【導(dǎo)讀】企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的必要戰(zhàn)略之一。因此對(duì)中國(guó)本土的管理軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究是一個(gè)非。常具有現(xiàn)實(shí)意義的課題。原則，利用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的相關(guān)理論和方法進(jìn)行綜合研究。銷(xiāo)策略存在的主要問(wèn)題,并提出了策略實(shí)施的改善措施。商更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供參考和建議。

　　

【正文】 施服務(wù)產(chǎn)品，用友通過(guò)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)實(shí)施服務(wù)，達(dá)成客戶(hù)目標(biāo)，體現(xiàn)咨詢(xún)實(shí)施的價(jià)值。 4． 支持服務(wù) 5． IT 集成服務(wù) 企業(yè)服務(wù)總線(xiàn)（ ESB），是基于目前最為先進(jìn)的面向服務(wù)架構(gòu)（ SOA）的最佳實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)提供一套先進(jìn)、高效、穩(wěn)定、開(kāi)放、安全的應(yīng)用集成服務(wù)，可以將企業(yè)的所有業(yè)務(wù)流程和應(yīng)用程序進(jìn)行協(xié)調(diào)與協(xié)作，包括收集企業(yè)的數(shù)據(jù)和流程信息，以及對(duì)它們的管理從而使企業(yè)的應(yīng)用程序和用戶(hù)可以方便快速的實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ESB 從根本上改變了對(duì)企 業(yè)應(yīng)用的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和集成的方式。它倡導(dǎo)企業(yè)應(yīng)用的模塊化服務(wù)、增量開(kāi)發(fā)、便捷集成和重用。 ESB 可以實(shí)現(xiàn)可靠的消息傳遞、服務(wù)的虛擬化、服務(wù)的發(fā)現(xiàn)和調(diào)用、策略管理，可以將應(yīng)用程序和分離的集成組件拉在一起，以產(chǎn)生服務(wù)裝配組合從而形成復(fù)合的業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而自動(dòng)化一個(gè)實(shí)時(shí)企業(yè)中的業(yè)務(wù)功能。 6． 自主服務(wù) 自主服務(wù)包括：產(chǎn)品的演示與預(yù)約，解決方案的定制與購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品的注冊(cè)與防偽查詢(xún)，期刊訂閱，資料下載等 4. 營(yíng)銷(xiāo)組合的主要對(duì)策 汲取國(guó)內(nèi)一、二線(xiàn)城市先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，搶占瀘州市場(chǎng) 2020 年，瀘州市工業(yè)和信息化戰(zhàn)線(xiàn) 在市委、市政府的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，全力推進(jìn)“四個(gè)四”發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)定目標(biāo)，強(qiáng)化措施，積極應(yīng)對(duì)，保持了工業(yè)經(jīng)濟(jì)高位運(yùn)行態(tài)勢(shì)。全年規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 357 億元，同比增長(zhǎng) %，比全省平均增速高出 個(gè)百分點(diǎn)，列全省第四位；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入首次突破千億元大關(guān)，達(dá)到 億元，同比增長(zhǎng) %；實(shí)現(xiàn)利稅總額 億元 , 增長(zhǎng) %。工業(yè)占全市 GDP 的比重提高到 %，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá) %，工業(yè)成為全市 GDP 增長(zhǎng)的主要支撐力量 2020 年，力爭(zhēng)全市規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng) 30％；一季度“開(kāi)門(mén)紅 ”規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長(zhǎng) 32％；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到 1300 億元，同比增長(zhǎng) 30％；工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)突破 100 億元，同比增長(zhǎng) 20％；技改投資突破 200 億元，同比增長(zhǎng) 25％左右；創(chuàng)新投入達(dá)到 45 億元，同比增長(zhǎng) 30％，園區(qū)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破 730 億元，同比增長(zhǎng) 35%，新增建成區(qū)突破 5000 畝。由此可以看出在瀘州的市場(chǎng)前景還很大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，同時(shí)西南商貿(mào)城帶來(lái)了更多的企業(yè)和商機(jī)，需要抓住時(shí)機(jī)，完善產(chǎn)品功能，利用自身成本低和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，搶占瀘州市場(chǎng)。 在低端產(chǎn)品市場(chǎng)低價(jià)滲透，采取開(kāi)放策略 瀘州屬于二三級(jí) 城市，大都數(shù)是中小型企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)力不足，和信息化人才缺乏的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息化程度相對(duì)落后，此時(shí)對(duì)小型企業(yè)采取廉價(jià)或者免費(fèi)的策略，對(duì)推廣小型企業(yè)的信息化有著重要意義，而在人才的培養(yǎng)上加大力度，服務(wù)方面加強(qiáng)監(jiān)督管理，可以加大用友軟件的推廣力度，加大市場(chǎng)占有率和品牌知名度，同時(shí)對(duì)中小型企業(yè)供應(yīng)商進(jìn)行打擊。 