【正文】 息初審→信息考察→進入談判→簽訂協(xié)議。利潤可觀，資金循環(huán)快。有壓力有波折就是我們的生活。否則，工作做不好，哥們也沒得當。指導(dǎo)的終級目的是使屬下由被動接受任務(wù)變成主動尋找達標措施，調(diào)動員工主動性和創(chuàng)造性。只管安排他工作就行了。 　　2，效益原則。 　　2，團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識。在團隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團隊表現(xiàn)出笑容。 　　5，根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考： 　　1，溝通時只針對事，而不針對員工。 　　計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！ 　　用制度管理的另一個好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風險，取得更大的經(jīng)濟效益。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。結(jié)果只是經(jīng)理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。而我們有些區(qū)域經(jīng)理，不是不會運用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力。同時促銷員要掌握很多專業(yè)知識，起碼要有資格作一般消費者的老師。百貨、超市，可以送一些新穎的、有關(guān)葡萄酒的裝飾用具、日常用具；賓館、酒樓可送一些喜慶色彩的特色服務(wù)；酒吧可送一些現(xiàn)場實用的小花樣。把握好這三把斧頭，您就在促銷活動中成功了大半?！　‘斎粺o論上面哪一種方式都要針對各項計劃?！　δ切┯新?lián)系方式但并未合作的客戶的開發(fā)。解決了客戶的困難其他問題就迎刃而解，拿下訂單是我們最終的目標?！　?)要有最基本的禮貌?！安灰陨菩《粸椋灰詯盒《鵀橹?。盡可能通過公關(guān)手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。如遇到酒店不守信用的行為，要設(shè)法客氣地指出來并加以糾正。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項工作的人談業(yè)務(wù)者打得火熱。 　　廠家或經(jīng)營商所招聘的業(yè)務(wù)員一般都是先電話預(yù)約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質(zhì)性接觸、洽談、簽約。 　　四、設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。奔馳的駿馬盡管在開始的時候總是呼嘯在前，但最終抵達目的地卻往往是充滿耐心和毅力的駱駝。有時還會送一游樂園門票和電影票之類的東西。用心對待客戶推銷時，推銷人員不能只顧眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客戶更加滿意?？蛻糍徺I的是產(chǎn)品，所以他們最希望推銷員提供有關(guān)產(chǎn)品的全部知識和性能。，乃至以后他的輝煌的事業(yè)起到了不可磨滅的作用。每一次，他都滿懷信心帶著希望去拜訪客戶，并驕傲地告訴客戶自己是一名推銷員，是來向他們展示他們可能需要的商品的。同時，崔西告訴自己，自己不試怎么知道自己不行呢！在成為推銷員的第一年，因為人們普遍對推銷員有一種排斥的心理，對推銷工作及推銷員非常冷漠，甚至缺乏應(yīng)有的尊重，崔西只能被動地接受，他還不知道該如何應(yīng)對客戶的這種情緒。”那位女士聽后開心的笑出了聲，她爽快地買了一套書籍。當拜訪一位潛在客戶時，他會在卡片檔案中挑出相關(guān)資料，包括潛在客戶 孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其相關(guān)的事情?！痹黄阶屑毣叵?，他確實不能對自己做一個準確的評價，更不知道自己在別人眼中是什么樣的人。進去后，原一平見到了寺院住持吉田勝程，他是當時日本比較有名的高僧。原一平就曾輸在這一點上：一天， 他來到一座名為“村云別院”的佛教寺院，準備向僧人推銷保險?！痹黄姐蹲×?，剛才還信心十足的他一下子泄氣了。每次都有脫胎換骨的感覺。善于贊美客戶有一次，那時候崔西才剛開始運用贊美這個技巧。為成為推銷行業(yè)的一員而驕傲推銷是偉大的職業(yè)，若沒有推銷，人們將無法知道并使用一些新的東西和發(fā)明，也就無法改善和提高自己的生活水平，因此世界前進將無從談起，因此推銷員是這個世界發(fā)展的動力?！痹诤髞淼耐其N中，他的客戶多了起來，但他仍會有挫敗感。那時候的他常常站在街邊不知所措，生活的重壓、工作的阻礙，讓他生出一種絕望的心情。那時，他還沒有雖未得推銷技巧，只是如實地介紹了一下產(chǎn)品的性能及如何使用能更加便捷，僅此而已。一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該致力于提高所推銷產(chǎn)品的質(zhì)量，認真總結(jié)思考產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點，培養(yǎng)自身與產(chǎn)品的感情，愛上所推銷的產(chǎn)品?！彼?，在節(jié)日的時候，柴田和子都會給客戶們一些小恩小惠，例如，一些表達情意的小禮物，代表問候的賀卡，祝賀的禮品。約翰和湯姆是鄰居，他倆從小就在一起玩耍。約翰憤憤不平，以致郁郁而終。 　　每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員接近，溝通可能會順利一些；然而，當對方?jīng)Q策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員相差較大時，業(yè)務(wù)員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。 　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對終端店經(jīng)營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。一次是業(yè)務(wù)開著車到某酒店聯(lián)系業(yè)務(wù)。 　　在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，業(yè)務(wù)員要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不要操之過急，也不要輕意地答應(yīng)對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術(shù)和欲擒故縱之術(shù)，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。