【正文】 （ 4）大力加強(qiáng)廣告，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告，百度推廣，報(bào)紙廣告，樓宇廣告，傳單，公交車廣告等各種各樣的廣告方式都會(huì)有力的提高公司形象及銷售。 ◆ 邀請(qǐng)媒體對(duì)賽事和賽事花絮采訪報(bào)道。 ◆ 邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)袖、友好企業(yè)、學(xué)界媒體參加上市慶典。為了避免不必要的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，形成相互拱衛(wèi)之勢(shì)搶占市場(chǎng)份額，不同的渠道和不同經(jīng)銷商，公司給予不同品類、品種、型號(hào)、價(jià)格的產(chǎn)品組合。 十、價(jià)格策略 優(yōu)化價(jià)格區(qū)間側(cè)重 顧客調(diào)查顯示， 5000 元以下的產(chǎn)品在數(shù)量上占據(jù)了 69%的市場(chǎng)。銷售人員充分掌握不同目的的健身方法的知識(shí)，能夠針對(duì)不同的健身需求，為消費(fèi)者提供不同的運(yùn)動(dòng)建議，推薦不同的產(chǎn)品組合，就是一線銷售人員有資格做健身顧問(wèn)。三種渠道特性不 同，針對(duì)的主流市場(chǎng)也有差別，因此要針對(duì)三種渠道制定不同的產(chǎn)品策略，包括品類品種組合、價(jià)格體系、銷售政策等。 有氧運(yùn)動(dòng)器械與無(wú)氧運(yùn)動(dòng)器械組合營(yíng)銷 跑步機(jī)做的主要是有氧運(yùn)動(dòng)，但是在運(yùn)動(dòng)中，有氧運(yùn)動(dòng)與無(wú)氧運(yùn)動(dòng)的結(jié)合將起到事半功倍的作用。 除了明星 之外，還有什么“地球人都知道”的符號(hào)能作為“奇勝”的聯(lián)想和象征呢？這個(gè)形象必須現(xiàn)代，或?yàn)楫?dāng)代人熟知，或能能引起當(dāng)代人共鳴。 據(jù)此定位，品牌核心價(jià)值可以概括為：“健身教練，快樂運(yùn)動(dòng)。他們拼命工作，也渴望健康和享受。 業(yè)務(wù)主管 1 名。 第 10 頁(yè) 共 15 頁(yè) 六、營(yíng)銷組織構(gòu)架 營(yíng)銷中心 組織構(gòu)架 營(yíng)銷中心及其部門職能 部門 設(shè)置 部門 職能職責(zé) 人員配備 營(yíng)銷中心 依照總經(jīng)理指示，在公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)、銷售計(jì)劃、預(yù)算制度指導(dǎo)下，擬訂并執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，制定銷售政策和營(yíng)銷組合策略，以完成公司下達(dá)的銷售計(jì)劃。因此，對(duì)于眾多體育保健器材 公司 來(lái)說(shuō)，快速整合資源、延伸至下游通路，目前看來(lái)，并未有很大的障礙，并預(yù)示著更大的成功機(jī)會(huì)。 （ 1）電子商務(wù) ① 委托專業(yè)網(wǎng)站制作 公司 建設(shè)“奇勝”健身器材 電子商務(wù) 網(wǎng)站 ， 完全憑借自己的資源和能力。 ◆ 收效慢 。 （ 3） 商業(yè)流程 ◆ 公司 提供店內(nèi)專柜的裝修甚至店面裝修。 建議：這種模式可以長(zhǎng)期實(shí)施， 但需要加強(qiáng)渠道管理和價(jià)格控制力度 ，特別是對(duì) 零售商的管理 。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修，派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。還有的代理商為了獨(dú)占高額利潤(rùn)，往往控制該品牌的銷 售額不發(fā)生大的增長(zhǎng)，以避免 公司 采取其他分銷模式，使一些市場(chǎng)得不到它應(yīng)有的挖掘 。 ◆ 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金。批發(fā)商，零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益，那么公司只能讓出自己的利益了。 公司和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)達(dá)成一致后，雙方確定結(jié)算價(jià)格，然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi)品牌銷售，至于代理商是再發(fā)展其他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨，公司不用過(guò)問(wèn)。 ◆ 機(jī)會(huì) O ① 在導(dǎo)入期，企業(yè)更有機(jī)會(huì)去占據(jù)有利位置，讓更多的消費(fèi)者知道自己、了解自己，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 ② 公司與經(jīng)銷商的政府關(guān)系資源。 因?yàn)槭窃谑袌?chǎng)導(dǎo)入期，沒有形成強(qiáng)勢(shì)的壟斷品牌，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度極低，誰(shuí)做得好都有可能在區(qū)域市場(chǎng)上拔得頭籌，有資格逐鹿中原在全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。 其生產(chǎn)工藝售后等方面與歐美大品牌相比毫不遜色，在中國(guó)自主健身器材外貿(mào)內(nèi)銷品牌中，樂翔穩(wěn)居國(guó)內(nèi)健身器材外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷首位的位置。品牌升級(jí)前走低價(jià)路線，目前通過(guò)“ 龍尊”系列上市進(jìn)軍高檔行列。 好家庭 好家庭跑步機(jī) 一個(gè)沒落的跑步機(jī)品牌，自己并不生產(chǎn)跑步機(jī)，在 幾年前曾經(jīng)在行業(yè)內(nèi)呼風(fēng)喚雨，而這幾年卻因?yàn)閮?nèi)部管理問(wèn)題銷售網(wǎng)絡(luò)不斷縮小。 ① 會(huì)議營(yíng)銷。 澳瑞特 澳瑞特跑步機(jī)山西制造，澳瑞特成立于1991 年，起步晚發(fā)展快， 2020 年自己商務(wù)平臺(tái)的建立使其在健身器材行業(yè)暫露頭角，十三年的發(fā)展歷程使其在跑步機(jī)國(guó)產(chǎn)品牌中擁有了一席之地。 ① 2020 年底更名為“ wnq”，聘請(qǐng)郭富城擔(dān)任代言人； ② 將時(shí)尚的理念引入工業(yè)設(shè)計(jì)之中，產(chǎn)品動(dòng)感性較強(qiáng)，為此展開了一系列的市場(chǎng)推廣行為； ③ 淘寶商城開展“秒殺”推廣； ④ 葉茂中策劃 F1 系列營(yíng)銷，效果有待觀察。 ② 參與各種評(píng)比。擁有其不少專利技術(shù)。其生產(chǎn)工藝，設(shè)計(jì)理念，健康效果方面已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。與此同時(shí)，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商與廠家的裙帶關(guān)系，也會(huì)使得管理的難度進(jìn)一步加大。有的 公司 以與家族具有關(guān)系的經(jīng)銷商去一個(gè)新的地方從商；有的以公司的業(yè)務(wù)人員另立門戶（即承包制的方式）從事區(qū)域市場(chǎng)開拓的工作。美國(guó)跑步機(jī)年銷量大約到 400 萬(wàn)臺(tái)，倘若中國(guó)以四多倍于美國(guó)的人口而達(dá)成與美國(guó)同樣的銷量，則市場(chǎng) 規(guī)模 將可能放大為現(xiàn)有市場(chǎng)的 10 倍。 市場(chǎng)前景 衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺曾在一次講話中強(qiáng)調(diào)： “健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無(wú)限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到 8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱”。 現(xiàn)狀分析 跑步機(jī)市場(chǎng)為何沒有爆發(fā)？有人認(rèn)為是跑步機(jī)較高的價(jià)格與國(guó) 人收入水平不符，制約了其銷量，然而我們看到 2020 年中國(guó)的汽車銷量為 1300 多萬(wàn)輛，為跑步機(jī)銷量的數(shù)十倍，難道汽車的價(jià)格不比跑步機(jī)高昂數(shù)十倍嗎？ 另一方面，可以看到許多人愿意在飯桌上一擲千金，稍微隆重一點(diǎn)的請(qǐng)客吃飯就能花三四千塊錢，卻鮮有人在健身器材上有所投入。顯然價(jià)格并不是影響家用跑步機(jī)銷量和市場(chǎng)容量的決定性因素。 照此計(jì)算，國(guó)家希望推動(dòng)健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到 2 萬(wàn)億元以上。 所以，至少?gòu)睦碚撋峡矗矣门懿綑C(jī)的市場(chǎng)前景是非常美好的。