經(jīng)典智取銷售渠道方案-資料下載頁(yè)
2025-05-04 18:13本頁(yè)面
【正文】 共識(shí)，自然可以減少促銷費(fèi)用投入的盲目性?！ 」コ侵溃籂I(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端 除了直接面向消費(fèi)者的“直銷”以外，任何產(chǎn)品的銷量最終來自于終端，尤其是現(xiàn)代流通終端：大型商超（K/A店）、連鎖超市、便利連鎖店等，而對(duì)低值快速消費(fèi)品來說，傳統(tǒng)士多店（夫妻老婆店/食雜店）也是快速展示產(chǎn)品的窗口。因此，在上述終端里快速達(dá)成并保持高鋪貨率是打通渠道的關(guān)鍵?！ ≈圃鞆?qiáng)勢(shì)終端的方法有以下幾類： 貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列； 特價(jià)或捆綁銷售； 理貨員及導(dǎo)購(gòu)員； 海報(bào)或印花券； 節(jié)慶日店外主題展售活動(dòng)。 所謂的強(qiáng)勢(shì)一方面是反映產(chǎn)品銷售的速度，另一方面則是產(chǎn)品推廣活動(dòng)的連續(xù)性、特色化。如舒蕾洗發(fā)水不過是將導(dǎo)購(gòu)員作為KA賣場(chǎng)銷售的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)武器，竟演變?yōu)檫B篇累牘的“終端攔截”理論。實(shí)際上，舒蕾或絲寶集團(tuán)砸下的廣告費(fèi)從費(fèi)用比例來說，未必比寶潔的洗發(fā)水品牌少。是強(qiáng)勢(shì)的銷售帶來強(qiáng)勢(shì)的終端，而不是相反。 未來的終端戰(zhàn)斗，其成本可能比廣告費(fèi)用要大，而其效果卻可能會(huì)下降。當(dāng)年創(chuàng)維的總經(jīng)理?xiàng)顤|文曾感慨說，每個(gè)月簽1000萬元的人員工資簽得手軟，而以渠道領(lǐng)先的TCL則悄悄地進(jìn)行瘦身運(yùn)動(dòng)，所有的啤酒企業(yè)在完成區(qū)域市場(chǎng)整合（收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）后，馬上就會(huì)減少促銷小姐的數(shù)量、減少開蓋有獎(jiǎng)銷售的頻次甚至取消?！ 〗K端攔截策略模式，并非未來銷售競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，實(shí)際上是不得已而為之的曲線成長(zhǎng)路線，其誕生并取得成功恰恰是策略性渠道思想的體現(xiàn)（在策略得當(dāng)?shù)那闆r下，簡(jiǎn)單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果）。但必須明白，當(dāng)終端促銷形成對(duì)壘式競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，就不會(huì)再有贏家，而是一場(chǎng)資源消耗戰(zhàn)，進(jìn)行的時(shí)間越長(zhǎng)、就越危險(xiǎn)！認(rèn)識(shí)到所謂低成本的終端攔截正在發(fā)生的變異，就更加清楚地折射出策略性渠道行銷的現(xiàn)實(shí)意義與價(jià)值?！ 脑缙诘臅?huì)展招商、廣告招商到爭(zhēng)奪二批、深度分銷，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化下的產(chǎn)物，其作為方法并沒有永恒的意義，而且市場(chǎng)的變化同樣會(huì)催生新的銷售渠道模式及方法。 因此，沒有永遠(yuǎn)有效的方法，只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想是達(dá)成有效渠道突破的永恒法則！ 6 /
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