【正文】 己積極熱忱?！?鞭策自己的意志力 　　你們通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望客戶，您若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。 銷售人員也是人，我很難要求你長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標(biāo)”。 尊重您的客戶 　　第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶?？蛻舻摹疤籼蕖?，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。 信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。 　　我接觸過太多的營業(yè)員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。 　　我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬分惋惜，因而我對(duì)你們培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，一定會(huì)告訴你們下面這段話： 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣。” 銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長(zhǎng)的銷售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。 促成的時(shí)機(jī) 促成就是營銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。直截了當(dāng)?shù)卣f就是“締結(jié)契約”，也就是讓客戶表示“我買了”。 什么時(shí)候應(yīng)該開口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是肯定的。當(dāng)客戶心想“就買下吧！”，這個(gè)時(shí)候就是促成的時(shí)機(jī)了。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。任何人在做出決定時(shí)，心理上一定會(huì)有所變化，也會(huì)反映在行為舉止或言語上，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時(shí)，均是進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來臨時(shí)，千萬不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個(gè)商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是購買了。只有了解病情才能對(duì)癥下藥，所以隨時(shí)都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大。 所以，促成試探的主要目的就在于了解客戶的反應(yīng)，從而對(duì)癥下藥。準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用方法，同時(shí)需要配以有效的動(dòng)作加以促成。促成的動(dòng)作與話術(shù)是同步。 一、激將法 　　是指適時(shí)地利用激勵(lì)話術(shù)，促使準(zhǔn)主顧下決心購買。 使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買 行動(dòng)法： 是指馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心。 “兵貴神速，一刻千金?！?您的客戶與您一樣需要保障。如果問想不想要時(shí)，人人都會(huì)說“想”。而問肯不肯花錢買時(shí)，誰都很難痛快地答復(fù)。在銷售過程中，準(zhǔn)主顧不會(huì)使用“我想買”、“我愿意買”等直接表達(dá)自己的購買欲望。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時(shí)候，就可以借助一些動(dòng)作來協(xié)助促成。 機(jī)會(huì)不再法 　　“這一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！”對(duì)于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚在最后關(guān)鍵時(shí)刻可采用強(qiáng)勢(shì)行銷的方式來達(dá)到目的。 可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費(fèi)的苦心，同時(shí)提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。老實(shí)說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對(duì)于早已習(xí)慣行銷人員的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說一遍還是會(huì)產(chǎn)生一定的效果。因?yàn)?，行銷人員這番說辭，只不過給個(gè)臺(tái)階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機(jī)罷了！還猶豫不決的客戶，或許正等著你這番話呢！ 對(duì)于這種客戶，最好是施加一點(diǎn)壓力。當(dāng)自己有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對(duì)臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會(huì)因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。 就這樣完成促成的一幕。要注意的是，時(shí)機(jī)堂未成熟的客戶絕對(duì)不可以使用此法。拒絕處理未臻圓滿時(shí)，若突然使用破釜沉舟的手法，事后容易造成客戶的抱怨，甚至解除契約，那就得不償失了。 在促成時(shí)，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。正如前項(xiàng)所述，對(duì)你而言，促成應(yīng)秉持著破斧沉舟的魄力去執(zhí)行，只因?yàn)榭蛻羰潜粍?dòng)的，必須由你主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論你如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請(qǐng)客戶做下最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這一項(xiàng)規(guī)則的才算是高明的手法！ 　　如果是在你一味施以壓力十個(gè)客戶中就有十個(gè)人會(huì)認(rèn)為“都是你做的決定”。當(dāng)你離開后，搞不好越想越不對(duì)勁，始終無法釋懷，最后甚至不會(huì)購買。在行銷的過程中，絕對(duì)不要忘了“客戶才是主角”除此之外，當(dāng)客戶購買后，你的態(tài)度也很重要讓客戶想象一下購買后的種種喜悅，也是促成的妙方之一。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之后可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會(huì)購買，這又稱為“結(jié)果提示法”。這種方法不需要什么技巧，是人都會(huì)，也不會(huì)讓客戶有壓迫感，既簡(jiǎn)單又有效。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不為所動(dòng)，但是你還是使出最后一招置之死地而后生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。猶豫不決或?qū)π袖N人員強(qiáng)烈不信任的客戶，縱使不斷以拒絕話術(shù)加以誘導(dǎo)，也很難得到客戶的欲望，但客戶對(duì)商品又確實(shí)很動(dòng)心，此時(shí)最好還是以退為進(jìn)。不賣！?。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什么高招。能否給兄弟指點(diǎn)一二。也不妄我一夜不睡把它打出來?。。。。“萃校。?32 / 32