17-組經(jīng)理培訓隨堂講義-資料下載頁
2025-05-11 22:05本頁面
【正文】 先生，非常感謝您對我的支持，您的支持更是我責任的開始，由于我個人的工作是提供財務方面的規(guī)劃服務，不知道您是不是能夠幫我一個忙，讓我協(xié)助更多家庭？我想象張先生這樣熱心而又有責任感的人一定會很樂意協(xié)助我的，不是嗎？（等待響應后才接著下去）要求準保戶名單業(yè)務員：張先生，您是不是能夠推薦我三個像您一樣，事業(yè)成功又關(guān)心家庭與孩子，而且做事非常有計劃的朋友？也許他也像您一樣，有需要我替他們服務的地方。處理疑慮準保戶：一下子想不起來，等我想到再告訴你。業(yè)務員：張先生，我了解您的感受，要是我也像您這樣地忙，也很難一下就想得出來。因為您已經(jīng)購買了我們的保險，我想您一定會跟您好朋友分享，對嗎？（等準保戶回答：有可能）準保戶：我擔心帶給朋友太大的壓力。業(yè)務員：其實您不用擔心朋友會怪您，因為我只是提供一個財務規(guī)劃給他做參考，并不會強迫他買保險，以及您的朋友正好也有此需要呢！提示準保戶介紹的條件業(yè)務員：張先生，您所認識的朋友中，是不是有誰剛晉升，或者剛結(jié)婚、訂婚，或者家中剛添小寶寶的呢？詢問被介紹人的基本資料業(yè)務員：張先生，是否可以請您告訴我剛剛您所提到的那幾位朋友的姓名、年齡、工作職務、電話及家庭狀況等的資料？同時，也麻煩您讓我了解要求推薦與介紹業(yè)務員：非常謝謝您提供的資料，如果有機會與他們見面，我是否可以提到我所為您提供過的服務？或者是請您幫我打通電話引薦一下，好嗎？承諾讓準保戶知道結(jié)果業(yè)務員：張先生，與您朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會讓您知道我拜訪的結(jié)果。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 客戶服務——講義一市調(diào)結(jié)果：◆ 適時調(diào)整保單的內(nèi)容◆ 提供有關(guān)稅法及金融理財信息◆ 提供新商品信息◆ 貼心的問候頂尖的業(yè)務員如是說：◆ 暢通的聯(lián)系◆ 定期檢核保單內(nèi)容（保單體檢）◆ 扮演客戶與公司的橋梁◆ 小媒體保戶說：◆ 定期的溝通 ◆定期刊物的提供◆ 新產(chǎn)品信息 ◆社會回饋◆ 壽險新知 ◆隨時找得到人◆ 禮品賀卡 ◆教育訓練◆ 收費通知及契約相關(guān)訊息 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 客戶服務——講義二遞送保單會談流程 恭喜客戶為自己與家人做了明智而負責的決定，并且通過公司的核保作業(yè)。 檢視保單每一細項（姓名、年期、出生日期）是否正確，再度說明商品功能與客戶需求。 解釋客戶較需注意的保單條款與保障、保費、保額、內(nèi)容說明。 建立服務承諾，告知服務項目與功能。 提供全方位服務與可聯(lián)絡的電話。 要求客戶推薦介紹。 離開時再度感謝投保與祝賀。 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 客戶服務——講義三貼心的問候：您好很榮幸能成為您的壽險顧問，也感謝您的支持與認同，購買中國人壽最好的保單。您所選擇的保障已自即日起開始生效，（內(nèi)容為： ），于保單制作完成時，我會親自將保單送到您的手中。以下有幾點服務內(nèi)容及注意事項請您多留意：⑴我將會不定期提供一般性或保險相關(guān)訊息供您參考。⑵為免遺漏您的重要來電，讓您更快享受到我們立即的服務，我的手機將全天候24小時開機。⑶若有任何問題請隨時與我連系，我將馬上為您服務。在未來日子里，希望透過我的服務會讓您更加安心您的壽險顧問： 敬上 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 客戶服務——講義四客戶類型與特征FYP高（報酬率高）FYP低（報酬率低）服務工作容易（不挑剔、好相處談得來）A（影響力中心）C（緣故區(qū)）服務工作困難（要求高、要求多、滿足難）B（寶石區(qū)）D（潛力區(qū)）A 容易服務、報酬率高特征：觀念好且有錢，有機會再投保高額件或轉(zhuǎn)介紹策略：重感性、優(yōu)先拜訪B 服務困難、報酬率高特征：難纏、不好溝通，但有錢，需耐心經(jīng)營策略：重理性、優(yōu)先突破C 服務容易、報酬率低特征：表交情好、好相處、談得來，但沒有錢再投保之人策略：重交情、保持聯(lián)系D 服務困難、報酬率低特征：不易相處、觀念不佳，而且沒錢再投保策略：重培育、保持聯(lián)系23 / 23
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