【正文】 工藝：電腦噴繪帶表板八、報紙廣告平面設(shè)計1／1／3版彩色 3款九、室內(nèi)噴繪數(shù)量：3塊規(guī)格：15米工藝：電腦噴繪（不含背板）十、電視廣告（告知性開盤信息）十一、燈桿旗數(shù)量：120組規(guī)格：2面旗桿高3米工藝:色丁布網(wǎng)印加旗桿十二、條幅數(shù)量：6條規(guī)格：8米8米（3條）10米20米（3條）工藝：牛津布網(wǎng)印十三、售樓處藝術(shù)掛畫十四、燈箱十五、指示牌數(shù)量：2塊規(guī)格：1米3米 電腦噴十六、拱門數(shù)量：1組規(guī)格：跨度15米 專門設(shè)計訂做十七、高空氣球數(shù)量：4只規(guī)格：進(jìn)口直徑3米十八、售樓車車體包裝數(shù)量：2部十九、圍墻設(shè)計制作二十、車體廣告時間：3個月數(shù)量：2部公交車二十一、歡迎牌數(shù)量：2塊◇開盤導(dǎo)入期 2003年5月28－7月28日說明：此階段周期為60天左右，并正式開始本項(xiàng)目的對外銷售，廣告仍將偏重于形象積累部分。特點(diǎn)：歷時近1個月的新聞報導(dǎo)和軟性新聞炒作、形象廣告等活動已全面亮相，贏得一定的社會認(rèn)知，在5月27日的廣告就將正式發(fā)布開售信息，充分吸引并滿足前一階段咨詢、預(yù)約的客戶，并以第一階段限量推出N套分三批發(fā)售，形成第一輪的銷售攻勢，進(jìn)入2003中期，此階段是深圳的大多數(shù)客戶選房的時機(jī)，尤其在展銷會，所以加大宣傳力度是可行之策。 廣告計劃：5月27日、5月28日，兩次在《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》公開發(fā)布本項(xiàng)目的正式發(fā)售信息，并為本項(xiàng)目的品牌形象積墊打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，傳遞出本項(xiàng)目“南山下，后海灣，藍(lán)色多瑙河風(fēng)情住宅”的核心概念。系列活動：活動地點(diǎn)：營銷展示中心活動時間：5月28日舉行――開盤剪彩儀式，屆時誠邀南山政府領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界名專家參與，以全新形象面市，開盤當(dāng)天，聘請禮儀公司策劃，并邀請音樂人士、市內(nèi)各大媒體新聞記者捧場，當(dāng)天凡看房客戶均佩戴禮花、贈送小禮品。6月1日舉行――跨海大橋修建的作用研討會7月1日舉行――優(yōu)惠展銷月7月中旬――華強(qiáng)北展銷會7月20日參加――“深圳十佳明星型樓盤”評選手段：《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《南方都市報》、折頁派送、聘請禮儀公司、文藝表演、航模表演等本期重要工作要點(diǎn)：⑴電話預(yù)約已登記客戶前來參加開盤儀式，告知優(yōu)惠折扣，吸聚人氣、制造熱賣場；⑵聘請禮儀公司參與策劃；⑶聯(lián)系電臺、媒體等單位現(xiàn)場行采訪；⑷邀請發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)專家、政府官員講話；⑸邀請演藝公司文藝表演、飛艇表演；⑹邀請公證處、保險公司專業(yè)人士一條龍現(xiàn)場辦公；⑺配備現(xiàn)場贈送的禮品、美酒、糕點(diǎn)等食品。（注：開盤當(dāng)天活動聘請禮儀公司拿出策劃案，策劃公司配合監(jiān)督實(shí)施）開盤后一個月（即截至6月27日），根據(jù)前一階段的廣告和銷售狀況回饋及時作出調(diào)整，其重點(diǎn)是針對客戶頗感興趣和關(guān)注的一些賣點(diǎn)作闡述。如一則廣告證明效果顯著后，可延長其發(fā)布次數(shù)，至效果較弱為止。