提供大量精美的圖片資料給媒體供炒作，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)奇瑞的關(guān)注度走向高潮； 2003年5 月，上市預(yù)熱階段，就在消費(fèi)者和媒體對(duì)奇瑞充滿了好奇時(shí)，公司適時(shí)推出奇瑞的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格競猜，在更進(jìn)一步引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的同時(shí)，讓消費(fèi)者給出自己心目中理想的奇瑞的價(jià)格預(yù)期。網(wǎng)上的競猜活動(dòng)，有20多萬人參與。當(dāng)時(shí)普遍認(rèn)為的價(jià)格應(yīng)該在69 萬元之間。 2003年5 月底，上市預(yù)熱階段，媒體、奇瑞的價(jià)格揭曉了——，比消費(fèi)者期望的價(jià)格更吸引人。這個(gè)價(jià)格與同等規(guī)格的微型客車差不多，但是從外觀到內(nèi)飾都是與國際同步的轎車配置。此時(shí)媒體和消費(fèi)者沸騰了，媒體開始了第三輪自發(fā)的奇瑞現(xiàn)象討論，消費(fèi)者中也產(chǎn)生了奇瑞熱，此時(shí)人們的心情就是盡快購買。 這時(shí)奇瑞公司宣布：是該公司獨(dú)立開發(fā)的一款微型轎車，因此，消費(fèi)者在購車時(shí)不必多支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。這為樹立了很好的技術(shù)形象，為消費(fèi)者吃了一顆定心丸。 2003年6 月初，上市階段，消費(fèi)者對(duì)奇瑞的購買欲望已經(jīng)具備，媒體對(duì)奇瑞的關(guān)注已經(jīng)形成，奇瑞自身的產(chǎn)能也已具備，開始在全國同時(shí)供貨，消費(fèi)者勢如潮涌。此階段，一邊是大批量供貨，一邊借助平面媒體，大面積刊出定位訴求廣告，將奇瑞年輕時(shí)尚的產(chǎn)品訴求植根于消費(fèi)者的腦海。除了平面廣告，同時(shí)邀請(qǐng)了專業(yè)的汽車雜志進(jìn)行實(shí)車試駕，對(duì)奇瑞的品質(zhì)進(jìn)行更深入的真實(shí)報(bào)道，在具備了強(qiáng)知名度后進(jìn)一步加深消費(fèi)者的認(rèn)知度，促進(jìn)消費(fèi)者理性購買； 2003年6 月中下旬，上市階段，奇瑞在全國近20個(gè)城市同時(shí)開展上市期的宣傳活動(dòng)，邀請(qǐng)各地媒體，對(duì)奇瑞進(jìn)行全面深入的報(bào)道，保持對(duì)奇瑞現(xiàn)象持續(xù)不斷的傳播； 2003年7 、8 、9 月，奇瑞開始了熱賣階段，這階段重點(diǎn)是持續(xù)不斷刊登全方位的產(chǎn)品訴求廣告，同時(shí)針對(duì)奇瑞的目標(biāo)用戶年輕時(shí)尚的個(gè)性特點(diǎn)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特性，連同新浪網(wǎng)，推出“奇瑞”網(wǎng)絡(luò)flash 設(shè)計(jì)大賽，吸引目標(biāo)消費(fèi)者參與； 2003年10月，這時(shí)奇瑞已經(jīng)熱賣了3 個(gè)多月，在全國各地都有相對(duì)的市場保有量，這時(shí)，廠家針對(duì)已經(jīng)購車的消費(fèi)者開展了“奇瑞冬季暖心服務(wù)大行動(dòng)”，為已經(jīng)購車的用戶全方位服務(wù)，以不斷提高消費(fèi)者對(duì)奇瑞產(chǎn)品的認(rèn)知度，以及奇瑞品