【正文】 ?主要競爭對手日益重視交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展 ?保監(jiān)會自 4月起允許保險公司相互代理可不限于集團公司內(nèi)部，為中小型的專業(yè)產(chǎn)壽險公司通過開展渠道合作的方式，擴大自身產(chǎn)品的覆蓋面創(chuàng)造了機會 交叉銷售 —— 發(fā)展目標及 發(fā)展策略 51 銀保渠道發(fā)展策略 發(fā)展環(huán)境 ?銀行主體的不斷增加，帶來了更為廣闊的銀保合作空間 ?隨著個人和家庭資產(chǎn)和金融服務(wù)類型的日趨多樣化，銀行個人客戶的保險需求也日益高漲 ?主要競爭對手明顯加大對銀保渠道的開拓力度 ?銀監(jiān)發(fā) 90號文規(guī)定商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，長遠來看，大型和品牌影響較好的保險主體銀保渠道發(fā)展前景較好 ?持續(xù)深化與五大重點銀行、股份制商業(yè)銀行的合作關(guān)系，集中拓展區(qū)域性地方性商業(yè)銀行，不斷鞏固渠道資源 ?深入研究銀保渠道個人客戶需求，以專項產(chǎn)品開發(fā)為動力，打造銀保渠道競爭壁壘 ?以銀?；痉ǖ膶嵤槠鯔C，加快銀保專業(yè)化管理體系建設(shè)，大力提高銀保渠道產(chǎn)能 銀保 —— 發(fā)展目標及發(fā)展策略 2022年業(yè)務(wù) 目標 20億元 52 車商渠道發(fā)展策略 發(fā)展環(huán)境 ?自國內(nèi)汽車品牌銷售管理辦法正式實施后， 80%以上的新車銷售集中在各 4S經(jīng)銷店，是新車業(yè)務(wù)的重要來源 ?汽車 4S店本身具備的相對成熟和規(guī)范的內(nèi)部管理體系，對汽車保險銷售的配合度較高 ?主要競爭對手持續(xù)加大對車商渠道的爭奪力度 ?加快與主要品牌車商的合作力度，快速延伸車商渠道網(wǎng)絡(luò) ?加快縱向到底的車商渠道專業(yè)化團隊建設(shè)，完善渠道管理體系 ?優(yōu)化車商渠道成本管理模式，提高渠道業(yè)務(wù)品質(zhì) ?深化車商渠道分級管理，在承保、理賠、服務(wù)、價格等方面進行差異化管理 車商渠道 —— 發(fā)展目標及 發(fā)展策略 53 2022年業(yè)務(wù) 目標 113億元 團隊直銷渠道發(fā)展策略 ?推動直銷團隊轉(zhuǎn)型，把直銷團隊銷售目標聚焦于機構(gòu)客戶 ?完善直銷團隊績效考核體系建設(shè)，建立清晰的業(yè)績激勵機制，形成推動直銷團隊發(fā)展的持久動力 ?完善直銷團隊專業(yè)技能培訓體系，著力提高團隊專業(yè)技術(shù)水平和保險服務(wù)水平，培育具有較高保險專業(yè)水平和銷售管理經(jīng)驗的團隊管理人才，打造高素質(zhì)的銷售隊伍 發(fā)展現(xiàn)狀 ?團隊直銷一直是公司主要渠道類型，業(yè)務(wù)占比超過 30%，在渠道體系中占據(jù)重要地位 ?團隊直銷直接接觸客戶，有利于集中體現(xiàn)公司保險專業(yè)水平，落實重要客戶的專項服務(wù)內(nèi)容，提高客戶服務(wù)的人性化感受，在開拓重大客戶和重大項目上具有明顯優(yōu)勢 ?團隊直銷目前的 銷售定位大而全，銷售模式、銷售技能有待提高 團隊直銷 —— 發(fā)展 策略 54 55 市場發(fā)展策略 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 渠道策略 客戶策略 運營策略 客戶策略 56 當前現(xiàn)狀 我司已積累了大量的客戶，但開展客戶戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)薄弱，基本未建立起以客戶價值為標志的客戶管理方法和體系 機構(gòu)客戶 個人客戶 ?深化重大客戶拓展，總公司繼續(xù)加強對國內(nèi)外 500強重大客戶的拓展力度，力爭 2022年 500強客戶覆蓋面提升3%~5%，確保重大客戶保費增速不低于全司平均增速 ?分公司要加強對地方支柱企業(yè)和 100強客戶的拓展力度 ?中長期目標：建立客戶價值評價和價值挖掘手段，根據(jù)客戶生命周期的階段特征，采取不同的客戶拓展和產(chǎn)品服務(wù)策略，有效推動客戶積累，充分挖掘每一位客戶的價值 ?2022年重點夯實客戶管理基礎(chǔ)建設(shè)，開展客戶數(shù)據(jù)治理，逐步建立客戶洞見分析手段，并在車險、電銷續(xù)保等領(lǐng)域進行應(yīng)用和探索 57 市場發(fā)展策略 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 渠道策略 客戶策略 運營策略 58 要關(guān)注和提升人均產(chǎn)能 人均產(chǎn)能是反映運營效率的重要指標 集團在 