【正文】 第七天：講解相關的房地知識和法規(guī)。確立銷售人員的信心，講解銷售人員行為準則以及制定銷售人員的銷售目標。 公開發(fā)售時，策劃一場有關體驗青春和生命的體育活動或比賽，提供部分有意義的獎品，并通過新聞媒體造成社會輿論，提高樓盤影響力。５．銷售渠道 1) 現(xiàn)場售樓處 現(xiàn)場售樓處是銷售渠道中最主要的部分，它直接就設在樓盤一樓面街的部分，它的裝修和售樓員的素質(zhì)是至關重要的，須詳細安排?！?簽署房地產(chǎn)買賣合同12個月內(nèi)付10%樓款。★ 簽訂認購書之日起7天內(nèi)付30%的首期樓款（含訂金），并即時辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。以期達成售罄。結(jié)合實際推出有意義的展銷活動、公益活動，以提升形象和知名度，促進銷售。在營銷組合推廣中，針對目標客戶群，以龐大的營銷網(wǎng)絡和渠道為基礎，廣告策略、促銷手段和價格策略的組合推廣為輔助，整合而成一個完整有力的攻擊市場目標的組合。住戶專車該項目的交通不方便，為了解決方便業(yè)主，所以我們建議能備置34部住戶專車，擬訂出車時間表及路線，按時按路線出車，讓客戶消除交通不便的顧慮，所需經(jīng)費在房價上略作調(diào)整即可。溫馨式樣板房：以暖黃色、淡黃色和亮色的搭配為基調(diào)，選擇有柔軟感覺的家俱，少一點尖銳、纖細，多一些寬和圓渾的感覺。根據(jù)該項目的發(fā)售時間和促銷活動，在現(xiàn)場布置帶廣告語的氣球條幅。 廣告牌 濱河路是主要的交通干線，來往的車流是極大，故在樓盤北面沿濱河路上須設置一幅面較大的廣告牌，以宣傳樓盤的整體形象。它提出的意義不僅是促進自身樓盤的銷售，更可能在深圳地產(chǎn)史劃上濃重一筆。我們以為以本項目的規(guī)模而言，可以考慮制作１５”電視廣告，它能使樓盤在短時間內(nèi)走入千家萬戶，確立形象。樓書：樓書是讓客戶全面了解樓盤情況的最直接媒介物，它從樓盤外形設計、社區(qū)配套、周邊環(huán)境，以及樓盤的優(yōu)勢及賣點都詳盡地介紹給客戶。以上篇章是僅供參考，并未詳細表全，它們主要說明了一種廣告推廣的思路，可通過廣告牌、報紙廣告或車體廣告等媒體來表現(xiàn)，作為形象塑造的具體表述。廣告語：青春的顫動。具體實施分為形象篇組合和策略篇組合形象篇組合主要通過具體的不同角度的篇章來塑造樓盤的形象。而體育所蘊含的則是活力 朝氣 生命的律動。譬如金海灣的“海文化”主題，天安的高爾夫球場綠化概念。l 欲在福田區(qū)置業(yè)的首次置業(yè)者，其成員主要為兩夫妻的，將是二房一廳、二房二廳和小三房二廳的主要顧客。l 公寓部分均為一房一廳的小戶型，建議交樓標準為精裝修，例如：廳、房地面為復合木地板，廚、衛(wèi)坪面為瓷片，櫥具、潔具到位，符合單身貴族的需求。l 缺乏家的舒適感。一、二層是商場，三層是配有游泳池的架空層。但在其它方面卻各有優(yōu)勢：（2）．加洲地帶的戶型設計較之蔚海名苑的戶型設計要顯得更為實用，而且在布局上較為合理美觀。金海灣是定位于高檔豪宅，均價高達9200元/平方米。4. 發(fā)展商品牌金地集團經(jīng)過多年發(fā)展，已形成了自己的品牌，比方說“精品意識”傾向和“以人為本”的服務傾向。為了達到這一目的，金海灣500米長的花園平分全部架空，高出地面4米多，從而使人置身花園即可飽覽海景。位于沙咀路西側(cè)，由10幢25~31層豪華大型住宅大廈組成，外型流暢時尚，樓層高低起伏。根據(jù)新洲區(qū)規(guī)劃，金地海景花園片區(qū)將發(fā)展成為一個高級住宅、公寓及其配套設施組成的高尚住宅區(qū)，該社區(qū)是中心區(qū)旁最大的政府統(tǒng)一規(guī)劃高檔社區(qū)。從價格上看，本區(qū)的總體均價約在6500——7500元/平方米之間，可見本區(qū)的樓盤有極大的市場潛質(zhì)和升值潛力。另外，根據(jù)客戶的需求，項目在發(fā)售時以配備基本裝修和智能化需求為佳。而一般認為價格承受能力較高的私營企業(yè)主和高層管理人員所占比例較低。八、 層高偏好潛在客戶在對層高的選擇上并沒有明顯突出的要求，半數(shù)的客戶表示對層高沒特別的要求，只要符合有關的設計規(guī)范就可以；而對于提高層高，有近3成的客戶表示愿意承受價格的小幅度提高，僅有極少部分的客戶表示愿意接受價格的大幅度提高。