會(huì)議營(yíng)銷方案實(shí)施-資料下載頁(yè)
2025-05-03 22:17本頁(yè)面
【正文】 度； 4）終生服用，個(gè)體消費(fèi)潛力可觀； 5）天然形態(tài)，產(chǎn)品可信度較強(qiáng)； 6）滋補(bǔ)屬傳統(tǒng)理念，具有穩(wěn)固認(rèn)知基礎(chǔ)； 7）品牌格局散亂，易實(shí)現(xiàn)占位； 8）市場(chǎng)需求彈性強(qiáng)，處于上升狀態(tài)； 9）功效與多種疾病關(guān)聯(lián)，并且有深厚理論支持；對(duì)廣泛并具有先進(jìn)性、差異化的新型產(chǎn)品。 10）屬高層次需求消費(fèi)，單次單人購(gòu)買額較高?！ 。ㄋ模┓?wù)升級(jí)：現(xiàn)階段會(huì)議直銷中的服務(wù)舉措只是服務(wù)營(yíng)銷原理的淺層運(yùn)用，企業(yè)應(yīng)以顧客資源培育、循環(huán)開發(fā)為目標(biāo)深化服務(wù)理念，使之從促銷戰(zhàn)術(shù)層面升級(jí)到真正的服務(wù)營(yíng)銷模式。 ?。寒?dāng)客戶群數(shù)量劇增時(shí)，運(yùn)用可極大提高工作效率，并能執(zhí)行細(xì)致、周密的服務(wù)計(jì)劃?！ ∧壳安糠制髽I(yè)已使用了數(shù)據(jù)庫(kù)，但還處于數(shù)據(jù)庫(kù)檢索、首次開發(fā)的初級(jí)階段；當(dāng)直銷活動(dòng)從幅面拓展進(jìn)入到顧客資源培育和循環(huán)開發(fā)階段，強(qiáng)大功能將為服務(wù)營(yíng)銷模式充分運(yùn)用?！ 。耗壳皶?huì)議直銷企業(yè)為快速成功開發(fā)客戶，采取類似于服務(wù)的促銷技術(shù)。隨著空白區(qū)域的減少和顧客范圍的縮小，以及顧客防守心理加強(qiáng)，直銷流程中的服務(wù)環(huán)節(jié)也需改進(jìn)。 一是延長(zhǎng)售前服務(wù)和顧客心理接受周期，需要從顧客開發(fā)流程入手；二是進(jìn)行深度服務(wù)，進(jìn)一步豐富服務(wù)項(xiàng)目，并能為顧客提供實(shí)際利益。 強(qiáng)化服務(wù)的方式和手段非常多，例如與商家、醫(yī)院等第三方聯(lián)合開展。企業(yè)必須意識(shí)到售前服務(wù)在將來(lái)的資源開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要，領(lǐng)先一步則勝出，必須爭(zhēng)先建立起包括網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備、人員、方案在內(nèi)的強(qiáng)大售前服務(wù)體系?！ 。嚎梢钥隙?，服務(wù)對(duì)品牌和忠誠(chéng)度的助長(zhǎng)作用是售后階段，絕非售前?！ ♂t(yī)藥保健品企業(yè)完全偏重于售前開發(fā)性的服務(wù)，是導(dǎo)致整體行業(yè)信任度下降、品牌和產(chǎn)品壽命周期短暫的主要原因?！ ÷鋵?shí)到會(huì)議直銷模式中來(lái)分析：首先，單次高額購(gòu)買大大提高了售后服務(wù)和功效對(duì)品牌印象的敏感度；其次，目標(biāo)顧客深度開發(fā)、戰(zhàn)術(shù)雷同必然導(dǎo)致資源競(jìng)爭(zhēng)和快速消耗，售后服務(wù)是使資源良性循環(huán)、鞏固市場(chǎng)占有率的必需手段?！ ?)幫助顧客實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的期望值，即圍繞顧客消費(fèi)目的，通過(guò)產(chǎn)品本身和輔助手段達(dá)到康復(fù)或滿意。 2)給予其他的廣義服務(wù)，以使其消費(fèi)增值，削弱功效敏感度，從而樹立企業(yè)、銷售人員的良好形象，使顧客產(chǎn)生偏好?！ 。ㄎ澹┕?jié)點(diǎn)建立：直銷節(jié)點(diǎn)的合理布局，可對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的品牌、顧客資源起到強(qiáng)化作用；予以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)機(jī)制后，更能為拓展市場(chǎng)規(guī)模提供管理模式?！ ∫詴?huì)議直銷為主模式的企業(yè)往往走入無(wú)店鋪直銷的誤區(qū)，產(chǎn)品與銷售人員完全處于游動(dòng)狀態(tài)，對(duì)于產(chǎn)品可信度和市場(chǎng)穩(wěn)定性極其不利；直銷企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期時(shí)應(yīng)合理運(yùn)用常規(guī)終端或自營(yíng)終端的作用，建立一定數(shù)量的終端節(jié)點(diǎn)，例如品牌專柜或品牌專營(yíng)。 ?。禾岣咂髽I(yè)與產(chǎn)品可信度，進(jìn)行品牌形象展示和產(chǎn)品信息提示； ?。簠R集終端顧客資源； ：按片區(qū)進(jìn)行客情維護(hù)、售后服務(wù)分工。提高顧客與銷售人員的便利性； ：以自營(yíng)終端作為組織架構(gòu)中的管理單元之一，建立片區(qū)分支隊(duì)伍?！ ∪目偨Y(jié)：中國(guó)醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷，最突出的問(wèn)題即是缺乏整合管理意識(shí)，往往誤入兩面極端。反面為忽視戰(zhàn)術(shù)、空談戰(zhàn)略，很多中小型企業(yè)置企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)基本規(guī)律于不顧，深陷于廣告資金調(diào)集、廣告創(chuàng)意研究或者照抄成功企業(yè)的現(xiàn)行行為。 正面極端則為熱衷于單項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，俗稱一招鮮；稱之為正面，是因?yàn)橛行?zhàn)術(shù)確實(shí)可以取得短期回報(bào)。正如今天廣泛流行的會(huì)議直銷，有效的戰(zhàn)術(shù)必定具有原理支持并適應(yīng)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境，而危機(jī)又必然在戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用達(dá)到高潮時(shí)隱現(xiàn)，因?yàn)槿狈诵母?jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)術(shù)泛濫影響了市場(chǎng)和營(yíng)銷環(huán)境?！ ⌒滦蛻?zhàn)術(shù)是新型營(yíng)銷理念的體現(xiàn)和應(yīng)用，但在復(fù)制成功戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)應(yīng)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，包括組合、升級(jí)并融入產(chǎn)品個(gè)性和企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，這樣才符合整合營(yíng)銷深層理念，使企業(yè)、產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)銷環(huán)境及整體行業(yè)形成良性發(fā)展
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