【正文】 項(xiàng)目有利的地理位置、優(yōu)雅的自然環(huán)境，廣闊的自然空間，建造出特色住宅小區(qū)，使入住者有回歸自然的感覺(jué)，真真實(shí)實(shí)的擺脫緊張的都市工作，享受自然生活的真諦。（4）結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查，滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。 住宅建筑設(shè)計(jì)方案該小區(qū)總規(guī)劃用地面積為 62468 平方米，建筑面積為 165238 平方米左右,容積率為 。 住宅建筑的平面布置該小區(qū)共有 14 棟樓，包含 11 高層，3 棟小高層，其中，小高層位于小區(qū)的入口處，高層的層高由南向北依次為 16 層、16 層、18 層在小區(qū)的最北邊設(shè)計(jì)了三棟點(diǎn)式高層，其層高為 26 層在三棟點(diǎn)式高層中間又建有兩棟層高為 18 層高層。它們依小區(qū)地形由南向北、由低到高并排堆成依次排開(kāi)，位置大都為坐北朝南；小區(qū)的中央是一個(gè)公園，為人們的休閑娛樂(lè)提供方便的場(chǎng)所，同時(shí)，在小區(qū)內(nèi)還建有幼兒園，為小區(qū)的適齡兒童的就學(xué)提供方便條件。各棟樓之間均用綠地連接，既美觀環(huán)境，又增加了樓間距，使每棟樓都能有很好的日照、通風(fēng)和欣賞景觀條件。小區(qū)整個(gè)平面布置為北高南低，這不僅保證了小區(qū)的日照條件，而且避免了給小區(qū)居民帶來(lái)一種高樓聳立的壓抑感。小區(qū)內(nèi)還建有會(huì)所，為客戶提供方便的娛樂(lè)活動(dòng)場(chǎng)所。項(xiàng)目總體平面圖詳見(jiàn)附圖（項(xiàng)目規(guī)劃圖） 。 住宅建筑的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)房屋結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔、安全、便宜為前提，26 層的點(diǎn)式高層均為現(xiàn)澆框架剪力墻結(jié)構(gòu)滿足結(jié)構(gòu)受力要求，節(jié)約成本和用戶靈活分割空間的要求；16 層、18 層和 14 層的小高層是板式框架結(jié)構(gòu)。 建筑單體和戶型設(shè)計(jì)在單體的設(shè)計(jì)上，考慮到對(duì)日照、通風(fēng)的要求和使用電梯的經(jīng)濟(jì)性，小區(qū)的點(diǎn)式高層樓為一梯六戶，板式小高層、高層為一梯兩戶。在戶型設(shè)計(jì)上，據(jù)前面的調(diào)查可知：目前西安市房地產(chǎn)市場(chǎng)中兩室和三室是主流。從調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)看,有意向買(mǎi)三室的人群占 45%,二室的客戶占 46%。因此，小區(qū)的戶型設(shè)計(jì)應(yīng)主要以兩室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳兩衛(wèi)為主，可以輔以少數(shù)的四室以滿足部分客戶的需求。A、小區(qū)各住宅樓戶型設(shè)計(jì)如下：表 71 各棟住宅樓戶型設(shè)計(jì)A 座（高層）B 座（小高層）樓號(hào)6 8 111143 單 元面 積 630㎡ 780㎡ 540㎡ 780 600㎡每層戶 數(shù) 6 戶 6 戶 6 戶 6 6 戶每戶面 積 105m178。 130m178。 90m178。 130 100m178。戶型 三 室 二 廳 一衛(wèi) 三 室 二 廳一 衛(wèi) 二 室 二 廳 一 衛(wèi) 三 室 二 廳一 衛(wèi) 二 室 二 廳一 衛(wèi)戶數(shù)(戶) 288 192 324 468 216B、各戶型比例如下：表 72 各種戶型比例 二室二廳一衛(wèi) 三室二廳一衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi)面積 85 m178。 90m178。 100m178。 105 m178。 130 m178。戶數(shù)(戶) 134 200 216 288 600總 戶 數(shù) 540 戶 288 戶 660 戶配比 35% 21% 44% 小區(qū)配套設(shè)施建議 停車(chē)場(chǎng)設(shè)計(jì) 考慮到小區(qū)內(nèi)的環(huán)境及人車(chē)分流，該小區(qū)內(nèi)的停車(chē)位全部設(shè)計(jì)成地下的停車(chē)位，這樣既節(jié)約了用地，又達(dá)到了人車(chē)分流的作用。通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)得出小區(qū)共有 1548 戶，考慮到每?jī)蓱粲幸粋€(gè)車(chē)位，估算一下小區(qū)共需車(chē)位 774 個(gè)。 多功能會(huì)所設(shè)計(jì)1500 平方米的多功能會(huì)所，總共三層：一層設(shè)有銀行、便利店和物業(yè)辦公區(qū)，滿足人們?nèi)粘Ｉ畹囊?；二層為健身娛?lè)中心，內(nèi)設(shè)有老年人活動(dòng)中心、青少年活中心，游泳池等；三層為酒吧、茶室、咖啡廳等慢節(jié)奏類(lèi)的設(shè)施。為居民提供舒適、方便、雅致的休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所。 公園設(shè)計(jì)通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)消費(fèi)者在對(duì)小區(qū)的規(guī)劃要求中都提到了小區(qū)內(nèi)的公園景觀要漂亮，所以在小區(qū)規(guī)劃的過(guò)程中我們考慮到了消費(fèi)者的這種消費(fèi)要求，在小區(qū)的中心地段設(shè)計(jì)了美觀大方的公園，在公園中還建有噴泉和假山等時(shí)尚的景觀，這樣就滿足了消費(fèi)者的要求。