銷售客服策劃者必看-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 額的比例，競(jìng)品能銷多少?！ ?duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策 了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。九、建議客戶定貨 銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。 ?。?、處理客戶投訴?！ ÷鋵?shí)對(duì)客戶的承諾。如何與憤怒的客戶達(dá)成一致 你是否曾經(jīng)遇到過(guò)這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的合乎邏輯的建議。我們認(rèn)為我們有探究別人大腦深處的能力。他使用這個(gè)方法好幾次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。“需要”是“需求”背后的原因，客戶要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔；是因?yàn)樾枰压艿郎斐龃巴獾鹊?。如果你?wèn)他們?yōu)槭裁?，他們就?huì)把準(zhǔn)備好的答案告訴你。不要只是告訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做?？蛻舻谋г雇鹪从谖覀兊氖д`，客戶的憤怒往往起源于我們的冷漠和推諉。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……” 2. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！” 3. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？” 12. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？” 13. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。 下面幾點(diǎn)有助于你與現(xiàn)有的或潛在的客戶長(zhǎng)期合作： 清楚地認(rèn)識(shí)到你是在搞銷售。” 如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問(wèn)題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實(shí)根本不適合搞銷售。 如果你沒(méi)能做成生意，十有八九是因?yàn)槟阏f(shuō)得太多，提的問(wèn)題卻太少。無(wú)論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個(gè)律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會(huì)受益無(wú)窮。例如，假定你為一家客戶的婚禮預(yù)定了宴會(huì)廳，違約的話必須支付25%的違約金，若這樣的規(guī)定在合同中也已明確列出，客戶就會(huì)同意支付違約金。請(qǐng)?jiān)陔y題出現(xiàn)之前，就把你過(guò)去的成績(jī)和他人的引薦通報(bào)客戶，這樣做會(huì)比出現(xiàn)問(wèn)題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。很難吧，但極其重要。它可以迫使客戶或潛在客戶告訴你，他究竟在想些什么，那會(huì)迫使他專注這筆生意，也會(huì)使所有的問(wèn)題都暴露到桌面上來(lái)。但是，這樣做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦這么做了，就決計(jì)不會(huì)后悔的。請(qǐng)對(duì)書面形式情有獨(dú)鐘，并樂(lè)此不疲吧。當(dāng)我們拿到建議書時(shí)，其中一位的建議書是其余人的3倍，而且內(nèi)容十分詳盡。 你不可能把什么東西一下子全銷售出去，除非是理發(fā)或出售熱狗。關(guān) 鍵 字：市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售激勵(lì) 多數(shù)公司只把激勵(lì)辦法做到發(fā)放獎(jiǎng)金這一步，而沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)揮獎(jiǎng)金“激勵(lì)”的作用。對(duì)照華信惠悅針對(duì)全球的銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)調(diào)研結(jié)果，全球范圍內(nèi)采用目標(biāo)獎(jiǎng)金制度的公司比例更高一些。通常來(lái)說(shuō)，目標(biāo)是來(lái)自于銷售戰(zhàn)略，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到銷售目標(biāo)?！ ∈聦?shí)上，“提成”和“目標(biāo)獎(jiǎng)金”并沒(méi)有什么高下之分，各種方法沒(méi)有更好，只有更適合?！袄?，一個(gè)公司銷售一臺(tái)機(jī)器的時(shí)間是半年，但它的獎(jiǎng)金發(fā)放頻率是月發(fā)，那這個(gè)激勵(lì)辦法一定是失效的，最后的結(jié)果是對(duì)銷售收入不切實(shí)際的分?jǐn)偂！崩顝┡d說(shuō)，“發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，是給公司戰(zhàn)略做廣告最好的時(shí)機(jī)?！薄 〖?lì)團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)個(gè)人？ 在本次調(diào)查中，華信惠悅發(fā)現(xiàn)：目前，國(guó)內(nèi)公司更多是以團(tuán)隊(duì)指標(biāo)作為激勵(lì)對(duì)象，國(guó)外公司的現(xiàn)狀是個(gè)人指標(biāo)作為激勵(lì)對(duì)象。國(guó)外傾向團(tuán)隊(duì)的趨勢(shì)是希望強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，而國(guó)內(nèi)更多是為了控制獎(jiǎng)金發(fā)放的數(shù)量。 一個(gè)案例是：一家正在快速成長(zhǎng)的公司遇到了銷售麻煩?！ ∽非箐N量最簡(jiǎn)單的辦法就是賣成熟、量大的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品的利潤(rùn)是最低的。在組織成長(zhǎng)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，銷售激勵(lì)辦法的轉(zhuǎn)變也要有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。”對(duì)于多數(shù)銷售來(lái)說(shuō)，都不愿意等1－2年，等到產(chǎn)品成熟了才有獎(jiǎng)金可拿。”本次調(diào)研中，銷售收入、銷售增長(zhǎng)、銷售量和個(gè)人目標(biāo)是使用較多的績(jī)效指標(biāo)，其中，約80％的公司選擇了銷
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