【正文】 軟件的客戶就是大中小型的企業(yè)，按照消費(fèi)者購買的三大要素和購買習(xí)總結(jié)出客戶具有以下特征： （ 1）企業(yè)基數(shù)大 截止 2020 年瀘州中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過幾千戶，中小企業(yè)和非公有制企業(yè)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)的重要推動(dòng)力，中國中小企業(yè)的信息化的應(yīng)用程度非常低，使得瀘州的管理軟件需求非常大。我們更應(yīng)該告訴新購買財(cái)務(wù)軟件的客戶，不應(yīng)再用過時(shí)的產(chǎn)品，集團(tuán)版將是財(cái)務(wù)軟件的基本要求。我們以一套產(chǎn)品滿足不同層次的客戶要求，這使我們具有成本優(yōu)勢，可以為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品。 由單公司運(yùn)營向多公司運(yùn)營轉(zhuǎn)變。 瀘州軟件市場需求特點(diǎn) 隨著 瀘州 經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展， 瀘州 企業(yè)數(shù)量進(jìn)一步增加，以及國內(nèi)關(guān)于企業(yè)對管理軟件的認(rèn)識(shí)不斷加強(qiáng)，軟件的需求數(shù)量將會(huì)不斷增加，軟件的應(yīng) 用深度也會(huì)不斷增加中國的管理軟件市場大致分為以下幾個(gè)特點(diǎn)： 總需求量非常大、需求趨向集成化套件發(fā)展 在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，越來越多的中小企業(yè)寄希望于通過增強(qiáng)信息化應(yīng)用能力改善企業(yè)管理水平，提升企業(yè)的經(jīng)營效益。 通過這些數(shù)據(jù)我們可以看出瀘州現(xiàn)在處于發(fā)展階段，瀘州有很大的發(fā)展?jié)摿Γ覟o州的消費(fèi)市場很大。 這一系列的措施旨在說明，國家政府部門對信息化越來越重視，政策法律環(huán)境 越來越完善，而且對信息化的支持力度越來越大，將對信息化的發(fā)展起到很大的促進(jìn)作用，在近期內(nèi)信息化技術(shù)將得到很大程度的發(fā)展。連續(xù)八年中國管理軟件市場占有率第一 2020 年更是以 %的市場占有率超過第二和第三名的總和。 其次結(jié)合 了解到 的營銷學(xué)理論和管理學(xué)理論對用友軟件的主要的營銷策略進(jìn)行歸納評估，提出當(dāng)前用友軟件市場營銷策略存在的主要問題。 研究的目的 軟件產(chǎn)業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)的核心與靈魂，是二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，也是決定 瀘州 競爭地位的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一。通過對管理軟件的營銷環(huán)境分析和 營銷現(xiàn)狀分析，結(jié)合用友軟件市場營銷策略現(xiàn)狀，提出當(dāng)前用友軟件市場營銷策略存在的主要問題 ,并提出了策略實(shí)施的改善措施。為用友軟件和其他管理軟件供應(yīng)商更好的開展?fàn)I銷工作提供參考和建議。軟件產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已廣泛滲透到第一、第二和第三產(chǎn)業(yè)中，對 一個(gè)城市 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，是推動(dòng) 市區(qū) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長點(diǎn)。 結(jié)合實(shí)際應(yīng)用情況 提出問題 研究方法 采用文獻(xiàn)分析法 網(wǎng)上調(diào)查分析 相關(guān)分析 相關(guān)營銷理論對 比BI 照 用友軟件的主要策略分析 營銷策略 主要對策 最后結(jié)合上述分析制定出用友軟件的 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷） 營銷策略，并提出了 在瀘州 策略 的 主要對策 ，包括在用友軟件現(xiàn)有營銷狀況下該如何采取更加科學(xué)有效的營銷策略。用友集團(tuán)的經(jīng)營宗旨是做客戶信賴的長期合作伙伴，發(fā)展目標(biāo)是成為世界級管理軟件和電子商務(wù)服務(wù)提供商。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 初步核算，截止 2020 年年底， 瀘州市規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 億元，同比增長 %，較 19 月回升 個(gè)百分點(diǎn)，增速位居全省第 4 位。