【導讀】東西南北中，發(fā)財在廣東。學一學，看一看，廣東人賺錢的新動向。改革開放十六年來，廣東的經(jīng)濟建設發(fā)展始終走在全國前列。這與廣東人的思維觀念、價值觀念、心理狀態(tài)、地理位置、生活習慣等方面及其演變有著密切的關系。當你真正精通了這本《廣東人賺錢絕招》時，那數(shù)不盡的金錢就會潮水般地向你涌來。的廣東汕頭小伙子還沒大摸清賺錢的門道。劇烈，他覺得生存余地大小，一口氣向北，直跑到內蒙古。內蒙古很大，黃光裕轉悠了一年，憑著厚誠人格，黃光裕不“黑”不該賺的錢，把利潤最大限度地讓給客戶。北京人合資在牛街創(chuàng)辦國美電器商行。如今，黃光裕的汕頭國美企業(yè)總公司在北京有7個分公司，年營業(yè)額達數(shù)千萬元之巨，具，雇了臨時工，擴大門面，每天早餐賣粉中晚餐賣飯，一律一元一份。國的父親的支持。產(chǎn)家庭制品，近年又擴展業(yè)務至生產(chǎn)家庭電器制品。介紹費降至最低，只抽取其半成傭金。

　　

【正文】 在風起云涌的經(jīng)濟活動中。它的潮起潮落，同樣也有一定的規(guī)律可循。就說與人類生活最緊密的服裝款式與色調吧，它的變化就有一定的周期。 廣州某服裝廠，通過大量查閱服裝雜志和《流行 色》等書刊，把各款時裝的流行以時間為橫坐標，以世界幾家大時裝店的銷售量為縱坐標，繪出了時裝及流行色曲線，從中找出了許多款式服裝的興衰變化規(guī)律。象“迷你”裙，一個周期是 8到 年，從曲線上看到 年迷你裙將重新興起， 年達到高峰，隨后將呈下降趨勢。該廠根據(jù)周期預測， 年生產(chǎn)了 3萬條各式“迷你”裙，投放市場后，果然成了搶手貨。 管理資料瘋狂下載 廣東番禹糖果有限公司生產(chǎn)“大大泡泡糖”經(jīng)過嚴格的測試，產(chǎn)品保質期可達 2年左右。但他們卻在包裝上注明保質期 1年。產(chǎn)品風糜城鄉(xiāng)市場，年銷售額達 4億元。 在現(xiàn)實中，一般企業(yè)生產(chǎn)食品都是想辦法延長保 質期，拖延產(chǎn)品壽命。甚至還有不少廠家在保質期上欺騙消費者，將出廠日期大大向后續(xù)延。廣東番禹糖果有限公司認為：這樣做適得其反：一是消費者對標簽生產(chǎn)懷疑；另一種是買回去拖延消費，市場也就難以啟動。而保質期短，一能確保產(chǎn)品質量，二能促使消費者”快吃”、快買”，這樣就能快銷，何樂而不為呢？ 湛江家電廠的決策者們善于“捕風捉影” —— 抓信息。他們從報紙、電臺等大眾傳播媒介中收集關于國家政策法規(guī)、國家經(jīng)濟改革、經(jīng)濟建設發(fā)展特點及趨勢的消息，為企業(yè)積極尋找具有廣闊前景的潛在市場。一九八一年前，我國大多數(shù)城市電力供應異常緊張 ，所以，除必要的家電產(chǎn)品（如電視機、電冰箱）外，其余家電產(chǎn)品（如電飯鍋、電烤爐）出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，許多廠家紛紛轉廠，但是，湛江家電廠不僅沒有下馬反而擴大了生產(chǎn)電飯鍋等家用電器，許多人不解其謎。原來，該廠決策者從新聞報道中得知，我國的森林資源損害極大，其原因主要是由于我國農村生活主要能源一直是以木材為主。