【正文】 項(xiàng)目緊鄰南寧金花茶公園，客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)較有吸引力的賣(mài)點(diǎn)。l 從戶(hù)型設(shè)計(jì)、小區(qū)景觀規(guī)劃、外立面創(chuàng)新、配套設(shè)計(jì)、形象包裝都有足夠的調(diào)整空間，使有效打造項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力成為可能。綜述：項(xiàng)目地塊周邊公建配套成熟，休閑景觀資源豐富，交通便利，空氣質(zhì)量良好，人文氣息濃，實(shí)屬理想的居住用地，可以開(kāi)發(fā)成為富有個(gè)性的高尚物業(yè)。動(dòng)態(tài)SWOT分析的考慮因素包括：1) 政策影響；2) 規(guī)劃影響；3) 供應(yīng)量及競(jìng)爭(zhēng)影響；4) 其他特別影響的應(yīng)變。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們將密切注視市場(chǎng)的變動(dòng)因素，并據(jù)此動(dòng)態(tài)進(jìn)行SWOT的后續(xù)分析，以調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與重點(diǎn)。九、大地華城項(xiàng)目客戶(hù)群體分析大地華城項(xiàng)目在立足于城市湖景和高尚住宅區(qū)區(qū)域優(yōu)勢(shì)的前提下，提出了住宅新概念，使項(xiàng)目在南湖湖景住宅中脫穎而出，具有極強(qiáng)的個(gè)性和差異性。本文通過(guò)簡(jiǎn)要的分析項(xiàng)目的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)和差異性，深入的分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)欲望和習(xí)性及其他相關(guān)的特點(diǎn)。一）優(yōu)勢(shì)分析 地塊優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目位于南寧市高尚住宅區(qū)，項(xiàng)目周邊居住人口平均教育水平高，文化素質(zhì)高，品位高。南寧市內(nèi)最大的景觀資源之一南湖使本項(xiàng)目的整體價(jià)值得以提升，是本項(xiàng)目物業(yè)的所有者和使用者的身份象征。居住理念新的時(shí)尚居住理念“BBHOME”的提出更讓本項(xiàng)目在該地塊樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，具有極強(qiáng)的個(gè)性和差異性。二）項(xiàng)目產(chǎn)品簡(jiǎn)況住宅類(lèi)別：?jiǎn)误w高層，單元式，復(fù)式戶(hù)型；住宅面積：130—170㎡；單價(jià)：3000元左右；總價(jià)：45—55萬(wàn)，在單元式住宅中屬高檔類(lèi)。 三）、目標(biāo)客戶(hù)定位及分析 大地華城項(xiàng)目提供的是一種親身參與構(gòu)建的、可在各種用途和使用方式之間進(jìn)行彈性變化與彈性組合的物業(yè)產(chǎn)品形式及相關(guān)的服務(wù)體系。依托于地理位置優(yōu)勢(shì)及周邊優(yōu)秀的景觀優(yōu)勢(shì)，結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的時(shí)尚、高檔定位，營(yíng)造出清晰的市場(chǎng)形象。我們主要對(duì)住宅部分的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析。 自用型客戶(hù) 由使用用途可分為純居住型和商住結(jié)合型。 l 純居住型： 可分為原住型（南寧市的客戶(hù)）、外來(lái)型客戶(hù)（區(qū)內(nèi)外欲移居南寧的客戶(hù)）。 A、原住型 1）客戶(hù)特征 ● 年齡在27—45歲之間的事業(yè)成功人士，是同齡人中的佼佼者； ● 獨(dú)立、個(gè)性張揚(yáng)、思想前衛(wèi)、樂(lè)于接受新事物；● 社會(huì)地位與文化層面較高，閑暇時(shí)間多，愛(ài)讀書(shū)看報(bào)；● 追求高品質(zhì)的居住環(huán)境與生活環(huán)境；● 目前居住區(qū)域以新城區(qū)居多2）、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素 ● 物業(yè)價(jià)值的平衡點(diǎn)，主要表現(xiàn)在單價(jià)、總價(jià)及付款方式的有機(jī)結(jié)合；● 項(xiàng)目新理念的市場(chǎng)推廣、充分展示和易操作性； ● 能否提供時(shí)尚生活的享受，以體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值及社會(huì)地位；● 物業(yè)管理及生活配套設(shè)施的完善程度；● 發(fā)展商、承建商的社會(huì)信譽(yù)、實(shí)力● 項(xiàng)目周邊環(huán)境設(shè)施、人文科教配套等3）客戶(hù)管理 該類(lèi)客戶(hù)屬于本項(xiàng)目的最主要目標(biāo)客戶(hù)群，須重點(diǎn)對(duì)待和把握。4）媒體接受● 早報(bào)等● 《新生活》等時(shí)尚雜志● 屬小車(chē)一族，聽(tīng)廣播● 活動(dòng)區(qū)域以新城區(qū)為主● 網(wǎng)絡(luò)B、外來(lái)客戶(hù) 1）客戶(hù)特征 ● 區(qū)內(nèi)各地成功人士，消費(fèi)層次較高，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,認(rèn)可本項(xiàng)目的生活理念； ● 家庭居住人口多且變動(dòng)大,需要特別戶(hù)型的外地人；● 意欲移居南寧，向往城市繁華及文明；2） 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素 ● 對(duì)居住環(huán)境及戶(hù)型要求較高； ● 戶(hù)型結(jié)構(gòu)的影響；● 樓盤(pán)的社會(huì)影響力，是否代表時(shí)尚、現(xiàn)代，能否體現(xiàn)其社會(huì)地位；● 對(duì)南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)不熟悉，主要通過(guò)電視、報(bào)紙廣告及親戚朋友處了解。