【正文】 更上一層。當然后者推出時，亦須分主次的推廣，整體銷售過程充分利用廣告配合，促銷跟進和銷售網絡，以達成最有效的銷售組合。根據以上思路，項目總體銷售策略，可初定為：集團作戰(zhàn)，奇兵先行 主輔配合，共同出擊 依據戰(zhàn)情，調整戰(zhàn)略。在營銷組合推廣中，針對目標客戶群，以龐大的營銷網絡和渠道為基礎，廣告策略、促銷手段和價格策略的組合推廣為輔助，整合而成一個完整有力的攻擊市場目標的組合。 1. 發(fā)售時機的確定 以目前項目的工程進展，應選擇在1012月之間發(fā)售最為適宜，此時已近年關，預定今年買房的客戶，會抓住這段時間，將心愿在新年前了掉。所以這一段時間是地產銷售旺季。2. 銷售進程安排（1） 內部認購期 根據總體銷售思路，選出200套左右的單位，包括低層、中層、高層，按一房一廳占70%，其余占30%的比例做內部認購。但在推廣中以針對單身貴族為主，突出精裝修小戶型的特色。在廣告推廣中以軟性的包裝為主，從側面宣傳，以面帶點的來塑造樓盤的形象，即將“運動的家園”的整體形象糅合“單身貴族的樂園”的局部特色一起推廣。（本期銷售進度預計達10%—15%）（2） 引導期這一時期開始逐步推出的三房、四房，在廣告推廣中開始慢慢的提升樓盤的檔次，由以推小戶型為主銷售策略轉為三房、四房帶小戶型銷售策略。在廣告策略上，開始走正、側面宣傳相結合的宣傳路線，逐步引導客戶證面認識、感受樓盤形象特色。結合實際推出有意義的展銷活動、公益活動，以提升形象和知名度，促進銷售。本期銷售進度預計達到30—40%。（3） 強銷期這一時期在前期銷售成績的有效鋪墊下，注重價格策略和廣告正面形象宣傳相結合，在推廣中進一步強化樓盤形象。并通過促銷活動來配合價格策略銷售。本期銷售進度預計達到以60%——70%。（4） 推進期總結前面的銷售情況，和針對已儲備的客戶資源，詳細地調整營銷策略，制定更深入有效銷售手段。本期銷售進度預計達到80%以上。（5） 售尾期尾盤大多是一些低層，朝向、通風等條件不佳的單位，所以尾盤主要在價格上作文章，適當地開展一些讓利促銷活動。以期達成售罄。本期銷售進度預計達到90%以上。以上各個時期的銷售活動都在營銷策略、廣告推廣、公益活動、促銷活動和價格策略等幾塊交叉組合下進行的。３．價格策略以銷售策略看，“奇兵先行”正是以一種片區(qū)特有的產品來迅速搶占市場，占據先機，取得攻堅優(yōu)勢。此時因樓盤初入市場，尚無知名度，應用價格略低的優(yōu)勢來輔助這一前期攻勢的形成，只要這一階段的人氣形成和知名度上升，其后推出的三、四房價格就可以適當回升，逐步提升樓盤檔次，故初步擬定價格策略為：“低開高走，漸佳漸起”４．付款方式（1）一次性付款（93折）★ 訂金20000元，簽訂《樓宇認購協(xié)議書》?！?簽訂認購書之日起7天內付40%樓款（含訂金）。 ★ 余款簽訂認購書之日起20天內付清，并簽訂房地產買賣合同。（2）按揭付款（95折）★ 訂金：20000元，簽認《樓宇認購協(xié)議書》?！?簽訂認購書之日起7天內付30%的首期樓款（含訂金），并即時辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。（3）建筑分期付款（96折）★ 簽訂認購書時交訂金20000元?！?簽訂認購書之日起10天內付30%的首期樓款（含訂金），并簽訂房地產買賣合同?！?60天內付清總樓款的30%。★ 90天內或竣工前付清20%的余款?！?發(fā)出入伙通知書后10天內付清20%的余款。（4）零首期付款方式（照定價）（一房一廳的除外）★ 簽訂認購書時交定金20000元?！?簽訂認購書七日內簽署房地產買賣合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)?！?簽署房地產買賣合同12個月內付10%樓款。★ 簽署房地產買賣合同24個月內付10%樓款?！?簽署房地產買賣合同36個月內付清10%余款。