專家估計，若是按照現(xiàn)在這種速度濫砍下去，到二○二○年左右，我國將不再有森林存在。為了防止這個惡果發(fā)生，中國應盡快大力發(fā)展水電事業(yè)，逐步做到以電代柴。另外，為了解決用電緊張的問題，國務院已決定在全國數(shù)個城市 建設核電站。 從這個信息中可以得出這樣的結論：家電有條件大批進入居民的家庭里，而且，隨著農村生活水平的迅速提高，農民對民用家電的需要量會越來越大，這是農村居民生活消費的一大趨勢。于是，他們抓緊研制和投產(chǎn)附帶電炒鍋等裝置的多用電飯煲，以滿足農村的實際需要。不出所料，一九八二年，國務院作出了在農村大力推進水電建設，實行以電代柴的能源政策的決定。由于正確的信息及精明的決策，該公司生產(chǎn)的 元的電飯煲一售而空，一躍成為廣東省生產(chǎn)電炊具的最大廠家。 一九九○年底，在全國首屆輕工業(yè)博覽會上，深圳市深寶飲料廠一舉奪得幾項金 獎。在深主飲料廠，一切是以顧客為中心，“顧客就是皇帝”在這里得到了真正的體現(xiàn)。及時將各種信息加以反饋，并在綜合分析的基礎上，制定新產(chǎn)品的開發(fā)計劃，產(chǎn)品改進計劃和生產(chǎn)計劃，例如：一九八九年，該廠為了獲得消費者信息，花費了大量資金委托有關專家進行市場調查，收集了成千上萬個消費者的意見，取得了第一手資料和有價值的信息，為各項決策提供了依據(jù)。該廠還根據(jù)飲料市場上不少消費者的口味易變、喜歡嘗新等特點，配備了一支強有力的新產(chǎn)品開發(fā)隊伍，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，并與國際市場上的新潮流、新趨勢、新產(chǎn)品相聯(lián)系。同時，該廠為了保證新 產(chǎn)品的質量，引進了四條生產(chǎn)流水線，并以極合理有效的管理 管理資料瘋狂下載 手段為后盾，使該廠在幾年中，從未因機械故障而影響正常的生產(chǎn)，從而更加保證了飲料的質量。 在大酒樓林立的廣州，有一家遠離鬧市的“海霸皇”酒樓。開業(yè)不到一年就在廣州出了名，三年時間名傳海外。 “海霸皇”有不少經(jīng)營決竅。建立“顧客檔案”就是其中之一。他們對來酒樓的顧客，特別是舉辦宴席的客人，都有一個“惠顧記錄”。他們從中可以了解和研究顧客愛好和所點菜肴的情況，針對性地改進服務和提高水平。因此，“海霸皇”在客人中留下深刻印象，回頭客達百分之九十。 飲食和其他商品 一樣，必須重視消費需求的針對性。當今許多餐飲業(yè)大酒樓，大飯店在菜肴上花了很大功夫和力氣研究各種美味佳肴。但是，菜肴多種多樣，客人多種多樣，興趣口味也多種多樣。只重視研究菜肴，而不重視研究顧客，就缺乏針對性，就失去了吸引力。 現(xiàn)在，客人到酒樓訂宴席，酒樓只是“按錢辦席”，而不是“看客辦席”，酒樓的不同檔次宴席幾乎是固定“菜譜菜單”，基本上是一種價錢，一套菜譜，變化很少。有的客戶在同一酒樓，連續(xù)幾次辦同樣價格的宴席，常常是“大同小異”，甚至都是原套原樣。這就使人乏味，不愿再來。 酒樓難留“回頭客”，關鍵在于對顧 客缺乏了解，心中無數(shù)，沒有針對性，名饌佳肴雖好，但天天如此，花樣不變，誰能不膩！酒樓只是“按錢辦席”而不研究了解顧客需要，“圍著客人變”，當然，就留不住“回頭客”。 