17-組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂講義-全文預(yù)覽
【正文】 你一定不會(huì)比別人差?。üべY單佐證）中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義六增員小偏方● 增員、結(jié)緣就從[迎新人模式]開(kāi)始主持人介紹新人及其主管出場(chǎng)直屬主管說(shuō)明增員過(guò)程主持人請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)部同仁與新人握手表示歡迎（使用背景音樂(lè)）新人自我介紹如何與國(guó)壽結(jié)緣？對(duì)工作的期待！希望大家協(xié)助他（她）什么？或?qū)ΡｋU(xiǎn)的看法！全體再次給新人掌聲鼓勵(lì)與祝福提醒您：新人——指入司完成者會(huì)前先將新人姓名及小檔案寫(xiě)于白板或投影片 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧——講義一溝通技巧調(diào)查表1=從不 2=很少 3=有時(shí) 4=通常 5=總是⑴與人交談時(shí)，我發(fā)言時(shí)間少于一半。⑸與人交談時(shí)，我留意消除引起注意力分散的因素。⑼即使我要糾正對(duì)方，我也不會(huì)批評(píng)他。⒀對(duì)方似乎不明白，我會(huì)把我的意思重復(fù)或換句話(huà)說(shuō)一次或總結(jié)一下。是否有同業(yè)人員像我一樣為客戶(hù)做財(cái)務(wù)需求專(zhuān)業(yè)性服務(wù)，您是否介紹朋友讓我也為他們做相同服務(wù)呢？]時(shí)機(jī)三：結(jié)束見(jiàn)面之前[是的，謝謝您。取得認(rèn)同與肯定業(yè)務(wù)員：不知道我為您提供的這份計(jì)劃，有沒(méi)有不清楚的地方？（如有問(wèn)題，可再說(shuō)明）業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得我提供服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？（可將保障利益再次強(qiáng)調(diào)）強(qiáng)調(diào)所提供的服務(wù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您對(duì)我的支持，您的支持更是我責(zé)任的開(kāi)始，由于我個(gè)人的工作是提供財(cái)務(wù)方面的規(guī)劃服務(wù)，不知道您是不是能夠幫我一個(gè)忙，讓我協(xié)助更多家庭？我想象張先生這樣熱心而又有責(zé)任感的人一定會(huì)很樂(lè)意協(xié)助我的，不是嗎？（等待響應(yīng)后才接著下去）要求準(zhǔn)保戶(hù)名單業(yè)務(wù)員：張先生，您是不是能夠推薦我三個(gè)像您一樣，事業(yè)成功又關(guān)心家庭與孩子，而且做事非常有計(jì)劃的朋友？也許他也像您一樣，有需要我替他們服務(wù)的地方。業(yè)務(wù)員：其實(shí)您不用擔(dān)心朋友會(huì)怪您，因?yàn)槲抑皇翘峁┮粋€(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃給他做參考，并不會(huì)強(qiáng)迫他買(mǎi)保險(xiǎn)，以及您的朋友正好也有此需要呢！提示準(zhǔn)保戶(hù)介紹的條件業(yè)務(wù)員：張先生，您所認(rèn)識(shí)的朋友中，是不是有誰(shuí)剛晉升，或者剛結(jié)婚、訂婚，或者家中剛添小寶寶的呢？詢(xún)問(wèn)被介紹人的基本資料業(yè)務(wù)員：張先生，是否可以請(qǐng)您告訴我剛剛您所提到的那幾位朋友的姓名、年齡、工作職務(wù)、電話(huà)及家庭狀況等的資料？同時(shí)，也麻煩您讓我了解要求推薦與介紹業(yè)務(wù)員：非常謝謝您提供的資料，如果有機(jī)會(huì)與他們見(jiàn)面，我是否可以提到我所為您提供過(guò)的服務(wù)？或者是請(qǐng)您幫我打通電話(huà)引薦一下，好嗎？承諾讓準(zhǔn)保戶(hù)知道結(jié)果業(yè)務(wù)員：張先生，與您朋友見(jiàn)面后，不管結(jié)果如何，我一定會(huì)讓您知道我拜訪(fǎng)的結(jié)果。 建立服務(wù)承諾，告知服務(wù)項(xiàng)目與功能。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶(hù)服務(wù)——講義三貼心的問(wèn)候：您好很榮幸能成為您的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，也感謝您的支持與認(rèn)同，購(gòu)買(mǎi)中國(guó)人壽最好的保單。⑶若有任何問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)與我連系，我將馬上為您服務(wù)。以下有幾點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容及注意事項(xiàng)請(qǐng)您多留意：⑴我將會(huì)不定期提供一般性或保險(xiǎn)相關(guān)訊息供您參考。 要求客戶(hù)推薦介紹。 檢視保單每一細(xì)項(xiàng)（姓名、年期、出生日期）是否正確，再度說(shuō)明商品功能與客戶(hù)需求。業(yè)務(wù)員：張先生，我了解您的感受，要是我也像您這樣地忙，也很難一下就想得出來(lái)。因此，您覺(jué)得有哪些朋友會(huì)需要我為他們服務(wù)呢？] 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹——講義二推 薦 介 紹 步 驟 話(huà) 術(shù) 演 練 為了要適當(dāng)運(yùn)用推薦介紹方法去開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)，以下演練請(qǐng)反復(fù)練習(xí)！表達(dá)重點(diǎn)談 話(huà) 內(nèi) 容（話(huà) 術(shù)）稱(chēng)贊準(zhǔn)客戶(hù)業(yè)務(wù)員：張先生，這是您的保單。⒂我發(fā)覺(jué)對(duì)方不同意我的觀點(diǎn)時(shí)，就停下來(lái)，問(wèn)清楚他的觀點(diǎn)，等他說(shuō)完之后我才就他的反對(duì)意見(jiàn)發(fā)表我的看法。⑾我不會(huì)突然提出令對(duì)方難答的問(wèn)題。⑺我的觀點(diǎn)與對(duì)方不一樣時(shí)，我努力理解他的觀點(diǎn)。 ⑶與人交談時(shí)，我想辦法讓對(duì)方輕松下來(lái)。沒(méi)有保底工資你希望一個(gè)月有多少保底工資？好，只要你在工作上付出應(yīng)有的努力，如堅(jiān)持每日八訪(fǎng)，這個(gè)愿望保證實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在，以前有擔(dān)憂(yōu)的這些同事都忙得不亦樂(lè)乎，客戶(hù)源源不斷。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶(hù)尊敬。但是這往往都不得是那些憑著面子賣(mài)保單，自身技巧及專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的人會(huì)有這種困擾。廣西的壽險(xiǎn)發(fā)展才八
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