【正文】 與導(dǎo)購系統(tǒng)薄弱 放眼國內(nèi)，很多家用跑步機(jī)的專賣服務(wù)還處于一種粗放的銷售循環(huán)中，其直接的表現(xiàn)便是沒有專業(yè)的引導(dǎo)、沒有顧問式的銷售技巧，導(dǎo)致進(jìn)店人數(shù)本身就不高的情況下，成交率更是沒法上一個臺階，因此，整個店面的坪效很低，單店盈利能力很弱。其生產(chǎn)工藝，設(shè)計(jì)理念，健康效果方面已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。 愛康 愛康作為全球最大的家用健身器材 公司 和經(jīng)營商，由廈門鋼宇代工，其生產(chǎn)力很是雄厚。擁有其不少專利技術(shù)。 網(wǎng)上信息沒有公司新聞或者活動方面的內(nèi)容，多是銷售、探尋、促銷內(nèi)容。 ② 參與各種評比。質(zhì)量方面足可與匯祥媲美抗衡。 ① 2020 年底更名為“ wnq”，聘請郭富城擔(dān)任代言人； ② 將時尚的理念引入工業(yè)設(shè)計(jì)之中，產(chǎn)品動感性較強(qiáng)，為此展開了一系列的市場推廣行為； ③ 淘寶商城開展“秒殺”推廣； ④ 葉茂中策劃 F1 系列營銷，效果有待觀察。 ⑤ 贊助各種體育健身和公益活動，獲取知名度和美譽(yù)度。 澳瑞特 澳瑞特跑步機(jī)山西制造，澳瑞特成立于1991 年，起步晚發(fā)展快， 2020 年自己商務(wù)平臺的建立使其在健身器材行業(yè)暫露頭角，十三年的發(fā)展歷程使其在跑步機(jī)國產(chǎn)品牌中擁有了一席之地。 ④ 參加評比。 ① 會議營銷。 兄弟 兄弟跑步機(jī)是中國銷售網(wǎng)點(diǎn)最多的一個跑步機(jī)品牌，在我國幾乎很大大小小的超市里面都是有兄弟牌的跑步機(jī)銷售，但是由于產(chǎn)品都是買其他跑步機(jī)生產(chǎn)廠家快要淘汰的生產(chǎn)線，使得兄弟雖然產(chǎn)品多，但是都是過時的，低端的產(chǎn)品。 好家庭 好家庭跑步機(jī) 一個沒落的跑步機(jī)品牌，自己并不生產(chǎn)跑步機(jī)，在 幾年前曾經(jīng)在行業(yè)內(nèi)呼風(fēng)喚雨，而這幾年卻因?yàn)閮?nèi)部管理問題銷售網(wǎng)絡(luò)不斷縮小。 目前在上海，北京等一線城市和部分二線城市的營銷網(wǎng)絡(luò)做的似乎還可以。品牌升級前走低價路線，目前通過“ 龍尊”系列上市進(jìn)軍高檔行列。 新貴族 新貴族公司是最具規(guī)模的專業(yè)健身器材制造公司之一、 2020 年公司注冊成立“寧波新貴族運(yùn)動用品有限公司”，引進(jìn)一流生產(chǎn)設(shè)備，大膽開發(fā)國內(nèi)市場。 其生產(chǎn)工藝售后等方面與歐美大品牌相比毫不遜色，在中國自主健身器材外貿(mào)內(nèi)銷品牌中，樂翔穩(wěn)居國內(nèi)健身器材外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷首位的位置。 主要競爭對手 一般認(rèn)為，做跑步機(jī)所有跑步機(jī)品牌都是競爭對手。 因?yàn)槭窃谑袌鰧?dǎo)入期，沒有形成強(qiáng)勢的壟斷品牌，消費(fèi)者品牌忠誠度極低，誰做得好都有可能在區(qū)域市場上拔得頭籌，有資格逐鹿中原在全國競爭。設(shè)定他們?yōu)橹饕偁帉κ?，?shí)施跟隨和市場攔截策略應(yīng)該是比較務(wù)實(shí)而有效的營銷戰(zhàn)略。 ② 公司與經(jīng)銷商的政府關(guān)系資源。 ④ 公司成立以來的榮譽(yù)積淀。 ◆ 機(jī)會 O ① 在導(dǎo)入期，企業(yè)更有機(jī)會去占據(jù)有利位置，讓更多的消費(fèi)者知道自己、了解自己，在同行業(yè)的競爭中取勝。 ② 排名較前的跑步機(jī)品牌，實(shí)力比較雄厚，營銷傳播投入也大。 