建立“顧客檔案”的好處甚多，其一，對顧客，特別是經(jīng)常光顧的客人，可以掌握顧客的愛好，不斷調整菜肴，使顧客常吃常新；其二，可以從“顧客檔案”中了解哪種菜吃的人多，哪種菜吃的人少。在這個基礎上，推動菜肴的改革和發(fā)展；其三，通過顧客檔案，可以引出鼓勵的措施。比如，對光顧酒樓多的客人可以搞獎勵優(yōu)待；哪種菜肴，客人們點的次數(shù)多，記錄高，可以對烹飪的廚師給 予獎勵。所以“顧客檔案”，不僅有利于擴大生意，還有利提高經(jīng)營管理和飲食技藝水平，是一舉多得的好事。 廣州市場上的汗衫積壓甚多，一再削價也銷售不暢，生產(chǎn)企業(yè)面臨難題。這時廣州海幢公司經(jīng)理從一位副教授處獲得一條信息，并運用這一信息進行分析預測，作出科學的決策。這是一條關于“奧運會”即將在美國洛杉磯召開，以及我國運動健兒近年水平迅速提高的信息。于是公司通過分析認為中國運動員一旦實現(xiàn)“○”的突破必將大大激發(fā) 億中華兒女的愛國熱情和民族自豪感。如果在“奧運會”前夕及開幕期間，把印有各種“奧運會”標志的汗衫、運動衫投入 市場一定會受歡迎。 科學的決策作出后，該公司立即通過下屬的印花工廠，開發(fā)印有“奧運會”標志的文化 管理資料瘋狂下載 衫，背心或“奧運會”等產(chǎn)品投放市場。該公司僅用了幾天時間，就把“奧運衫”試制成功，搶在奧運會開幕前夕，結果產(chǎn)品投放市場就被搶購一空。 廣州寶石廠曾是中南地區(qū)唯一的生產(chǎn)機械手表寶石軸承、防震器元件的生產(chǎn)廠家。然而過去的計劃經(jīng)濟的韁繩，束縛了寶石廠的手腳，工廠辦得半死不活。 改革開放推開了市場經(jīng)濟的大門，從此主石廠從單純的生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)濟型邁進。他們咬著市場不放松，生產(chǎn)繞春市場轉。他們在市場調查中發(fā)現(xiàn)，人們對手表的需 求已從昔日的耐用為主，轉變?yōu)樽非罂钍叫路f、風格新潮。于是組織力量，設計生產(chǎn)出集計時與裝飾于一身的百爵士手表系列。這些手表有采用 K金電鍍，飾以水鉆，為愛美一族添風采；也有別出心裁用珍珠貝與鮑魚貝做表面組合字盤，以誘人的魅力，爭得新潮派的青睞；也有的按客戶需求，把企業(yè)或團體名稱、微記等刻印在表字盤或底盤上，滿足了人們把實用性與紀念性融為一體的情趣追求，使產(chǎn)銷率直線上升，銷售覆蓋面擴大到京、津、滬、湖北、江蘇、浙江等 個省市。 此外，在市場調查中，他們捕捉到水晶工藝品越來越受寵愛的信息，便發(fā)揮研磨技術專長，開展了 對水晶制品的研制，生產(chǎn)出璀璨奪目的水晶音樂盒，造型優(yōu)美的動物組合，情趣盎然的十二生肖等幾十種產(chǎn)品，不僅暢銷大江南北，而且在國際市場也占有一席之地。大量訂單如同雪片般飛來。昔日默默無聞廣州寶石廠，如今聲名遠播。 在商場林立的廣州，有一家廉價商店很受消費者的青睞，這家商店是通過分析政府文件起家的。 有一次，廣東省政府下達文件，要求各單位處理庫存物資，加快資金周轉。這家商店的領導分析后，認為，各企業(yè)一定會按照政府文件要求清倉查庫，處理積壓物資、這就為商業(yè)部門提供了一批廉價商品，抓住機會把商店改為廉價商店，一定會受 到企業(yè)和消費者歡迎。