【正文】 　他說(shuō)的可真坦白!但法蘭克如果此時(shí)退縮了，他也就不是法蘭克了。此時(shí)，他仍努力保持笑容說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，我了解您的感受。這樣子好嗎?提供一些您認(rèn)識(shí)的人，年紀(jì)在50歲以下，事業(yè)有成者。我保證不在他們面前提及您的名字。”　　“既然如此，您去試看看卡羅日格勒先生吧。他是一名醫(yī)療儀器制造商，住在費(fèi)城第19街918號(hào)，他現(xiàn)在41歲，事業(yè)鼎盛。”　　然后，法蘭克謝過(guò)他的介紹，并保證絕不在日格勒先生面前提及他的名字，便直接開(kāi)車到日格勒先生的工廠，走進(jìn)他的辦公室，說(shuō)：“日格勒先生，您好。我叫法蘭克，目前從事保險(xiǎn)業(yè)，有位您我都認(rèn)識(shí)的朋友介紹我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他說(shuō)您事業(yè)有成，非常值得一談。不曉得您現(xiàn)在是否有空，或者我等一會(huì)兒與您談?wù)?”　　“您想跟我談什么?”　　“您!”　　“我怎么了?如果您想跟我談保險(xiǎn)，我可沒(méi)興趣?！薄　　澳判?，今天我并不是跟您談保險(xiǎn)。我可以耽擱您5分鐘嗎?”　　在短短的5分鐘內(nèi)，法蘭克搜集到一切他需要的資料。后來(lái)他和日格勒先生共有三次交易，金額都相當(dāng)高，他們也成為好友，奇怪的是，日格勒先生從沒(méi)有問(wèn)過(guò)誰(shuí)告訴法蘭克他的大名和地址。別人一旦提供您潛在客戶的姓名地址，您最好在多久以內(nèi)去拜訪這名客戶?6天內(nèi)?或是6周?我認(rèn)為6分鐘內(nèi)最恰當(dāng)，或是愈快愈好。如果不立刻行動(dòng)，您的熱情就容易被檔案夾里其他的雜事取代，只好冷凍這份資料一陣子，屆時(shí)這名潛在客戶的資料就像已發(fā)了霉的面包一樣?！　〔还芙Y(jié)果好壞與否，您都不要忘記告訴推薦人有關(guān)您去找被介紹者的情形。對(duì)結(jié)果不說(shuō)不提非常不禮貌。也許介紹人不曾在口頭上提起，但我相信他會(huì)耿耿于懷。如果您告訴介紹人，經(jīng)由他的推介，您達(dá)成一筆交易，向他致謝，那么他會(huì)和您一樣高興的。即使交易未成功，而您把面談情形告訴他，他通常會(huì)熱心地提供您另一位潛在客戶的姓名地址?！　⊥撇鞘澜绫淖狼蚬谲?，他花了許多時(shí)間練習(xí)幾個(gè)簡(jiǎn)單的擊球動(dòng)作，這些動(dòng)作連我們都能輕而易舉地完成。其實(shí)，他并非練習(xí)如何擊球，而是思忖下一球的擊球位置，他甚至早已計(jì)劃接下來(lái)所有擊球的適當(dāng)位置。浩伯的對(duì)手雖然每一球都打得很漂亮，卻沒(méi)考慮擊下一球時(shí)的位置?！　槭裁春撇軇?chuàng)下世界紀(jì)錄，拿到擊球最高得分，并蟬聯(lián)46屆冠軍？其實(shí)銷售正如打桌球，您必須為下一次擊球預(yù)備好位置。不僅在桌球臺(tái)邊計(jì)劃您下一次擊球的恰當(dāng)位置，在您的銷售事業(yè)上，您更需時(shí)時(shí)思量您下一筆交易的途徑。如果要使業(yè)務(wù)做得好，一定要建立一個(gè)客戶相互推薦的網(wǎng)絡(luò)。您在業(yè)界的名譽(yù)，是要靠口碑建立起來(lái)的。滿意的客戶至少會(huì)向三個(gè)人述說(shuō)與您的交易，而不滿意的客戶平均至少要向十一個(gè)人訴說(shuō)自己的不滿。報(bào)紙雜志電視的宣傳，只可以為您建立知名度，并不會(huì)為您帶來(lái)真正的客戶，要成功地使那些看熱鬧的人也肯花錢，您便要靠客戶推薦，也就是您的宣傳大使來(lái)推動(dòng)那些正在掏腰包的旁觀者。首先，您要從那些用過(guò)產(chǎn)品而感到滿意的人下功夫。做生意總歸是先將陌生人變成朋友，朋友變成老朋友，老朋友變成客戶，在眾多的客戶中，有些只是應(yīng)酬式的人，有些是用后感到討厭的，有些是滿意了，但又不肯出力替您宣傳，只有那些既滿意，有樂(lè)意為您宣傳的人，才是您真正的宣傳大使。如果用數(shù)字計(jì)算，要制造一個(gè)具有足夠影響力的宣傳大使，一定要有十個(gè)客戶，每一個(gè)客戶的產(chǎn)生，是在二十五個(gè)陌生人中得來(lái)的，換句話說(shuō)，要產(chǎn)生一個(gè)為您宣傳的忠實(shí)客人，您要結(jié)識(shí)二百五十個(gè)陌生人。當(dāng)您今天看到某些成功的銷售人員很幸運(yùn)地有人代為宣傳，相當(dāng)羨慕。如果是這樣的話，倒不如自己努力，拼命多找些客源，您也一樣可以碰到一些無(wú)條件為您宣傳的人，這并不是幸運(yùn)的結(jié)果，而是多勞多得的平均數(shù)。成為宣傳大使的條件：216。 要有一定的影響力，例如在職位上，要享有一定的權(quán)威性，如果是一名普通職員，說(shuō)的話雖然對(duì)極了，但其它人聽(tīng)了也是當(dāng)作耳邊風(fēng)的。所以，目標(biāo)要培養(yǎng)一些對(duì)您生意有影響力的人，向高層著手是必要的。216。 這些具有影響力的人，一定要是無(wú)私的。社會(huì)上有很多熱心的人，他們有意協(xié)助年輕人成長(zhǎng)。同時(shí)，他們又洞悉年輕人的心態(tài)和野心。如果我們爭(zhēng)取到這些人代為宣傳，我們的生意便會(huì)一帆風(fēng)順了。好人是有的，不過(guò)您要很努力地尋覓才可以找到！216。 這些人一定欣賞您的工作態(tài)度，他們之所以肯義務(wù)為您宣傳，因?yàn)樗麄冎滥强煽康娜?，而且工作態(tài)度又認(rèn)真。所以，要爭(zhēng)取他們義務(wù)代為宣傳，您自己一定要努力做好自己。如果您是一名上進(jìn)的人，人家自然有意推介，以認(rèn)識(shí)您為榮。否則，人家自己的名聲不保。一般在客戶接觸銷售人員之前，都認(rèn)為銷售人員是油嘴滑舌之輩，靠不住。但當(dāng)客戶和您的完成交易之后，他們的態(tài)度卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變，覺(jué)得銷售人員是誠(chéng)懇的、踏實(shí)的、認(rèn)真的。只有那些懂得欣賞您的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和判斷的人，才會(huì)為您宣傳。當(dāng)您的宣傳大使為您介紹來(lái)生意之后，要知道怎么去做。千萬(wàn)不要以為這是理所當(dāng)然。親如太太，也要送上一束鮮花，或者一些令她開(kāi)心的禮物。否則，一單半單生意之后，沒(méi)有人肯再為您出力了。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有白養(yǎng)的士兵。