膠原壯骨s市場(chǎng)整合營(yíng)銷推廣執(zhí)行案-資料下載頁(yè)
2025-05-02 22:18本頁(yè)面
【正文】 于求成，要讓老人對(duì)你要有一種信任感，因此，最好是兩個(gè)人，而且盡量用女性服務(wù)員，也不要指望第一次就能達(dá)成協(xié)議，經(jīng)驗(yàn)告訴我們一次達(dá)成協(xié)議的機(jī)率大約在12%上下，一般都在二到三次才能達(dá)成，有時(shí)甚至要達(dá)到五六次以上才能達(dá)成協(xié)議。 拜訪社區(qū)客戶時(shí)，一定要帶好有關(guān)證件，最好搞一張與老年有關(guān)的本地報(bào)社的證明。并穿戴一定要有修養(yǎng)感，這樣容易消除社區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)你的戒備和懷疑。 拜訪時(shí)一定要尊重第一，更不能盛氣凌人，老人特別喜歡聽好話，多贊美、多點(diǎn)頭、多微笑永遠(yuǎn)是不會(huì)錯(cuò)的。 再好辦的活動(dòng)中心，也會(huì)給你提出費(fèi)用問題的，你最好不要避開不談，但不要談得進(jìn)了別人的圈套，讓自己出都出不來。要摸準(zhǔn)社區(qū)老年活動(dòng)中心的利益點(diǎn)，他們的利益主要是成為主管部門的先進(jìn)單位或先進(jìn)個(gè)人，每次向上匯報(bào)時(shí)在同行中能顯示自己的工作水平，得到大家的贊揚(yáng)和上級(jí)的肯定，更重要的一點(diǎn)是能讓社區(qū)的老人能尊重他們，因此，社區(qū)服務(wù)人員要充分抓住這個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行工作。 在社區(qū)拜訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：第一，二次談不下來，要先放下來，不要耗在里邊。第二，一定要制訂拜訪計(jì)劃，計(jì)劃必須是要實(shí)際工作量的二倍以上，不然，你是完不成一天的工作量的。第三，不要亂承諾，為了達(dá)到今天的目的，就把社區(qū)負(fù)責(zé)人所提出的根本就不可能實(shí)現(xiàn)或很難實(shí)現(xiàn)的事承諾下來，這對(duì)你今后工作開展是相當(dāng)被動(dòng)的，甚至再去時(shí)會(huì)把你拒之門外。第四，不劃算的事不要干，有些社區(qū)的利益性較強(qiáng)，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)提出一些苛刻要求，如果是暫時(shí)的，為了今后工作你可以考慮，但最好是簽訂一份協(xié)議，如果社區(qū)沒有這種意思，你一定要算好其社區(qū)規(guī)模和可能回報(bào)的費(fèi)用，如果虧本太多，最好不辦。因?yàn)榻窈笊鐓^(qū)還會(huì)向你要錢，你會(huì)虧本得更多。 六、社區(qū)的費(fèi)用提成算法 在對(duì)社區(qū)進(jìn)行演講時(shí)，有兩種作用，一是進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話，讓目標(biāo)消費(fèi)者能更深地了解我們的產(chǎn)品，達(dá)到宣傳推廣的目的。二是可以直接帶來經(jīng)濟(jì)利益，而且這種利益是最為快捷的。在這個(gè)方面，我們要提醒將要實(shí)施這個(gè)方案的同仁，一定要把心態(tài)放好，不要一心要在演講會(huì)上賺多少錢，銷多少產(chǎn)品，但也不要為了主體宣傳而放棄本可以營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，要擺準(zhǔn)這個(gè)位置確實(shí)是很難的。我們?cè)?jīng)碰到過這樣的老總，這了達(dá)到動(dòng)銷的目的，而去做一些有損產(chǎn)品本身的事，那將是自挖墳?zāi)?。我們一直信奉這樣的宗旨：先有美譽(yù)，后有銷路。而要做到這一步，關(guān)鍵在于給社區(qū)服務(wù)人員業(yè)績(jī)考核上下點(diǎn)功夫。具體考核提成辦法如下，僅作參考。 