【正文】 統(tǒng)一的風(fēng)格形式 + 出色的創(chuàng)意。單頁(yè)：?jiǎn)雾?yè)是樓書的另一種形式，只是它的涵蓋量不如樓書來(lái)的詳細(xì)和完善。建議：制作１５”電視形象廣告。我們以為以本項(xiàng)目的規(guī)模而言，可以考慮制作１５”電視廣告，它能使樓盤在短時(shí)間內(nèi)走入千家萬(wàn)戶，確立形象。大概內(nèi)容：將運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、休閑等鏡頭按一條思路貫穿、剪輯組合而成。備注：在前期的軟性廣告中，我們將考慮提倡一個(gè)“新運(yùn)動(dòng)住宅”概念，正如萬(wàn)科曾提過(guò)所謂的“新住宅運(yùn)動(dòng)”概念，主要指配備智能化等現(xiàn)代設(shè)施的住宅，它是一種時(shí)代發(fā)展的潮流，從而將它提煉和炒作為一個(gè)概念，為的是引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，為其樓盤服務(wù)。其實(shí)不論是智力娛樂(lè)活動(dòng)還是體育娛樂(lè)活動(dòng)，都是人體的運(yùn)動(dòng)，準(zhǔn)確的說(shuō)是時(shí)代發(fā)展而產(chǎn)生的新的生活運(yùn)動(dòng)，所以針對(duì)目前如此之眾、新穎的娛樂(lè)活動(dòng)完全可以提煉為“新的運(yùn)動(dòng)”一概念。它提出的意義不僅是促進(jìn)自身樓盤的銷售，更可能在深圳地產(chǎn)史劃上濃重一筆。由此，再考慮到蔚海名苑擁有的條件和前面提及的宣傳理念，它的命名應(yīng)該是召喚對(duì)青春體味的重要性，故建議更名如下：（１）奧運(yùn)名居釋義： “奧運(yùn)”是指奧運(yùn)精神、風(fēng)采，是對(duì)青春的高度贊譽(yù)，同時(shí)與樓盤形象定位和宣傳理念符合。第六部分：項(xiàng)目形象包裝樓盤現(xiàn)場(chǎng)的包裝是體現(xiàn)樓盤整體形象的重要部分。 圍墻 根據(jù)設(shè)定的宣傳理念，設(shè)計(jì)出樓盤沿濱河路和沙咀路的圍墻圖案，配上獨(dú)特的廣告語(yǔ)及標(biāo)明樓盤名稱。 廣告牌 濱河路是主要的交通干線，來(lái)往的車流是極大，故在樓盤北面沿濱河路上須設(shè)置一幅面較大的廣告牌，以宣傳樓盤的整體形象。它的作用一是引路作用，二是營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。針對(duì)該項(xiàng)目可沿濱河路和沙咀路插上廣告旗。正面廣告語(yǔ)：左邊：運(yùn)動(dòng)的家園，右邊：青春的顫動(dòng)背面廣告語(yǔ)：左邊：運(yùn)動(dòng)的家園，右邊：生命的勃發(fā) 氣球條幅氣球條幅一般是在公開發(fā)售和有活動(dòng)的時(shí)候才布置。根據(jù)該項(xiàng)目的發(fā)售時(shí)間和促銷活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)布置帶廣告語(yǔ)的氣球條幅。廣告語(yǔ)：“祝蔚海名苑隆重發(fā)售” “ 蔚海名苑惠民展銷活動(dòng)” 樣板房樣板房示例樣板房是為客戶提供的體現(xiàn)樓盤素質(zhì)最直觀的一種方式，它的格調(diào)、品味能充分激起客戶的購(gòu)買欲望。 選擇不同戶型（復(fù)式除外）毛坯房，作精品樣板房裝修。運(yùn)動(dòng)式樣板房，可以在房里布置一些健身器材、運(yùn)動(dòng)攝景圖、運(yùn)動(dòng)書籍、運(yùn)動(dòng)雕像等用品裝飾，而在色彩上基調(diào)上可選擇淡藍(lán)色、淡綠色為主。溫馨式樣板房：以暖黃色、淡黃色和亮色的搭配為基調(diào)，選擇有柔軟感覺(jué)的家俱，少一點(diǎn)尖銳、纖細(xì)，多一些寬和圓渾的感覺(jué)。售樓處售樓處是樓盤的門面所在，是直接關(guān)系到發(fā)展商的形象和客戶對(duì)樓盤的印象的地方。故售樓處的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循：尊貴、大方、精致而富新穎的現(xiàn)代形式感，以使客戶能過(guò)目不忘。