在您重賞之下，自然會(huì)有為您賣命之人。甘心為您效命。不過(guò)這些純粹是為了欣賞您而代為宣傳的朋友客人，您回報(bào)的手法自然也需要巧妙一些。很多情況下，現(xiàn)金是不收的，因?yàn)?，這樣會(huì)顯得他們市儈，不夠朋友。不愛(ài)現(xiàn)金回報(bào)的人，您要巧妙地去處理才更有意義。剛出道的銷售人員是拼命找客戶，成熟的銷售人員則要懂得“養(yǎng)”客戶，由找客戶到養(yǎng)客戶這個(gè)階段，是自然培養(yǎng)的過(guò)程，當(dāng)您沒(méi)有足夠的客源時(shí)，也不必學(xué)習(xí)。這種情形如同養(yǎng)小孩一般。沒(méi)做媽媽的女孩子，永遠(yuǎn)不會(huì)學(xué)習(xí)如何帶孩子，孩子一旦誕生了，自然就會(huì)帶孩子。如果您今天還是個(gè)夾著公文包橫街直撞的生手，一旦找到了足夠的客源，客戶自然會(huì)教您如何“養(yǎng)”他們。當(dāng)您在商場(chǎng)浸淫數(shù)年之后，您自然帶出了大量的客戶，到了那個(gè)時(shí)候，您便自在了一些。這些重要的客源資產(chǎn)，要如何應(yīng)酬保持呢？首先，最忌太過(guò)接近。如果您每天要見(jiàn)一次面，對(duì)方對(duì)您的禮貌自然會(huì)降低，最好保持一個(gè)月見(jiàn)一次面，一方面客戶也可以在三十天之內(nèi)代您收集新的客戶信息向您介紹，另一方面是保持自己的忙碌，我們只尊敬忙碌工作的勤勞人士，如果您是一名百無(wú)聊賴的閑人，他們又怎敢隨便將客戶介紹給您呢？在可能的情況下，我們最好能夠做到互利的方便。客戶為您介紹客人，目的是保持關(guān)系，您碰上機(jī)會(huì)的時(shí)候，為什么不同樣努力去向別人回報(bào)呢？如果您的宣傳大使是賣車的話，碰上您自己買車或者朋友買車，您一定要盡力代為引薦，互相推薦，肥水不流外人田，是保持長(zhǎng)久關(guān)系最好方法。一旦涉足商場(chǎng)，便要養(yǎng)成一種積極工作的態(tài)度和習(xí)慣，這便是不斷找新客戶和養(yǎng)舊客戶成為宣傳大使。這是一件工作，不能一刻淡忘。很多人說(shuō)銷售人員的工作自在，這是錯(cuò)誤的觀念。成功的銷售人員，每天的工作也要十個(gè)小時(shí)以上。如果您深信您是一個(gè)勤勞的人，應(yīng)該做銷售人員。練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。專題二：時(shí)間管理的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容● 將時(shí)間投資在您的銷售事業(yè)上?！?做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：● 日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門；約見(jiàn)；家庭作業(yè)；您的家庭；鍛煉身體；獎(jiǎng)勵(lì)您自己；尋找潛在客戶?！?讓您的每一天都卓有成效：制定第二天的工作計(jì)劃；留有計(jì)劃外的時(shí)間；利用最好的工具● 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員要學(xué)會(huì)利用高科技工具。 進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)二：自我工作檢核。 30分鐘無(wú)論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的計(jì)劃、安排的對(duì)象，確切地說(shuō)，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。他們?cè)跁r(shí)間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢的時(shí)候，我們?cè)J(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過(guò)30分鐘。真的是令人吃驚！無(wú)論走到哪里，我們都會(huì)聽(tīng)到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)……”當(dāng)問(wèn)到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛(ài)好、教育，等等。再向他們發(fā)問(wèn)，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽(tīng)。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。此時(shí)，錢根本沒(méi)有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過(guò)幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上。花費(fèi)與投資——因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢？我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬(wàn)元，按照每周40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作2080小時(shí)。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無(wú)收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬(wàn)元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬(wàn)1/8＝1萬(wàn)），而沒(méi)有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來(lái)的連環(huán)客戶和未來(lái)的生意。我希望您能意識(shí)到，作為一名銷售人員，您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的，沒(méi)有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡陶醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒(méi)有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂(lè)意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭(zhēng)論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力集中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些電話、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會(huì)。