17-組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂講義-閱讀頁(yè)
2025-05-26 22:05本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)放性開(kāi)啟較長(zhǎng)的對(duì)談、響應(yīng)獲得較多信息打開(kāi)話匣子保持客戶參與為何當(dāng)初會(huì)買保險(xiǎn)？WHATWHEREWHENWHYHOWWHO封閉性期望較短的響應(yīng)，通常是一個(gè)字，是/不是掌握談話獲得客戶承諾引導(dǎo)談話平時(shí)喜不喜歡打球？ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹——講義一客戶市場(chǎng)的檢視（已成交客戶為例）對(duì)象未來(lái)發(fā)展方向自我檢視1姓名：關(guān)系：行業(yè)：他信賴你嗎？他容易接近嗎？他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎？你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友？2姓名：關(guān)系：行業(yè)：他信賴你嗎？他容易接近嗎？他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎？你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友？3姓名：關(guān)系：行業(yè)：他信賴你嗎？他容易接近嗎？他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎？你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友？4姓名：關(guān)系：行業(yè)：他信賴你嗎？他容易接近嗎？他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎？你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友？5姓名：關(guān)系：行業(yè)：他信賴你嗎？他容易接近嗎？他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎？你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友？ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹——講義二要求客戶推薦介紹～參考話術(shù)（口氣需禮貌而肯定，態(tài)度需誠(chéng)懇而不勉強(qiáng)）時(shí)機(jī)一：作自我介紹時(shí)[個(gè)人工作都是朋友滿意口碑再介紹出來(lái)的，假如我能提供一項(xiàng)對(duì)您有幫助的服務(wù)，您是否愿意將我推薦給您所認(rèn)識(shí)的人呢？]時(shí)機(jī)二：替客戶做需求分析時(shí)[是的。像我們的事業(yè)工作，均是朋友滿意再推薦客戶出來(lái)的。首先恭喜您為家人做了一個(gè)明智的決定，同時(shí)也給了他們一個(gè)幸福的承諾。處理疑慮準(zhǔn)保戶：一下子想不起來(lái)，等我想到再告訴你。因?yàn)槟呀?jīng)購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)，我想您一定會(huì)跟您好朋友分享，對(duì)嗎？（等準(zhǔn)保戶回答：有可能）準(zhǔn)保戶：我擔(dān)心帶給朋友太大的壓力。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義一市調(diào)結(jié)果：◆ 適時(shí)調(diào)整保單的內(nèi)容◆ 提供有關(guān)稅法及金融理財(cái)信息◆ 提供新商品信息◆ 貼心的問(wèn)候頂尖的業(yè)務(wù)員如是說(shuō)：◆ 暢通的聯(lián)系◆ 定期檢核保單內(nèi)容（保單體檢）◆ 扮演客戶與公司的橋梁◆ 小媒體保戶說(shuō)：◆ 定期的溝通 ◆定期刊物的提供◆ 新產(chǎn)品信息 ◆社會(huì)回饋◆ 壽險(xiǎn)新知 ◆隨時(shí)找得到人◆ 禮品賀卡 ◆教育訓(xùn)練◆ 收費(fèi)通知及契約相關(guān)訊息 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義二遞送保單會(huì)談流程 恭喜客戶為自己與家人做了明智而負(fù)責(zé)的決定，并且通過(guò)公司的核保作業(yè)。 解釋客戶較需注意的保單條款與保障、保費(fèi)、保額、內(nèi)容說(shuō)明。 提供全方位服務(wù)與可聯(lián)絡(luò)的電話。 離開(kāi)時(shí)再度感謝投保與祝賀。您所選擇的保障已自即日起開(kāi)始生效，（內(nèi)容為： ），于保單制作完成時(shí)，我會(huì)親自將保單送到您的手中。⑵為免遺漏您的重要來(lái)電，讓您更快享受到我們立即的服務(wù)，我的手機(jī)將全天候24小時(shí)開(kāi)機(jī)。在未來(lái)日子里，希望透過(guò)我的服務(wù)會(huì)讓您更加安心您的壽險(xiǎn)顧問(wèn)： 敬上 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義四客戶類型與特征FYP高（報(bào)酬率高）FYP低（報(bào)酬率低）服務(wù)工作容易（不挑剔、好相處談得來(lái)）A（影響力中心）C（緣故區(qū)）服務(wù)工作困難（要求高、要求多、滿足難）B（寶石區(qū)）D（潛力區(qū)）A 容易服務(wù)、報(bào)酬率高特征：觀念好且有錢，有機(jī)會(huì)再投保高額件或轉(zhuǎn)介紹策略：重感性、優(yōu)先拜訪B 服務(wù)困難、報(bào)酬率高特征：難纏、不好溝通，但有錢，需耐心經(jīng)營(yíng)策略：重理性、優(yōu)先突破C 服務(wù)容易、報(bào)酬率低特征：表交情好、好相處、談得來(lái)，但沒(méi)有錢再投保之人策略：重交情、保持聯(lián)系D 服務(wù)困難、報(bào)酬率低特征：不易相處、觀念不佳，而且沒(méi)錢再投保策略：重培育、保持聯(lián)系23 / 2
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