【正文】 能夠：使公司不斷成長(zhǎng)，為公司獲得最大利潤(rùn)，與公司共同成長(zhǎng)。 我們將這些導(dǎo)向，一一對(duì)照，將可以明確擬定企業(yè)與個(gè)人的正確關(guān)系。 我們?cè)谶@里討論企業(yè)與個(gè)人的關(guān)系，是因?yàn)槲覀兯朴喌臓I(yíng)銷政策，是要由人來(lái)執(zhí)行，并在貫徹中達(dá)到目的的。一般而言，企業(yè)中的銷售人員是個(gè)人，企業(yè)外的經(jīng)銷商也是個(gè)人，雖然形式上有內(nèi)、外之別，其實(shí)，他們都在同一環(huán)境中同企業(yè)互存互榮。 我們弄清了上述關(guān)系，既能確定我們?cè)谥贫茖W(xué)的營(yíng)銷政策時(shí)，應(yīng)遵循的一般原則。下面我們對(duì)營(yíng)銷政策制訂的一般原則進(jìn)行探討。目標(biāo)適宜的原則。古人云：“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”這話意思是說(shuō)，目標(biāo)得定得高一點(diǎn)。但過(guò)高的目標(biāo)，又將制造經(jīng)營(yíng)的障礙。我們的目標(biāo)不能訂得不用費(fèi)勁便伸手可得，而要做到跳一跳才能夠得著。所以我們所訂營(yíng)銷政策中的目標(biāo)設(shè)定，既要“取法乎上”，又要不致“高不可攀”。適宜才能得到推廣，取得良好的激勵(lì)作用。配套運(yùn)作的原則：有一個(gè)“木桶效應(yīng)”原理說(shuō)：一只木桶盛水的多少，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木塊?！岸l商規(guī)”中有一條也說(shuō)，企業(yè)采取的各項(xiàng)營(yíng)銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，其中真正發(fā)揮作用的只有一條。但這一商規(guī)成立的基本前提是，其它營(yíng)銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套。符合需求的原則：前面在討論企業(yè)與個(gè)人的相互關(guān)系時(shí)，已經(jīng)揭示企業(yè)與個(gè)人應(yīng)該是互存互榮的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該滿足個(gè)人的需要，同時(shí)也對(duì)個(gè)人有所要求。我們所制訂的營(yíng)銷政策，如果不能滿足個(gè)人的需要同時(shí)又對(duì)個(gè)人有所要求，推廣執(zhí)行中就有可能出現(xiàn)不滿的情緒，以致將之束之高閣，形同虛設(shè)。獨(dú)有特色的原則：特色既特點(diǎn)，僅管營(yíng)銷政策每個(gè)企業(yè)都訂，而且其訂的原則都遵循同一規(guī)律。但是，我們?cè)谥朴啎r(shí)，應(yīng)該找出同中之異，充分利用自己可以搜集的同業(yè)信息，進(jìn)行比較分析，找到自己的獨(dú)特點(diǎn)，制訂出在階段時(shí)間內(nèi)獨(dú)有特色的營(yíng)銷政策。每個(gè)企業(yè)都有自己具有的優(yōu)勢(shì)，我們只要將自己的優(yōu)勢(shì)良好地加以整合，就能做到使我們所訂的營(yíng)銷政策，在階段時(shí)間內(nèi)真正具有不可模仿和不易模仿的特點(diǎn)。穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則：最近有專家提出了企業(yè)在市場(chǎng)進(jìn)入理性階段后應(yīng)該穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的論點(diǎn)。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)期中都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的根本。既然如此，我們所訂的營(yíng)銷政策必須應(yīng)符合這一原則，千萬(wàn)不可以因某種情況的面對(duì)，而沖動(dòng)起來(lái)，用“殺雞取卵”的方法，與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針?shù)h相對(duì)。 