【導(dǎo)讀】步機(jī)2020年的銷量為20余萬(wàn)臺(tái)，2020年的銷量為40余萬(wàn)臺(tái)。市場(chǎng)規(guī)模很小，年增長(zhǎng)率也。不足10%，跑步機(jī)市場(chǎng)處于市場(chǎng)培育導(dǎo)入期。有人認(rèn)為是跑步機(jī)較高的價(jià)格與國(guó)人收入水平不符，制約了。四千塊錢(qián)，卻鮮有人在健身器材上有所投入。顯然價(jià)格并不是影響家用跑步機(jī)銷量和市場(chǎng)容。量的決定性因素。北京的一個(gè)調(diào)查顯示，%的市民選擇健身月消費(fèi)成本在100元以下，能消費(fèi)301元。目前家用跑步機(jī)的國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者往往包含兩種人：占人口比例較少的熱愛(ài)健身的人；因?yàn)榘l(fā)胖、高血脂等健康問(wèn)題必須解決而被迫鍛煉的人。者形成壞的口碑，進(jìn)一步破壞了市場(chǎng)的基礎(chǔ)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱”。市場(chǎng)的近80%，家用跑步機(jī)的市場(chǎng)空間是非常值得想象和憧憬的。可見(jiàn)，國(guó)家的重視正一步步落實(shí)為行動(dòng)，家用跑步機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展具備了強(qiáng)勁的推動(dòng)力。美國(guó)跑步機(jī)年銷量大約到400萬(wàn)臺(tái)，倘若中國(guó)以四多倍。于美國(guó)的人口而達(dá)成與美國(guó)同樣的銷量，則市場(chǎng)規(guī)模將可能放大為現(xiàn)有市場(chǎng)的10倍。

　　

【正文】 ”跑步機(jī)減震達(dá)第 13 頁(yè) 共 15 頁(yè) 到國(guó)際運(yùn)動(dòng)健康標(biāo)準(zhǔn)，在上面跑步十分舒適，“因?yàn)槭孢m，所以快樂(lè)”。這是“奇勝”固有訴求與快樂(lè)的關(guān)聯(lián)，還有些共通性的如增進(jìn)健康、釋放壓力、美體性感等與快樂(lè)的關(guān)聯(lián)也可以為我獨(dú)占。 在產(chǎn)品今后的開(kāi)發(fā)方面，可以多考慮營(yíng)造令人快樂(lè)的運(yùn)動(dòng)環(huán)境， MP3 就是這種努力，是否能進(jìn)一步，讓“奇勝”跑步機(jī)的使用者，與同樣使用“奇勝”的“跑友”隨時(shí)視頻通話呢？他們一邊跑步，一邊與好友交流溝通，就再不會(huì)有一個(gè)人的寂寞了。 有氧運(yùn)動(dòng)器械與無(wú)氧運(yùn)動(dòng)器械組合營(yíng)銷 跑步機(jī)做的主要是有氧運(yùn)動(dòng)，但是在運(yùn)動(dòng)中，有氧運(yùn)動(dòng)與無(wú)氧運(yùn)動(dòng)的結(jié)合將起到事半功倍的作用。許多消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)目的也是多樣的，所以如果能將有氧運(yùn)動(dòng)器械與無(wú)氧運(yùn)動(dòng)器械混合進(jìn)行營(yíng)銷，不僅會(huì)提高消費(fèi)者的身體素質(zhì)，而且還可以提高銷售額。奇勝公司健身器材品類豐富，組合營(yíng)銷能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)化跑步機(jī)外的其他健身器材的品類 健身器材顧客調(diào)查，跑步機(jī)在銷售數(shù)量上占據(jù)著 80%的市場(chǎng)份額，在銷售額上甚至占據(jù) 90%的市場(chǎng)份額，目前 在中國(guó)主導(dǎo)著健身器材市場(chǎng)。但是從西歐及美國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)看，隨著時(shí)間的推移，橢圓機(jī)、健身車等將在市場(chǎng)上起到越來(lái)越大的作用。尤其是橢圓機(jī)，由于環(huán)保、沒(méi)有噪音、占地空間少、運(yùn)動(dòng)損傷相對(duì)較少等優(yōu)點(diǎn)，目前在歐洲足有替代跑步機(jī)的趨勢(shì)。所以在品類組合上，可以參照國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)提高健身車、橢圓機(jī)的數(shù)量，以滿足更多消費(fèi)者的運(yùn)動(dòng)需求。 