表三： 2003年度（）開盤導(dǎo)入期媒體廣告計劃日 期媒 介規(guī) 格活 動主 題5月27日深圳特區(qū)報深圳商報1／2版彩色廣告1／2版彩色廣告開盤儀式封頂儀式開盤廣告：藍(lán)色BLUES濱海社區(qū)6月5日深圳特區(qū)報1／3版軟性文章，配圖專家討論會報導(dǎo)熱銷現(xiàn)象（主要是大橋修建給投資者的信心），發(fā)布專家評論，增加項(xiàng)目權(quán)威性6月11日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之一：建筑規(guī)劃6月17日深圳搜房網(wǎng)首頁第一屏上部樓盤簡介：位置、戶型、價格等6月19日深圳特區(qū)報1／3版軟性文章，配圖跨海大橋進(jìn)程訪談6月24日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之二：景觀設(shè)計7月1日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之三：戶型設(shè)計7月2日南方都市報小全版彩色廣告形象廣告系列之四：材料設(shè)備7月4日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之五：物業(yè)管理7月7日深圳有線臺10秒樓盤介紹7月10日深圳商報深圳十佳中小戶型樓盤評選活動樓盤簡介：位置、規(guī)模、發(fā)展商、戶型、價格等7月13日深圳特區(qū)報1／2版彩色廣告廣告系列：形象篇7月15日香港商報1／3版軟性廣告廣告系列：升值篇7月18日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告廣告系列：智能篇7月25日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告廣告系列：人文篇7月30日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告廣告系列：戶型篇說明：5月26日－27日，開始發(fā)布報紙廣告，預(yù)告27日舉行的開盤活動；由于受工程進(jìn)度影響，樓體外立面裝修本階段不可能完工，樓盤形象不到位，影響拍攝電視廣告效果，所以電視廣告拍攝、制作預(yù)計11月中旬?！髲?qiáng)銷期 2003年7月29日—9月29日說明：這一階段通過導(dǎo)入，已進(jìn)入強(qiáng)銷期，在開盤后2個月的時間里，要使其成為整個銷售的第一峰值期。這一階段要以追求實(shí)際成交作為主要工作內(nèi)容。特點(diǎn)：如何保持良好的熱銷勢頭，并且有效地控制在近四個半月的時間內(nèi)，是這一期工作的重點(diǎn)。如何達(dá)到良好的銷售目的，以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵的因素，首先是工地工期的良好形象，銷售導(dǎo)示的到位；其次是與新聞界的良好關(guān)系和廣告稿的隆重慶賀；再次是各階段各期廣告的沖擊賣點(diǎn)與形象的貫穿組合，活動主題的安排與新聞跟蹤，廣告配合；最后是營銷手段和促銷活動的有機(jī)結(jié)合。廣告計劃：報紙廣告頻率轉(zhuǎn)趨緩和，電視廣告及夾報、直郵廣告投入使用。說明：以營銷展示中心的新穎布局為出發(fā)點(diǎn)，安排沙龍活動話題，形成新聞注意點(diǎn)。活動安排：216。 系列活動：活動地點(diǎn)：營銷展示中心活動時間：8月1日舉行建軍節(jié)優(yōu)惠展銷月活動，針對優(yōu)秀黨員9月1日舉行――跨海大橋修通對后海片區(qū)影響研討會媒體宣傳：此一階段廣告配合七一，八一作大幅獻(xiàn)禮廣告，分階段全力推出賣點(diǎn)（如主推房型、價格、智能化、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理等），擺事實(shí)、講道理、強(qiáng)化促銷的實(shí)際效果；軟性廣告強(qiáng)化賣點(diǎn)說明，新聞性炒作各期活動內(nèi)容；在年末送出總經(jīng)理的感謝致詞，回饋社會厚愛，增加親和力。說明：此一階段的廣告以融洽、整體、平實(shí)、細(xì)膩的廣告形象及廣告語和廣告排版形式出現(xiàn)，將本項(xiàng)目精品項(xiàng)目的形象充分展示于眾，樹立受眾鉆石品質(zhì)、水晶價格的價值認(rèn)同感。