銷售客服策劃者必看-全文預(yù)覽
【正文】 ：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。所以他打電話來之前會預(yù)期這將是個艱苦的對決，而你真誠的感謝大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù)?！贝蠖鄶?shù)人所犯的錯誤是告訴對方我們不能做什么。但是，只有你沿著這個答案再次逐項地追問下去，它們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶“需要”的方案。你應(yīng)該努力去滿足客戶的需要——有沒有把管道伸出窗外的更好方法？而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上，把電鉆給他了事?！ ∪岬佬g(shù) 現(xiàn)在你了解他的情況了，你可以抓住扭轉(zhuǎn)局面的機會利用他施加給你的壓力。為什么不問一下對方的想法呢？只有當(dāng)對方描述它的想法的時候，我們才能真正確定，才可能達成雙方都接受的解決方案。這里有7個建議，使你能夠使他的情緒逐步平復(fù)下來并和你達成一致。 評估銷售業(yè)績。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功?！ 。?、服務(wù)。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事?！ 。场⒏偲沸畔?。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。十、客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。 通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。 書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換?！ 齑鏀?shù)量、品種有無明顯變化。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題?！ ×私飧偲穬r格?！ ⊥豢蛻舨煌瑫r期價格比較。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況?！ 〗窈髱滋旃ぷ鞯挠媱潯才?。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 客戶承諾是否兌現(xiàn)了。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？ 客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)?！ 。?、指導(dǎo)客戶。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象?！ 。?、市場維護。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。只有合作，是我最喜歡和最欣賞的。一個成功的人曉得如何培養(yǎng)好的習(xí)慣來代替壞的習(xí)慣。時間是最有情，也最無情的東西，每人擁有的都一樣，非常公平。如何制訂這樣一個制度，是每個領(lǐng)導(dǎo)需要考慮的問題。真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團結(jié)比自己更強的力量，從而提升自己的身價。所以一個單位如果有不好的工作習(xí)氣，一定是機制問題，一定是沒有完全公平公正公開，沒有嚴(yán)格的獎勤罰懶。聰明人在有限的時間里面對更多的事情，就會懂抓重點和緊急的來做好。牛用條件反射的方式活著，而人則以習(xí)慣來生活。各種想法決定我們的生活?！?客戶拜訪要做的十二件工作 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。這是拜訪客戶的主要任務(wù)?！ 。场⒔ㄔO(shè)客情。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。 要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下１２件工作：一、銷售準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售?！ ≌莆諏I(yè)推銷技巧?！ 貍涞匿N售工具。二、行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。三、比較客戶價格我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少?！ 齑娈a(chǎn)品占銷售額的比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售
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