【正文】 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益重視交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展 ?保監(jiān)會(huì)自 4月起允許保險(xiǎn)公司相互代理可不限于集團(tuán)公司內(nèi)部，為中小型的專業(yè)產(chǎn)壽險(xiǎn)公司通過開展渠道合作的方式，擴(kuò)大自身產(chǎn)品的覆蓋面創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 交叉銷售 —— 發(fā)展目標(biāo)及 發(fā)展策略 51 銀保渠道發(fā)展策略 發(fā)展環(huán)境 ?銀行主體的不斷增加，帶來了更為廣闊的銀保合作空間 ?隨著個(gè)人和家庭資產(chǎn)和金融服務(wù)類型的日趨多樣化，銀行個(gè)人客戶的保險(xiǎn)需求也日益高漲 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯加大對(duì)銀保渠道的開拓力度 ?銀監(jiān)發(fā) 90號(hào)文規(guī)定商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)；商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過 3 家保險(xiǎn)公司開展合作，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，大型和品牌影響較好的保險(xiǎn)主體銀保渠道發(fā)展前景較好 ?持續(xù)深化與五大重點(diǎn)銀行、股份制商業(yè)銀行的合作關(guān)系，集中拓展區(qū)域性地方性商業(yè)銀行，不斷鞏固渠道資源 ?深入研究銀保渠道個(gè)人客戶需求，以專項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)為動(dòng)力，打造銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)壁壘 ?以銀保基本法的實(shí)施為契機(jī)，加快銀保專業(yè)化管理體系建設(shè)，大力提高銀保渠道產(chǎn)能 銀保 —— 發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展策略 2022年業(yè)務(wù) 目標(biāo) 20億元 52 車商渠道發(fā)展策略 發(fā)展環(huán)境 ?自國(guó)內(nèi)汽車品牌銷售管理辦法正式實(shí)施后， 80%以上的新車銷售集中在各 4S經(jīng)銷店，是新車業(yè)務(wù)的重要來源 ?汽車 4S店本身具備的相對(duì)成熟和規(guī)范的內(nèi)部管理體系，對(duì)汽車保險(xiǎn)銷售的配合度較高 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)加大對(duì)車商渠道的爭(zhēng)奪力度 ?加快與主要品牌車商的合作力度，快速延伸車商渠道網(wǎng)絡(luò) ?加快縱向到底的車商渠道專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善渠道管理體系 ?優(yōu)化車商渠道成本管理模式，提高渠道業(yè)務(wù)品質(zhì) ?深化車商渠道分級(jí)管理，在承保、理賠、服務(wù)、價(jià)格等方面進(jìn)行差異化管理 車商渠道 —— 發(fā)展目標(biāo)及 發(fā)展策略 53 2022年業(yè)務(wù) 目標(biāo) 113億元 團(tuán)隊(duì)直銷渠道發(fā)展策略 ?推動(dòng)直銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，把直銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)聚焦于機(jī)構(gòu)客戶 ?完善直銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系建設(shè)，建立清晰的業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，形成推動(dòng)直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的持久動(dòng)力 ?完善直銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能培訓(xùn)體系，著力提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)技術(shù)水平和保險(xiǎn)服務(wù)水平，培育具有較高保險(xiǎn)專業(yè)水平和銷售管理經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理人才，打造高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍 發(fā)展現(xiàn)狀 ?團(tuán)隊(duì)直銷一直是公司主要渠道類型，業(yè)務(wù)占比超過 30%，在渠道體系中占據(jù)重要地位 ?團(tuán)隊(duì)直銷直接接觸客戶，有利于集中體現(xiàn)公司保險(xiǎn)專業(yè)水平，落實(shí)重要客戶的專項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，提高客戶服務(wù)的人性化感受，在開拓重大客戶和重大項(xiàng)目上具有明顯優(yōu)勢(shì) ?團(tuán)隊(duì)直銷目前的 銷售定位大而全，銷售模式、銷售技能有待提高 團(tuán)隊(duì)直銷 —— 發(fā)展 策略 54 55 市場(chǎng)發(fā)展策略 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 渠道策略 客戶策略 運(yùn)營(yíng)策略 客戶策略 56 當(dāng)前現(xiàn)狀 我司已積累了大量的客戶，但開展客戶戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)薄弱，基本未建立起以客戶價(jià)值為標(biāo)志的客戶管理方法和體系 機(jī)構(gòu)客戶 個(gè)人客戶 ?深化重大客戶拓展，總公司繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)外 500強(qiáng)重大客戶的拓展力度，力爭(zhēng) 2022年 500強(qiáng)客戶覆蓋面提升3%~5%，確保重大客戶保費(fèi)增速不低于全司平均增速 ?分公司要加強(qiáng)對(duì)地方支柱企業(yè)和 100強(qiáng)客戶的拓展力度 ?