頤德花苑企劃提案36-資料下載頁
2025-04-30 22:57本頁面
【正文】 理清分階段企劃推廣后客戶對本案的分階段預(yù)期心理價位，作為分階段價格設(shè)計的依據(jù)?！射N售部門作好客戶信息反饋，理清分階段企劃推廣后本案有效客戶的積累情況。在階段供應(yīng)量與階段需求量呈良性狀況的態(tài)勢下，制定具體的價格上升方案。把握恰到好處的上升幅度與節(jié)奏，有利于擠迫持幣觀望的有效客戶兌現(xiàn)成交，并展示本案因物業(yè)空間提供的獨特生活享受與精神享受所形成的巨大升值潛力的穩(wěn)定延續(xù)性。——由銷售部門作好客戶信息反饋，理清客戶心目中優(yōu)勢房位與劣勢房位的脈絡(luò)，在價格上升過程中拉開房位價差，確保所有物業(yè)的均衡去化。具體價格走勢制定的基礎(chǔ)由于各階段走勢節(jié)奏的具體制定受制于工程進度，特別是各階段推廣力度及推廣質(zhì)量全方位的牽制，并涉及作為整盤策劃機構(gòu)對即時的客戶各類信息反饋細致而準確的評估與判斷，因而具體方案的制定是一個動態(tài)應(yīng)變系統(tǒng)應(yīng)予完成的，是一個不能脫離整盤企劃的有機組成部分。推廣策略由于本案的平均售價比周邊高出500元/平米,對我們的推廣策略來講,就要跳出以往純以樓盤物質(zhì)形態(tài)的優(yōu)勢和價格處理優(yōu)勢推廣各案的常規(guī),而改為在準確定位目標客戶群的前提下,以激發(fā)目標客戶深層次的的心理需求為目的,形成以通過對本案物質(zhì),文化,服務(wù)及具體細節(jié)部分的渲染,引起目標客戶的心理共鳴和認同,滿足目標客戶對房產(chǎn)的終極需求餓，最終達成銷售，同時也在該地區(qū)建立本案獨有的品牌。l 推廣策略的核心：本案推廣策略的核心是：“以服務(wù)為主，物業(yè)為輔”樹立區(qū)域第一的高附加值品牌樓盤。l 建立品牌：品牌的建立并非一朝一夕所能蹴就的，而是需要具備一定條件即首先開發(fā)商要具有建立品牌的深刻概念，其次是物業(yè)要具有可發(fā)展的空間或開發(fā)商要有長期持續(xù)開發(fā)的企業(yè)理念，最后也是最重要的就是品牌的建立需要有一個良好而特有的切入點也就是所謂的“品牌導(dǎo)入點”對于本案來講，我們以經(jīng)找到了“品牌導(dǎo)入點”——高附加值給客戶帶來的心理認同感，剩下的就是如何更好的展開和深入發(fā)揮該導(dǎo)入點。l 目標客戶導(dǎo)入：從本案目標客戶的分析中可以看出本案的目標客戶定位是在“高級知識智能階層”對于該階層，通俗點講可分為兩部分一部分是既有知識又有金錢，這部分人占目標客戶的絕大部分，另一部分是有錢但缺少知識的沉淀，在主題定位上我們應(yīng)該全力注重占目標客戶絕大部分既有知識又有金錢的人群，以樓盤的文化內(nèi)涵來調(diào)動這類目標客戶的購買欲望，滿足他們深層次的心理需求。對于那些有錢但缺少知識的沉淀的目標客戶來講，他們雖然對文化只有表面的了解或根本不了解但這類人群都有一個統(tǒng)一的心理導(dǎo)向，這就是對藝術(shù)和文化的附庸，而他們所7附庸的是被社會所認同的文化。只要我們能牢牢把握住前一類的目標客戶，為這一群體的目標客戶所認同，那同時也會引起另一類目標客戶群體的跟從。l 推廣手法：由于目標客戶分“有金有識”和“有金無識”兩大群體，所以雖然在目標客戶導(dǎo)入上以“有金有識”為推廣主體，但在具體實施上還應(yīng)采取以文化效應(yīng)和物質(zhì)表現(xiàn)相組合，在主題表現(xiàn)上以物業(yè)的文化內(nèi)涵和生活形態(tài)為主線，而在具體的各個細部上以寫實的手法，尋找合適的類比載體，在物質(zhì)上進行體現(xiàn)。這樣即能吸引有較深文化根底的人也能讓一般水平的人能感受到區(qū)別于其他樓盤的生活形態(tài)，而形成購買沖動。正如前面所提到的，本案是以服務(wù)為主以調(diào)動目標客戶的心理滿足感，服務(wù)的體現(xiàn)不僅限于物業(yè)管理而是貫穿于整個營銷過程，從目標客戶得知本案就開始了服務(wù)的過程。對廣告設(shè)計的精益求精已不再以吸引人來看為主要目的而是這著重于對看廣告人的尊重。樓書設(shè)計的華麗精美，已不是僅僅為了美觀，而是要與前來參觀的客戶的審美情趣相吻合，尊重客戶的審美觀。售樓處的裝修不只是明亮寬敞豪華，而要以符合目標客戶的審美情趣來設(shè)計。售樓人員的服裝也不僅僅是要形成統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng)，而是要讓客戶看到后感到舒適。售樓人員還將接受禮儀，文化、藝術(shù)，品牌知識等多種方面的培訓(xùn)，使其符合產(chǎn)品所提供個客戶的價值觀。其他各個細小的方面，如名片，信紙，DM等銷售道具上的細節(jié)處理。所有以上的這些都是為了讓目標客戶直接感受到我們所提供的服務(wù)不只是放在口頭上，而是實實在在的現(xiàn)實。是品牌理念識別系統(tǒng)和品牌行為識別系統(tǒng)的有機組成部分，這也是一種推廣服務(wù)承諾的高層次戰(zhàn)術(shù)。l 銷售通道：目標客戶已經(jīng)確定，鑒于目標客戶處于消費金字塔的上部，客戶量相對稀少，尋找此類目標客戶有別于周邊一般樓盤，需要有針對性極強的銷售通道來增加媒體的有效率，強化受眾的感知度。大眾媒體通道：報紙廣告，路牌，燈箱等大眾媒體傳播量大，信息受眾面大，是必不可少的媒體通道。２、特殊媒體通道：售樓VCD，樓刊，樓報等以此類媒體的特殊性（售樓VCD的直觀性，樓刊的包容性，樓報的可看性，知識性）吸引目標客戶的關(guān)注。３、針對性媒體通道：直銷，連鎖銷售，針對社交團體銷售等針對性媒體通道是在目標客戶相對集中的區(qū)域，或目標客戶所日常翻閱的雜志進行有針對性的促銷活動，吸引目標客戶。l 廣告投放：廣告是房產(chǎn)推向市場的最主要手段，尤其對本案來說，銷售策略的成功推廣，不但要明確賣給誰,怎么賣,而且需要高密度的高質(zhì)量廣告將主題推出，以期取得廣泛的轟動效應(yīng)，為銷售的順利進行和品牌的成功建立提供條件。廣告預(yù)算為總銷售額的１．５％35 / 35
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1