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個(gè)真正地忙于快樂(lè)、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。如果您工作中需要開(kāi)車，您可以收聽(tīng)收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽(tīng)聽(tīng)美妙的音樂(lè)、吹一曲快樂(lè)的口哨或埋怨其它司機(jī)。但是，一種更有成效的方法是把這些時(shí)間用于聽(tīng)一些好的、教育性、推動(dòng)型或鼓勵(lì)性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠(chéng)利用每天上班路上的30分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值啊！做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計(jì)劃。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。您最好用計(jì)劃來(lái)管理您每天的工作。一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的計(jì)劃表，自己也可以編制一個(gè)工作計(jì)劃表。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門看看您以前的報(bào)表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒(méi)有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開(kāi)辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意，價(jià)值多少？恐怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”約見(jiàn)忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶不會(huì)管您任何理由。他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒(méi)有露面的人給浪費(fèi)了。一次失約，會(huì)在您的腦門上刻上一個(gè)標(biāo)記。那位客戶以后每每聽(tīng)到您的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會(huì)把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。家庭作業(yè)這個(gè)世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要注意到市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過(guò)的事情了。您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)很多。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人——您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂(lè)嗎？鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。不過(guò)做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。很簡(jiǎn)單，把他安排到您的計(jì)劃內(nèi)，按計(jì)劃行事。獎(jiǎng)勵(lì)您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時(shí)候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必須允許自己在成績(jī)面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于那些大成績(jī)，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。因?yàn)檫@樣才能使您不斷獲得動(dòng)力，繼續(xù)前進(jìn)。獎(jiǎng)賞辦法是個(gè)人的事情，也應(yīng)該這樣。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來(lái)，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時(shí)不時(shí)以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。尋找潛在客戶您的工作是每天都要出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員尋找推委借口的首要工作。問(wèn)一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會(huì)使人們受挫。而且“時(shí)間計(jì)劃”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽(tīng)起來(lái)更順耳一些。時(shí)間計(jì)劃是計(jì)劃您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。這一原則代表時(shí)間計(jì)劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。這聽(tīng)起來(lái)極其簡(jiǎn)單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問(wèn)：這是我此時(shí)所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個(gè)原則：216。 保留一份您的重要活動(dòng)的清單；216。 保留一份您的約見(jiàn)