【正文】 你不可能把什么東西一下子全銷(xiāo)售出去，除非是理發(fā)或出售熱狗。一般說(shuō)來(lái)，總包括好幾個(gè)步驟，要讓人們跟你一起一步步走，使人們逐漸信任你。你越早發(fā)現(xiàn)這樣的步驟，你的促銷(xiāo)電話(huà)就越有效。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售的激勵(lì)新趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售的激勵(lì)新趨勢(shì)在指標(biāo)衡量層級(jí)上，一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理更傾向與團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效掛鉤，而銷(xiāo)售代表則更傾向于與個(gè)人績(jī)效直接掛鉤。關(guān) 鍵 字：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售激勵(lì) 　　多數(shù)公司只把激勵(lì)辦法做到發(fā)放獎(jiǎng)金這一步，而沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)揮獎(jiǎng)金“激勵(lì)”的作用?！　∪涨?，華信惠悅咨詢(xún)公司發(fā)布了其“最新的中國(guó)大陸地區(qū)銷(xiāo)售激勵(lì)設(shè)計(jì)調(diào)研結(jié)果”。共有來(lái)自各行各業(yè)的70家公司的一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售代表、客戶(hù)銷(xiāo)售代表等參與了此次調(diào)查?！　∧姆N激勵(lì)更適合？　　調(diào)查顯示：采用“目標(biāo)獎(jiǎng)金”、“提成”以及混合型（既有“目標(biāo)獎(jiǎng)金”也有“提成”）的公司均存在一定比例（見(jiàn)圖表1）。對(duì)照華信惠悅針對(duì)全球的銷(xiāo)售激勵(lì)設(shè)計(jì)調(diào)研結(jié)果，全球范圍內(nèi)采用目標(biāo)獎(jiǎng)金制度的公司比例更高一些?！　　皣?guó)內(nèi)采用提成辦法更多，是跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成熟度、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理有關(guān)系的?！比A信惠悅中國(guó)地區(qū)變動(dòng)獎(jiǎng)金咨詢(xún)業(yè)務(wù)首席顧問(wèn)李彥興說(shuō)。根據(jù)調(diào)查顯示，管理越成熟的公司，目標(biāo)達(dá)成的要求就越強(qiáng)。通常來(lái)說(shuō)，目標(biāo)是來(lái)自于銷(xiāo)售戰(zhàn)略，引導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。　　而提成的方法，則更傾向去將銷(xiāo)售看成經(jīng)銷(xiāo)商，獎(jiǎng)金就是銷(xiāo)售收入的抽成?！霸谝粋€(gè)新興市場(chǎng)上，當(dāng)公司還不太能定出明確的目標(biāo)，且對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的明確性也不是很強(qiáng)的時(shí)候，公司就會(huì)更多地使用提成的方法?！崩顝┡d說(shuō)?！　∈聦?shí)上，“提成”和“目標(biāo)獎(jiǎng)金”并沒(méi)有什么高下之分，各種方法沒(méi)有更好，只有更適合。（見(jiàn)圖表2）每家公司的市場(chǎng)環(huán)境、銷(xiāo)售人員角色和銷(xiāo)售管理水平等都存在很大不同，選擇獎(jiǎng)金計(jì)劃時(shí)需要因地制宜、對(duì)癥下藥，不能刻板教條?！　—?jiǎng)金如何發(fā)放？　　對(duì)于獎(jiǎng)金發(fā)放頻率的問(wèn)題，調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)的公司以月發(fā)和季發(fā)的頻率居多，這跟國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理深度、戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)程度，也是有關(guān)系的?！　∈聦?shí)上，發(fā)放頻率應(yīng)該跟銷(xiāo)售周期或是戰(zhàn)略規(guī)劃周期緊密聯(lián)系?！袄?，一個(gè)公司銷(xiāo)售一臺(tái)機(jī)器的時(shí)間是半年，但它的獎(jiǎng)金發(fā)放頻率是月發(fā)，那這個(gè)激勵(lì)辦法一定是失效的，最后的結(jié)果是對(duì)銷(xiāo)售收入不切實(shí)際的分?jǐn)??！崩顝┡d說(shuō)?！　≡诒敬握{(diào)查中，華信惠悅發(fā)現(xiàn)：多數(shù)公司只把激勵(lì)辦法做到發(fā)放獎(jiǎng)金這一步，而沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)揮獎(jiǎng)金“激勵(lì)”的作用。　　“很多公司，獎(jiǎng)金發(fā)完之后沒(méi)有溝通，這會(huì)使獎(jiǎng)金的激勵(lì)效果大打折扣?！崩顝┡d說(shuō)，“發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，是給公司戰(zhàn)略做廣告最好的時(shí)機(jī)。讓銷(xiāo)售感受到什么樣的方法和策略是很有效果的、哪些領(lǐng)域的銷(xiāo)售是受到鼓勵(lì)的。平常講沒(méi)有感覺(jué)，發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候更有效果。如果不溝通，真是很浪費(fèi)。”　　激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)個(gè)人？　　