【正文】 使用時間使用地點(diǎn)宣傳特點(diǎn)備注宣傳海報第一階段：展示攻擊市區(qū)派發(fā)《錦江世紀(jì)城》項目綜合介紹節(jié)假日在商業(yè)購物區(qū)發(fā)放，保證最大的傳播覆蓋率。宣傳海報第二階段：核心攻擊客運(yùn)站派發(fā)《錦江世紀(jì)城》項目綜合介紹節(jié)假日在長途客運(yùn)站派發(fā)，保證最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播率。宣傳海報第三階段：推廣攻堅鐵路客運(yùn)派發(fā)《錦江世紀(jì)城》項目綜合介紹項目樓書第二階段：核心攻擊銷售中心《錦江世紀(jì)城》項目精確介紹銷售中心接待客戶專用項目樓書第二階段：核心攻擊行銷《錦江世紀(jì)城》項目精確介紹精確點(diǎn)對點(diǎn)營銷及目標(biāo)客戶DM促銷項目樓書第三節(jié)點(diǎn)：推廣攻堅行業(yè)渠道《錦江世紀(jì)城》項目精確介紹行業(yè)團(tuán)購紙杯第二階段：核心攻擊銷售中心帶有《錦江世紀(jì)城》LOOG銷售中心、SP活動、項目推介會專用名片第二階段：核心攻擊銷售中心帶有《錦江世紀(jì)城》LOOG銷售中心置業(yè)顧問專用手提袋第二階段：核心攻擊銷售中心帶有《錦江世紀(jì)城》LOOG銷售中心、SP活動、項目推介會專用學(xué)生禮品第三節(jié)點(diǎn)：推廣攻堅教育機(jī)構(gòu)帶有《錦江世紀(jì)城》LOOG根據(jù)預(yù)熱期整體推廣效果待定哈爾濱港聯(lián)地產(chǎn)營銷策劃有限公司擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊，目前在黑龍江及內(nèi)蒙古等地區(qū)代理多個項目的銷售。針對“安達(dá)錦江世紀(jì)城”開發(fā)總量及建設(shè)周期的實(shí)際情況，我司從各個項目中精選出銷售骨干迅速組成了銷售團(tuán)隊。其中：銷售經(jīng)理1名、項目駐場策劃師1名、置業(yè)顧問6名、臨時促銷人員10名。“錦江世紀(jì)城”項目銷售團(tuán)隊整體受哈爾濱港聯(lián)地產(chǎn)營銷策劃有限公司副總經(jīng)理兼策劃總監(jiān)江灝先生直接領(lǐng)導(dǎo)?！板\江世紀(jì)城”項目銷售經(jīng)理為港聯(lián)地產(chǎn)全程代理的滿洲里“發(fā)達(dá)新天地“項目銷售經(jīng)理?！板\江世紀(jì)城”項目置業(yè)顧問共6名，4名為港聯(lián)地產(chǎn)全程代理的牡丹江及滿洲里項目置業(yè)顧問，其中2名曾獲年度銷售冠軍。另有2名為安達(dá)當(dāng)?shù)卣衅溉藛T。 為了使銷售團(tuán)隊能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，港聯(lián)地產(chǎn)結(jié)合“錦江世紀(jì)城”項目特點(diǎn)在哈爾濱總部對置業(yè)顧問開始了專項的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容如下：（1）開發(fā)商公司背景及企業(yè)文化培訓(xùn) ※發(fā)展商背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）（2）產(chǎn)品培訓(xùn) ※項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；※物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；※項目區(qū)域城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)國家對物業(yè)區(qū)影響情況；※項目內(nèi)容； ∞項目規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、外立面、建筑組團(tuán)、容積率等 ∞平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元類、單套面積 ∞戶內(nèi)面積組合：戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 ∞項目的優(yōu)劣分析 ∞項目的營銷策略、包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 ∞競爭對手優(yōu)劣分析及對策 （3）業(yè)務(wù)操作流程培訓(xùn)※銷售基本執(zhí)行流程※營銷工作執(zhí)行流程w ∞銷售前期宣傳部署工作流程w ∞售樓部工作流程w ∞簽約辦理流程w ∞售后流程w ∞購房指引流程w ∞發(fā)售程序流程等銷售業(yè)務(wù)方面（4）針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)※最新房地產(chǎn)的政策法規(guī)、稅費(fèi)執(zhí)行規(guī)定w ※房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識鞏固 ※銀行按揭知識、涉及房地產(chǎn)交易費(fèi)用、投資建議與個人理財 ※銷售接待技巧專相培訓(xùn) ※銷售認(rèn)購、合同簽署專相培訓(xùn)（5）業(yè)務(wù)演練※實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)由于整體項目尚未施工，銷售中心的建設(shè)尚需時日。