手段：《深圳特區(qū)報》、《南方都市報》、香港電臺、香港《東方日報》、夾報（全套購房手冊）◇持續(xù)銷售期 2003年9月30日至12月31日說明：這一階段經(jīng)過了前一輪的熱銷后，如果市場仍處于渴望狀態(tài)，便可順勢推出保留單位，進(jìn)入收盤期，此一操作屬于慣性延續(xù)、比較容易掌握，如果銷售狀況不佳，就要進(jìn)行綜合判斷評估，可能是銷售價格上的失利；可能是前期準(zhǔn)備尚不充分，可能是項(xiàng)目工期不夠理想；可能是經(jīng)濟(jì)形勢影響，可能是廣告效果不夠理想找出具體癥結(jié)后再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。特點(diǎn)：這一階段新年將至，已到2003年終，各大公司已完成年終結(jié)算，各種獎金、福利實(shí)施，人們手中有了一定資金，但由于元旦和新春佳節(jié)將至，消費(fèi)出現(xiàn)轉(zhuǎn)向，旅游、度假人士增加，形勢較為有利。單就工程進(jìn)度而言，有很多可以配合銷售的說法，在此一階段也應(yīng)進(jìn)行大量有效的宣傳工作，重點(diǎn)放在針對目標(biāo)受眾進(jìn)行的一種“購房過新年”的訴求之上。宣傳主題：這一期廣告任務(wù)在于給予未來買家日后生活的提示?；顒影才牛阂哉蔑@企業(yè)內(nèi)涵、塑造企業(yè)形象、聯(lián)絡(luò)業(yè)主感情為出發(fā)點(diǎn)。216。 繼續(xù)多種主題的沙龍活動216。 春節(jié)業(yè)主聯(lián)誼會，贈送禮品，派發(fā)業(yè)主意見卡手段：《投資導(dǎo)報》、《深圳特區(qū)報》、《南方都市報》、電視廣告等◇收盤期 2004年1月1日至2月28日說明：在持續(xù)銷售期后，需要迅速掃清戰(zhàn)場，將目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡。特點(diǎn)：這一階段項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)樓入伙階段，本項(xiàng)目能否通過現(xiàn)樓即買即住的有效促銷和公關(guān)活動在兩個月內(nèi)售罄，關(guān)鍵是在保證價格持續(xù)上升的前提下，后期客戶能夠真正感受到物業(yè)管及售后服務(wù)的以人為本。在這一階段無論是營銷策略，還是廣告策略可作適當(dāng)調(diào)整，媒體保持脈沖式發(fā)布即可。大力借助跨海大橋即將通車的概念迅速脫離戰(zhàn)場。廣告計劃：2004年具體廣告計劃安排續(xù)后編制。系列活動：活動地點(diǎn)：營銷展示中心活動內(nèi)容：A、本項(xiàng)目市民觀光邀請周。說明：利用休息時間，敬請顧客親臨現(xiàn)場參觀銷售中心、樣板房和項(xiàng)目各種規(guī)劃配套以及跨海大橋的工程進(jìn)度。B、專家售樓。說明：建筑設(shè)計師、園林規(guī)劃、銀行人員、保險公司、公證處的領(lǐng)導(dǎo)坐堂，共同為參觀市民，在選擇房型、付款方式等進(jìn)行洽談、咨詢C、開設(shè)裝修自選商場。說明：可邀請裝修公司、家電廠商、床上用品生產(chǎn)銷售商、家俱廠、裝修材料公司到場。表四： 業(yè)務(wù)分期動作策略階段目的重要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用內(nèi)部認(rèn)購 期1. 掌握公司即有客戶資料、挖掘集團(tuán)購買客戶2. 完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作。3. 傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息。4. 預(yù)售許可證申請1. 預(yù)告公開日期。2. 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。3. 來電來人統(tǒng)計及追蹤。4. 報紙廣告出現(xiàn)。5. 排定媒體計劃6. 營銷展示中心完工。1. 報紙廣告2. 新聞稿3．車體廣告4．燈箱廣告5．電視廣告開盤導(dǎo)入 期1. 擴(kuò)大訴求面，開掘潛在客戶。2. 