三、 購買區(qū)域從購買區(qū)域分析，福田區(qū)的潛在客戶仍會選擇繼續(xù)在福田區(qū)置業(yè)，結(jié)果顯示出羅湖區(qū)的潛在客戶出現(xiàn)大部分的流失，主要流向福田區(qū)，造成福田區(qū)住宅物業(yè)的有效需求增加。就必須比其它行業(yè)更敏銳，反應更迅速，在這個戰(zhàn)場上沒有絕對的勝者，也沒有絕對的敗者，關鍵在于時刻保持最冷靜的頭腦，密切地跟蹤市場，了解掌握必備的信息，據(jù)此制定出最有效的策略，并實行于謹密之下。市場里的任何一個環(huán)節(jié)均有可能牽一而動全身。一、計劃購買時間 調(diào)查結(jié)果反映出，福田區(qū)現(xiàn)有的客戶置業(yè)計劃時間出現(xiàn)明顯集中現(xiàn)象，選擇在半年內(nèi)或二年以后置業(yè)的客戶較多，在短時間內(nèi)的置業(yè)需求是比較大的。對客廳主陽臺面積主要希望在3—5平方米之間。選擇銀行按揭的客戶支付首期的成數(shù)，僅有三成多會支付三成首期，接近六成客戶選擇支付首期低于三成，其中更有三成多選擇免首期的付款方式。以上調(diào)查反映了福田區(qū)客戶需求的基本情況。在戶型方面，二房、三房是戶型組合結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，幾乎所有的樓盤都備有二房、三房。這是樓盤本身所擁有的條件較好和自身價格的定位較準決定的。另外，它采用的是兩戶一梯，使置業(yè)者平時生活更輕松方便。 究其有其如此成績的原因：1． 小區(qū)環(huán)境設計新穎金海灣花園在環(huán)境營造上推出了一種新穎的概念——“主題式花園環(huán)境”，即就是花園環(huán)境處處圍繞海字做文章，既把花園做得主題突出，又與周邊自然景觀融為一體。內(nèi)部樣板房設計也是以明亮整潔的白色調(diào)為主，令人有一種置身高貴的感覺。以上幾方面已經(jīng)基本上體現(xiàn)了金海灣花園的一個整體素質(zhì)。它與蔚海名苑的優(yōu)劣勢對比如下：（1）．它們都同樣擁有l(wèi) 緊鄰中心區(qū)成熟和完善。根據(jù)以上比較分析，可知加洲地帶在樓的本身素質(zhì)比上蔚海名苑要好，而蔚海名苑則以臨近福田文體中心而略顯優(yōu)勢，在某些不足的方面還須調(diào)整改進。l 三樓架空層（）提供了較大的休閑空間，打破同區(qū)高層樓房多層上不設架空層的慣例。因為畢竟所針對的是不在一個消費層次的客戶群，容易造成客戶在心理上的不平衡?？傊w現(xiàn)一種活力與朝氣，以及動的韻律。所以在銷售推廣中必須考慮戶型推出的先后和在廣告宣傳中的針對性。所以文體中心所能帶來的意義是本項目的突出賣點。 ２．宣傳理念——充分體驗活力、朝氣、生命律動的運動家園①　主導廣告語：青春的顫動　　生命的勃發(fā)。廣告語：生命的勃發(fā)。策略篇組合主要是通過具體的營銷策略來發(fā)動對市場的有效攻勢。（３）流動的車身廣告是一個活的廣告牌，它在市區(qū)內(nèi)主要交通干線穿梭來往，有極大的廣告到達率，而且有穩(wěn)定的時間段。在成本也較低，作為樓書的輔助宣傳資料。而時下絕大部分樓盤都配備會所之類的娛樂活動場所以增加賣點，但卻沒有人對其所帶來意義進行提煉。而以本項目的情況來看，須從以下幾方面來包裝。廣告旗的形式須精心設計過，以便以獨特的視覺吸引更多的置業(yè)者關注。由于戶型定位的多樣化，所以可根據(jù)宣傳思路，巧妙地設計不同樣板房的風格，如運動式、休閑式、溫馨式等種類風格。售樓處所需用品如下：引導指示牌、辦公臺、電話、模型（及陳列架）、分戶模型、展板若干（內(nèi)容為發(fā)展商和樓盤簡介、銷售進度、裝修效果圖）射燈、樓書、宣傳品、立式空調(diào)、長沙發(fā)、室內(nèi)綠化、鞋架、衣帽架。而以如此之勢頭，再緊接著推出三、四房及復式，就有了人氣和聲望的基礎，其銷售成績自然能更上一層。在廣告推廣中以軟性的包裝為主，從側(cè)面宣傳，以面帶點的來塑造樓盤的形象，即將“運動的家園”的整體形象糅合“單身貴族的樂園”的局部特色一起推廣。（4） 推進期總結(jié)前面的銷售情況，和針對已儲備的客戶資源，詳細地調(diào)整營銷策略，制定更深入有效銷售手段?！?簽訂認購書之日起7天內(nèi)付40%樓款（含訂金）?！?發(fā)出入伙通知書后10天內(nèi)付清20%的余款?！?簽署