激勵(lì)上進(jìn)的原則：我們制訂營(yíng)銷政策的主要目的是，通過(guò)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的組合，使我們生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到最大的市場(chǎng)銷售，因此，我們所訂政策的最大作用應(yīng)該是激勵(lì)我們的銷售人員和我們所掌握的網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商。所以，我們?cè)谥朴喺邥r(shí)應(yīng)充分考慮到企業(yè)、銷售人員和經(jīng)銷商的三方利益。從三方需求的深層次上來(lái)確定政策條文，使所訂政策真正起到激勵(lì)的作用。 一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷政策，必須充分考慮到營(yíng)銷費(fèi)用，營(yíng)銷組合以及營(yíng)銷資源配置，要將這許多因素進(jìn)行對(duì)此分析研究，遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般原則。二、科學(xué)的營(yíng)銷政策的一般內(nèi)容 企業(yè)的營(yíng)銷政策是提高銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)銷售人員上進(jìn)，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生企業(yè)親和力不可缺少的工具。筆者認(rèn)為一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷政策應(yīng)較全面地涵蓋以下內(nèi)容，并加以科學(xué)的解釋，以及不打扣折的實(shí)施。同時(shí)，還應(yīng)隨市場(chǎng)的變化、企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)的變化，適時(shí)進(jìn)行有效地調(diào)整。 制訂營(yíng)銷政策的一般內(nèi)容： 大綱或序言：說(shuō)明制訂依據(jù)、原因和目的。 市場(chǎng)戰(zhàn)略的推廣方法與責(zé)任措施：此內(nèi)容應(yīng)具有隨階段時(shí)間發(fā)展的可變更性。 對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：在此段內(nèi)容中，應(yīng)具有一定階段持恒性地列明，對(duì)經(jīng)銷商的詳細(xì)獎(jiǎng)勵(lì)、讓利、公共關(guān)系和活動(dòng)等的可操作性辦法。 對(duì)銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策：確定性地規(guī)定工作績(jī)效的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，銷售業(yè)務(wù)的提成辦法，未達(dá)標(biāo)的處罰措施等等。 營(yíng)銷通路程序規(guī)定：科學(xué)地制定銷售通路管理程序，指令性確定程序操作方法。 適用期限、可變性說(shuō)明及變更的權(quán)利部門(mén)的界定：科學(xué)地測(cè)定政策的有效實(shí)施周期，以及可變更的理由，變更與解釋的權(quán)利部門(mén)。 對(duì)于上述內(nèi)容的確定，除應(yīng)依憑本文前述中所列述的原則外，還應(yīng)按照企業(yè)的實(shí)際情況，自上而下，自下而上的多次討論，新政策推出前應(yīng)充分征詢意見(jiàn)，并作好科學(xué)地闡述工作，力爭(zhēng)做到使所有的銷售人員都十分明確政策的要義，并且能透徹地向經(jīng)銷商宣講，使經(jīng)銷商亦能從政策中體會(huì)到企業(yè)對(duì)他們的一片誠(chéng)心。 作為一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷政策，是不是有了一個(gè)好的內(nèi)容確定就可以了呢？不是！因?yàn)槭袌?chǎng)是在運(yùn)動(dòng)中，企業(yè)也是在運(yùn)動(dòng)中的。市場(chǎng)的外因和企業(yè)的內(nèi)因都會(huì)隨著時(shí)間和空間的推移，出現(xiàn)可變因素，所以，一個(gè)再科學(xué)的營(yíng)銷政策也需要在一定的階段內(nèi)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。 