模型模型分建筑模型和戶型模型，它是售樓處中的重要組成部分，按一定比例將項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃園林規(guī)劃和戶型裝修設(shè)計(jì)制成模型，讓人直觀看出項(xiàng)目從整體到局部的效果，它是客戶購(gòu)房信心的重要憑證。住戶專車該項(xiàng)目的交通不方便，為了解決方便業(yè)主，所以我們建議能備置34部住戶專車，擬訂出車時(shí)間表及路線，按時(shí)按路線出車，讓客戶消除交通不便的顧慮，所需經(jīng)費(fèi)在房?jī)r(jià)上略作調(diào)整即可。第七部分：整合營(yíng)銷方案總體銷售思路 據(jù)前面的項(xiàng)目分析可知，本項(xiàng)目的戶型定位分別面對(duì)單身貴族，一次置業(yè)家庭，二次置業(yè)的多成員家庭。所以從銷售上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有區(qū)別的對(duì)待，如果將樓盤的所有戶型比作一個(gè)部隊(duì)去攻占市場(chǎng)的話，那么根據(jù)實(shí)情，一房一廳將是本樓盤獨(dú)有的“奇兵部隊(duì)”，雖然一房一廳的小面積戶型定位有些偏差，但只要入市價(jià)格適宜、推廣得當(dāng)，其銷售速度仍可以創(chuàng)下較高的銷售率。當(dāng)然后者推出時(shí)，亦須分主次的推廣，整體銷售過(guò)程充分利用廣告配合，促銷跟進(jìn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)成最有效的銷售組合。在營(yíng)銷組合推廣中，針對(duì)目標(biāo)客戶群，以龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道為基礎(chǔ)，廣告策略、促銷手段和價(jià)格策略的組合推廣為輔助，整合而成一個(gè)完整有力的攻擊市場(chǎng)目標(biāo)的組合。所以這一段時(shí)間是地產(chǎn)銷售旺季。但在推廣中以針對(duì)單身貴族為主，突出精裝修小戶型的特色。（本期銷售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)10%—15%）（2） 引導(dǎo)期這一時(shí)期開始逐步推出的三房、四房，在廣告推廣中開始慢慢的提升樓盤的檔次，由以推小戶型為主銷售策略轉(zhuǎn)為三房、四房帶小戶型銷售策略。結(jié)合實(shí)際推出有意義的展銷活動(dòng)、公益活動(dòng)，以提升形象和知名度，促進(jìn)銷售。（3） 強(qiáng)銷期這一時(shí)期在前期銷售成績(jī)的有效鋪墊下，注重價(jià)格策略和廣告正面形象宣傳相結(jié)合，在推廣中進(jìn)一步強(qiáng)化樓盤形象。本期銷售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到以60%——70%。本期銷售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到80%以上。以期達(dá)成售罄。以上各個(gè)時(shí)期的銷售活動(dòng)都在營(yíng)銷策略、廣告推廣、公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)和價(jià)格策略等幾塊交叉組合下進(jìn)行的。此時(shí)因樓盤初入市場(chǎng)，尚無(wú)知名度，應(yīng)用價(jià)格略低的優(yōu)勢(shì)來(lái)輔助這一前期攻勢(shì)的形成，只要這一階段的人氣形成和知名度上升，其后推出的三、四房?jī)r(jià)格就可以適當(dāng)回升，逐步提升樓盤檔次，故初步擬定價(jià)格策略為：“低開高走，漸佳漸起”４．付款方式（1）一次性付款（93折）★ 訂金20000元，簽訂《樓宇認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。 ★ 余款簽訂認(rèn)購(gòu)書之日起20天內(nèi)付清，并簽訂房地產(chǎn)買賣合同。