加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，完善服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系 完善 服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)體系 建立以標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)為主，以增值服務(wù)為輔的營(yíng)銷(xiāo)體系，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)主要是為客戶(hù)解決軟件的問(wèn)題， 消除客戶(hù) 對(duì) 軟件服務(wù)的不滿(mǎn)，保持良好的客戶(hù)關(guān)系， 增值服務(wù)主要 是在幫助客戶(hù)深入開(kāi)展信息化，服務(wù)工程師可以分為兩種類(lèi)型，一種是以技術(shù)服務(wù)支持為主，一種是以老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，充分調(diào)動(dòng)服務(wù)工程師的積極性。 加強(qiáng) 對(duì)服務(wù)工程師的激勵(lì)、培訓(xùn) 激勵(lì)措施主要體現(xiàn)是 兩個(gè)方面： 在獎(jiǎng)金和提成上面，和銷(xiāo)售人員一樣，服務(wù)工程師在軟件的銷(xiāo)售合同簽訂之后可以拿到一部分固定獎(jiǎng)金和提成。 對(duì)于一些業(yè)績(jī)完成出色的工程師還可以考慮給予職位上或者職稱(chēng)上的提拔。 服務(wù)工程師的培訓(xùn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是對(duì) 服務(wù)工程師開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) ，另一方面也要加強(qiáng)服務(wù)工程師知識(shí)技能的培 訓(xùn)，不斷加強(qiáng)服務(wù)工程師的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，是開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必要基礎(chǔ) 。 營(yíng)銷(xiāo)策略 ⑴ 渠道開(kāi)發(fā) 在高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所、高級(jí)餐廳、健身房等去宣傳或顯眼的地方張貼海報(bào)。 ⑵ 促銷(xiāo)策略 ○ 1 在工業(yè)區(qū)和商業(yè)區(qū)進(jìn)行路牌廣告和公交車(chē)廣告。 ○ 2 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 ○ 3 大小活動(dòng)的宣傳和活動(dòng) ⑶ 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品品牌要形成一定要知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立在企業(yè)心中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) ⑷ 價(jià)格策略 只要買(mǎi)了該產(chǎn)品均可獲得贈(zèng)品即可以免費(fèi)給該公司的員工進(jìn)行培訓(xùn)。 加強(qiáng)渠道監(jiān)管力度，完善銷(xiāo)管報(bào)備系統(tǒng) 整治渠道沖突，可以從兩個(gè)方面著手，一方面從公司層面上主要是加強(qiáng)渠道監(jiān)管的力度，用友軟件的混合渠道模式可以說(shuō)是非常適合用友在中國(guó)市場(chǎng)國(guó)情得模式，但是由于經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量龐大，地區(qū)分布較分散，導(dǎo)致監(jiān)管力度不夠，渠道授權(quán)沒(méi)有完全執(zhí)行，才引起的渠道沖突，對(duì)此可以從總部開(kāi)始加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管力度，另一方面要從經(jīng)銷(xiāo)商或分公司內(nèi)部開(kāi)始做，公司有銷(xiāo)售管理的 CRM 系統(tǒng)，商機(jī)管理是應(yīng) 對(duì)銷(xiāo)售沖突的解決方案，為了避免沖突可以加強(qiáng) CRM 上商機(jī)報(bào)備的培訓(xùn)，讓員工都重視商機(jī)報(bào)備，沒(méi)有經(jīng)過(guò)商機(jī)報(bào)備的項(xiàng)目無(wú)法簽合同，沖突的報(bào)備商機(jī)以先報(bào)備的為主。 對(duì)渠道成員進(jìn)行科學(xué)的選擇和評(píng)價(jià)措施 選擇渠道成員的原則 (1)把營(yíng)銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則。把營(yíng)銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)，也是選擇分銷(xiāo)商的基本原則。軟件廠(chǎng)商選擇分銷(xiāo)渠道成員，建立分銷(xiāo)渠道，就是要把產(chǎn)品推入目標(biāo)市場(chǎng)，使得最終用戶(hù)能夠便捷地得到。 (2)分工合作原則。軟件企業(yè)選擇的分銷(xiāo)渠道成員應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)方向和專(zhuān)業(yè)能力方面符合所建立的分銷(xiāo)渠道 功能的要求。尤其在建立短渠道時(shí)，需要對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其所承擔(dān)的分銷(xiāo)功能?chē)?yán)格掌握。 (3)愿望和抱負(fù)原則。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道作為一個(gè)整體，各個(gè)成員的利益與制造商的利益捆綁在一起。軟件廠(chǎng)商長(zhǎng)期性的渠道建設(shè)和管理目標(biāo)必須能夠得到渠道成員的認(rèn)可和支持，盈利的長(zhǎng)期目標(biāo)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要相互結(jié)合。 渠道成員的評(píng)價(jià) 渠道成員的評(píng)價(jià)主要可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)： (1)渠道成員的滲透能力 軟件的演化性特征決定了人們對(duì)軟件的需求是隨環(huán)境的變化而不斷變化的，分銷(xiāo)渠道成員如果能預(yù)見(jiàn)這種需求變化的話(huà)，無(wú)疑將對(duì)其銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品有 很大的幫助。