不同的渠道投放不同的產(chǎn)品組合 在渠道方面有有三種選擇：公司 —— 經(jīng)銷商 —— 零售終端；公司 —— 零售終端（超市KA 系統(tǒng)、健身器材連鎖系統(tǒng)）；電子商務(wù)（公司 —— 消費(fèi)者）。三種渠道特性不 同，針對(duì)的主流市場(chǎng)也有差別，因此要針對(duì)三種渠道制定不同的產(chǎn)品策略，包括品類品種組合、價(jià)格體系、銷售政策等。同時(shí)，為了避免造成各渠道價(jià)格體系混亂，不免不必要的相互干擾，也應(yīng)該選擇不同產(chǎn)品組合，整體上形成相互支持的鼎力之勢(shì)。 終端生動(dòng)化 終端作為品牌產(chǎn)品的重要載體，直接影響品牌形象和產(chǎn)品銷售。物料擺放是否整潔規(guī)范，宣傳資料是否齊備精美，產(chǎn)品展示是否凸顯， VI 的應(yīng)用是否規(guī)范，導(dǎo)購(gòu)的形象和服務(wù)是否到位等，都是產(chǎn)品策略必須考慮的重點(diǎn)。 九、服務(wù)策略 售前、售中、售后服務(wù)到位 ，售后前置 跑步機(jī)屬于耐用消費(fèi)品， 采購(gòu)方式上是選購(gòu)產(chǎn)品。采購(gòu)前多方收集產(chǎn)品信息，采購(gòu)中多方比對(duì)，與銷售人員交流溝通，采購(gòu)后期望商家迅速解決問(wèn)題。“奇勝”服務(wù)策略之一是服務(wù)前置，銷售一線人員，在顧客咨詢階段，將預(yù)估售后可能出現(xiàn)的使用和維修問(wèn)題與顧客溝通，樹(shù)立誠(chéng)信和負(fù)責(zé)人形象。 銷售人員培訓(xùn)到位 為顧客提供較全面的健身解決方案，體現(xiàn)“健身教練”品牌定位。銷售人員充分掌握不同目的的健身方法的知識(shí)，能夠針對(duì)不同的健身需求，為消費(fèi)者提供不同的運(yùn)動(dòng)建議，推薦不同的產(chǎn)品組合，就是一線銷售人員有資格做健身顧問(wèn)。 以消費(fèi)者為本，引導(dǎo)健身趨勢(shì) “奇勝” 產(chǎn)品說(shuō)明和宣傳資料，就主流的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)，給予相宜的解決方案，引導(dǎo)消費(fèi)者形成正確的保健意識(shí)和習(xí)慣。這需要銷售人員擁有相應(yīng)的健身知識(shí)，對(duì)健身器材的知識(shí)基本掌握，具有交友的特長(zhǎng)。 第 14 頁(yè) 共 15 頁(yè) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，開(kāi)展租賃業(yè)務(wù) 首先這項(xiàng)業(yè)務(wù)是是行業(yè)還沒(méi)有的，實(shí)施結(jié)果如何都會(huì)是具有震撼力的新聞事件，必將是“奇勝”品牌引起廣泛關(guān)注。其次，周密策劃，這是跑步機(jī)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)新型業(yè)態(tài)，是中高檔跑步機(jī)滲透市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的有效戰(zhàn)略。 售后服務(wù)及時(shí)應(yīng)對(duì) 再好的產(chǎn)品，都會(huì)有使用和維修問(wèn)題。品牌的優(yōu)勢(shì)就在于對(duì)售后問(wèn)題的應(yīng)對(duì)態(tài)度、反應(yīng)速度、解決問(wèn) 題的速度。如果這方面做得好，會(huì)大大提升品牌形象，使消費(fèi)者寬恕品牌的不足，給一個(gè)品牌很大的完善空間，否則可能致一個(gè)品牌于死地。 十、價(jià)格策略 優(yōu)化價(jià)格區(qū)間側(cè)重 顧客調(diào)查顯示， 5000 元以下的產(chǎn)品在數(shù)量上占據(jù)了 69%的市場(chǎng)。尤其是 3000 元以下的跑步機(jī)在數(shù)量上占據(jù)了 35%的市場(chǎng)份額。而 3000 元以下的跑步機(jī)的利潤(rùn)與利潤(rùn)率都低，而跑步機(jī)作為一種一般顧客買(mǎi)了一回以后又不會(huì)買(mǎi)第二回，故 3000 元以下的產(chǎn)品占據(jù)很大的市場(chǎng)份額不僅降低了企業(yè)的利潤(rùn)，也不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。 