同時(shí)也使得小區(qū)的配套設(shè)施更完善。 環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)建議 綠化設(shè)計(jì)現(xiàn)代人們對(duì)住宅的綠化的要求是越來(lái)越高，不僅要有合理的綠化，同時(shí)綠化的分布也要合理，照顧到小區(qū)內(nèi)所有的客戶。該小區(qū)在設(shè)計(jì)時(shí)，不僅考慮到了消費(fèi)者的要求，同時(shí)結(jié)合小區(qū)的地理位置設(shè)計(jì)了合理的綠化面積。該小區(qū)的主要綠化還是集中在樓于樓之間的樓間距之間，這樣不僅使得每家每戶都能享受到綠化，同時(shí)還節(jié)約了用地。同時(shí)在小區(qū)的主入口附近及小區(qū)的次干道附近還規(guī)劃了兩塊大面積的綠化帶這樣使得消費(fèi)者已進(jìn)入小區(qū)就有一種心曠神怡的感覺(jué)，同時(shí)也使得小區(qū)南北通透，視覺(jué)效果極佳。 小區(qū)入口和道路設(shè)計(jì)小區(qū)的道路主要是供人們出行用的，合理的道路必須使得每家每戶都有路走同時(shí)在小區(qū)內(nèi)還要形成環(huán)繞，這樣才會(huì)讓小區(qū)更有鄰里關(guān)系，有更好的小區(qū)人文環(huán)境，給有以自由和諧的感覺(jué)。在充分考慮了以上的要求后，小區(qū)的入口時(shí)這樣安排的，在科技路上設(shè)一個(gè)主入口，在團(tuán)結(jié)南路上設(shè)一個(gè)次入口，各個(gè)單元與小區(qū)的主干道相連，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了人車(chē)分流，同時(shí)各戶的人們的雛形也較為方便，更主要的是在小區(qū)內(nèi)的環(huán)繞干道把小區(qū)內(nèi)的每個(gè)家庭緊緊地聯(lián)系到一起，使得小區(qū)給人的感覺(jué)更和諧。 小區(qū)色彩和整體形象設(shè)計(jì)小區(qū)內(nèi)墻面為暖色，給人以家的溫馨，結(jié)合小區(qū)中的綠地構(gòu)成小區(qū)的主色調(diào)。暖色給人以家的溫馨、 ，綠色則突出一種健康的生態(tài)居住環(huán)境。小區(qū)體現(xiàn)出一種溫馨、健康、自然與和諧的氛圍，同時(shí)也很好的突出小區(qū)的建筑特點(diǎn)與風(fēng)格。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表 7—3 項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號(hào) 項(xiàng)目 單位 數(shù)量1 規(guī)劃用地面積： 平方米 624682 總建筑面積： 平方米 174562 住宅建筑面積： 平方米 163338 公共建筑面積： 平方米 1900 地下建筑面積： 平方米 92883 道路面積： 平方米 121204 綠化景觀面積： 平方米 404685 住宅用地面積： 平方米 90476 公共建筑用地面積： 平方米 6007 居住建筑密度： % 14%8 住宅棟數(shù)： 棟 149 總居住戶數(shù)： 戶 154810 停車(chē)位： 個(gè) 77411 綠地率： % 52%12 容積率（不含地下） ： 8 項(xiàng)目進(jìn)度安排 項(xiàng)目進(jìn)度安排的依據(jù)（1）建筑安裝工程工期定額；（2） “建賞高新”住宅小區(qū)規(guī)劃方案。 項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度安排根據(jù)本項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)類(lèi)型和建筑面積查《建筑安裝工程工期定額》 ，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目的前期工作基本就緒，擬確定本項(xiàng)目的工期為兩年零一個(gè)季度。項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度橫道圖如下圖所示：表 81 項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃表 季度主要工程項(xiàng)目 2022 年2022 年2022 年2022 年3 4 1 243 4 1 2 3 4前期工作基礎(chǔ)工程 主體工程安裝及裝修工程室外工程場(chǎng)地清理及竣工驗(yàn)收銷(xiāo)售進(jìn)度 銷(xiāo)售計(jì)劃按照建設(shè)部的規(guī)定，預(yù)售應(yīng)該安排在主體的三分之二的時(shí)候進(jìn)行，但考慮到該項(xiàng)目的規(guī)模比較大，而且是一期開(kāi)發(fā)，所以銷(xiāo)售任務(wù)較為艱巨，結(jié)合市場(chǎng)目前的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到開(kāi)發(fā)商在西安的良好口碑，我認(rèn)為可以將其銷(xiāo)售期定在 2022 年的第三季度。考慮到項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較大，同時(shí)結(jié)合優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，開(kāi)發(fā)商的知名度，而且決定再末期安排極少一部分的銷(xiāo)售量等因素，認(rèn)為銷(xiāo)售期安排為 6 個(gè)季度應(yīng)該可以完成銷(xiāo)售任務(wù)，即到 2022 年末將會(huì)全部銷(xiāo)售完畢。