公司和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)達(dá)成一致后，雙方確定結(jié)算價格，然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi)品牌銷售，至于代理商是再發(fā)展其他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨，公司不用過問。雖然批發(fā)商可以決定分銷價格，但是零售商對于不太知名，銷售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比較高，沒有 10%以上是很難接受的。批發(fā)商，零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益，那么公司只能讓出自己的利益了。 ③ 售后服務(wù)：總代理商進(jìn)貨時 會要求 多發(fā)給其提貨量的 一定比例 作為售后服務(wù)的 “ 保證金 ” ，而所有的 售后問題都由總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q。 ◆ 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金。因?yàn)樵谪?cái)務(wù)管理上，變動成本的風(fēng)險(xiǎn)是小于固定成本的。還有的代理商為了獨(dú)占高額利潤，往往控制該品牌的銷 售額不發(fā)生大的增長，以避免 公司 采取其他分銷模式，使一些市場得不到它應(yīng)有的挖掘 。 公司 —— 批發(fā)商 —— 零售終端 這種分銷模式也可以叫做城市分銷模式，取消總代理分銷層次，直接 發(fā)展城市批發(fā)商，由批發(fā)商發(fā)展零售終端。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修，派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動。 ◆ 可以利用批發(fā)商的資金。 建議：這種模式可以長期實(shí)施， 但需要加強(qiáng)渠道管理和價格控制力度 ，特別是對 零售商的管理 。 即便有中間商，主要職責(zé)也是物流配送。 （ 3） 商業(yè)流程 ◆ 公司 提供店內(nèi)專柜的裝修甚至店面裝修。 ◆ 占據(jù)賣場 較好 位置，有利于品牌建設(shè)。 ◆ 收效慢 。 淘寶網(wǎng)店方面，銷售的基本都是 3000 元以下的產(chǎn)品，可以廣泛征集淘寶店加盟，不要他們進(jìn)貨，只要他們開店做營銷，產(chǎn)品配送、售后服務(wù)都由公司負(fù)責(zé)。 （ 1）電子商務(wù) ① 委托專業(yè)網(wǎng)站制作 公司 建設(shè)“奇勝”健身器材 電子商務(wù) 網(wǎng)站 ， 完全憑借自己的資源和能力?；蛟S這些通路商的策略重點(diǎn)只是區(qū)域性的品牌與集中性，但是其以不小的資金與資源創(chuàng)造了體育用品、保健器材與戶外運(yùn)動一站式購買的平臺。因此，對于眾多體育保健器材 公司 來說，快速整合資源、延伸至下游通路，目前看來，并未有很大的障礙，并預(yù)示著更大的成功機(jī)會。 這種渠道策略，減輕了經(jīng)銷商巨大的資金壓力，有利于終端網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張。 第 10 頁 共 15 頁 六、營銷組織構(gòu)架 營銷中心 組織構(gòu)架 營銷中心及其部門職能 部門 設(shè)置 部門 職能職責(zé) 人員配備 營銷中心 依照總經(jīng)理指示，在公司戰(zhàn)略、市場開發(fā)、銷售計(jì)劃、預(yù)算制度指導(dǎo)下，擬訂并執(zhí)行營銷計(jì)劃，制定銷售政策和營銷組合策略，以完成公司下達(dá)的銷售計(jì)劃。 直 供 商務(wù)部 ① 市場調(diào)研及銷售預(yù)測，及時整理、分析、反饋同行和競爭對手營銷動態(tài)； ② 負(fù)責(zé)貨品的具體組織、配送，及時組織和調(diào)配貨源，確保營銷計(jì)劃的完成； ③ 代表公司與零售終端協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)； ④ 負(fù)責(zé)零售終端維護(hù)，實(shí)施銷售指導(dǎo)、業(yè)務(wù)監(jiān)督、品牌管理、業(yè)務(wù)主管 1 名。 