【正文】 ，例如：一個月的鋪市提成5個點，以后正常維護(hù)3個點的差異；單店全品項首次進(jìn)貨、進(jìn)貨量達(dá)到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開發(fā)店一家20元的激勵等?！　S家代表和經(jīng)銷商在制定價格策略的時候，就應(yīng)把這些費(fèi)用核算出來。對于廠家和經(jīng)銷商來說，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒有成功的鋪市，對大家都沒好處?！　f(xié)同鋪市，身居一線，過程反饋修正 　　做好以上的規(guī)劃工作后，就進(jìn)入實地鋪市階段。廠家代表一定要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪、鋪市，進(jìn)行現(xiàn)場的指導(dǎo)和共同合作銷售。在這個過程，你能了解到市場一線真實的信息，專業(yè)化的協(xié)同也會提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。如果不去一線，經(jīng)銷商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。　　和業(yè)務(wù)員保持良好的客情，要有廠家應(yīng)有的狀態(tài)　　作為廠家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化，以引導(dǎo)式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動不動就告到經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去?！　『徒?jīng)銷商老板溝通業(yè)務(wù)進(jìn)度，多說優(yōu)秀業(yè)務(wù)的優(yōu)點，傳遞正能量　　晚上下班和經(jīng)銷商老板講述自己協(xié)同鋪市的過程，要多和經(jīng)銷商老板評述其團(tuán)隊的優(yōu)秀者，對表現(xiàn)不足的人員要含蓄表達(dá)。不要在經(jīng)銷商老板和銷售團(tuán)隊中邀功，把功勞讓給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊，他們需要滿足和榮耀感，這樣他們的干勁才會更大，廠家人員的形象在經(jīng)銷商公司也會更高大。這樣有利于凝聚人心，團(tuán)結(jié)大家完成前期鋪市工作?！　I(yè)務(wù)總結(jié)會，設(shè)立排名，找出原因，讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享經(jīng)驗定期召開業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會，找出鋪市不力的原因，總結(jié)有效的方法，評出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責(zé)任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動全員學(xué)習(xí)和反思。同時，設(shè)立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感國產(chǎn)葡萄酒營銷攻略近幾年，進(jìn)口葡萄酒中國市場的爆發(fā)增長，給國產(chǎn)葡萄酒造成巨大威脅，面對外來酒挑戰(zhàn)，許多國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)缺乏應(yīng)對措施。筆者認(rèn)為，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)存在以下問題：　　首先，很多葡萄酒營銷渠道是從中國白酒渠道上復(fù)制過來的，全國糖酒會參展，省級總代理招商，二批市場開發(fā)，終端賣場鋪貨，餐飲酒店特供，大眾媒體投放，完全復(fù)制白酒模式，短期也能帶來一些銷量，但是缺乏獨特葡萄酒文化內(nèi)涵，缺少葡萄酒消費(fèi)者需求洞察，缺少行之有效的營銷策略，企業(yè)銷售增長乏力。　　其次，一些國產(chǎn)葡萄酒廠提出許多新概念，什么產(chǎn)區(qū)概念、酒莊概念、品種概念、分級概念、樹齡概念、陳釀概念、年份概念、健康概念、期酒概念等。伴隨著一輪一輪的虛張聲勢的概念，帶給葡萄酒消費(fèi)者的卻是一片迷茫。實話講，葡萄酒是講究文化底蘊(yùn)的，國產(chǎn)葡萄酒不去挖掘真實的、本質(zhì)的文化內(nèi)涵，不去探究消費(fèi)者心靈深處的真正需求，不能讓葡萄酒顯現(xiàn)生命活力，中國的國產(chǎn)葡萄酒只能是固步自封，遭受外國葡萄酒的直面侵襲?！　