（5）首期一成付款方式（97折）★ 簽訂認購書時交定金20000元。★ 簽訂認購書七日內付10%首期樓款（含定金），簽署房地產買賣合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)?！?簽署房地產買賣合同12個月內付10%樓款?！?簽署房地產買賣合同24個月內付清10%余款靈活的付款方式是為了擴大購房的客戶群，在具體銷售中應根據需要靈活運用，以達到良好的促銷。以上付款方式中，前三種是較為正常運用的，而后兩種則較輕松，所以在銷售中可根據需要選擇其中一種作為促銷手段。５．銷售渠道 1) 現場售樓處 現場售樓處是銷售渠道中最主要的部分，它直接就設在樓盤一樓面街的部分，它的裝修和售樓員的素質是至關重要的，須詳細安排。2) 本司寫字樓 本司在國貿大廈33樓，擁有600多平方米的高素質辦公空間，是一個很有意義的對外窗口，在此我們也可以接待客戶來訪。3) 三級市場客戶網絡 本司的三級市場擁有近80個三級交易員，擁有了遍布全深圳市的龐大的客戶網絡，通過他們可將蔚海名苑的發(fā)售信息迅速傳遞出去，他們可以直接帶客戶去現場看樓，促成交易。4) 華強北的展銷點 在華強北商業(yè)區(qū)里擁有極大的客流量，所以在此地設一個展銷點，無疑是增加了一個長期穩(wěn)定的銷售窗口。5) 電腦網上銷售 時下上網者甚多，而且上網者多是工薪白領階層，屬于我們的目標客戶群，上網時間較多，如在網上發(fā)布銷售信息，其廣告到達率較高，譬如金色家園還曾舉行過網上競拍，反映良好。6) 本司白沙嶺地鋪我司在白沙嶺設有三級交易的地鋪，是公司在外設立的最直接面對客戶的窗口，它同樣可以作為蔚海名苑發(fā)售的窗口。7) 設置看樓直通車為方便客戶到現場看樓，由我司聯系準備專車在每周固定一個時間，接　客戶去看樓。６．促銷手段 根據銷售不同時期，采用靈活的付款方式。 公開發(fā)售時，策劃一場有關體驗青春和生命的體育活動或比賽，提供部分有意義的獎品，并通過新聞媒體造成社會輿論，提高樓盤影響力。 利用秋交會的宣傳作用，策劃相關的公關活動。 從9月到12月份，有國慶節(jié)和元旦等節(jié)日，亦可借機開展節(jié)日促銷活動。 在每年深圳體育館舉行的全國足球甲A聯賽上，通過提供部分贊助，獲取在場上做廣告宣傳，既宣傳自身樓盤形象，又與宣傳理念相吻合。 與福田文體中心協(xié)商，由其提供文體中心會員活動卡，作為給予業(yè)主的優(yōu)惠。 在公開發(fā)售前，舉辦名為“運動、青春、家”有獎體育娛樂競賽，建議與福田文體中心共同承辦，以減少開支，擴大自身的社會影響力。以上所言及的促銷手段僅是初步構想 ，具體將根據實際銷售進展和客戶反饋情況來設計。第八部分：銷售人員的培訓計劃培訓課程設置：第一天：詳細介紹發(fā)展商背景，在公眾心目中的形象及發(fā)展商的目標。確立銷售人員的信心，講解銷售人員行為準則以及制定銷售人員的銷售目標。第二天：介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、購物條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響。第三天：講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天：展銷會氣氛把握技巧，銷售員依次序接待客戶，交談的禮貌用語，多客、少客天怎樣做。第五天：推銷技巧、語言技巧，身體語言技巧與客戶心理分析。第六天：簽定買賣合約的程序。展銷會簽訂買賣合約的技巧。第七天：講解相關的房地知識和法規(guī)。第八天：物業(yè)管理課程。第九天：以項目為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易。第十天：實地參觀項目工地和其他項目的展銷場地，了解競爭項目的優(yōu)劣勢。（一）翠擁華庭（二）時代華庭（三）中海華庭 （四）東海花園40 / 4