一般而言，一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷政策應(yīng)經(jīng)歷制訂、試行、修訂、推廣、再修訂的過(guò)程。也就是說(shuō)，一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷政策應(yīng)配套有一個(gè)良好的運(yùn)動(dòng)過(guò)程。又由于營(yíng)銷政策是推廣執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵所在，所以，對(duì)這一運(yùn)動(dòng)過(guò)程，我們亦需要有良好的控制，才能使我們所訂的政策真正做到科學(xué)。 營(yíng)銷政策制訂運(yùn)動(dòng)過(guò)程的策略運(yùn)用。一個(gè)政策制訂出來(lái)后，它是否能夠滿足企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷職能、營(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略三個(gè)層次的需要。是否能滿足企業(yè)外部經(jīng)銷商的利益需求，乃至最終被消費(fèi)者接受，這需要實(shí)踐的檢驗(yàn)。因此，我們的政策制訂后，應(yīng)有一個(gè)試行的過(guò)程。為了科學(xué)地掌握這個(gè)過(guò)程，并及時(shí)地有效修訂，筆者認(rèn)為，可以采用以下策略來(lái)對(duì)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)界定。 新政策的制訂過(guò)程策略這一策略，實(shí)際上是我們?cè)谡叩闹朴嗊^(guò)程中的內(nèi)部分析檢核過(guò)程，臺(tái)灣的市場(chǎng)營(yíng)銷管理學(xué)者許長(zhǎng)田先生曾在他的《市場(chǎng)策劃》著作中提出了一個(gè)企業(yè)穴位的理論。他認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也象人體一樣，有其一定的重要部位及功能。因此，企業(yè)穴道就是企業(yè)成效與活動(dòng)工作的重點(diǎn)。由此推理，我們?cè)谥朴啝I(yíng)銷政策時(shí)，即應(yīng)該首先通過(guò)自我檢核，找準(zhǔn)自己的穴道。循此原理，筆者認(rèn)為新政策的制訂大致可以循以下策略過(guò)程。 甄別所訂政策合乎公司目標(biāo)和激勵(lì)原則嗎?試行合乎預(yù)期要求嗎？ 市場(chǎng)分析所訂政策能得到大多數(shù)的認(rèn)可嗎?需求分析在公司,銷售人員、經(jīng)銷商三者的利益點(diǎn)上能平衡嗎？政策創(chuàng)意此種創(chuàng)意值得考慮嗎?放 棄能修改推行嗎？ 是 是 是 是 否 否 否 否 是 不明 否試行結(jié)果可能策略 結(jié)果良好全面推廣 全面推行 再次試行試行 結(jié)果平平 修改試行 停止試行再試行結(jié)果欠佳 修改再試行停止試行 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我們所制訂的政策是否能滿足我們的目標(biāo)要求，一般而言，只有通過(guò)試行才能最后得知，當(dāng)然我們的試行需要有良好的跟蹤和研究，必須保證結(jié)果的準(zhǔn)確性。同時(shí)，我們?cè)谠囆袝r(shí)，還應(yīng)該充分考慮到政策的特點(diǎn)，具有不可以多次試行的重復(fù)性，所以，我們應(yīng)該有一個(gè)政策研究的專門(mén)班子。DEMON決策圖 為了對(duì)試行過(guò)程進(jìn)行有效的跟蹤，我們從哈佛管理理論中將DEMON決策圖借代過(guò)來(lái)，假設(shè)我們新制訂的營(yíng)銷政策的試行結(jié)果會(huì)導(dǎo)致以下三種決策之一： GO：試行結(jié)果相當(dāng)理想，企業(yè)應(yīng)將其政策全面推廣； NO：企業(yè)應(yīng)停止推行，并且不必再試行，應(yīng)考慮重新創(chuàng)意（制訂）；ON：由于試行決策不明顯，宜再另外安排一次試行以求獲得第二次試行結(jié)果，供企業(yè)作為推廣參考。如第二次仍不十分明顯，則應(yīng)考慮進(jìn)行全面的重新修訂。  