a(chǎn)葡萄酒企業(yè)急需擴(kuò)展?fàn)I銷思路，加強(qiáng)營銷模式創(chuàng)新，要將過去的全國市場無差異營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場差別化營銷；將過去的全國媒體白酒般狂轟濫炸的廣告投放，轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)顧客鎖定的省級媒體的精準(zhǔn)投放；將過去的全國無條件給錢進(jìn)貨招商，轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域嚴(yán)格劃分的專業(yè)酒商的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作。把這些轉(zhuǎn)變做好后，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)可以開展以下營銷攻略：　　一、根據(jù)地攻略　　國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)除了張裕、長城、王朝、威龍等一線品牌，一般不具備全國市場的全面擴(kuò)張，明智的營銷攻略就是要建立自己的“葡萄酒市場根據(jù)地”。“市場根據(jù)地”不求數(shù)量，但求質(zhì)量?！　∑髽I(yè)一定要把有限資源集中到一個區(qū)域市場，打造自己的根據(jù)地，在根據(jù)地精耕細(xì)作，做透做深，牢牢編織市場網(wǎng)絡(luò)，在根據(jù)地的消費(fèi)者心智中，磨礪鮮明的品牌烙印，塑造區(qū)域第一的品牌地位。例如，筆者受邀與威龍酒業(yè)董事長王珍海先生，探討“中國葡萄酒品牌發(fā)展戰(zhàn)略”，王珍海說，威龍高度重視根據(jù)地市場建設(shè)，“第一根據(jù)地浙江省”每年貢獻(xiàn)威龍3個億的銷量。張裕公司負(fù)責(zé)人也說，張裕能從福建市場每年獲得2個多億的銷售額。長城公司的代表也講，廣東省的長城葡萄酒年銷售超出6個億。國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，有了“根據(jù)地”，就有了生存的根基?！案鶕?jù)地”推動企業(yè)走向規(guī)范化，促進(jìn)企業(yè)品牌形象的全面提升。當(dāng)然，“根據(jù)地”市場一旦建立，企業(yè)還必須采用主動的姿態(tài)，不斷加深加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)結(jié)，一個“根據(jù)地”建設(shè)好，再不斷擴(kuò)大“根據(jù)地”地理范圍，一個省的根據(jù)地擴(kuò)大為兩個省甚至三個省，發(fā)展成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌，最終成長為全國知名品牌?！　《⒕銟凡抗ヂ浴　∑咸丫破髽I(yè)可以創(chuàng)建葡萄酒俱樂部，俱樂部往往采用會員制，將地區(qū)葡萄酒愛好者、葡萄酒消費(fèi)企業(yè)、葡萄酒專業(yè)人士聚集一起，通過經(jīng)常規(guī)律的葡萄酒文化交流活動，吸引、豐富、擴(kuò)充企業(yè)的忠誠顧客群體。企業(yè)葡萄酒俱樂部一方面自主創(chuàng)建，一方面可以聯(lián)盟或嫁接已經(jīng)存在的俱樂部，如企業(yè)家俱樂部、白領(lǐng)俱樂部、高爾夫俱樂部等?！　漠a(chǎn)品角度說，一個大型葡萄酒企業(yè)，由于釀造的葡萄酒種類多，完全有能力建造一個葡萄酒產(chǎn)品“多而全”的葡萄酒俱樂部，其突出點就在于產(chǎn)品的“多而全”，如葡萄酒有干紅、干白、桃紅；釀酒品種有赤霞珠、品麗珠、蛇龍珠、玫瑰香等類別，給俱樂部成員多多益善的品種選擇，滿足會員廣泛的葡萄酒需求?！　τ谥行⌒偷钠咸丫破髽I(yè)來說，葡萄酒種類強(qiáng)調(diào)“少而精”，推薦的葡萄酒種類不宜多，可能主推干紅系列，可能主推干白系列，可能主推桃紅系列，甚至可能主推冰酒系列。每個系列就是幾款葡萄酒。目標(biāo)客戶也聚集在具有一定葡萄酒知識的中高消費(fèi)群體，這樣的“少而精”能夠凸顯公司的專業(yè)性?！　∑咸丫凭銟凡孔詈媚軌蚨ㄆ陂_展活動，這樣促進(jìn)俱樂部會員的規(guī)律活動參與，也有益強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。俱樂部活動時間盡量湊在晚上或節(jié)假日，以便于會員有充足的時間。遇到西方情人節(jié)、中國七夕等節(jié)日則是一個很好的銷售契機(jī)，俱樂部會員沉浸在浪漫溫馨的氛圍中，品鑒著美酒，交流著情感，不知不覺、潛移默化中將俱樂部當(dāng)成愜意家園，企業(yè)因此擁有品牌忠誠度很高的消費(fèi)群體。　　三、專賣店攻略　　葡萄酒專賣店是企業(yè)獨立投資或招商加盟的品牌形象統(tǒng)一、營銷模式統(tǒng)一、管理體系統(tǒng)一的葡萄酒專賣店鋪，形式還包括葡萄酒窖、葡萄酒屋、葡萄酒廊。消費(fèi)者在專賣店，一方面傾聽品酒師/侍酒師關(guān)于企業(yè)的葡萄酒文化故事，一方面觀其色，嗅其香、品其味、評其質(zhì)，全身心體驗著葡萄酒的靈性與魂魄，然后“知其值”。這樣，企業(yè)葡萄酒品牌文化就在無形中塑造起來了?！　　Ｙu店還可以搜集葡萄酒相關(guān)的雜志、書籍、圖片、資料，以及和本品牌相關(guān)的展覽會、推介會、品嘗會等資訊，方便消費(fèi)者取閱。葡萄酒專賣店就可以準(zhǔn)備很多葡萄酒延伸商品，如各色的酒杯、開瓶器、醒酒瓶、冰桶、杯墊、臨時瓶塞等等，從而有利于帶動葡萄酒的售賣?！　