會議營銷方案實施-資料下載頁
2025-05-03 22:17本頁面
【正文】 度； 4）終生服用，個體消費潛力可觀； 5）天然形態(tài)，產品可信度較強； 6）滋補屬傳統(tǒng)理念，具有穩(wěn)固認知基礎； 7）品牌格局散亂，易實現(xiàn)占位； 8）市場需求彈性強，處于上升狀態(tài)； 9）功效與多種疾病關聯(lián)，并且有深厚理論支持；對廣泛并具有先進性、差異化的新型產品?！ ?0）屬高層次需求消費，單次單人購買額較高?！ 。ㄋ模┓丈墸含F(xiàn)階段會議直銷中的服務舉措只是服務營銷原理的淺層運用，企業(yè)應以顧客資源培育、循環(huán)開發(fā)為目標深化服務理念，使之從促銷戰(zhàn)術層面升級到真正的服務營銷模式?！ 。寒斂蛻羧簲?shù)量劇增時，運用可極大提高工作效率，并能執(zhí)行細致、周密的服務計劃?！ ∧壳安糠制髽I(yè)已使用了數(shù)據(jù)庫，但還處于數(shù)據(jù)庫檢索、首次開發(fā)的初級階段；當直銷活動從幅面拓展進入到顧客資源培育和循環(huán)開發(fā)階段，強大功能將為服務營銷模式充分運用?！ 。耗壳皶h直銷企業(yè)為快速成功開發(fā)客戶，采取類似于服務的促銷技術。隨著空白區(qū)域的減少和顧客范圍的縮小，以及顧客防守心理加強，直銷流程中的服務環(huán)節(jié)也需改進。 一是延長售前服務和顧客心理接受周期，需要從顧客開發(fā)流程入手；二是進行深度服務，進一步豐富服務項目，并能為顧客提供實際利益。 強化服務的方式和手段非常多，例如與商家、醫(yī)院等第三方聯(lián)合開展。企業(yè)必須意識到售前服務在將來的資源開發(fā)競爭中至關重要，領先一步則勝出，必須爭先建立起包括網(wǎng)絡、設備、人員、方案在內的強大售前服務體系?！ 。嚎梢钥隙?，服務對品牌和忠誠度的助長作用是售后階段，絕非售前。 醫(yī)藥保健品企業(yè)完全偏重于售前開發(fā)性的服務，是導致整體行業(yè)信任度下降、品牌和產品壽命周期短暫的主要原因?！ ÷鋵嵉綍h直銷模式中來分析：首先，單次高額購買大大提高了售后服務和功效對品牌印象的敏感度；其次，目標顧客深度開發(fā)、戰(zhàn)術雷同必然導致資源競爭和快速消耗，售后服務是使資源良性循環(huán)、鞏固市場占有率的必需手段?！ ?)幫助顧客實現(xiàn)對產品的期望值，即圍繞顧客消費目的，通過產品本身和輔助手段達到康復或滿意。 2)給予其他的廣義服務，以使其消費增值，削弱功效敏感度，從而樹立企業(yè)、銷售人員的良好形象，使顧客產生偏好?！ 。ㄎ澹┕?jié)點建立：直銷節(jié)點的合理布局，可對區(qū)域市場的品牌、顧客資源起到強化作用；予以獨立經(jīng)營機制后，更能為拓展市場規(guī)模提供管理模式?！ ∫詴h直銷為主模式的企業(yè)往往走入無店鋪直銷的誤區(qū)，產品與銷售人員完全處于游動狀態(tài)，對于產品可信度和市場穩(wěn)定性極其不利；直銷企業(yè)進入高速發(fā)展期時應合理運用常規(guī)終端或自營終端的作用，建立一定數(shù)量的終端節(jié)點，例如品牌專柜或品牌專營?！ 。禾岣咂髽I(yè)與產品可信度，進行品牌形象展示和產品信息提示； ?。簠R集終端顧客資源； ?。喊雌瑓^(qū)進行客情維護、售后服務分工。提高顧客與銷售人員的便利性； ?。阂宰誀I終端作為組織架構中的管理單元之一，建立片區(qū)分支隊伍?！ ∪目偨Y：中國醫(yī)藥保健品的市場營銷，最突出的問題即是缺乏整合管理意識，往往誤入兩面極端。反面為忽視戰(zhàn)術、空談戰(zhàn)略，很多中小型企業(yè)置企業(yè)發(fā)展和市場基本規(guī)律于不顧，深陷于廣告資金調集、廣告創(chuàng)意研究或者照抄成功企業(yè)的現(xiàn)行行為?！ ≌鏄O端則為熱衷于單項戰(zhàn)術，俗稱一招鮮；稱之為正面，是因為有效戰(zhàn)術確實可以取得短期回報。正如今天廣泛流行的會議直銷，有效的戰(zhàn)術必定具有原理支持并適應現(xiàn)時市場環(huán)境，而危機又必然在戰(zhàn)術應用達到高潮時隱現(xiàn)，因為缺乏核心競爭力的戰(zhàn)術泛濫影響了市場和營銷環(huán)境?！ ⌒滦蛻?zhàn)術是新型營銷理念的體現(xiàn)和應用，但在復制成功戰(zhàn)術的同時應對其實施動態(tài)管理，包括組合、升級并融入產品個性和企業(yè)資源優(yōu)勢，這樣才符合整合營銷深層理念，使企業(yè)、產品、戰(zhàn)術和營銷環(huán)境及整體行業(yè)形成良性發(fā)展
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