頤德花苑企劃提案36-資料下載頁(yè)
2025-04-30 22:57本頁(yè)面
【正文】 理清分階段企劃推廣后客戶對(duì)本案的分階段預(yù)期心理價(jià)位，作為分階段價(jià)格設(shè)計(jì)的依據(jù)?！射N售部門作好客戶信息反饋，理清分階段企劃推廣后本案有效客戶的積累情況。在階段供應(yīng)量與階段需求量呈良性狀況的態(tài)勢(shì)下，制定具體的價(jià)格上升方案。把握恰到好處的上升幅度與節(jié)奏，有利于擠迫持幣觀望的有效客戶兌現(xiàn)成交，并展示本案因物業(yè)空間提供的獨(dú)特生活享受與精神享受所形成的巨大升值潛力的穩(wěn)定延續(xù)性?！射N售部門作好客戶信息反饋，理清客戶心目中優(yōu)勢(shì)房位與劣勢(shì)房位的脈絡(luò)，在價(jià)格上升過(guò)程中拉開(kāi)房位價(jià)差，確保所有物業(yè)的均衡去化。具體價(jià)格走勢(shì)制定的基礎(chǔ)由于各階段走勢(shì)節(jié)奏的具體制定受制于工程進(jìn)度，特別是各階段推廣力度及推廣質(zhì)量全方位的牽制，并涉及作為整盤策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)即時(shí)的客戶各類信息反饋細(xì)致而準(zhǔn)確的評(píng)估與判斷，因而具體方案的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)應(yīng)變系統(tǒng)應(yīng)予完成的，是一個(gè)不能脫離整盤企劃的有機(jī)組成部分。推廣策略由于本案的平均售價(jià)比周邊高出500元/平米,對(duì)我們的推廣策略來(lái)講,就要跳出以往純以樓盤物質(zhì)形態(tài)的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格處理優(yōu)勢(shì)推廣各案的常規(guī),而改為在準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群的前提下,以激發(fā)目標(biāo)客戶深層次的的心理需求為目的,形成以通過(guò)對(duì)本案物質(zhì),文化,服務(wù)及具體細(xì)節(jié)部分的渲染,引起目標(biāo)客戶的心理共鳴和認(rèn)同,滿足目標(biāo)客戶對(duì)房產(chǎn)的終極需求餓，最終達(dá)成銷售，同時(shí)也在該地區(qū)建立本案獨(dú)有的品牌。l 推廣策略的核心：本案推廣策略的核心是：“以服務(wù)為主，物業(yè)為輔”樹(shù)立區(qū)域第一的高附加值品牌樓盤。l 建立品牌：品牌的建立并非一朝一夕所能蹴就的，而是需要具備一定條件即首先開(kāi)發(fā)商要具有建立品牌的深刻概念，其次是物業(yè)要具有可發(fā)展的空間或開(kāi)發(fā)商要有長(zhǎng)期持續(xù)開(kāi)發(fā)的企業(yè)理念，最后也是最重要的就是品牌的建立需要有一個(gè)良好而特有的切入點(diǎn)也就是所謂的“品牌導(dǎo)入點(diǎn)”對(duì)于本案來(lái)講，我們以經(jīng)找到了“品牌導(dǎo)入點(diǎn)”——高附加值給客戶帶來(lái)的心理認(rèn)同感，剩下的就是如何更好的展開(kāi)和深入發(fā)揮該導(dǎo)入點(diǎn)。l 目標(biāo)客戶導(dǎo)入：從本案目標(biāo)客戶的分析中可以看出本案的目標(biāo)客戶定位是在“高級(jí)知識(shí)智能階層”對(duì)于該階層，通俗點(diǎn)講可分為兩部分一部分是既有知識(shí)又有金錢，這部分人占目標(biāo)客戶的絕大部分，另一部分是有錢但缺少知識(shí)的沉淀，在主題定位上我們應(yīng)該全力注重占目標(biāo)客戶絕大部分既有知識(shí)又有金錢的人群，以樓盤的文化內(nèi)涵來(lái)調(diào)動(dòng)這類目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望，滿足他們深層次的心理需求。