Ｙu店需要“動”起來，積極主動地開展或系列品鑒活動、公益活動，開拓維護(hù)固有的消費(fèi)群體，形成特定的葡萄酒圈子，從而使消費(fèi)者能更主動、更深刻、更系統(tǒng)地理解、接受、傳播我們的葡萄酒品牌文化，形成良好的品牌消費(fèi)循環(huán)?！　【圃臼庆o態(tài)的，但當(dāng)我們的葡萄酒品牌與深邃、博大、趣味的文化緊密聯(lián)結(jié)起來，我們的葡萄酒品牌生命力更加活躍，吸引力更加無窮，企業(yè)獲取利益最大化也就水到渠成?！　∷?、網(wǎng)絡(luò)營銷攻略　　網(wǎng)絡(luò)營銷可以成為國產(chǎn)葡萄酒的一個新興營銷攻略。80后、90后被稱為互聯(lián)網(wǎng)一族，他們在京東商城、凡客誠品、鉆石小鳥、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)店購買慣性驅(qū)使下，能夠接受酒類的網(wǎng)上銷售。企業(yè)線上推廣成本相比線下要低很多，葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)銷售方面，300元以上單價的國產(chǎn)高端葡萄酒的網(wǎng)上銷量有限，因為這個價位的葡萄酒消費(fèi)者更愿意去專賣店購買。而價位30150元葡萄酒，網(wǎng)上較為熱銷。因為中國網(wǎng)民數(shù)量已連續(xù)多年位居世界第一，互聯(lián)網(wǎng)直銷被網(wǎng)民逐漸接受，互聯(lián)網(wǎng)的時尚跟風(fēng)效應(yīng)更大，便于被大眾消費(fèi)群體接受，尤其以白領(lǐng)消費(fèi)群體為主。因此國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，如果加大網(wǎng)絡(luò)營銷攻略，設(shè)計精美的葡萄酒直銷網(wǎng)站，有葡萄酒知識豐富的客服網(wǎng)上洽談，解答葡萄酒知識，講解本企業(yè)葡萄酒特色，應(yīng)用現(xiàn)代科技媒體，創(chuàng)造葡萄酒新營銷模式。　　五、個性化攻略　　所謂“個性化攻略”是指國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，規(guī)?；a(chǎn)的基礎(chǔ)上，可以專門為某一類顧客群體，定制個性化的產(chǎn)品，這里有些類似特供模式。如葡萄酒企業(yè)根據(jù)特定需求來進(jìn)行市場營銷組合以滿足特定顧客群體。特定顧客群體對葡萄酒的需求不僅僅滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且需要滿足特定群體的需求與愿望，實現(xiàn)差別消費(fèi)。在個性定制模式下，特定顧客可以在葡萄品種、年份、外包裝以及商標(biāo)等方面作出自己喜歡的組合。　　華夏五千年采用“個性化攻略”，取得顯著業(yè)績。筆者通過行業(yè)內(nèi)人士了解到：在深圳，安利經(jīng)銷商是一個龐大的銷售團(tuán)隊，深入市場各個層面，他們擅長交際和公關(guān)，服務(wù)對象既有企業(yè)經(jīng)理層，也有政府機(jī)構(gòu)，華夏五千年的深圳營銷攻略首先從安利經(jīng)銷商突破：　　華夏五千年找到安利一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，希望他們幫助營銷，承諾他們不用現(xiàn)錢買貨，只要他們聯(lián)系客戶，事成給予45％的毛利。華夏五千年設(shè)計了一套“個性化產(chǎn)品”，具有獨立價格體系。以99年份葡萄酒為例，；給餐飲的價格穩(wěn)定在35～38元/支，酒樓售價可以達(dá)到每支50多元；而他們制定的通過安利經(jīng)銷商走貨的“個性化葡萄酒”，只有酒樓價格的一半，對于團(tuán)購客戶非常具有吸引力。另外，他們給安利經(jīng)銷商的價格在每支16元多，這樣，給經(jīng)銷商留出了每支9元左右的可控價格空間，安利的經(jīng)銷商拿到的利潤將是產(chǎn)品價格的45％，據(jù)悉當(dāng)年華夏五千年通過安利經(jīng)銷商在中秋節(jié)完成的團(tuán)購量達(dá)到了180萬，春節(jié)期間團(tuán)購銷售完成達(dá)到300萬。　　總之，國產(chǎn)葡萄酒面對外國葡萄酒咄咄逼人的發(fā)展趨勢，應(yīng)該沉著冷靜、果敢應(yīng)對，需要自己在中國創(chuàng)建“根據(jù)地”市場，形成局部強(qiáng)大優(yōu)勢，積累銷量，獲得生存發(fā)展空間；可以采用葡萄酒俱樂部攻略，開展品牌文化營銷，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者群體；可以采取專賣店模式，與消費(fèi)者互動起來，形成葡萄酒良性消費(fèi)循環(huán)；還可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷，牢牢抓住80、90的網(wǎng)絡(luò)時尚、白領(lǐng)消費(fèi)群體；最后還可以通過“個性化攻略”，鎖定特殊群體，取得出奇制勝的營銷業(yè)績。