而無(wú)論是與廠商有裙帶關(guān)系的經(jīng)銷商或是本公司的業(yè)務(wù)人員，均容易固守原有的運(yùn)作模式與方法，難以具備突破型的思維與開拓動(dòng)力。 渠道政策傳統(tǒng)化，無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)渠道成員的作用 很多健身器材 公司 與渠道成員的合作模式還是比較傳統(tǒng)和固化的，政策的制定不符合現(xiàn)在家用跑步機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，其政策更多地傾向于保護(hù) 公司 單方面的利益，而沒有將廠商與經(jīng)銷商的利益共同捆綁，形成共同開拓市場(chǎng)的層面。各個(gè)零部件都自身設(shè)計(jì)生產(chǎn)，很有效很有力的保證了其售后服務(wù)。在中國(guó)大陸知名度不是很高，其家用跑步機(jī)型更新?lián)Q代不是很快。 ③ 網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售。 舒華廠家 1999 才開始生產(chǎn)跑步機(jī)，但其一直默默無(wú)聞，市場(chǎng)運(yùn)作不是很樂① 2020 年，企業(yè)在行業(yè)內(nèi)首家聘請(qǐng)形象代言人，邀請(qǐng)“跳水王子”田亮第 4 頁(yè) 共 15 頁(yè) 舒華 觀，直到 2020 年田亮代言，贊助中央電視欄目《早安中國(guó)》才開始在中國(guó)市場(chǎng)活躍起來(lái) !隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，知名度的提升，其生產(chǎn)線開始加速，但由于其生產(chǎn)能力有限等原因，導(dǎo)致后期舒華跑步機(jī)質(zhì)量不是很穩(wěn)定，價(jià)格也一路飆升。 ① 參加會(huì)展。 ② 俱樂部營(yíng)銷。 能排名主要還是在廣東，深圳，以及一些西部的二線城市似乎還是有點(diǎn)余溫。 言” ，聘請(qǐng)吳京為品牌代言人。 ① 全國(guó)鋪開 樂翔跑步機(jī) 進(jìn)社區(qū)推廣健身活動(dòng)。 “奇勝”成立 10 多年，走的是政府采購(gòu)路線，沒有針對(duì)個(gè)人呢家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但畢竟有產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、管理和資源方面的積累，新開發(fā)的跑步機(jī)項(xiàng)目也不想只是做邊 緣市場(chǎng)，而是期望在這個(gè)市場(chǎng)名列前端。 ◆ 劣勢(shì) W ① 在個(gè)人家庭市場(chǎng)，品牌和產(chǎn)品沒有知名度。 ② 目前的較為強(qiáng)勢(shì)的品牌在培育市場(chǎng)，跑步機(jī)的 市場(chǎng) 空間 在擴(kuò)大。 （ 1） 渠道利益分配 ① 代理商的毛利水平較高。 （ 2） 渠道成員分工 ① 分銷管理：總代理商 的這種分銷方式，本來(lái)就是相對(duì)弱小的 公司 和相對(duì)強(qiáng)大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物，所以從一開始，雙方的定位就比較明確。 公司可以對(duì) 代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求，可以在短期內(nèi)籌集到一筆資金。 ◆ 銷售不穩(wěn)定：過(guò)分依賴單一的批發(fā)商，一旦合作出現(xiàn)問(wèn)題，銷售就會(huì)大受影響。 共同承擔(dān)售后服務(wù)：在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由 公司承擔(dān)。 同時(shí)不可采行單一的渠道模式，避免對(duì) 批發(fā)商 的 過(guò)度 依賴。 ◆ 全套店面展示促銷協(xié)助品（ POP） ， 甚至全套樣機(jī)。 ◆ 管理難度大 。這種方式對(duì)資源和運(yùn)營(yíng)管理的要求較高，是否建設(shè)或什么時(shí)候建設(shè)，需要根據(jù)實(shí)際情況評(píng)估。 也許，敢于沖破固有思維 ，只要 有一定的資金、想法和好的運(yùn)營(yíng)模式 ，就可以走出一條體育健康品的成功之路 。具體職能： ① 市場(chǎng)調(diào)研及銷售預(yù)測(cè)，及時(shí)整理、分 析、反饋同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)； ② 制定并完成公司營(yíng)銷計(jì)劃，擬訂符合總經(jīng)理要求的銷售政策及營(yíng)銷組合策略； ③ 制定公司年度計(jì)劃，承擔(dān)公司