（1）住宅：表 82 項(xiàng)目住宅銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃年度 2022 年 2022 年銷(xiāo)售期（季度） 三季度 四季度 一季度 二季度三季度四季度高層 銷(xiāo)售比 100% 6% 8% 20% 35% 25% 6%小高層 銷(xiāo)售比 100% 10% 20% 20% 30% 15% 5%商鋪 銷(xiāo)售比 100% 6% 8% 10% 35% 30% 11%（2）車(chē)位：表 83 項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃年度 2022 年 2022 年銷(xiāo)售期 銷(xiāo)售比 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度地下車(chē)位 銷(xiāo)售比 0 0 0 40% 40% 20%9 營(yíng)銷(xiāo)方案目前西高新產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)圈已形成規(guī)模，項(xiàng)目周邊集國(guó)際潮流、餐飲、住宅、辦公為一體，通過(guò)周全而創(chuàng)新的業(yè)態(tài)選擇、獨(dú)特的商業(yè)主題號(hào)召力、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和整體的經(jīng)營(yíng)管理水平、便捷的交通組織，形成極大的傳播支撐力。再加上經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)自身極大的投資潛力和多向度投資的機(jī)會(huì)，項(xiàng)目周邊在已經(jīng)成為西安相對(duì)成熟的最繁華的區(qū)域之一。 小區(qū)樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)樓盤(pán)在營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售重要突出自己的個(gè)性與特點(diǎn)，顯現(xiàn)出本樓盤(pán)與其他樓盤(pán)的差異性，只有這樣才能提升樓盤(pán)品位，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而增加開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)空間。因此在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中必須要深度挖掘樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可以從以下幾個(gè)方面挖掘樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)：（1）現(xiàn)代中國(guó)、現(xiàn)代西安的建筑特色 現(xiàn)代人買(mǎi)房早已不再是單純的為自己提供住處，人們更多的是買(mǎi)品質(zhì)，所以該小區(qū)在設(shè)計(jì)規(guī)劃之初就考慮到了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，同時(shí)結(jié)合小區(qū)的區(qū)位特點(diǎn)及周邊樓盤(pán)的建筑風(fēng)格，精心的設(shè)計(jì)了古典與現(xiàn)代結(jié)合的特色建筑，突出本小區(qū)現(xiàn)代時(shí)尚的氣息。體現(xiàn)市場(chǎng)需求的戶型設(shè)計(jì)戶型以兩室二廳和三室二廳的中小戶型為主，建筑面積面積在85 平方米至 130 平方米，充分體現(xiàn)了市場(chǎng)需求。同時(shí)，考慮到年輕人對(duì)小戶型的需求要求，還有少部分 90 平米以下的小戶型，不但有良好的空間效果，而且視覺(jué)效果極佳，滿足少部分消費(fèi)者的特殊需求。（2）物業(yè)管理的前期導(dǎo)入著名物業(yè)管理公司的前期介入為居民入住以及生活帶來(lái)極大的方便，盡善盡美的高質(zhì)量的服務(wù)為居民提供極大便利與舒適。（3）優(yōu)美的景觀設(shè)計(jì)國(guó)際知名景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行景觀設(shè)計(jì)，創(chuàng)造與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和諧搭配相互輝映的自然及人造景觀，更好的提升項(xiàng)目的品質(zhì)。在住宅區(qū)內(nèi)以中心花園為核心，組團(tuán)景觀、組團(tuán)花園綠地和各種道路組成一個(gè)完美和諧的流動(dòng)景觀網(wǎng)絡(luò)，使居民生活在一個(gè)完全自然的環(huán)境中。同時(shí)大面積的綠化率也將是該小區(qū)的一個(gè)景觀亮點(diǎn)。（4）完善的配套除了大型會(huì)所之外，小區(qū)內(nèi)還配有幼兒園、居民自行車(chē)存車(chē)處、停車(chē)場(chǎng)、變電室等公共配套設(shè)施，為居民提供完善的配套，方便居民生活。（5）樓宇智能化樓宇內(nèi)設(shè)有安全防范系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警及聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、消防廣播系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)、語(yǔ)音數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、車(chē)庫(kù)管理系統(tǒng)等現(xiàn)代化的電訊系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)樓宇的智能化管理。 