在本次調(diào)查中，華信惠悅發(fā)現(xiàn)：目前，國(guó)內(nèi)公司更多是以團(tuán)隊(duì)指標(biāo)作為激勵(lì)對(duì)象，國(guó)外公司的現(xiàn)狀是個(gè)人指標(biāo)作為激勵(lì)對(duì)象。但國(guó)外公司的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是更加注重團(tuán)隊(duì)指標(biāo)?！　　拔覀冏⒁獾剑簢?guó)內(nèi)公司跟國(guó)外公司對(duì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的傾向目的是不同的?！崩顝┡d說(shuō)。國(guó)外傾向團(tuán)隊(duì)的趨勢(shì)是希望強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，而國(guó)內(nèi)更多是為了控制獎(jiǎng)金發(fā)放的數(shù)量?！　≡斐蛇@個(gè)趨勢(shì)的另一個(gè)原因：國(guó)內(nèi)一些公司對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)職位是否是個(gè)專(zhuān)職工作還有不同意見(jiàn)，這在一定程度上影響到了決策者的激勵(lì)方式。　　如何與戰(zhàn)略相關(guān)？　　在本次調(diào)查中，華信惠悅發(fā)現(xiàn)：公司對(duì)銷(xiāo)售激勵(lì)辦法的制定和實(shí)施，直接影響到公司戰(zhàn)略的執(zhí)行?！　±顝┡d用兩個(gè)案例對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)進(jìn)行了說(shuō)明。　　一個(gè)案例是：一家正在快速成長(zhǎng)的公司遇到了銷(xiāo)售麻煩。他們的問(wèn)題是：銷(xiāo)量還不錯(cuò)但是利潤(rùn)不好。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？華信惠悅的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：主要原因是公司的銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)作不好。因?yàn)楣句N(xiāo)售激勵(lì)的辦法讓營(yíng)銷(xiāo)人員一心追求銷(xiāo)量，這樣能獲得最大的獎(jiǎng)勵(lì)?！　∽非箐N(xiāo)量最簡(jiǎn)單的辦法就是賣(mài)成熟、量大的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品的利潤(rùn)是最低的。另外一個(gè)問(wèn)題是，這樣的方法打擊了新的、利潤(rùn)高的、對(duì)客戶(hù)也更好的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因?yàn)榭蛻?hù)端都被舊產(chǎn)品擠壓了?！　　斑@就是公司在獎(jiǎng)金辦法上沒(méi)有給出明確的指導(dǎo)?！崩顝┡d說(shuō)，但他進(jìn)一步指出：華信惠悅并不贊成由銷(xiāo)量提成立刻改成利潤(rùn)提成。在組織成長(zhǎng)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，銷(xiāo)售激勵(lì)辦法的轉(zhuǎn)變也要有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。　　另外一個(gè)例案例是：一家已經(jīng)經(jīng)過(guò)快速成長(zhǎng)的公司，成長(zhǎng)腳步已經(jīng)放慢了，但是并沒(méi)有把銷(xiāo)售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到“賣(mài)明天的生意”而是在繼續(xù)賣(mài)今天的生意。“今天的生意是量很大的生意，利潤(rùn)也還不錯(cuò)，但這就造成銷(xiāo)售總是守著幾個(gè)舊的產(chǎn)業(yè)?！崩顝┡d說(shuō)，“而比較新的產(chǎn)業(yè)，需要比較長(zhǎng)時(shí)間的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，卻因?yàn)闆](méi)有好的績(jī)效考評(píng)而受到冷落。”對(duì)于多數(shù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，都不愿意等1－2年，等到產(chǎn)品成熟了才有獎(jiǎng)金可拿。“他們的獎(jiǎng)金辦法是最單純的提成方式，即便是公司想轉(zhuǎn)向更有前途的事業(yè)，獎(jiǎng)金辦法也變成一種障礙?！崩顝┡d說(shuō)?！　∧敲矗降讘?yīng)該如何選擇激勵(lì)指標(biāo)？李彥興指出：“在績(jī)效指標(biāo)選擇時(shí)，要體現(xiàn)銷(xiāo)售策略和崗位職責(zé)，最好不超過(guò)三個(gè)指標(biāo)，單個(gè)指標(biāo)權(quán)重不低于20％，以有效地引導(dǎo)銷(xiāo)售人員行為?！北敬握{(diào)研中，銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量和個(gè)人目標(biāo)是使用較多的績(jī)效指標(biāo)，其中，約80％的公司選擇了銷(xiāo)售收入。利潤(rùn)在績(jī)效指標(biāo)排名中相對(duì)靠后，這也體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員從職責(zé)上能對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售收入負(fù)責(zé)，但對(duì)利潤(rùn)（收入扣減各項(xiàng)費(fèi)用）則不一定有直接的影響力。在指標(biāo)衡量層級(jí)上，一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理更傾向與團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效掛鉤，而銷(xiāo)售代表則更傾向于與個(gè)人績(jī)效直接掛鉤。12 / 12