中長(zhǎng)期目標(biāo)：建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值挖掘手段，根據(jù)客戶生命周期的階段特征，采取不同的客戶拓展和產(chǎn)品服務(wù)策略，有效推動(dòng)客戶積累，充分挖掘每一位客戶的價(jià)值 ?2022年重點(diǎn)夯實(shí)客戶管理基礎(chǔ)建設(shè)，開展客戶數(shù)據(jù)治理，逐步建立客戶洞見分析手段，并在車險(xiǎn)、電銷續(xù)保等領(lǐng)域進(jìn)行應(yīng)用和探索 57 市場(chǎng)發(fā)展策略 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 渠道策略 客戶策略 運(yùn)營(yíng)策略 58 要關(guān)注和提升人均產(chǎn)能 人均產(chǎn)能是反映運(yùn)營(yíng)效率的重要指標(biāo) 集團(tuán)在 2022年把人均產(chǎn)能列為對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)的重要關(guān)注指標(biāo) 各分公司人均產(chǎn)能存在較大差異，仍存在提升空間 59 2022年 10月分公司人均保費(fèi)分布情況 家 公司人均產(chǎn)能同比有較大提升，但是分公司之間存在較大差異性 4581112150180 萬元 /人 高于 180 萬元 /人 6090 萬元 /人 90120 萬元 /人 120150 萬元 /人 全司平均 2022年 10月 2022年 10月 +45% 分公司平均人均保費(fèi)同比變動(dòng) 萬元 /人 城市型 省會(huì)型 省會(huì)型和城市型人均產(chǎn)能對(duì)比 萬元 /人 2022年 10月我司市場(chǎng)份額與人均保費(fèi)分布 百分比 60 省轄型 城市型 分公司平均 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31320 240 220 80 60 貴州 深圳 廣東 寧波 山東 河北 大連 天津 溫州 河南 湖北 湖南 江西 廈門 福建 安徽 青島 遼寧 吉林 黑龍江 青海 內(nèi)蒙古 重慶 北京 分公司平均 200 180 160 140 120 100 東莞 常州 無錫 蘇州 甘肅 陜西 上海 江蘇 山西 寧夏 新疆 四川 云南 廣西 海南 浙江 420 人均保費(fèi) 市場(chǎng)份額 從分公司人均產(chǎn)能分布來看，城市型分公司普遍高于省會(huì)型分公司，并且人均產(chǎn)能與市場(chǎng)份額存在正相關(guān)性 61 提升人均產(chǎn)能，需要“開源節(jié)流”兩方面入手 運(yùn) 營(yíng) 提升人均產(chǎn)能 開源 提高銷售能力 ? 直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與直銷能力培養(yǎng) ? 渠道建設(shè)與專業(yè)化管理 節(jié)流 提高運(yùn)營(yíng)效率 ? 進(jìn)一步推進(jìn)中后臺(tái)集約化建設(shè)，總公司規(guī)劃未來運(yùn)營(yíng)體系的框架藍(lán)圖，推動(dòng)中后臺(tái)人力資源 持續(xù)優(yōu)化配置 ? 隨著 EHR系統(tǒng)上線，嚴(yán)把員工錄用關(guān) 62 配套資源及政策支持 專項(xiàng)投入 1 ?總公司 — 基礎(chǔ)管理能力建設(shè)：標(biāo)準(zhǔn)化 +持續(xù)的創(chuàng)新優(yōu)化 — 加大電銷廣告投入 ?分公司 — 著力提升銷售能力 考核激勵(lì)機(jī)制 2 完善矩陣式業(yè)務(wù)拓展模式，支持分公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓 3 ?整合條塊資源，完善總分公司承保、銷售、理賠聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制，鞏固地鐵、核電、大型工程等領(lǐng)域的既有優(yōu)勢(shì) 機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)支持 4 ?根據(jù)激勵(lì)導(dǎo)向原則，對(duì)考核指標(biāo)之間的交叉影響予以適當(dāng)考慮 ?對(duì)于電銷業(yè)務(wù)核算給予一定的支持 銷售費(fèi)用支持 5 ?在潛力地區(qū)適當(dāng)給予機(jī)構(gòu)設(shè)置方面的支持：新機(jī)構(gòu)審批、新設(shè)機(jī)構(gòu)的費(fèi)用分?jǐn)? ?在總體費(fèi)用可控的前提下，將管理效率提升、規(guī)模效應(yīng)所帶來的管理費(fèi)用節(jié)余部分用于支持業(yè)務(wù)拓展 業(yè)務(wù)公關(guān)支持 6 ?加大對(duì)各地政府部門公關(guān)力度，通過建立高層次戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極為分公司創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，改善發(fā)展環(huán)境 加大品牌宣傳 7 ?加大對(duì)公司品牌形象的市場(chǎng)宣傳力度，為豐富分公司非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段創(chuàng)造條件 2022年業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)匯總 63 業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)匯總（單位：億元） 整體業(yè)務(wù) 620 車險(xiǎn) 480 電銷 確保 2力爭(zhēng) 40 非車險(xiǎn) 140 網(wǎng)銷 2 企財(cái)險(xiǎn) 銀保 20 意外險(xiǎn) （我司口徑） 22 車商 113 責(zé)任險(xiǎn) 16 交叉銷售 確保 16，力爭(zhēng) 20 航運(yùn)險(xiǎn) 25 重大客戶 高于全司整體業(yè)務(wù)增幅 貨運(yùn)險(xiǎn) 14 船舶險(xiǎn) 11 工程險(xiǎn) 16 特殊風(fēng)險(xiǎn) 64 注：承保能力＝（資本金 +資本公積 +盈余公積） 4247。 自留保費(fèi)比率 各家公司的承保能力、 2022年保費(fèi)規(guī)模根據(jù)年報(bào)、年鑒以及其他行業(yè)數(shù)據(jù)推算得出，僅用作內(nèi)部參考 行業(yè)資本金情況 返回 140190320707007509501051101352001 , 5 1 01501401702306208001 , 8 2 010 (7%) +150 (+88%) 160 (70%) +80 (+13%) 50 (6%) 870 (48%) 陽光 太保 505 平安 +50 (+36%) 人保 國(guó)壽 財(cái)險(xiǎn) 大地 中華 聯(lián)合 602 2022年預(yù)計(jì)保費(fèi) 2022年預(yù)計(jì)保費(fèi) 承保能力 +390 (+8%) 行業(yè) 4,640 3,970 5,030 單位： 億元 謝謝 Thank yo