4P 理論的應(yīng)用 產(chǎn)品策略 隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林” ，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開(kāi)發(fā)商通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)其差異性，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇” ，從而贏得更多的消費(fèi)者?！　。?）名稱。本項(xiàng)目的名稱是“建賞高新” ，這個(gè)名字名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想?！　。?）物業(yè)。該項(xiàng)目非常注重提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局?！　。?）文化。開(kāi)發(fā)商通過(guò)高品位會(huì)所、豐富的文化節(jié)活動(dòng)、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都提高了產(chǎn)品的檔次。 價(jià)格策略物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不同的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定。根據(jù)以上因素，并結(jié)合發(fā)展商營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度的安排，我們將本項(xiàng)目與周邊調(diào)查的可比樓盤(pán)進(jìn)行多項(xiàng)的對(duì)比，擬定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略。建議采取低開(kāi)高走的滲透模式，以低價(jià)入市，給予客戶超值的感覺(jué)，吸引市場(chǎng)關(guān)注,刺激購(gòu)買(mǎi)欲,以銷(xiāo)售促進(jìn)早期的資金回流。采用分段推出，逐級(jí)加價(jià)，階段提升的價(jià)格策略。調(diào)價(jià)時(shí)配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升價(jià)位，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 促銷(xiāo)策略（1）人員促銷(xiāo)。挑選并培訓(xùn)素質(zhì)較好的人員參與樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，通過(guò)雙向溝通切實(shí)了解客戶需求，并根據(jù)實(shí)際及時(shí)調(diào)整推廣方案。通過(guò)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)直接與消費(fèi)者接觸，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息，并能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需求，從而能更好的滿足他們的需求并與他們建立良好的關(guān)系。　?。?）廣告。具體的營(yíng)銷(xiāo)方式組合為：以實(shí)效平面媒體《西安晚報(bào)》 、 《華商報(bào)》 、 《三秦都市報(bào)》進(jìn)行組合；并在西安電視臺(tái)二套、三套《房產(chǎn)》節(jié)目中打出廣告，在西安交通旅游廣播電臺(tái)、西安音樂(lè)廣播電臺(tái)、陜西音樂(lè)廣播電臺(tái)實(shí)行廣播媒體組合，在西安房地產(chǎn)網(wǎng)和西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)上播出廣告?！　。?）公共關(guān)系。為提升項(xiàng)目品牌，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)商可以采取以下推廣活動(dòng)：1)舉辦樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)慶典儀式和業(yè)主入住典禮；2)從事社會(huì)公益性活動(dòng)，如義務(wù)植樹(shù)，出資清理護(hù)成河等，在公眾面前樹(shù)立良好的形象；3)參加房展會(huì)，并在此期間舉行各項(xiàng)義務(wù)贈(zèng)送活動(dòng)。4)在保證樓盤(pán)品質(zhì)的前提下，舉行大型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售或打折促銷(xiāo)活動(dòng)。5)善用時(shí)勢(shì)環(huán)境性活動(dòng)。利用口碑、耳語(yǔ)、突發(fā)事件等來(lái)制造機(jī)會(huì)。 渠道策略（1）直銷(xiāo)。直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，考慮到該公司的實(shí)力，認(rèn)為可以不用請(qǐng)銷(xiāo)售代理自己做營(yíng)銷(xiāo)工作?！。?）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。所以可以在搜房網(wǎng)、 等網(wǎng)站上發(fā)布自己的房產(chǎn)信息，這樣既節(jié)約了看房成本，又滿足了當(dāng)前白領(lǐng)等人群因工作等原因不能到現(xiàn)場(chǎng)看房的特殊要求，是一種很