延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段正式發(fā)售。3. 集中掌握來人來電的成交。1. 來人來電過濾。2. 實(shí)施銷售控制。3. 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。4. 舉辦促銷活動，配合媒體活動。5. 直銷活動。6. 充分掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況。1． 報紙廣告強(qiáng)銷期1. 第二階段強(qiáng)銷。2. 簽約，3. 阻力產(chǎn)品促銷1. 客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。2. 媒體反應(yīng)校訂。3. 每周四報紙廣告發(fā)布，同期派夾報。1. 報紙廣告2. 電視廣告3. 夾報4. 網(wǎng)頁廣告5. DM6. 電視廣告持續(xù)銷售 期1. 困難產(chǎn)品突破。2. 第三階段強(qiáng)銷3. 未成交客戶追蹤及原因討查。1. 有希望客戶再過濾。2. 對競爭個案采順勢而為的機(jī)動作法。1． 報紙廣告2． 大型看板3． 電視廣告表四： 內(nèi)部認(rèn)購與公開發(fā)售階段媒體廣告費(fèi)用預(yù)算媒 體版 面頻 次價 格（萬元）備 注《深圳特區(qū)報》1/2版彩色4264，400地產(chǎn)特刊D1版1/3版彩色16499，200地產(chǎn)專版1/3版軟性（配圖）4124，800地產(chǎn)專版800字軟性412，800地產(chǎn)專版500字軟性25，000地產(chǎn)專版《南方都市報》小全版彩色258，300銅版紙二版1/2版軟性（配圖）242，300銅版紙普通版《深圳商報》1/2版彩色299，000普通版1/3版彩色258，000普通版《香港商報》1/3版軟性262，400普通版深圳有線臺電視廣告置業(yè)安居欄目10秒70，000樓盤推介專欄深圳搜房網(wǎng)首頁第一屏上部――49，000首頁4D動畫片制作50，000“4度空間” 車體廣告2部3個月48，600雙面※總計：人民幣￥2886，800元※公關(guān)活動費(fèi)用：活動一：兩次專家討論會 活動二：開盤儀式、封頂儀式時間：8月6日、10月2日 時間：5月27日費(fèi)用：人民幣￥20，000元 費(fèi)用：人民幣￥80，000元（注：本階段華強(qiáng)北展消費(fèi)及深圳房地產(chǎn)秋交會活動費(fèi)用待定）以上費(fèi)用合計人民幣：￥2986，800元注：％,上述廣告費(fèi)是內(nèi)部認(rèn)購期至強(qiáng)銷期近6個月的廣告費(fèi)用，也是比較密集和重要的時期，預(yù)計占總推廣費(fèi)用的70%. 十、入市時機(jī)建議簡單的講，只有在項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)都得到兌現(xiàn)或都給出兌現(xiàn)的承諾的前提下，才是項(xiàng)目入市的最佳時機(jī)。這種入市策略也是買方市場前提下的營銷鐵律。再具體一些，當(dāng)以下條件都成熟時，才是最佳的入市時機(jī)。（1）主體工程已基本完成（2）銷售現(xiàn)場裝修到位（3）銷售資料準(zhǔn)備到位（4）制定出完整的推廣計劃（5）競爭對手推廣相對較弱（6）外部環(huán)境與內(nèi)部配套到位（7）物業(yè)管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定當(dāng)然，在實(shí)際操作中，以上條件都滿足的情況畢竟是不多的，因此，如何結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，制定最佳的人市時機(jī)和入市策略，便成了發(fā)展商需要面對的重要問題之一。結(jié)合項(xiàng)目正常的工程進(jìn)度及相關(guān)因素，本項(xiàng)目的初步最佳入市時間是2002年3月28日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，約5月28日公開發(fā)售。