業(yè)務(wù)主管 1 名。作為跑步機(jī)產(chǎn)品，“奇勝”產(chǎn)品沒有什么與眾不同，市場上各品牌的跑步機(jī)也都像是孿生兄弟。他們拼命工作，也渴望健康和享受。專家分析說，重要的一個原因是，除了少數(shù)熱愛健身的人之外， 一個人在家里使用跑步機(jī)時，就會覺得單一、乏味又疲憊，久而久之跑步機(jī)就丟在了一旁 ，因?yàn)槿?還是渴望和外界進(jìn)行聯(lián)系、交流 的。 據(jù)此定位，品牌核心價值可以概括為：“健身教練，快樂運(yùn)動。 因?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)范圍是健身器材，跑步機(jī)是健身器材之一，所以新推出的跑步機(jī)與企業(yè)品牌合一葉十分合適。 除了明星 之外，還有什么“地球人都知道”的符號能作為“奇勝”的聯(lián)想和象征呢？這個形象必須現(xiàn)代，或?yàn)楫?dāng)代人熟知，或能能引起當(dāng)代人共鳴。 這個賣點(diǎn)，可以是產(chǎn)品具有的獨(dú)特設(shè)計(jì)，也許與同類產(chǎn)品并無不 同，但產(chǎn)品功能與快樂的關(guān)聯(lián)被你哪來最為賣點(diǎn)，使消費(fèi)者認(rèn)定這就是尼的品牌的特點(diǎn)。 有氧運(yùn)動器械與無氧運(yùn)動器械組合營銷 跑步機(jī)做的主要是有氧運(yùn)動，但是在運(yùn)動中，有氧運(yùn)動與無氧運(yùn)動的結(jié)合將起到事半功倍的作用。但是從西歐及美國發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)看，隨著時間的推移，橢圓機(jī)、健身車等將在市場上起到越來越大的作用。三種渠道特性不 同，針對的主流市場也有差別，因此要針對三種渠道制定不同的產(chǎn)品策略，包括品類品種組合、價格體系、銷售政策等。 九、服務(wù)策略 售前、售中、售后服務(wù)到位 ，售后前置 跑步機(jī)屬于耐用消費(fèi)品， 采購方式上是選購產(chǎn)品。銷售人員充分掌握不同目的的健身方法的知識，能夠針對不同的健身需求，為消費(fèi)者提供不同的運(yùn)動建議，推薦不同的產(chǎn)品組合，就是一線銷售人員有資格做健身顧問。其次，周密策劃，這是跑步機(jī)經(jīng)營的一個新型業(yè)態(tài)，是中高檔跑步機(jī)滲透市場、擴(kuò)大市場規(guī)模的有效戰(zhàn)略。 十、價格策略 優(yōu)化價格區(qū)間側(cè)重 顧客調(diào)查顯示， 5000 元以下的產(chǎn)品在數(shù)量上占據(jù)了 69%的市場。保持一定的均價既能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，又將有利于整個行業(yè)的良好發(fā)展，是一件一舉兩得的事情。為了避免不必要的內(nèi)部競爭，形成相互拱衛(wèi)之勢搶占市場份額，不同的渠道和不同經(jīng)銷商，公司給予不同品類、品種、型號、價格的產(chǎn)品組合。這就是事件營銷。 ◆ 邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)袖、友好企業(yè)、學(xué)界媒體參加上市慶典。史上有最高海拔馬拉松賽，但還沒有絕對高度史上最高的馬拉松賽。 ◆ 邀請媒體對賽事和賽事花絮采訪報(bào)道。 ◆ 電視廣告方面： 主要在江浙滬電視臺投放“奇勝”產(chǎn)品 廣告 ，將 “奇勝”產(chǎn)品 第一時間告知 江浙滬 潛在消費(fèi)群，讓消費(fèi)者能更迅速地了解 “奇勝”產(chǎn)品 。 （ 4）大力加強(qiáng)廣告，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告，百度推廣，報(bào)紙廣告，樓宇廣告，傳單，公交車廣告等各種各樣的廣告方式都會有力的提高公司形象及銷售