這里的渠道滲透能力就是指分銷(xiāo)渠道成員與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比對(duì)已有客戶(hù)下一步產(chǎn)品需求的預(yù)見(jiàn)和挖掘能力，這是衡量渠道成員對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力和對(duì)客戶(hù)掌控能力的重要體現(xiàn)，其核心是渠道成員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力、對(duì)軟件新技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的理解能力。 (2)客戶(hù)管理能力 這里的客戶(hù)管理能力是指以專(zhuān)業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)的各種資源向有利于市場(chǎng)成長(zhǎng)的方向發(fā)展，同時(shí)提供科學(xué)的服務(wù)，在此過(guò)程中形成的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的好感、信任，乃至忠誠(chéng)。 (3)渠道資源管理能力 由于軟件的系統(tǒng)性、泛域性和依附性等特征，在軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展和完善 過(guò)程中，各類(lèi)渠道資源共享化是一種必然趨勢(shì)，而渠道商對(duì)渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成因素之一。同時(shí)，渠道商應(yīng)當(dāng)具備渠道資源管理能力，包括經(jīng)營(yíng)范圍專(zhuān)業(yè)化、分銷(xiāo)體系專(zhuān)業(yè)化、渠道管理專(zhuān)業(yè)化、客戶(hù)管理專(zhuān)業(yè)化等諸多方面，做出特色化渠道，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越具有特色就越容易生存。 加強(qiáng)對(duì)渠道成員的激勵(lì)、支持、培訓(xùn) 加強(qiáng)財(cái)務(wù)和推廣上面的支持 建立經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)等級(jí)制度，為信譽(yù)等級(jí)較高的經(jīng)銷(xiāo)商提供定期結(jié)算服務(wù)，以減輕經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)壓力。提供按經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)比例的廣告、活動(dòng)等費(fèi)用支持，尤其在用 友軟件的銷(xiāo)售廣告中更多地表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售推廣力度。 對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行定期培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)是指廠(chǎng)商向渠道成員傳授知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能，使其掌握滿(mǎn)足其現(xiàn)實(shí)需求的知識(shí)，技能以及專(zhuān)項(xiàng)功能的過(guò)程。為了提高廠(chǎng)商對(duì)渠道成員和合作伙伴的影響力，吸引和鞏固渠道聯(lián)盟，用友軟件應(yīng)該逐步將培訓(xùn)作為與渠道成員加強(qiáng)溝通與協(xié)作的重要手段。培訓(xùn)內(nèi)容主要有：軟件業(yè)務(wù)培訓(xùn)、公司文化愿景培訓(xùn)、公司政策和制度培訓(xùn)。 結(jié)束語(yǔ) 通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)， 我們知道 近年來(lái)中國(guó)舉國(guó)上下對(duì)于軟件業(yè)愈來(lái)愈重視，軟件業(yè)作為我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國(guó) 民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，其推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，己開(kāi)始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。 我們實(shí)訓(xùn) 選擇中國(guó)管理軟件龍頭供應(yīng)商用友 ERP 軟件作為研究對(duì)象，通過(guò)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和用友軟件現(xiàn)行的 4P 營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)用友軟件的產(chǎn)品策略和渠道策略提出了一些存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出主要的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)策， 希望通過(guò) 本文對(duì) 管理軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究可以 從理論上豐富 瀘州 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究體系， 為軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行提供一定指導(dǎo)，同時(shí) 可以 初步解 決管理軟件企業(yè)的一些實(shí)際問(wèn)題，為管理軟件企業(yè)更好的適應(yīng)本土化地營(yíng)銷(xiāo)做出 貢獻(xiàn) 。 參考文獻(xiàn) [1] 用友公司 2020 年中國(guó)企業(yè)信息化指數(shù)調(diào)研報(bào)告 [2] 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論 （ [3] 瀘州市工商局 （ [4] 四川瀘州宏泰經(jīng)貿(mào)有限公司 （ [5] 李惠玲 用友 ERP 軟件整合營(yíng)銷(xiāo)體系研究 北京林業(yè)大學(xué)碩士論文 [6] 用友公司 用友云戰(zhàn)略白皮書(shū) [7] 用友公司官方網(wǎng)站 [8] 瀘州金博電腦技術(shù)服務(wù)有限公司 （ 致 謝 這次實(shí)訓(xùn)，在王老師的引導(dǎo)下，使我們學(xué)會(huì)了許多關(guān)于本專(zhuān)業(yè) IT營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我 們開(kāi)始轉(zhuǎn)變一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，并不是技術(shù)好就有一個(gè)好的收入，未來(lái)的高收入還在營(yíng)銷(xiāo)， 我們 小組非常 感謝王老師的指導(dǎo)。 由于時(shí)間倉(cāng)促、 我們團(tuán)隊(duì) 自身等原因，文章錯(cuò)誤疏漏之處在所難免，懇請(qǐng) 王 老師斧正 ，謝謝