于是，他們立即派出供銷人員到各家工廠洽談業(yè)務；收購了大量的處理物資。廉價商店在鞭炮聲中開業(yè)了。 潮涌般的人流匯集到廉價商店，使長期積壓在倉庫里的尼龍布、布鞋、床單等商品，一時成了搶手貨，廉價商場前后開辦兩年，為 0多家工廠推銷了大量積壓物資，做成了 多萬元的生意。 太陽神集團有限公司，研究市場動態(tài)，研究消費心理，在掌握了大量第 一后資料后，他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，在許多顧客的心目中，中藥有著很好的治療效果。他們又潛心地研究了《本草綱目》，禁不住嘆服祖國醫(yī)學的神奇。于是 公司立即作出決策：立足于自己 這塊土地，正視自身價值，開發(fā)以中藥為基 礎的保健新產(chǎn)品。決策一定，他們就將目光瞄準了祖國醫(yī)學寶庫，努力尋找新的突破。他們 管理資料瘋狂下載 發(fā)動了大量的技術骨干，用現(xiàn)代生物工程技術去開發(fā)祖國醫(yī)學的精 華。在雞、蛇取液中配以大量的杭菊，甘草等中醫(yī)常用植物的提取液，終于研制成功了以“太陽神”命名的系列口服液。 太陽神口服液一面市，就以其“助生長、增智力、抗衰老”的功效而在銷售中異軍突起，“風光這邊獨好”。醫(yī)學教授，著名兒科專家趙桂芳稱贊“太陽神”為第三代調節(jié)型補品。一位美國駐華使節(jié)還特意通過外交途徑，找到太陽神集團有限公司，一次訂 購 瓶太陽神產(chǎn)品，帶回美國作為圣誕禮物。 來自公司的信息表明：這家公司 年的產(chǎn)值為 萬元人民幣， 年猛增至 2億元。 群雄爭霸 年代，廣州的百貨銷售業(yè)已進入了群雄爭霸的時代。新崛起的新大新公司，廣州百貨大廈、海珠購物中心，迅速構成了對南方大廈霸主地位的威脅。海珠購物城連續(xù)數(shù)月的月銷售額雄踞榜首，廣州百貨大廈也創(chuàng)造了廣州百貨業(yè)史上日銷售額的最高紀錄。但南方大廈威名猶在。至今，外地人還有“到廣州不逛南方大廈，就等于沒來廣州”的感覺?！澳洗蟆比瞬粫曌约罕悔s上。這家有 年歷史的大廈，也加速了現(xiàn)代化的步伐。在購物 環(huán)境上，他們克服了舊樓難以改造的困難，重新裝修了門面，采取全開架的柜臺設置，并裝上了自動步梯，開設了快餐廊，使“南大”成為集購物、飲食于一身的商業(yè)大廈，與新崛起的新型購物商場的購物環(huán)境不相上下。在具備了旗鼓相當?shù)母偁帉嵙?，? 南大”又在促銷活動上狠下工夫。 年夏季，為迎接“新大新”“夏日浪潮”促銷活動的挑戰(zhàn)，“南大”舉行了“夏日南風生紫氣， 萬家歡”的有獎促銷活動，以總額 萬元的巨獎， 個獎項，更大的中獎機會來吸引消費者。 夏季剛過，“南大”又再掀起“南大狂歡嘉年華”的促銷浪潮，似“三十八載情誼風雨未改， 八十萬元贈禮無言感激”的促銷口號昭示消費者。這次促銷浪潮，緊跟廣州房地產(chǎn)熱的趨勢；，在獎項中設置了兩個房屋巨獎：金獎將獲贈廣州市昌崗路細崗街三房一廳居室一套，價值為 萬元；銀獎將獲贈地區(qū)一廳一房居室一套，價值為蛟 !Ｔ詮闃莘康夭聳摯扇鵲慕天，這兩大獎元疑最能使消費者心動。此外還有夏利小轎車、先鋒音響、萬元獎金、樂聲牌攝像機、雷達高級情侶表以及黃金首飾等一大批共 個獎項。如此誘人的獎項和如此大的中獎面，消費者自然不會錯過。