目前設(shè)在鴻牛路的臨時接待中心已不能滿足預(yù)售期營銷推廣工作的需要。因此，選擇新的銷售中心迫在眉睫。本案認(rèn)為新的銷售中心應(yīng)設(shè)在城市中心區(qū)或與核心地段接壤。從城區(qū)人口流動路線的角度考慮，銷售中心的區(qū)域應(yīng)在牛街主干道上，具體的區(qū)域應(yīng)在牛市路（二道街）與神牛路（六道街）段之間。關(guān)于位于牛街道南或道北的考慮，本案認(rèn)為應(yīng)盡量設(shè)在牛街道北！安達(dá)市區(qū)分設(shè)三個轄區(qū)，鐵路以西為鐵西轄區(qū)，鐵路以東為新興和安虹轄區(qū)。而牛街則是安虹與新興轄區(qū)的分界線，從常住人口的比例來看，道北的新興轄區(qū)人口較多，家庭總戶數(shù)多處道南安虹轄區(qū)1800余戶。從家庭結(jié)構(gòu)來看，，這恰恰反映新興轄區(qū)的核心家庭數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于安虹轄區(qū)。從商家的比例來看，牛街道北的大型購物中心為3家，道南的大型購物中心為2家，市區(qū)核心商圈67%的商家位于牛街以北。牛街道北的人流及客流也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過道南。因此，本案建議在新銷售中心的選址上側(cè)重于牛街道北的商服。項目預(yù)熱期的銷售中心（臨時性租賃場所）應(yīng)按照一層設(shè)計，按照銷售中心的功能分劃分為：接待區(qū)、展示區(qū)、和洽談區(qū)三個功能分區(qū)。：為銷售人員接待客戶的第一站，一般設(shè)在售樓處顯眼的地方，接待區(qū)擺放至少可供5位銷售人員坐的接待臺，并設(shè)2部以上的熱線電話及傳真機(jī)（在銷售時核對銷控）。：擺放項目展板及模型，應(yīng)保留足夠的通道讓客戶和銷售人員講解；：洽談區(qū)應(yīng)與展示區(qū)分開，適當(dāng)擺放6張左右的洽談桌。銷售中心設(shè)備配置：柜臺、辦公桌椅、洽談桌椅、沙發(fā)、茶幾、飲水機(jī)、文件柜、保險柜 、綠化、音響 、射燈、空調(diào)、電話、電腦；銷售中心銷售道具：沙盤、鳥瞰圖、立面效果圖、園林綠化效果圖 、現(xiàn)場展板、燈箱、手提袋、小禮品。 工作時間：上午：8：30—12：00；下午：13：30—17：307 : 50銷售經(jīng)理至售樓處，換上制服，整理控臺并準(zhǔn)備當(dāng)日用表；8 : 00 全體置業(yè)顧問至售樓處，換上工作服飾；8 : 10 全體置業(yè)顧問開晨會，銷售經(jīng)理總結(jié)昨天的工作，核對銷空表，安排當(dāng)天的工作；8 : 30 全體置業(yè)顧問上崗，按順序接待客戶，并及時與銷售經(jīng)理保持聯(lián)系；12 : 00—13 : 30午間休息，銷售經(jīng)理做好控臺值班安排；13 : 20 全體置業(yè)顧問到崗，銷售經(jīng)理對售樓處進(jìn)行5S標(biāo)準(zhǔn)檢查（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）；13: 30置業(yè)顧問按順序接待客戶，并及時與銷售經(jīng)理保持聯(lián)系；17 : 20 做好下班前的工作，銷售組長填寫《日報表》并且將當(dāng)日交款情況進(jìn)行電腦錄入并于全體置業(yè)顧問核對（包括銷 控表），并將當(dāng)日各種資料交銷售經(jīng)理備檔；17 : 30 下班，換下工作服，并對服裝進(jìn)行熨燙，當(dāng)日值班人員檢查關(guān)閉電器、門窗等?！板\江世紀(jì)城”預(yù)熱期階段劃分為A、B兩組，每組設(shè)組長1名，組員2名；（A組在售樓處接待，B組則在戶外進(jìn)行促銷工作）； ，置業(yè)顧問不介入；，重點(diǎn)派發(fā)區(qū)域由置業(yè)顧問親自發(fā)放。非重點(diǎn)區(qū)域由置業(yè)顧問監(jiān)督指導(dǎo)臨時促銷人員進(jìn)行。結(jié)束語 “預(yù)熱期”的營銷推廣工作是以廣告?zhèn)髅綖橹黧w，銷售中心人員推廣為輔助，迅速將項目自身優(yōu)勢及其賣點(diǎn)進(jìn)行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶?！邦A(yù)熱期”階段將最大化地向市場告知本案的信息，力爭在短時期內(nèi)達(dá)到預(yù)期的效果，為項目的開盤奠定基礎(chǔ)，減少市場競爭，加大項目綜合優(yōu)勢。哈爾濱港聯(lián)地產(chǎn)營銷策劃有限公司2008年2月42