在終端運作上如果進行一下專業(yè)分工，將會大大地提高成功率。千萬不可以把話說死，把事做絕。做任何事要“知其然，還要知其所然”，多問幾個為什么?！　∫私饪蛻魧ξ覀儺a(chǎn)品及價格的要求、對我們服務(wù)上的要求　　要了解他個人生活上的習(xí)慣及當?shù)氐娘L土人情、習(xí)俗等與他有關(guān)的事情?！　蕚湟恍┯行麄饕饬x并有紀念價值的小禮品，或贈送紅酒，尤其是女客戶。如產(chǎn)品及參加什么展覽等。 “天道酬勤”。?由于葡萄酒是一種具有高雅藝術(shù)的商品，所以其陳列也可追求美感，偶爾來個平擺斜放，都會收到意想不到的效果。貨架上的葡萄酒琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，且目前普通消費者對葡萄酒的認識有限，很難以自己的經(jīng)驗和知識對商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣作出判斷。?目前葡萄酒市場的促銷員一般都是女性，根據(jù)葡萄酒美容的特性而引起的女性消費者增多的趨勢，說不定男促銷員在賣場特別是日場的出現(xiàn)，會起到意想到的效果。權(quán)力可分五類，有強權(quán)和弱權(quán)之分： 　　弱權(quán)：1，合法權(quán)（組織制定）也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結(jié)，月計劃等報表制度形同虛設(shè)，經(jīng)理不仔細看，員工不認真填。 　　當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運轉(zhuǎn)的能力，如果連這點也達不到，你這個區(qū)域經(jīng)理肯定不合格?！坝媱?不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實”總之應(yīng)該“事事落實，事事督導(dǎo)”。更不要說就看你的態(tài)度了，作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 　　一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該“隨時隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強調(diào)細節(jié)的溝通。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。 　　因此，對新員工的指導(dǎo)可以有針對性的從以上這四個方面入手。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo)，讓他（她）的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。曾經(jīng)有過這樣一位經(jīng)理：我們在華中市場開發(fā)一個重點區(qū)域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續(xù)三個月銷售額下滑50%。最讓人佩服的是經(jīng)理也是人，他又是如何自我激勵的呢？后來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對自己說：這是我的生活！ 　　區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創(chuàng)造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等?！　∧敲磮F購作為“一對一營銷”的有效模式，企業(yè)如何才能低成本運作團購渠道呢？企業(yè)通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關(guān)系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業(yè)的謀劃與應(yīng)變能力?！　F購渠道作為直接針對目標消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關(guān)鍵和重要。當然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準的數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作，再難的市場都有團購機會。所以，如何調(diào)動經(jīng)銷商銷售團隊的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。結(jié)果，該市場鋪市失敗，還造成了經(jīng)銷商信心不足，小張的工作陷入被動。有標準才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時候就會一頭霧水。在這個過程，你能了解到市場一線真實的信息，專業(yè)化的協(xié)同也會提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性?！　I(yè)務(wù)總結(jié)會，設(shè)立排名，找出原因，讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享經(jīng)驗定期召開業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會，找出鋪市不力的原因，總結(jié)有效的方法，評出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動全員學(xué)習(xí)和反思?！笆袌龈鶕?jù)地”不求數(shù)量，但求質(zhì)量?！　《?、俱樂部攻略　　葡萄酒企業(yè)可以創(chuàng)建葡萄酒俱樂部，俱樂部往往采用會員制，將地區(qū)葡萄酒愛好者、葡萄酒消費企業(yè)、葡萄酒專業(yè)人士聚集一起，通過經(jīng)常規(guī)律的葡萄酒文化交流活動，吸引、豐富、擴充企業(yè)的忠誠顧客群體。遇到西方情人節(jié)、中國七夕等節(jié)日則是一個很好的銷售契機，俱樂部會員沉浸在浪漫溫馨的氛圍中，品鑒著美酒，交流著情感，不知不覺、潛移默化中將俱樂部當成愜意家園，企業(yè)因此擁有品牌忠誠度很高的消費群體。　　四、網(wǎng)絡(luò)營銷攻略　　網(wǎng)絡(luò)營銷可以成為國產(chǎn)葡萄酒的一個新興營銷攻略。特定顧客群體對葡萄酒的需求不僅僅滿足于達到規(guī)定的質(zhì)量標準，而且需要滿足特定群體的需求與愿望，實現(xiàn)差別消費。