膠原壯骨s市場整合營銷推廣執(zhí)行案-資料下載頁
2025-05-02 22:18本頁面
【正文】 于求成，要讓老人對你要有一種信任感，因此，最好是兩個人，而且盡量用女性服務(wù)員，也不要指望第一次就能達(dá)成協(xié)議，經(jīng)驗(yàn)告訴我們一次達(dá)成協(xié)議的機(jī)率大約在12%上下，一般都在二到三次才能達(dá)成，有時甚至要達(dá)到五六次以上才能達(dá)成協(xié)議。 拜訪社區(qū)客戶時，一定要帶好有關(guān)證件，最好搞一張與老年有關(guān)的本地報社的證明。并穿戴一定要有修養(yǎng)感，這樣容易消除社區(qū)負(fù)責(zé)人對你的戒備和懷疑。 拜訪時一定要尊重第一，更不能盛氣凌人，老人特別喜歡聽好話，多贊美、多點(diǎn)頭、多微笑永遠(yuǎn)是不會錯的。 再好辦的活動中心，也會給你提出費(fèi)用問題的，你最好不要避開不談，但不要談得進(jìn)了別人的圈套，讓自己出都出不來。要摸準(zhǔn)社區(qū)老年活動中心的利益點(diǎn)，他們的利益主要是成為主管部門的先進(jìn)單位或先進(jìn)個人，每次向上匯報時在同行中能顯示自己的工作水平，得到大家的贊揚(yáng)和上級的肯定，更重要的一點(diǎn)是能讓社區(qū)的老人能尊重他們，因此，社區(qū)服務(wù)人員要充分抓住這個特點(diǎn)進(jìn)行工作。 在社區(qū)拜訪時要注意以下幾點(diǎn)：第一，二次談不下來，要先放下來，不要耗在里邊。第二，一定要制訂拜訪計劃，計劃必須是要實(shí)際工作量的二倍以上，不然，你是完不成一天的工作量的。第三，不要亂承諾，為了達(dá)到今天的目的，就把社區(qū)負(fù)責(zé)人所提出的根本就不可能實(shí)現(xiàn)或很難實(shí)現(xiàn)的事承諾下來，這對你今后工作開展是相當(dāng)被動的，甚至再去時會把你拒之門外。第四，不劃算的事不要干，有些社區(qū)的利益性較強(qiáng)，動不動就會提出一些苛刻要求，如果是暫時的，為了今后工作你可以考慮，但最好是簽訂一份協(xié)議，如果社區(qū)沒有這種意思，你一定要算好其社區(qū)規(guī)模和可能回報的費(fèi)用，如果虧本太多，最好不辦。因?yàn)榻窈笊鐓^(qū)還會向你要錢，你會虧本得更多。 六、社區(qū)的費(fèi)用提成算法 在對社區(qū)進(jìn)行演講時，有兩種作用，一是進(jìn)行面對面的對話，讓目標(biāo)消費(fèi)者能更深地了解我們的產(chǎn)品，達(dá)到宣傳推廣的目的。二是可以直接帶來經(jīng)濟(jì)利益，而且這種利益是最為快捷的。在這個方面，我們要提醒將要實(shí)施這個方案的同仁，一定要把心態(tài)放好，不要一心要在演講會上賺多少錢，銷多少產(chǎn)品，但也不要為了主體宣傳而放棄本可以營銷的機(jī)會，要擺準(zhǔn)這個位置確實(shí)是很難的。我們曾經(jīng)碰到過這樣的老總，這了達(dá)到動銷的目的，而去做一些有損產(chǎn)品本身的事，那將是自挖墳?zāi)?。我們一直信奉這樣的宗旨：先有美譽(yù)，后有銷路。而要做到這一步，關(guān)鍵在于給社區(qū)服務(wù)人員業(yè)績考核上下點(diǎn)功夫。具體考核提成辦法如下，僅作參考。 社區(qū)服務(wù)人員一組為三個或四個，這些人的工作職位是：先期社區(qū)開發(fā)者要二人。