【正文】 市場(chǎng)的穩(wěn)定。白天圖生存，晚上求發(fā)展。世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會(huì)表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？　　一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升?！　≌莆召Y源。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。銷售人員要了解以下方面的情況：　　不同客戶銷售價(jià)格比較?！　∧男┊a(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。八、收集市場(chǎng)信息１、了解準(zhǔn)客戶資料。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會(huì)和您一樣的。突破客戶13種拒絕的話術(shù)　1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。牢記十大原則 與你的客戶長(zhǎng)期愉快合作 除非你既生產(chǎn)開罐頭的器具，又出產(chǎn)金槍魚，否則，看來你總得在銷售前、銷售中和銷售后跟客戶合作。 客戶往往是通情達(dá)理的。 　　請(qǐng)一而再、再而三地問：“還有什么呀？” 再回頭來看看上述想法：多提問題、讓潛在客戶有機(jī)會(huì)多談?wù)?。你越早發(fā)現(xiàn)這樣的步驟，你的促銷電話就越有效?！　—?jiǎng)金如何發(fā)放？　　對(duì)于獎(jiǎng)金發(fā)放頻率的問題，調(diào)查顯示，國內(nèi)的公司以月發(fā)和季發(fā)的頻率居多，這跟國內(nèi)企業(yè)的管理深度、戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)程度，也是有關(guān)系的?！　∪绾闻c戰(zhàn)略相關(guān)？　　在本次調(diào)查中，華信惠悅發(fā)現(xiàn)：公司對(duì)銷售激勵(lì)辦法的制定和實(shí)施，直接影響到公司戰(zhàn)略的執(zhí)行?！崩顝┡d說?！敖裉斓纳馐橇亢艽蟮纳猓麧?rùn)也還不錯(cuò)，但這就造成銷售總是守著幾個(gè)舊的產(chǎn)業(yè)?！　　拔覀冏⒁獾剑簢鴥?nèi)公司跟國外公司對(duì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的傾向目的是不同的。“在一個(gè)新興市場(chǎng)上，當(dāng)公司還不太能定出明確的目標(biāo)，且對(duì)銷售戰(zhàn)略的明確性也不是很強(qiáng)的時(shí)候，公司就會(huì)更多地使用提成的方法。 搞銷售時(shí)應(yīng)該按部就班。 　　“如果我在方面滿足了你的要求，你會(huì)購買我們的產(chǎn)品嗎？”請(qǐng)同時(shí)認(rèn)真列出一張單子，把對(duì)方的要求全部包括進(jìn)去。 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。對(duì)你會(huì)大有裨益！”　　　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。這種錯(cuò)誤就好像是你向別人問時(shí)間，他回答你：“現(xiàn)在不是11點(diǎn)，也不是中午?！　』匦吾槻呗浴　∵@是一個(gè)小的獲得認(rèn)同的技巧，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線服務(wù)者告訴我的。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象?！　〖皶r(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。　　整理好個(gè)人形象。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。我也力圖借助一個(gè)寬松的環(huán)境和積極的團(tuán)隊(duì)，與更多的人公平合作，以便在未來替自己經(jīng)營(yíng)一個(gè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)。相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，什么人都不如自己。積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣?！　。?、信息收集。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。朱熹說“輕諾必寡信”。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法?！　。?、介紹企業(yè)信息。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？　?。病㈩檰柺戒N售。　　你希望我怎么做呢？　　通常我們自以為知道別人的想法?！　」芾韺?duì)方的期望　　在向他說明你能做什么，不能做什么時(shí)，你就應(yīng)該著手管理對(duì)方的期望了。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”　　　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。 請(qǐng)?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。 尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。其中一個(gè)筆記記得特別詳細(xì)。根據(jù)調(diào)查顯示，管理越成熟的公司，目標(biāo)達(dá)成的要求就越強(qiáng)。如果不溝通，真是很浪費(fèi)?！崩顝┡d說，但他進(jìn)一步指出：華信惠悅并不贊成由銷量提成立刻改成利潤(rùn)提成。利潤(rùn)在績(jī)效指標(biāo)排名中相對(duì)靠后，這也體現(xiàn)了銷售人員從職責(zé)上能對(duì)個(gè)人的銷售收入負(fù)責(zé)，但對(duì)利潤(rùn)（收入扣減各項(xiàng)費(fèi)用）則不一定有直接的影響力。他們的問題是：銷量還不錯(cuò)但是利潤(rùn)不好?！崩顝┡d說?！　∪涨?，華信惠悅咨詢公司發(fā)布了其“最新的中國大陸地區(qū)銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)調(diào)研結(jié)果”。 把一切都記錄下來。 竭盡全力建立起你的信譽(yù)，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。 請(qǐng)采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理