銷售客服策劃者必看-免費閱讀
【正文】 ”本次調(diào)研中，銷售收入、銷售增長、銷售量和個人目標是使用較多的績效指標，其中，約80％的公司選擇了銷售收入。在組織成長、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，銷售激勵辦法的轉(zhuǎn)變也要有一個循序漸進的過程。 一個案例是：一家正在快速成長的公司遇到了銷售麻煩。” 激勵團隊，激勵個人？ 在本次調(diào)查中，華信惠悅發(fā)現(xiàn)：目前，國內(nèi)公司更多是以團隊指標作為激勵對象，國外公司的現(xiàn)狀是個人指標作為激勵對象?！袄纾粋€公司銷售一臺機器的時間是半年，但它的獎金發(fā)放頻率是月發(fā)，那這個激勵辦法一定是失效的，最后的結(jié)果是對銷售收入不切實際的分攤。通常來說，目標是來自于銷售戰(zhàn)略，引導銷售團隊達到銷售目標。關 鍵 字：市場營銷 銷售激勵 多數(shù)公司只把激勵辦法做到發(fā)放獎金這一步，而沒有進一步發(fā)揮獎金“激勵”的作用。當我們拿到建議書時，其中一位的建議書是其余人的3倍，而且內(nèi)容十分詳盡。但是，這樣做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦這么做了，就決計不會后悔的。很難吧，但極其重要。例如，假定你為一家客戶的婚禮預定了宴會廳，違約的話必須支付25%的違約金，若這樣的規(guī)定在合同中也已明確列出，客戶就會同意支付違約金。 如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。 下面幾點有助于你與現(xiàn)有的或潛在的客戶長期合作： 清楚地認識到你是在搞銷售?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……” 2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3. 如果客戶說：“我沒興趣。不要只是告訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做?！靶枰笔恰靶枨蟆北澈蟮脑?，客戶要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔；是因為需要把管道伸出窗外等等。我們認為我們有探究別人大腦深處的能力?！ ÷鋵崒蛻舻某兄Z。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。在某企業(yè)培訓時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談談，然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用?！ φ湛蛻翡伒最~度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售?！ 齑娈a(chǎn)品占銷售額的比例?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。二、行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。 掌握專業(yè)推銷技巧。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。這是拜訪客戶的主要任務。各種想法決定我們的生活。聰明人在有限的時間里面對更多的事情，就會懂抓重點和緊急的來做好。真正的領導人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結(jié)比自己更強的力量，從而提升自己的身價。時間是最有情，也最無情的東西，每人擁有的都一樣，非常公平。只有合作，是我最喜歡和最欣賞的。 ?。?、市場維護。 ?。怠⒅笇Э蛻?。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的?！ 〗窈髱滋旃ぷ鞯挠媱潯才??！ ⊥豢蛻舨煌瑫r期價格比較。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題?！ 齑鏀?shù)量、品種有無明顯變化?！ 娲_認客戶已付款未結(jié)算、預付款及應收款數(shù)?！ ⊥ㄟ^巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事?！ 。?、服務?！ ≡u估銷售業(yè)績。為什么不問一下對方的想法呢？只有當對方描述它的想法的時候，我們才能真正確定，才可能達成雙方都接受的解決方案。你應該努力去滿足客戶的需要——有沒有把管道伸出窗外的更好方法？而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上，把電鉆給他了事?！贝蠖鄶?shù)人所犯的錯誤是告訴對方我們不能做什么?！蹦敲赐其N員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……” 4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。我
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