跑步機(jī)均價(jià)一直是企業(yè)比較關(guān)注的問(wèn)題，跑步機(jī) 產(chǎn)品的價(jià)格特征是，價(jià)格越高，利潤(rùn)和利潤(rùn)率都越來(lái)越高，價(jià)格越低，利潤(rùn)和利潤(rùn)率也就越來(lái)越低，所以跑步機(jī)的均價(jià)和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和整個(gè)行業(yè)的未來(lái)的發(fā)展發(fā)展息息相關(guān)。保持一定的均價(jià)既能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，又將有利于整個(gè)行業(yè)的良好發(fā)展，是一件一舉兩得的事情。 可以通過(guò)減少低端價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷投入力度，集中資源專注中高端價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣，主要走中高端市場(chǎng)路線。對(duì)于較低端市場(chǎng)，主要的方式不是用低價(jià)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是通過(guò)租賃營(yíng)銷模式，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)中高端產(chǎn)品。 防止經(jīng)銷商之間發(fā)生惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 雖然目前健身器 材市場(chǎng)還是處于導(dǎo)入期，但是由于市場(chǎng)畢竟還比較小， 170 多家公司在爭(zhēng)搶這個(gè)蛋糕，所以相互之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。為了避免不必要的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，形成相互拱衛(wèi)之勢(shì)搶占市場(chǎng)份額，不同的渠道和不同經(jīng)銷商，公司給予不同品類、品種、型號(hào)、價(jià)格的產(chǎn)品組合。加強(qiáng)渠道控制，保障渠道和終端按照公司價(jià)格體系執(zhí)行。比如超市、淘寶店主打中低端產(chǎn)品，百貨、專賣(mài)店等分銷商分銷的渠道、網(wǎng)銷旗艦店等主打中高端路線。 十、促銷策略 產(chǎn)品上市整合營(yíng)銷傳播 葉茂中有一個(gè)觀點(diǎn)是有道理的，那就是在傳播方面“成為第一勝過(guò)做得更好！”比如體育比賽，冠軍機(jī)會(huì)盡 人皆知，而冠軍有多少人記得呢？這個(gè)“第一”就是同行沒(méi)有做過(guò)你搶先做了，數(shù)以第一，媒體就會(huì)熱切關(guān)注，大眾就會(huì)熱議，于是小投資做大廣告。這就是事件營(yíng)銷。 （ 1）上市前準(zhǔn)備 經(jīng)營(yíng)模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型規(guī)劃完成，理念體系、組織架構(gòu)、管理體制、品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、員工培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、廣告宣傳和招商資料設(shè)計(jì)制作等基本就緒和落實(shí)。 （ 2）第一個(gè)在博覽會(huì)做上市慶典的跑步機(jī)品牌策劃 ◆ 選擇于上海健身器材大型博覽會(huì)舉辦上市慶典，因?yàn)樯虾Ｊ菄?guó)際商業(yè)中心，會(huì)展對(duì)江浙影響較大，又可輻射到全國(guó)。 ◆ 博覽會(huì)舉辦的半個(gè)月之前，篩選可能參加展會(huì)的 目標(biāo)經(jīng)銷商、商超、連鎖機(jī)構(gòu)直投第 15 頁(yè) 共 15 頁(yè) 宣傳和招商資料，邀請(qǐng)他們與會(huì)參觀公司展位和慶典。 ◆ 邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)袖、友好企業(yè)、學(xué)界媒體參加上市慶典。 ◆ 展臺(tái)和會(huì)場(chǎng)布置不求奢華，但必求創(chuàng)意，一定要展現(xiàn)品牌理念和吸引眼球。 ◆ 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)招商做充分的準(zhǔn)備，參展培訓(xùn)、接待流程、時(shí)間銜接、物料準(zhǔn)備、應(yīng)急計(jì)劃等都做到有備無(wú)患。 （ 3） 史上 第一高馬拉松賽和征集代言人策劃 ◆ 于博覽會(huì)跑步機(jī)上市慶典和參展的同時(shí)，選擇上海著名的地標(biāo)建筑，在其頂部舉辦跑步機(jī)馬拉松比賽。史上有最高海拔馬拉松賽，但還沒(méi)有絕對(duì)高度史上最高的馬拉松賽。 ◆ 錄播賽事進(jìn)程于博覽會(huì)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)大屏幕和電視臺(tái)直播。 ◆ 參賽男女冠軍自愿成為“奇勝”跑步機(jī)年度品牌代言人，代言費(fèi) xxxx。 ◆ 博覽會(huì)前 1 個(gè)月，發(fā)布媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告征集參賽者。 ◆ 邀請(qǐng)媒體對(duì)賽事和賽事花絮采訪報(bào)道。 （ 4）廣告策略 承接博覽會(huì)活動(dòng)余波，整合優(yōu)勢(shì)資源， 在店面陳列、網(wǎng)絡(luò)推廣、電視廣告方面均做出了周密的策劃與布局。 ◆ 店面陳列方面：除了 pop、促銷海報(bào)、單張、畫(huà)冊(cè)等去年的常規(guī)推廣物料，另外還增加了吊旗、臺(tái)卡等實(shí)用性較強(qiáng)的物料，此外還增加了裝點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)氛圍的促銷氣球和禮品手提袋，讓店面的氛圍更加立體化和 生動(dòng)化。 ◆ 網(wǎng)絡(luò)推廣方面：除了優(yōu)化公司的官方網(wǎng)站外，還增加了便民信息查找、口碑營(yíng)造和新品新聞等硬傳播，讓康林龍尊新品能夠與消費(fèi)者更密切的溝通及互動(dòng)。 ◆ 電視廣告方面： 主要在江浙滬電視臺(tái)投放“奇勝”產(chǎn)品 廣告 ，將 “奇勝”產(chǎn)品 第一時(shí)間告知 江浙滬 潛在消費(fèi)群，讓消費(fèi)者能更迅速地了解 “奇勝”產(chǎn)品 。 日常促銷策略 （ 1）優(yōu)化促銷時(shí)間 據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)調(diào)查，每年的 9 月到次年的 4 月是一年的旺季，而每年的 4 月到 9 月是淡季，所以利用淡季相對(duì)減少促銷方面的開(kāi)支。 （ 2）加強(qiáng)與其他公司的營(yíng)銷合作 從健身器材這類產(chǎn)品的特性可以看出， 營(yíng)銷對(duì)于它來(lái)說(shuō)很重要，所以與其他的公司如高爾夫俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、高檔小區(qū)的物業(yè)公司等公司合作的營(yíng)銷活動(dòng)將產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 3）經(jīng)常進(jìn)行樣機(jī)特價(jià)機(jī)促銷 從商場(chǎng)的促銷經(jīng)驗(yàn)上看，樣機(jī)特價(jià)機(jī)的促銷，再加上贈(zèng)送如福娃，跑步機(jī)地墊，公司文化紀(jì)念品等能有力的提高公司的銷售額。 （ 4）大力加強(qiáng)廣告，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告，百度推廣，報(bào)紙廣告，樓宇廣告，傳單，公交車廣告等各種各樣的廣告方式都會(huì)有力的提高公司形象及銷售。由于目前的消費(fèi)者對(duì)跑步機(jī)的認(rèn)識(shí)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，故網(wǎng)絡(luò)的推廣對(duì)于一個(gè)公司來(lái)所將變得越來(lái)越重要。 （ 5）加強(qiáng)在大社區(qū)的促銷 支持經(jīng)銷商加強(qiáng)大型社區(qū)推廣活動(dòng)，提高品牌可見(jiàn)度和互動(dòng)頻率，增加潛在目標(biāo)消費(fèi)者接觸和體驗(yàn)“奇勝”產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售的提升。