在剛上來不熟悉時兩個人可以一起開發(fā)，以后熟悉了就可以單獨(dú)各自跑。一個專業(yè)演講師，也可由社區(qū)服務(wù)人員兼職，由專業(yè)醫(yī)生兼職那就更好。要聲明的一點(diǎn)是演講師和醫(yī)生一般是所有社區(qū)共享的，因?yàn)橐粋€組的社區(qū)服務(wù)人員不可能每天都可以組織二場以上的演講會，如果組與組之間分開執(zhí)行，其講師資源是相當(dāng)浪費(fèi)的。這里要強(qiáng)調(diào)的是一個組減少一個人，其費(fèi)用出入是很大的，因此，一定要用精用好。 社區(qū)的基本藥品價格 ，返還促銷費(fèi)每盒為2元，零售價格為零售價格36元。第二次藥店憑證或送藥上門的購買價為零售價的九折。 人員工資 社區(qū)服務(wù)人員的工資待遇：每月基礎(chǔ)工資500元。 社區(qū)講師的工資待遇：每月基礎(chǔ)工資800元 社區(qū)義診醫(yī)生的工資待遇有二種：第一種是專職醫(yī)生：每月工資1200元。第二種是兼職聘請醫(yī)生：每天60元加實(shí)際提成。 A、 社區(qū)服務(wù)人員提成： 按月開發(fā)社區(qū)數(shù)、現(xiàn)場聽課人數(shù)和實(shí)際購買數(shù)來核算的。一般標(biāo)準(zhǔn)是這樣的： 每月每個服務(wù)人員完成不少于十二場的演講會議，超出一場給于補(bǔ)貼20元。低于八場則每場扣除10元。 每場不得少于二十個聽課人。按實(shí)際登記簽到人數(shù)計算，少一人罰五元。 。 送藥上門少于三盒（不含三盒）以下提成每盒4元。三盒以上每盒為3元。憑患者簽字為證。 B、 講師提成： 每講一次補(bǔ)貼為10元。 C、 義診醫(yī)生提成： 。 患者 從演講后第二次開始起，每重復(fù)一次購買全按九折優(yōu)惠，當(dāng)達(dá)到總量五十盒以上時，以后將按八五折優(yōu)惠，但一次購買不得超過二十盒。以上只針對送藥上門部分，對于社區(qū)藥店和門診只有九折優(yōu)惠政策。 七、社區(qū)營銷六忌 社區(qū)營銷中一定要牢記一個宗旨，你營銷的是藥品，更是一種健康，而不是一種廉價的小商品，你是一種高級營銷，不是一種地攤叫賣營銷，因此，時刻注意自己和企業(yè)的形象。為此，我們提醒大家要每時每刻記住以下六忌： 忌擺攤咨詢義診，這種形式對你產(chǎn)品不利，對企業(yè)形象也是相當(dāng)不利的。 忌與其它保健品一起宣傳，和其它產(chǎn)品一起宣傳，就沖淡了現(xiàn)場氣氛。 忌參加人員太多，效果差。人員要是太多，七嘴八舌雜音較多，容易形成上面開大會，下面開小會的局面。最好控制在五十人以內(nèi)。 忌用不專業(yè)的人講演和咨詢。容易弄巧成拙，有損企業(yè)和產(chǎn)品形象。 忌變相傳銷。有了這種思想，你的產(chǎn)品也到了盡頭了，不要應(yīng)小失大。 忌在麻將室里講座。在種場面講課，老人心里一心想著麻將，聽得時間長了，就會不耐煩，對后面的義診影響是很大的。 總之，社區(qū)營銷是一門新興的學(xué)科，我們只能在不斷的學(xué)習(xí)中提升自己，要不斷的實(shí)踐中總結(jié)自己，但愿這種營銷模式給你帶來無限生機(jī)和希望。 9 / 9
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