【導讀】步機2020年的銷量為20余萬臺，2020年的銷量為40余萬臺。市場規(guī)模很小，年增長率也。不足10%，跑步機市場處于市場培育導入期。有人認為是跑步機較高的價格與國人收入水平不符，制約了。四千塊錢，卻鮮有人在健身器材上有所投入。顯然價格并不是影響家用跑步機銷量和市場容。量的決定性因素。北京的一個調(diào)查顯示，%的市民選擇健身月消費成本在100元以下，能消費301元。目前家用跑步機的國內(nèi)現(xiàn)實消費者往往包含兩種人：占人口比例較少的熱愛健身的人；因為發(fā)胖、高血脂等健康問題必須解決而被迫鍛煉的人。者形成壞的口碑，進一步破壞了市場的基礎(chǔ)。國民經(jīng)濟的一大支柱”。市場的近80%，家用跑步機的市場空間是非常值得想象和憧憬的?？梢?，國家的重視正一步步落實為行動，家用跑步機市場的發(fā)展具備了強勁的推動力。美國跑步機年銷量大約到400萬臺，倘若中國以四多倍。于美國的人口而達成與美國同樣的銷量，則市場規(guī)模將可能放大為現(xiàn)有市場的10倍。

　　

【正文】 ”跑步機減震達第 13 頁 共 15 頁 到國際運動健康標準，在上面跑步十分舒適，“因為舒適，所以快樂”。這是“奇勝”固有訴求與快樂的關(guān)聯(lián)，還有些共通性的如增進健康、釋放壓力、美體性感等與快樂的關(guān)聯(lián)也可以為我獨占。 在產(chǎn)品今后的開發(fā)方面，可以多考慮營造令人快樂的運動環(huán)境， MP3 就是這種努力，是否能進一步，讓“奇勝”跑步機的使用者，與同樣使用“奇勝”的“跑友”隨時視頻通話呢？他們一邊跑步，一邊與好友交流溝通，就再不會有一個人的寂寞了。 有氧運動器械與無氧運動器械組合營銷 跑步機做的主要是有氧運動，但是在運動中，有氧運動與無氧運動的結(jié)合將起到事半功倍的作用。許多消費者運動目的也是多樣的，所以如果能將有氧運動器械與無氧運動器械混合進行營銷，不僅會提高消費者的身體素質(zhì)，而且還可以提高銷售額。奇勝公司健身器材品類豐富，組合營銷能夠發(fā)揮優(yōu)勢。 優(yōu)化跑步機外的其他健身器材的品類 健身器材顧客調(diào)查，跑步機在銷售數(shù)量上占據(jù)著 80%的市場份額，在銷售額上甚至占據(jù) 90%的市場份額，目前 在中國主導著健身器材市場。但是從西歐及美國發(fā)達國家的經(jīng)驗看，隨著時間的推移，橢圓機、健身車等將在市場上起到越來越大的作用。尤其是橢圓機，由于環(huán)保、沒有噪音、占地空間少、運動損傷相對較少等優(yōu)點，目前在歐洲足有替代跑步機的趨勢。所以在品類組合上，可以參照國際上發(fā)達國家的經(jīng)驗，適當提高健身車、橢圓機的數(shù)量，以滿足更多消費者的運動需求。 不同的渠道投放不同的產(chǎn)品組合 在渠道方面有有三種選擇：公司 —— 經(jīng)銷商 —— 零售終端；公司 —— 零售終端（超市KA 系統(tǒng)、健身器材連鎖系統(tǒng)）；電子商務(wù)（公司 —— 消費者）。三種渠道特性不 同，針對的主流市場也有差別，因此要針對三種渠道制定不同的產(chǎn)品策略，包括品類品種組合、價格體系、銷售政策等。同時，為了避免造成各渠道價格體系混亂，不免不必要的相互干擾，也應(yīng)該選擇不同產(chǎn)品組合，整體上形成相互支持的鼎力之勢。 終端生動化 終端作為品牌產(chǎn)品的重要載體，直接影響品牌形象和產(chǎn)品銷售。物料擺放是否整潔規(guī)范，宣傳資料是否齊備精美，產(chǎn)品展示是否凸顯， VI 的應(yīng)用是否規(guī)范，導購的形象和服務(wù)是否到位等，都是產(chǎn)品策略必須考慮的重點。 九、服務(wù)策略 售前、售中、售后服務(wù)到位 ，售后前置 跑步機屬于耐用消費品， 采購方式上是選購產(chǎn)品。采購前多方收集產(chǎn)品信息，采購中多方比對，與銷售人員交流溝通，采購后期望商家迅速解決問題。