2022年把人均產(chǎn)能列為對產(chǎn)險公司經(jīng)營績效評價的重要關(guān)注指標 各分公司人均產(chǎn)能存在較大差異，仍存在提升空間 59 2022年 10月分公司人均保費分布情況 家 公司人均產(chǎn)能同比有較大提升，但是分公司之間存在較大差異性 4581112150180 萬元 /人 高于 180 萬元 /人 6090 萬元 /人 90120 萬元 /人 120150 萬元 /人 全司平均 2022年 10月 2022年 10月 +45% 分公司平均人均保費同比變動 萬元 /人 城市型 省會型 省會型和城市型人均產(chǎn)能對比 萬元 /人 2022年 10月我司市場份額與人均保費分布 百分比 60 省轄型 城市型 分公司平均 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31320 240 220 80 60 貴州 深圳 廣東 寧波 山東 河北 大連 天津 溫州 河南 湖北 湖南 江西 廈門 福建 安徽 青島 遼寧 吉林 黑龍江 青海 內(nèi)蒙古 重慶 北京 分公司平均 200 180 160 140 120 100 東莞 常州 無錫 蘇州 甘肅 陜西 上海 江蘇 山西 寧夏 新疆 四川 云南 廣西 海南 浙江 420 人均保費 市場份額 從分公司人均產(chǎn)能分布來看，城市型分公司普遍高于省會型分公司，并且人均產(chǎn)能與市場份額存在正相關(guān)性 61 提升人均產(chǎn)能，需要“開源節(jié)流”兩方面入手 運 營 提升人均產(chǎn)能 開源 提高銷售能力 ? 直銷團隊建設(shè)與直銷能力培養(yǎng) ? 渠道建設(shè)與專業(yè)化管理 節(jié)流 提高運營效率 ? 進一步推進中后臺集約化建設(shè)，總公司規(guī)劃未來運營體系的框架藍圖，推動中后臺人力資源 持續(xù)優(yōu)化配置 ? 隨著 EHR系統(tǒng)上線，嚴把員工錄用關(guān) 62 配套資源及政策支持 專項投入 1 ?總公司 — 基礎(chǔ)管理能力建設(shè)：標準化 +持續(xù)的創(chuàng)新優(yōu)化 — 加大電銷廣告投入 ?分公司 — 著力提升銷售能力 考核激勵機制 2 完善矩陣式業(yè)務(wù)拓展模式，支持分公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓 3 ?整合條塊資源，完善總分公司承保、銷售、理賠聯(lián)動工作機制，鞏固地鐵、核電、大型工程等領(lǐng)域的既有優(yōu)勢 機構(gòu)網(wǎng)點建設(shè)支持 4 ?根據(jù)激勵導(dǎo)向原則，對考核指標之間的交叉影響予以適當考慮 ?對于電銷業(yè)務(wù)核算給予一定的支持 銷售費用支持 5 ?在潛力地區(qū)適當給予機構(gòu)設(shè)置方面的支持：新機構(gòu)審批、新設(shè)機構(gòu)的費用分攤 ?在總體費用可控的前提下，將管理效率提升、規(guī)模效應(yīng)所帶來的管理費用節(jié)余部分用于支持業(yè)務(wù)拓展 業(yè)務(wù)公關(guān)支持 6 ?加大對各地政府部門公關(guān)力度，通過建立高層次戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極為分公司創(chuàng)造業(yè)務(wù)機會，改善發(fā)展環(huán)境 加大品牌宣傳 7 ?加大對公司品牌形象的市場宣傳力度，為豐富分公司非價格競爭手段創(chuàng)造條件 2022年業(yè)務(wù)預(yù)算目標匯總 63 業(yè)務(wù)預(yù)算目標匯總（單位：億元） 整體業(yè)務(wù) 620 車險 480 電銷 確保 2力爭 40 非車險 140 網(wǎng)銷 2 企財險 銀保 20 意外險 （我司口徑） 22 車商 113 責任險 16 交叉銷售 確保 16，力爭 20 航運險 25 重大客戶 高于全司整體業(yè)務(wù)增幅 貨運險 14 船舶險 11 工程險 16 特殊風險 64 注：承保能力＝（資本金 +資本公積 +盈余公積） 4247。 自留保費比率 各家公司的承保能力、 2022年保費規(guī)模根據(jù)年報、年鑒以及其他行業(yè)數(shù)據(jù)推算得出，僅用作內(nèi)部參考 行業(yè)資本金情況 返回 140190320707007509501051101352001 , 5 1 01501401702306208001 , 8 2 010 (7%) +150 (+88%) 160 (70%) +80 (+13%) 50 (6%) 870 (48%) 陽光 太保 505 平安 +50 (+36%) 人保 國壽 財險 大地 中華 聯(lián)合 602 2022年預(yù)計保費 2022年預(yù)計保費 承保能力 +390 (+8%) 行業(yè) 4,640 3,970 5,030 單位： 億元 謝謝 Thank yo