社區(qū)服務(wù)人員一組為三個(gè)或四個(gè)，這些人的工作職位是：先期社區(qū)開發(fā)者要二人。在剛上來不熟悉時(shí)兩個(gè)人可以一起開發(fā)，以后熟悉了就可以單獨(dú)各自跑。一個(gè)專業(yè)演講師，也可由社區(qū)服務(wù)人員兼職，由專業(yè)醫(yī)生兼職那就更好。要聲明的一點(diǎn)是演講師和醫(yī)生一般是所有社區(qū)共享的，因?yàn)橐粋€(gè)組的社區(qū)服務(wù)人員不可能每天都可以組織二場(chǎng)以上的演講會(huì)，如果組與組之間分開執(zhí)行，其講師資源是相當(dāng)浪費(fèi)的。這里要強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)組減少一個(gè)人，其費(fèi)用出入是很大的，因此，一定要用精用好。 社區(qū)的基本藥品價(jià)格 ，返還促銷費(fèi)每盒為2元，零售價(jià)格為零售價(jià)格36元。第二次藥店憑證或送藥上門的購(gòu)買價(jià)為零售價(jià)的九折。 人員工資 社區(qū)服務(wù)人員的工資待遇：每月基礎(chǔ)工資500元。 社區(qū)講師的工資待遇：每月基礎(chǔ)工資800元 社區(qū)義診醫(yī)生的工資待遇有二種：第一種是專職醫(yī)生：每月工資1200元。第二種是兼職聘請(qǐng)醫(yī)生：每天60元加實(shí)際提成。 A、 社區(qū)服務(wù)人員提成： 按月開發(fā)社區(qū)數(shù)、現(xiàn)場(chǎng)聽課人數(shù)和實(shí)際購(gòu)買數(shù)來核算的。一般標(biāo)準(zhǔn)是這樣的： 每月每個(gè)服務(wù)人員完成不少于十二場(chǎng)的演講會(huì)議，超出一場(chǎng)給于補(bǔ)貼20元。低于八場(chǎng)則每場(chǎng)扣除10元。 每場(chǎng)不得少于二十個(gè)聽課人。按實(shí)際登記簽到人數(shù)計(jì)算，少一人罰五元。 。 送藥上門少于三盒（不含三盒）以下提成每盒4元。三盒以上每盒為3元。憑患者簽字為證。 B、 講師提成： 每講一次補(bǔ)貼為10元。 C、 義診醫(yī)生提成： 。 患者 從演講后第二次開始起，每重復(fù)一次購(gòu)買全按九折優(yōu)惠，當(dāng)達(dá)到總量五十盒以上時(shí)，以后將按八五折優(yōu)惠，但一次購(gòu)買不得超過二十盒。以上只針對(duì)送藥上門部分，對(duì)于社區(qū)藥店和門診只有九折優(yōu)惠政策。 七、社區(qū)營(yíng)銷六忌 社區(qū)營(yíng)銷中一定要牢記一個(gè)宗旨，你營(yíng)銷的是藥品，更是一種健康，而不是一種廉價(jià)的小商品，你是一種高級(jí)營(yíng)銷，不是一種地?cái)偨匈u營(yíng)銷，因此，時(shí)刻注意自己和企業(yè)的形象。為此，我們提醒大家要每時(shí)每刻記住以下六忌： 忌擺攤咨詢義診，這種形式對(duì)你產(chǎn)品不利，對(duì)企業(yè)形象也是相當(dāng)不利的。 忌與其它保健品一起宣傳，和其它產(chǎn)品一起宣傳，就沖淡了現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 忌參加人員太多，效果差。人員要是太多，七嘴八舌雜音較多，容易形成上面開大會(huì)，下面開小會(huì)的局面。最好控制在五十人以內(nèi)。 忌用不專業(yè)的人講演和咨詢。容易弄巧成拙，有損企業(yè)和產(chǎn)品形象。 忌變相傳銷。有了這種思想，你的產(chǎn)品也到了盡頭了，不要應(yīng)小失大。 忌在麻將室里講座。在種場(chǎng)面講課，老人心里一心想著麻將，聽得時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)不耐煩，對(duì)后面的義診影響是很大的。 總之，社區(qū)營(yíng)銷是一門新興的學(xué)科，我們只能在不斷的學(xué)習(xí)中提升自己，要不斷的實(shí)踐中總結(jié)自己，但愿這種營(yíng)銷模式給你帶來無限生機(jī)和希望。 9 / 9
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