3）客戶(hù)管理 該類(lèi)客戶(hù)中相當(dāng)部分屬于家庭居住人口多且變動(dòng)大,需要特別戶(hù)型的外地人，不具備較前衛(wèi)的思想和接受能力；在接待過(guò)程中不應(yīng)歧視，應(yīng)給予其親身參與設(shè)計(jì)直至購(gòu)買(mǎi)的信心。 4）媒體接受● 早報(bào)、八桂都市報(bào)等● 《都市空間》等雜志● 屬小車(chē)一族，聽(tīng)廣播● 活動(dòng)區(qū)域以市內(nèi)繁華較多l(xiāng) 商住結(jié)合型 1）客戶(hù)特征 ● 兼做辦公與非居家性簡(jiǎn)易居住使用，方便外來(lái)公司、機(jī)構(gòu)少數(shù)人員居住，節(jié)約開(kāi)支； ● 追求都市時(shí)尚工作生活的SOHO一族； 2） 影響客戶(hù)投資的因素 對(duì)戶(hù)型較為關(guān)心，要求具備相關(guān)生活配套設(shè)施； 3）媒體接受● 早報(bào)等● 《都市空間》等雜志● 屬小車(chē)一族，聽(tīng)廣播● 網(wǎng)絡(luò)l 投資型客戶(hù) 本項(xiàng)目因戶(hù)型面積適中，總價(jià)合理，且屬于新概念住宅，預(yù)計(jì)隨著房地產(chǎn)良好發(fā)展趨勢(shì)，特別是該區(qū)域可選擇的項(xiàng)目已經(jīng)不多，項(xiàng)目升值潛力大，因此不能忽略投資型客戶(hù)這一層面的市場(chǎng)。 1）客戶(hù)特征 ● 以南寧市的客戶(hù)為主，身份復(fù)雜，多為專(zhuān)業(yè)炒家； ● 資金較為雄厚，投資慎重理性，等候機(jī)會(huì)出手投資，屬例行性購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)； ● 愛(ài)讀書(shū)看報(bào)，密切關(guān)注南寧市的城市發(fā)展熱點(diǎn)，熟悉南寧市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r； ● 對(duì)南寧市的房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知程度深刻，有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，善于發(fā)現(xiàn)有潛質(zhì)的物業(yè)，由于近期推出的新概念住宅成交及升值較為明顯，看好本項(xiàng)目的升值空間； ● 以短線(xiàn)投資為主，力求快進(jìn)快出，轉(zhuǎn)手即賺錢(qián)，具一定的冒險(xiǎn)性； ● 絕大多數(shù)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天以低折扣優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)。 2）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素 ● 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)的火暴程度和折扣。 ● 受硬廣告的影響小， 易受專(zhuān)家分析、意見(jiàn)及輿論宣傳的影響； 3）客戶(hù)管理 ● 該類(lèi)客戶(hù)在交際圈中屬于房產(chǎn)專(zhuān)家，對(duì)周邊人群購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的意向有影響，其從自身利益出發(fā)宣傳本項(xiàng)目，具有較強(qiáng)的推廣力度，對(duì)項(xiàng)目的推廣工作有益。 ● 由于短期炒作造成物業(yè)升值，對(duì)于項(xiàng)目形象產(chǎn)生有利的影響； ● 但此類(lèi)客戶(hù)如過(guò)多則容易造成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秩序失控，并影響下期推盤(pán)； ● 該類(lèi)客戶(hù)較特殊，須通過(guò)限時(shí)限制更名等各種方式將其控制在一定比例 。4）媒體接受● 關(guān)注早報(bào)、晚報(bào)等軟文；● 《都市空間》等雜志；● 網(wǎng)絡(luò)；● 業(yè)界知名人士的認(rèn)同二）、投資型客戶(hù)1）客戶(hù)特征 ● 年齡在27—45歲之間的事業(yè)成功人士，是同齡人中的佼佼者； ● 獨(dú)立、個(gè)性張揚(yáng)、思想前衛(wèi)、樂(lè)于接受新事物；● 社會(huì)地位與文化層面較高，比較關(guān)注市場(chǎng)的熱點(diǎn)情況；● 追求投資風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)率高的行業(yè)；● 家庭負(fù)擔(dān)壓力小，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。2）、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素 ● 物業(yè)價(jià)值的平衡點(diǎn)，主要表現(xiàn)在單價(jià)、總價(jià)及付款方式的有機(jī)結(jié)合；● 項(xiàng)目新理念的市場(chǎng)推廣、充分展示和易操作性； ● 市場(chǎng)反映情況，銷(xiāo)售手段及推廣策略；● 物業(yè)管理及生活配套設(shè)施的完善程度；● 發(fā)展商、承建商的社會(huì)信譽(yù)、實(shí)力?！?項(xiàng)目周邊環(huán)境設(shè)施、人文科教配套等。3）客戶(hù)管理 該類(lèi)客戶(hù)屬于本項(xiàng)目的二級(jí)客戶(hù)群，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)程度比較敏銳，同時(shí)相對(duì)其他類(lèi)型的消費(fèi)者而言房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)水平較高，獨(dú)立分析能力較強(qiáng)，對(duì)于這部分人需要在營(yíng)銷(xiāo)手段上下功夫，務(wù)必營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。4）媒體接受● 南國(guó)早報(bào)、南寧晚報(bào)等● 《新生活》等時(shí)尚雜志● 屬小車(chē)一族，聽(tīng)廣播● 活動(dòng)區(qū)域以新城區(qū)為主35 / 35