評(píng)詁 1評(píng)詁 3GO GO GO 評(píng)詁 2 市場(chǎng)推廣試行 市場(chǎng)推廣試行 ON 效益分析 ON 銷售分析 ON 激勵(lì)效果調(diào)查 確定標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)效果調(diào)查 NO NO NO三、科學(xué)的營(yíng)銷政策的實(shí)施述評(píng) 我們所制訂的營(yíng)銷政策，有了科學(xué)的界定，有了市場(chǎng)試行的檢驗(yàn)，到此為止，是不是全部工作就完了呢？我們說(shuō)：不是。這是因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，還只是一個(gè)良好的開(kāi)端，在本文中筆者已經(jīng)提出，一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷政策實(shí)際上是企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)的全過(guò)程，既使所訂的政策有了可以良好推廣的基礎(chǔ)，仍然要對(duì)它的實(shí)施進(jìn)行全過(guò)程的監(jiān)控。同時(shí)，一個(gè)再好的政策也會(huì)由于企業(yè)內(nèi)部因素及市場(chǎng)外部因素的變化，也只能在一定的階段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生良好的作用。所以，如果要使我們所訂的政策真正科學(xué)，還需要對(duì)所訂政策進(jìn)行切合實(shí)際地壽命周期測(cè)定，需要我們有效地實(shí)施監(jiān)測(cè)，以及良好的跟蹤研究。否則，一個(gè)再好的政策，失去監(jiān)控，在推廣執(zhí)行中經(jīng)常出現(xiàn)偏差，其作用將會(huì)大打折扣，甚至?xí)耆珕适鼞?yīng)有的功能。 營(yíng)銷政策的壽命周期 我們知道，市場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，循此規(guī)律，一個(gè)營(yíng)銷政策也有著它特定的壽命周期。一般而言它的壽命周期大致會(huì)經(jīng)歷推行、成長(zhǎng)、成熟、萎縮這樣四個(gè)階段。 推行階段開(kāi)始于企業(yè)將政策推入市場(chǎng)實(shí)施之時(shí)，在這個(gè)階段，企業(yè)必須使所有的銷售人員、網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商，乃至消費(fèi)者知道政策存在的合理性，向其介紹它的特色和與之能共享的利益點(diǎn)，這需要做大量的宣傳說(shuō)服工作，企業(yè)需要組織必要的活動(dòng)來(lái)予以完成，只有理解上的認(rèn)同，政策才能發(fā)揮真正的作用。 在成長(zhǎng)階段中，受眾對(duì)政策的認(rèn)知度大幅度提升，激勵(lì)作用明顯產(chǎn)生。在這一時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始對(duì)政策的構(gòu)成特點(diǎn)全面了解，極有可能開(kāi)始仿效或進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的阻礙。 在成熟階段中，受眾對(duì)政策的構(gòu)成全面了解，激勵(lì)效果不再明顯，只剩下保障作用。更有甚的有可能是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所制定的相應(yīng)措施開(kāi)始靠攏，甚至針對(duì)可能出現(xiàn)的缺點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行攻擊。在萎縮階段中，政策的激勵(lì)作用完全消失，受眾開(kāi)始不再認(rèn)同。 營(yíng)銷政策壽命周期的時(shí)間長(zhǎng)度 營(yíng)銷政策壽命周期的時(shí)間長(zhǎng)度，依據(jù)我們所訂政策的科學(xué)性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，以及市場(chǎng)的變異因素而有所不同。其主要影響因素有： 新政策對(duì)經(jīng)銷商需求和消費(fèi)者反應(yīng)的預(yù)測(cè)性； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)時(shí)間； 整體市場(chǎng)對(duì)同業(yè)的要求； 環(huán)境的變化因素。 當(dāng)這些都在迅速變動(dòng)時(shí)，其長(zhǎng)度就會(huì)減少，反之即會(huì)延長(zhǎng)。