我們將借助瀘州這個(gè)地方大力的發(fā)展高新企業(yè)，對工業(yè)，從上面的數(shù)據(jù)中可以看出，瀘州的第二產(chǎn)業(yè)發(fā) 展在前，第三產(chǎn)業(yè)也緊跟其后，從這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢來看，瀘州的發(fā)展?jié)摿艽?。但是，由于缺乏專業(yè)技術(shù)人才、觀念落后等原因，中小企業(yè)的信息化應(yīng)用能力極為薄弱，傳統(tǒng)以銷售為目的的單一服務(wù)已經(jīng)不能滿足用戶的需要，用戶對管理軟件廠商的服務(wù)提出了更高的要求，軟件服務(wù)被提升到新的高度。這要求財(cái)務(wù)管理軟件必須滿足多公司一體化管理的需要，非集團(tuán)版的財(cái)務(wù)管理軟件將被淘汰。 目標(biāo)市場與市場策略 集團(tuán)版財(cái)務(wù)軟件替換非集團(tuán)版財(cái)務(wù)軟件。我們的策略是單企業(yè)版免費(fèi)、集團(tuán)版優(yōu)惠，吸引客戶使用我們的軟件。 （ 2）企業(yè)購買欲望不斷增加 隨著管理軟件自身技術(shù)的不斷突破和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷增加，以及信息化管理應(yīng)用程度的不斷增加，越來越多的企業(yè)把管理信息化納入了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，成為企業(yè)增加競爭力的重要因素之 一，加上政府和供應(yīng)商的大力宣傳和推進(jìn)，中小企業(yè)的信息化意識(shí)不斷增強(qiáng)，上 ERP實(shí)現(xiàn)信息化管理已經(jīng)成為中國中小企業(yè)的必然趨勢。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一般適合中小企業(yè)使用，平臺(tái)式的一般適合中型企業(yè)針對其管理 流程進(jìn)行一個(gè)優(yōu)化配置的過程。但是上 ERP 不但牽扯到企業(yè)大量資金的付出，還代表著企業(yè)進(jìn)行較大范圍的改革，必然要由瀘州的企業(yè)的一把手來說了算。 必勝的信心和成功的毅力，不要因?yàn)橐粫r(shí)的業(yè)績不好而氣餒； 主動(dòng)、熱情開朗的性格； 換位思維能力和與客戶溝通的技巧； 敏銳的嗅覺和市場意識(shí)，以至于能夠找到任何東西的市場； 必備的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧； 能讓客戶感受到真誠的服務(wù)意識(shí)； 不懈的努力和堅(jiān)持每天與足夠多客戶 的溝通。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為 核心的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇?！笆濉逼陂g我國要大力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，中國軟件業(yè)、中國 IT 服務(wù)業(yè)會(huì)迎來一個(gè)更大發(fā)展的黃金十年。它倡導(dǎo)企業(yè)應(yīng)用的模塊化服務(wù)、增量開發(fā)、便捷集成和重用。 加強(qiáng) 對服務(wù)工程師的激勵(lì)、培訓(xùn) 激勵(lì)措施主要體現(xiàn)是 兩個(gè)方面： 在獎(jiǎng)金和提成上面，和銷售人員一樣，服務(wù)工程師在軟件的銷售合同簽訂之后可以拿到一部分固定獎(jiǎng)金和提成。把營銷渠道延伸至目標(biāo)市場，也是選擇分銷商的基本原則。 渠道成員的評價(jià) 渠道成員的評價(jià)主要可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行評價(jià)： (1)渠道成員的滲透能力 軟件的演化性特征決定了人們對軟件的需求是隨環(huán)境的變化而不斷變化的，分銷渠道成員如果能預(yù)見這種需求變化的話，無疑將對其銷售軟件產(chǎn)品有 很大的幫助。為了提高廠商對渠道成員和合作伙伴的影響力，吸引和鞏固渠道聯(lián)盟，用友軟件應(yīng)該逐步將培訓(xùn)作為與渠道成員加強(qiáng)溝通與協(xié)作的重要手段。 結(jié)束語 通過這次實(shí)訓(xùn)， 我們知道 近年來中國舉國上下對于軟件業(yè)愈來愈重視，軟件業(yè)作為我國信息產(chǎn)業(yè)的核心，在國 民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著越來越重要的作用，其推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“倍增器”的效應(yīng)日益突出，己開始扮演起國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長的關(guān)鍵角色。 (2)客戶管理能力 這里的客戶管理能力是指以專業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶，引導(dǎo)客戶的各種資源向有利于市場成長的方向發(fā)展，同時(shí)提供科學(xué)的服務(wù)，在此過程中形成的客戶對產(chǎn)品的好感、信任，乃至忠誠。 (2)分工合作原則。 