★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書之日起7天內(nèi)付30%的首期樓款（含訂金），并即時(shí)辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書之日起10天內(nèi)付30%的首期樓款（含訂金），并簽訂房地產(chǎn)買賣合同?！?90天內(nèi)或竣工前付清20%的余款。（4）零首期付款方式（照定價(jià)）（一房一廳的除外）★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書時(shí)交定金20000元。★ 簽署房地產(chǎn)買賣合同12個(gè)月內(nèi)付10%樓款。★ 簽署房地產(chǎn)買賣合同36個(gè)月內(nèi)付清10%余款?！?簽訂認(rèn)購(gòu)書七日內(nèi)付10%首期樓款（含定金），簽署房地產(chǎn)買賣合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。★ 簽署房地產(chǎn)買賣合同24個(gè)月內(nèi)付清10%余款靈活的付款方式是為了擴(kuò)大購(gòu)房的客戶群，在具體銷售中應(yīng)根據(jù)需要靈活運(yùn)用，以達(dá)到良好的促銷。５．銷售渠道 1) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)售樓處是銷售渠道中最主要的部分，它直接就設(shè)在樓盤一樓面街的部分，它的裝修和售樓員的素質(zhì)是至關(guān)重要的，須詳細(xì)安排。3) 三級(jí)市場(chǎng)客戶網(wǎng)絡(luò) 本司的三級(jí)市場(chǎng)擁有近80個(gè)三級(jí)交易員，擁有了遍布全深圳市的龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)他們可將蔚海名苑的發(fā)售信息迅速傳遞出去，他們可以直接帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)看樓，促成交易。5) 電腦網(wǎng)上銷售 時(shí)下上網(wǎng)者甚多，而且上網(wǎng)者多是工薪白領(lǐng)階層，屬于我們的目標(biāo)客戶群，上網(wǎng)時(shí)間較多，如在網(wǎng)上發(fā)布銷售信息，其廣告到達(dá)率較高，譬如金色家園還曾舉行過(guò)網(wǎng)上競(jìng)拍，反映良好。7) 設(shè)置看樓直通車為方便客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓，由我司聯(lián)系準(zhǔn)備專車在每周固定一個(gè)時(shí)間，接　客戶去看樓。 公開發(fā)售時(shí)，策劃一場(chǎng)有關(guān)體驗(yàn)青春和生命的體育活動(dòng)或比賽，提供部分有意義的獎(jiǎng)品，并通過(guò)新聞媒體造成社會(huì)輿論，提高樓盤影響力。 從9月到12月份，有國(guó)慶節(jié)和元旦等節(jié)日，亦可借機(jī)開展節(jié)日促銷活動(dòng)。 與福田文體中心協(xié)商，由其提供文體中心會(huì)員活動(dòng)卡，作為給予業(yè)主的優(yōu)惠。以上所言及的促銷手段僅是初步構(gòu)想 ，具體將根據(jù)實(shí)際銷售進(jìn)展和客戶反饋情況來(lái)設(shè)計(jì)。確立銷售人員的信心，講解銷售人員行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員的銷售目標(biāo)。第三天：講解洽談技巧。第四天：展銷會(huì)氣氛把握技巧，銷售員依次序接待客戶，交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客天怎樣做。第六天：簽定買賣合約的程序。第七天：講解相關(guān)的房地知識(shí)和法規(guī)。第九天：以項(xiàng)目為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。（一）翠擁華庭（二）時(shí)代華庭（三）中海華庭 （四）東海花園40 / 4