如果政策制訂時(shí)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可模仿性，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)很快制定針對(duì)性的政策，打擊我們所訂政策的推廣，使我們所訂的政策很快失去作用。一般而言，一個(gè)新政策應(yīng)隨市場(chǎng)的變化而及時(shí)修改，即以變應(yīng)變。即使是一個(gè)再好的政策在執(zhí)行8個(gè)月（或一年）左右，也得進(jìn)行重新修訂。 營(yíng)銷政策壽命周期測(cè)定的認(rèn)識(shí) 正因?yàn)橛绊憼I(yíng)銷政策的壽命周期的可變因素較多，所以，我們必須在政策的推出時(shí)，既應(yīng)組織相應(yīng)的力量對(duì)其進(jìn)行全方位的跟蹤，加強(qiáng)對(duì)推行全過(guò)程的認(rèn)識(shí)。只有這樣，我們才能在推行時(shí)隨時(shí)了解受眾與抗體的反應(yīng)，在壽命周期的終結(jié)前，在保持一定的作用持恒性的基礎(chǔ)上，政策完全失去功能之前，完成自我決策修訂，使政策不斷有激勵(lì)作用。 營(yíng)銷政策的實(shí)施監(jiān)測(cè)。 有句話說(shuō)：“做恰當(dāng)?shù)氖卤惹‘?dāng)?shù)刈鍪赂鼮橹匾??！币?，我們所制訂的營(yíng)銷政策絕對(duì)不是為了一時(shí)需要，而是為了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的推進(jìn)。所以，我們?cè)谡叩耐七M(jìn)過(guò)程中，應(yīng)該通過(guò)我們的努力工作，使所訂的政策成為企業(yè)與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的橋梁，要完成這一任務(wù)則必須首先完成好由“強(qiáng)制控制管理”過(guò)渡到“自主控制管理”。要過(guò)渡到這樣的程度，我們所有政策的執(zhí)行人員都應(yīng)該“恰當(dāng)?shù)刈鍪隆?，?duì)營(yíng)銷政策的實(shí)施進(jìn)行有效地監(jiān)測(cè)。筆者認(rèn)為，這樣的監(jiān)測(cè)，應(yīng)從以下內(nèi)容著手。既在政策的推行中，隨時(shí)掌握以下情況并做好相應(yīng)的工作。 建立顧客信息資料庫(kù)； 分析顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)以及政策的反饋信息； 針對(duì)經(jīng)銷商的需求進(jìn)行調(diào)查； 經(jīng)銷商與顧客的交流方式與渠道； 執(zhí)行顧客滿意程度的調(diào)查； 創(chuàng)造一種企業(yè)與顧客正常交流的渠道； 抓住特殊的顧客事件，舉辦特殊的顧客活動(dòng)； 利用政策優(yōu)勢(shì)，確認(rèn)和找回失去的顧客； 做好了上述工作，我們就能夠?qū)⒈粍?dòng)監(jiān)測(cè)化作主動(dòng)監(jiān)測(cè)，在這樣的工作過(guò)程中，除了銷售人員的實(shí)際努力外，我們還應(yīng)盡可能地設(shè)置固定的研究班子或人員，將銷售人員所收集的市場(chǎng)信息進(jìn)行匯總與研究，力爭(zhēng)做到完全掌握主動(dòng)。俗語(yǔ)說(shuō)：“謀事在人，成事在天”。對(duì)企業(yè)來(lái)講，這個(gè)“天”就是機(jī)遇，就是你是否有了合適的切入市場(chǎng)并被市場(chǎng)接受的方法。誰(shuí)能抓住機(jī)遇，并根據(jù)客觀條件，用科學(xué)的方法制訂出營(yíng)銷政策，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)有一個(gè)成功的基礎(chǔ)。品牌的成長(zhǎng)之路 即將到來(lái)的二十一世紀(jì)，將是品牌營(yíng)銷的時(shí)代，大品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)，那么一個(gè)企業(yè)怎樣來(lái)創(chuàng)建自己的大品牌呢？又怎樣去經(jīng)營(yíng)自己的品牌呢？以下的論述希望能起到一個(gè)拋磚引玉的作用。一、如何創(chuàng)建一個(gè)新品牌 關(guān)于“品牌”的定義，在此不作評(píng)述。目前關(guān)于品牌的提法，我們認(rèn)為最恰當(dāng)?shù)亩x就是“品牌是消費(fèi)