服務(wù)工程師的培訓(xùn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是對 服務(wù)工程師開展客戶經(jīng)營培訓(xùn)和服務(wù)營銷培訓(xùn) ，另一方面也要加強(qiáng)服務(wù)工程師知識(shí)技能的培 訓(xùn)，不斷加強(qiáng)服務(wù)工程師的營銷意識(shí)，是開展服務(wù)營銷的必要基礎(chǔ) 。 6． 自主服務(wù) 自主服務(wù)包括：產(chǎn)品的演示與預(yù)約，解決方案的定制與購買，產(chǎn)品的注冊與防偽查詢，期刊訂閱，資料下載等 4. 營銷組合的主要對策 汲取國內(nèi)一、二線城市先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，搶占瀘州市場 2020 年，瀘州市工業(yè)和信息化戰(zhàn)線 在市委、市政府的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，全力推進(jìn)“四個(gè)四”發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)定目標(biāo)，強(qiáng)化措施，積極應(yīng)對，保持了工業(yè)經(jīng)濟(jì)高位運(yùn)行態(tài)勢。 咨詢理念 ：戰(zhàn)略指引 管理支撐 IT 落地 知行合一 愿 景： 推動(dòng)用友公司成為全球第六大咨詢機(jī)構(gòu) 咨詢使命：通過 IT 規(guī)劃撬動(dòng) 10 倍軟件實(shí)施項(xiàng)目 通過管理咨詢提升客戶滿意度 咨詢定位： 為大型企業(yè)提供 IT 規(guī)劃和管理咨詢服務(wù) 2． 企業(yè) 培訓(xùn) 用友企業(yè)培訓(xùn)崗位能力模型為企業(yè)打造“復(fù)合型”人才隊(duì)伍企業(yè)培訓(xùn)做為用友公司服務(wù)的重要環(huán)節(jié)， 23 年來致力于塑造信息化環(huán)境下的企業(yè)核心能力，針對管理軟件系統(tǒng)、管理信息化知識(shí)及行業(yè)信息化知識(shí)進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性化的教學(xué)設(shè)計(jì)，通過全國專業(yè)講師團(tuán)隊(duì)、精品課程、信息化培訓(xùn)平臺(tái)與標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)管理，使各類型的企業(yè)客戶能夠低成本、高效率的完成各級人員能力的提升。是 21 世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競爭力。 營銷方式 知識(shí)營銷 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。如果銷售人員沒有在企業(yè)工作過的經(jīng)歷，或是沒有從事過管理咨詢的工作的話 ，可能還需要向公司申請咨詢資源，為自己提供售前支持。 根據(jù)瀘州企業(yè)的區(qū)域可以分為瀘州市中心，西南商貿(mào)城等地。 3. 用友軟件的市場營銷策略分析 營銷策略是圍繞著更好地完成營銷任務(wù)來制定的，而營銷 任務(wù)主要是努力去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價(jià)值。將所有需要財(cái)務(wù)部門參與管理的系統(tǒng)納入到財(cái)務(wù)軟件管理系統(tǒng)中來，并與 OA 系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)完備結(jié)合形成大財(cái)務(wù)，是財(cái)務(wù)軟件發(fā)展的大趨勢和必然。針對這一類客戶，我們將給予優(yōu)惠的價(jià)格，以聯(lián)道集團(tuán)版財(cái)務(wù) 軟件替代其非集團(tuán)版。互聯(lián)網(wǎng)的普及和客戶自主掌握能力的增強(qiáng)，財(cái)務(wù)軟件不再神秘，這將改變現(xiàn)有的財(cái)務(wù)軟件銷售和服務(wù)模式，價(jià)格將回歸其真實(shí)價(jià)值，財(cái)務(wù)軟件廠商的核心價(jià)值在于提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和和性能價(jià)格比 。 競爭者分析 我們要進(jìn)入 瀘州 財(cái)務(wù)管理軟件三強(qiáng)，必須與這一領(lǐng)域的領(lǐng)先者競爭，即成為用友金蝶的競爭者，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢贏得競爭。 企業(yè)用戶對管理信息化 理解深刻，包括瀘州老窖集團(tuán)、郎酒集團(tuán)、瀘天化集團(tuán)等當(dāng)?shù)刈钪拇笮推髽I(yè)在類的 50%以上的企事業(yè)單位都是用友的用戶，良好的用戶基礎(chǔ)為用友 ERP的成功推介提供了良好保障。瀘州市四大支柱產(chǎn)業(yè)完成工業(yè)增加值 億元，增長%，對瀘州市規(guī)模以上工業(yè)生產(chǎn)的貢獻(xiàn)率達(dá)到