“奇勝”服務(wù)策略之一是服務(wù)前置，銷售一線人員，在顧客咨詢階段，將預(yù)估售后可能出現(xiàn)的使用和維修問題與顧客溝通，樹立誠信和負責人形象。 銷售人員培訓到位 為顧客提供較全面的健身解決方案，體現(xiàn)“健身教練”品牌定位。銷售人員充分掌握不同目的的健身方法的知識，能夠針對不同的健身需求，為消費者提供不同的運動建議，推薦不同的產(chǎn)品組合，就是一線銷售人員有資格做健身顧問。 以消費者為本，引導健身趨勢 “奇勝” 產(chǎn)品說明和宣傳資料，就主流的運動目標，給予相宜的解決方案，引導消費者形成正確的保健意識和習慣。這需要銷售人員擁有相應(yīng)的健身知識，對健身器材的知識基本掌握，具有交友的特長。 第 14 頁 共 15 頁 創(chuàng)新營銷方式，開展租賃業(yè)務(wù) 首先這項業(yè)務(wù)是是行業(yè)還沒有的，實施結(jié)果如何都會是具有震撼力的新聞事件，必將是“奇勝”品牌引起廣泛關(guān)注。其次，周密策劃，這是跑步機經(jīng)營的一個新型業(yè)態(tài)，是中高檔跑步機滲透市場、擴大市場規(guī)模的有效戰(zhàn)略。 售后服務(wù)及時應(yīng)對 再好的產(chǎn)品，都會有使用和維修問題。品牌的優(yōu)勢就在于對售后問題的應(yīng)對態(tài)度、反應(yīng)速度、解決問 題的速度。如果這方面做得好，會大大提升品牌形象，使消費者寬恕品牌的不足，給一個品牌很大的完善空間，否則可能致一個品牌于死地。 十、價格策略 優(yōu)化價格區(qū)間側(cè)重 顧客調(diào)查顯示， 5000 元以下的產(chǎn)品在數(shù)量上占據(jù)了 69%的市場。尤其是 3000 元以下的跑步機在數(shù)量上占據(jù)了 35%的市場份額。而 3000 元以下的跑步機的利潤與利潤率都低，而跑步機作為一種一般顧客買了一回以后又不會買第二回，故 3000 元以下的產(chǎn)品占據(jù)很大的市場份額不僅降低了企業(yè)的利潤，也不利于整個行業(yè)的發(fā)展。 跑步機均價一直是企業(yè)比較關(guān)注的問題，跑步機 產(chǎn)品的價格特征是，價格越高，利潤和利潤率都越來越高，價格越低，利潤和利潤率也就越來越低，所以跑步機的均價和企業(yè)的經(jīng)濟效益和整個行業(yè)的未來的發(fā)展發(fā)展息息相關(guān)。保持一定的均價既能提高企業(yè)的經(jīng)濟效應(yīng)，又將有利于整個行業(yè)的良好發(fā)展，是一件一舉兩得的事情。 可以通過減少低端價格區(qū)間產(chǎn)品研發(fā)和營銷投入力度，集中資源專注中高端價格區(qū)間的產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣，主要走中高端市場路線。對于較低端市場，主要的方式不是用低價產(chǎn)品競爭，而是通過租賃營銷模式，引導消費者消費中高端產(chǎn)品。 防止經(jīng)銷商之間發(fā)生惡意價格競爭 雖然目前健身器 材市場還是處于導入期，但是由于市場畢竟還比較小， 170 多家公司在爭搶這個蛋糕，所以相互之間的競爭不可避免。為了避免不必要的內(nèi)部競爭，形成相互拱衛(wèi)之勢搶占市場份額，不同的渠道和不同經(jīng)銷商，公司給予不同品類、品種、型號、價格的產(chǎn)品組合。加強渠道控制，保障渠道和終端按照公司價格體系執(zhí)行。比如超市、淘寶店主打中低端產(chǎn)品，百貨、專賣店等分銷商分銷的渠道、網(wǎng)銷旗艦店等主打中高端路線。 十、促銷策略 產(chǎn)品上市整合營銷傳播 葉茂中有一個觀點是有道理的，那就是在傳播方面“成為第一勝過做得更好！”比如體育比賽，冠軍機會盡 人皆知，而冠軍有多少人記得呢？這個“第一”就是同行沒有做過你搶先做了，數(shù)以第一，媒體就會熱切關(guān)注，大眾就會熱議，于是小投資做大廣告。這就是事件營銷。 （ 1）上市前準備 經(jīng)營模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型規(guī)劃完成，理念體系、組織架構(gòu)、管理體制、品牌設(shè)計、營銷戰(zhàn)略、員工培訓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、廣告宣傳和招商資料設(shè)計制作等基本就緒和落實。 （ 2）第一個在博覽會做上市慶典的跑步機品牌策劃 ◆ 選擇于上海健身器材大型博覽會舉辦上市慶典，因為上海是國際商業(yè)中心，會展對江浙影響較大，又可輻射到全國。 ◆ 博覽會舉辦的半個月之前，篩選可能參加展會的 目標經(jīng)銷商、商超、連鎖機構(gòu)直投第 15 頁 共 15 頁 宣傳和招商資料，邀請他們與會參觀公司展位和慶典。 ◆ 邀請相關(guān)領(lǐng)導、行業(yè)領(lǐng)袖、友好企業(yè)、學界媒體參加上市慶典。 ◆ 展臺和會場布置不求奢華，但必求創(chuàng)意，一定要展現(xiàn)品牌理念和吸引眼球。 ◆ 對現(xiàn)場招商做充分的準備，參展培訓、接待流程、時間銜接、物料準備、應(yīng)急計劃等都做到有備無患。 （ 3） 史上 第一高馬拉松賽和征集代言人策劃 ◆ 于博覽會跑步機上市慶典和參展的同時，選擇上海著名的地標建筑，在其頂部舉辦跑步機馬拉松比賽。史上有最高海拔馬拉松賽，但還沒有絕對高度史上最高的馬拉松賽。 ◆ 錄播賽事進程于博覽會展臺現(xiàn)場大屏幕和電視臺直播。 ◆ 參賽男女冠軍自愿成為“奇勝”跑步機年度品牌代言人，代言費 xxxx。 ◆ 博覽會前 1 個月，發(fā)布媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告征集參賽者。 ◆ 邀請媒體對賽事和賽事花絮采訪報道。 （ 4）廣告策略 承接博覽會活動余波，整合優(yōu)勢資源， 在店面陳列、網(wǎng)絡(luò)推廣、電視廣告方面均做出了周密的策劃與布局。 ◆ 店面陳列方面：除了 pop、促銷海報、單張、畫冊等去年的常規(guī)推廣物料，另外還增加了吊旗、臺卡等實用性較強的物料，此外還增加了裝點賣場氛圍的促銷氣球和禮品手提袋，讓店面的氛圍更加立體化和 生動化。 ◆ 網(wǎng)絡(luò)推廣方面：除了優(yōu)化公司的官方網(wǎng)站外，還增加了便民信息查找、口碑營造和新品新聞等硬傳播，讓康林龍尊新品能夠與消費者更密切的溝通及互動。 ◆ 電視廣告方面： 主要在江浙滬電視臺投放“奇勝”產(chǎn)品 廣告 ，將 “奇勝”產(chǎn)品 第一時間告知 江浙滬 潛在消費群，讓消費者能更迅速地了解 “奇勝”產(chǎn)品 。 日常促銷策略 （ 1）優(yōu)化促銷時間 據(jù)顧客購買調(diào)查，每年的 9 月到次年的 4 月是一年的旺季，而每年的 4 月到 9 月是淡季，所以利用淡季相對減少促銷方面的開支。 （ 2）加強與其他公司的營銷合作 從健身器材這類產(chǎn)品的特性可以看出， 營銷對于它來說很重要，所以與其他的公司如高爾夫俱樂部、健身俱樂部、高檔小區(qū)的物業(yè)公司等公司合作的營銷活動將產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益。 （ 3）經(jīng)常進行樣機特價機促銷 從商場的促銷經(jīng)驗上看，樣機特價機的促銷，再加上贈送如福娃，跑步機地墊，公司文化紀念品等能有力的提高公司的銷售額。 （ 4）大力加強廣告，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告，百度推廣，報紙廣告，樓宇廣告，傳單，公交車廣告等各種各樣的廣告方式都會有力的提高公司形象及銷售。由于目前的消費者對跑步機的認識主要是通過網(wǎng)絡(luò)，故網(wǎng)絡(luò)的推廣對于一個公司來所將變得越來越重要。 （ 5）加強在大社區(qū)的促銷 支持經(jīng)銷商加強大型社區(qū)推廣活動，提高品牌可見度和互動頻率，增加潛在目標消費者接觸和體驗“奇勝”產(chǎn)品的機會，實現(xiàn)銷售的提升。