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17-組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂講義-閱讀頁(yè)

2025-05-26 22:05本頁(yè)面
  

【正文】 開(kāi)放性開(kāi)啟較長(zhǎng)的對(duì)談、響應(yīng)獲得較多信息打開(kāi)話匣子保持客戶參與為何當(dāng)初會(huì)買保險(xiǎn)?WHATWHEREWHENWHYHOWWHO封閉性期望較短的響應(yīng),通常是一個(gè)字,是/不是掌握談話獲得客戶承諾引導(dǎo)談話平時(shí)喜不喜歡打球? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹——講義一客戶市場(chǎng)的檢視(已成交客戶為例)對(duì)象未來(lái)發(fā)展方向自我檢視1姓名:關(guān)系:行業(yè):他信賴你嗎?他容易接近嗎?他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎?你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友?2姓名:關(guān)系:行業(yè):他信賴你嗎?他容易接近嗎?他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎?你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友?3姓名:關(guān)系:行業(yè):他信賴你嗎?他容易接近嗎?他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎?你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友?4姓名:關(guān)系:行業(yè):他信賴你嗎?他容易接近嗎?他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎?你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友?5姓名:關(guān)系:行業(yè):他信賴你嗎?他容易接近嗎?他認(rèn)為你的服務(wù)好嗎?你認(rèn)識(shí)幾位他的朋友? 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹——講義二要求客戶推薦介紹~參考話術(shù)(口氣需禮貌而肯定,態(tài)度需誠(chéng)懇而不勉強(qiáng))時(shí)機(jī)一:作自我介紹時(shí)[個(gè)人工作都是朋友滿意口碑再介紹出來(lái)的,假如我能提供一項(xiàng)對(duì)您有幫助的服務(wù),您是否愿意將我推薦給您所認(rèn)識(shí)的人呢?]時(shí)機(jī)二:替客戶做需求分析時(shí)[是的。像我們的事業(yè)工作,均是朋友滿意再推薦客戶出來(lái)的。首先恭喜您為家人做了一個(gè)明智的決定,同時(shí)也給了他們一個(gè)幸福的承諾。處理疑慮準(zhǔn)保戶:一下子想不起來(lái),等我想到再告訴你。因?yàn)槟呀?jīng)購(gòu)買了我們的保險(xiǎn),我想您一定會(huì)跟您好朋友分享,對(duì)嗎?(等準(zhǔn)保戶回答:有可能)準(zhǔn)保戶:我擔(dān)心帶給朋友太大的壓力。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義一市調(diào)結(jié)果:◆ 適時(shí)調(diào)整保單的內(nèi)容◆ 提供有關(guān)稅法及金融理財(cái)信息◆ 提供新商品信息◆ 貼心的問(wèn)候頂尖的業(yè)務(wù)員如是說(shuō):◆ 暢通的聯(lián)系◆ 定期檢核保單內(nèi)容(保單體檢)◆ 扮演客戶與公司的橋梁◆ 小媒體保戶說(shuō):◆ 定期的溝通 ◆定期刊物的提供◆ 新產(chǎn)品信息 ◆社會(huì)回饋◆ 壽險(xiǎn)新知 ◆隨時(shí)找得到人◆ 禮品賀卡 ◆教育訓(xùn)練◆ 收費(fèi)通知及契約相關(guān)訊息 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義二遞送保單會(huì)談流程 恭喜客戶為自己與家人做了明智而負(fù)責(zé)的決定,并且通過(guò)公司的核保作業(yè)。 解釋客戶較需注意的保單條款與保障、保費(fèi)、保額、內(nèi)容說(shuō)明。 提供全方位服務(wù)與可聯(lián)絡(luò)的電話。 離開(kāi)時(shí)再度感謝投保與祝賀。您所選擇的保障已自即日起開(kāi)始生效,(內(nèi)容為: ),于保單制作完成時(shí),我會(huì)親自將保單送到您的手中。⑵為免遺漏您的重要來(lái)電,讓您更快享受到我們立即的服務(wù),我的手機(jī)將全天候24小時(shí)開(kāi)機(jī)。在未來(lái)日子里,希望透過(guò)我的服務(wù)會(huì)讓您更加安心您的壽險(xiǎn)顧問(wèn): 敬上 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義四客戶類型與特征FYP高(報(bào)酬率高)FYP低(報(bào)酬率低)服務(wù)工作容易(不挑剔、好相處談得來(lái))A(影響力中心)C(緣故區(qū))服務(wù)工作困難(要求高、要求多、滿足難)B(寶石區(qū))D(潛力區(qū))A 容易服務(wù)、報(bào)酬率高特征:觀念好且有錢,有機(jī)會(huì)再投保高額件或轉(zhuǎn)介紹策略:重感性、優(yōu)先拜訪B 服務(wù)困難、報(bào)酬率高特征:難纏、不好溝通,但有錢,需耐心經(jīng)營(yíng)策略:重理性、優(yōu)先突破C 服務(wù)容易、報(bào)酬率低特征:表交情好、好相處、談得來(lái),但沒(méi)有錢再投保之人策略:重交情、保持聯(lián)系D 服務(wù)困難、報(bào)酬率低特征:不易相處、觀念不佳,而且沒(méi)錢再投保策略:重培育、保持聯(lián)系23 / 2
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