17-組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂講義-全文預(yù)覽
【正文】 你一定不會比別人差?。üべY單佐證）中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義六增員小偏方● 增員、結(jié)緣就從[迎新人模式]開始主持人介紹新人及其主管出場直屬主管說明增員過程主持人請營銷部同仁與新人握手表示歡迎（使用背景音樂）新人自我介紹如何與國壽結(jié)緣？對工作的期待！希望大家協(xié)助他（她）什么？或?qū)ΡｋU的看法！全體再次給新人掌聲鼓勵與祝福提醒您：新人——指入司完成者會前先將新人姓名及小檔案寫于白板或投影片 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧——講義一溝通技巧調(diào)查表1=從不 2=很少 3=有時 4=通常 5=總是⑴與人交談時，我發(fā)言時間少于一半。⑸與人交談時，我留意消除引起注意力分散的因素。⑼即使我要糾正對方，我也不會批評他。⒀對方似乎不明白，我會把我的意思重復(fù)或換句話說一次或總結(jié)一下。是否有同業(yè)人員像我一樣為客戶做財務(wù)需求專業(yè)性服務(wù)，您是否介紹朋友讓我也為他們做相同服務(wù)呢？]時機(jī)三：結(jié)束見面之前[是的，謝謝您。取得認(rèn)同與肯定業(yè)務(wù)員：不知道我為您提供的這份計劃，有沒有不清楚的地方？（如有問題，可再說明）業(yè)務(wù)員：您覺得我提供服務(wù)還滿意嗎？（可將保障利益再次強(qiáng)調(diào)）強(qiáng)調(diào)所提供的服務(wù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您對我的支持，您的支持更是我責(zé)任的開始，由于我個人的工作是提供財務(wù)方面的規(guī)劃服務(wù)，不知道您是不是能夠幫我一個忙，讓我協(xié)助更多家庭？我想象張先生這樣熱心而又有責(zé)任感的人一定會很樂意協(xié)助我的，不是嗎？（等待響應(yīng)后才接著下去）要求準(zhǔn)保戶名單業(yè)務(wù)員：張先生，您是不是能夠推薦我三個像您一樣，事業(yè)成功又關(guān)心家庭與孩子，而且做事非常有計劃的朋友？也許他也像您一樣，有需要我替他們服務(wù)的地方。業(yè)務(wù)員：其實您不用擔(dān)心朋友會怪您，因為我只是提供一個財務(wù)規(guī)劃給他做參考，并不會強(qiáng)迫他買保險，以及您的朋友正好也有此需要呢！提示準(zhǔn)保戶介紹的條件業(yè)務(wù)員：張先生，您所認(rèn)識的朋友中，是不是有誰剛晉升，或者剛結(jié)婚、訂婚，或者家中剛添小寶寶的呢？詢問被介紹人的基本資料業(yè)務(wù)員：張先生，是否可以請您告訴我剛剛您所提到的那幾位朋友的姓名、年齡、工作職務(wù)、電話及家庭狀況等的資料？同時，也麻煩您讓我了解要求推薦與介紹業(yè)務(wù)員：非常謝謝您提供的資料，如果有機(jī)會與他們見面，我是否可以提到我所為您提供過的服務(wù)？或者是請您幫我打通電話引薦一下，好嗎？承諾讓準(zhǔn)保戶知道結(jié)果業(yè)務(wù)員：張先生，與您朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會讓您知道我拜訪的結(jié)果。 建立服務(wù)承諾，告知服務(wù)項目與功能。 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)——講義三貼心的問候：您好很榮幸能成為您的壽險顧問，也感謝您的支持與認(rèn)同，購買中國人壽最好的保單。⑶若有任何問題請隨時與我連系，我將馬上為您服務(wù)。以下有幾點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容及注意事項請您多留意：⑴我將會不定期提供一般性或保險相關(guān)訊息供您參考。 要求客戶推薦介紹。 檢視保單每一細(xì)項（姓名、年期、出生日期）是否正確，再度說明商品功能與客戶需求。業(yè)務(wù)員：張先生，我了解您的感受，要是我也像您這樣地忙，也很難一下就想得出來。因此，您覺得有哪些朋友會需要我為他們服務(wù)呢？] 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推薦介紹——講義二推 薦 介 紹 步 驟 話 術(shù) 演 練 為了要適當(dāng)運(yùn)用推薦介紹方法去開拓準(zhǔn)保戶，以下演練請反復(fù)練習(xí)！表達(dá)重點(diǎn)談 話 內(nèi) 容（話 術(shù)）稱贊準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員：張先生，這是您的保單。⒂我發(fā)覺對方不同意我的觀點(diǎn)時，就停下來，問清楚他的觀點(diǎn)，等他說完之后我才就他的反對意見發(fā)表我的看法。⑾我不會突然提出令對方難答的問題。⑺我的觀點(diǎn)與對方不一樣時，我努力理解他的觀點(diǎn)。 ⑶與人交談時，我想辦法讓對方輕松下來。沒有保底工資你希望一個月有多少保底工資？好，只要你在工作上付出應(yīng)有的努力，如堅持每日八訪，這個愿望保證實現(xiàn)。現(xiàn)在，以前有擔(dān)憂的這些同事都忙得不亦樂乎，客戶源源不斷。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶尊敬。但是這往往都不得是那些憑著面子賣保單，自身技巧及專業(yè)知識不強(qiáng)的人會有這種困擾。廣西的壽險發(fā)展才八
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