雖然這個活動到 年 1月 日才結束，但“南大”所造成的聲勢已顯示出其霸主雄心。此外，“南大” 不僅在有獎銷售活動中大做促銷文章，而且?guī)г诜奖泐櫩头矫娉錾罟P。 9月份，“南大”率先開辟了兩條交通線路，兔費接送顧客到“南大”購物，成了廣州市首家設此服務項目的百貨商場，令其他幾家大百貨公司望塵莫及。 管理資料瘋狂下載 華儀公司原先是機電部所屬照相機行業(yè)設立在深圳的“窗口”。決定走“前店后廠”的路子，在研究了市場后，他們根據(jù)自己的實力引進了日本“柯可”新型全自動相機，并使國產(chǎn)率達 ％。該機造型美觀、功能齊全，價格便宜，適合了人數(shù)眾多的一般消費者要求，深受歡迎。利用與內地科研機構。專業(yè)廠已有的技術和生產(chǎn)聯(lián)系，進行廣泛的專業(yè)化 大協(xié)作。生產(chǎn)所需的大部分零配件、元器件都請上海、浙江、廣東等地的科研機構和廠家改進加工定制，自己則負責生產(chǎn)塑料件、沖壓件、整機組裝和銷售。進行廣泛的大協(xié)作，質量不好控制?！叭A儀”為此特別注重協(xié)作對象的選擇，同時，還進行產(chǎn)格的質量把關，關鍵零件還上門監(jiān)制。就這樣，“華儀”借各地科研生產(chǎn)水平高的研究單位和廠家，生產(chǎn)出了型號先進、國產(chǎn)化程度高、質優(yōu)價廉的“愛奇”相機。 年 6月底至 7月中旬，北京市 7個城近郊區(qū)的大約 3的居民，收到了由 0名勤工儉學的大學生挨戶送上門的禮品：兩小袋“潘婷”洗發(fā)露及一張精美的宣傳材料。這 是廣州寶潔公司組織的一次開拓市場的宣傳活動 —— 人戶派發(fā)。這次活動總投資百余萬元，派發(fā)品達 萬份，手法之新、規(guī)模之大，在北京堪稱前所未有。一位廣告界人士從理論上解釋了派發(fā)活動成功。他說：“廣告界有句名言：科學的廣告術是以心理學為依據(jù)。促成消費者購買行為的心理過程是：引起注意、激發(fā)興趣、刺激欲望、加強記憶、導致行動。而此次派發(fā)活動，正是密切了生產(chǎn)者與消費者的相互關系，增進了友誼，博得了廣泛的社會關注，因而它遠遠超出了常規(guī)廣告的功效。這種人戶推銷的方式雖在國外并不鮮見，但在我國尚屬嘗試。也正因為如此，它在北京引起 了更大的轟動效應?！币晃痪用裾f：“這種方式好、實在?，F(xiàn)在電視廣告太多了，特別是化裝的，都記不得誰是誰了，而這種產(chǎn)品送上門來試，學生們又有禮貌，態(tài)度又好，我覺得挺親切的，下回我就買它?！? 廣東珠江冰箱廠生產(chǎn)的“容聲”牌電冰箱，享譽大江南北，在群雄并起的冰箱戰(zhàn)中，占有重要的一席之地。實際上，八十年代中期，它只是廣東順德容奇鎮(zhèn)的一家小廠，之所以取得銷售量占全國同行業(yè)第一的成績，主要取勝于四個戰(zhàn)役：隱蔽戰(zhàn)、質量戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)及戰(zhàn)勝自我戰(zhàn)?！叭萋暋弊灾虘?zhàn)的殘酷，作為剛起步的小廠，不能與對手硬拼，而應該悄悄的趕超，是謂“ 隱蔽戰(zhàn)”；“容聲”剛起步時，連續(xù)發(fā)生幾次質量事故，于是他們清醒地認識到，一定要抓好質量，于是