對(duì)于那些有錢但缺少知識(shí)的沉淀的目標(biāo)客戶來(lái)講，他們雖然對(duì)文化只有表面的了解或根本不了解但這類人群都有一個(gè)統(tǒng)一的心理導(dǎo)向，這就是對(duì)藝術(shù)和文化的附庸，而他們所7附庸的是被社會(huì)所認(rèn)同的文化。只要我們能牢牢把握住前一類的目標(biāo)客戶，為這一群體的目標(biāo)客戶所認(rèn)同，那同時(shí)也會(huì)引起另一類目標(biāo)客戶群體的跟從。l 推廣手法：由于目標(biāo)客戶分“有金有識(shí)”和“有金無(wú)識(shí)”兩大群體，所以雖然在目標(biāo)客戶導(dǎo)入上以“有金有識(shí)”為推廣主體，但在具體實(shí)施上還應(yīng)采取以文化效應(yīng)和物質(zhì)表現(xiàn)相組合，在主題表現(xiàn)上以物業(yè)的文化內(nèi)涵和生活形態(tài)為主線，而在具體的各個(gè)細(xì)部上以寫實(shí)的手法，尋找合適的類比載體，在物質(zhì)上進(jìn)行體現(xiàn)。這樣即能吸引有較深文化根底的人也能讓一般水平的人能感受到區(qū)別于其他樓盤的生活形態(tài)，而形成購(gòu)買沖動(dòng)。正如前面所提到的，本案是以服務(wù)為主以調(diào)動(dòng)目標(biāo)客戶的心理滿足感，服務(wù)的體現(xiàn)不僅限于物業(yè)管理而是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，從目標(biāo)客戶得知本案就開(kāi)始了服務(wù)的過(guò)程。對(duì)廣告設(shè)計(jì)的精益求精已不再以吸引人來(lái)看為主要目的而是這著重于對(duì)看廣告人的尊重。樓書(shū)設(shè)計(jì)的華麗精美，已不是僅僅為了美觀，而是要與前來(lái)參觀的客戶的審美情趣相吻合，尊重客戶的審美觀。售樓處的裝修不只是明亮寬敞豪華，而要以符合目標(biāo)客戶的審美情趣來(lái)設(shè)計(jì)。售樓人員的服裝也不僅僅是要形成統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，而是要讓客戶看到后感到舒適。售樓人員還將接受禮儀，文化、藝術(shù)，品牌知識(shí)等多種方面的培訓(xùn)，使其符合產(chǎn)品所提供個(gè)客戶的價(jià)值觀。其他各個(gè)細(xì)小的方面，如名片，信紙，DM等銷售道具上的細(xì)節(jié)處理。所有以上的這些都是為了讓目標(biāo)客戶直接感受到我們所提供的服務(wù)不只是放在口頭上，而是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)實(shí)。是品牌理念識(shí)別系統(tǒng)和品牌行為識(shí)別系統(tǒng)的有機(jī)組成部分，這也是一種推廣服務(wù)承諾的高層次戰(zhàn)術(shù)。l 銷售通道：目標(biāo)客戶已經(jīng)確定，鑒于目標(biāo)客戶處于消費(fèi)金字塔的上部，客戶量相對(duì)稀少，尋找此類目標(biāo)客戶有別于周邊一般樓盤，需要有針對(duì)性極強(qiáng)的銷售通道來(lái)增加媒體的有效率，強(qiáng)化受眾的感知度。大眾媒體通道：報(bào)紙廣告，路牌，燈箱等大眾媒體傳播量大，信息受眾面大，是必不可少的媒體通道。２、特殊媒體通道：售樓VCD，樓刊，樓報(bào)等以此類媒體的特殊性（售樓VCD的直觀性，樓刊的包容性，樓報(bào)的可看性，知識(shí)性）吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。３、針對(duì)性媒體通道：直銷，連鎖銷售，針對(duì)社交團(tuán)體銷售等針對(duì)性媒體通道是在目標(biāo)客戶相對(duì)集中的區(qū)域，或目標(biāo)客戶所日常翻閱的雜志進(jìn)行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶。l 廣告投放：廣告是房產(chǎn)推向市場(chǎng)的最主要手段，尤其對(duì)本案來(lái)說(shuō)，銷售策略的成功推廣，不但要明確賣給誰(shuí),怎么賣,而且需要高密度的高質(zhì)量廣告將主題推出，以期取得廣泛的轟動(dòng)效應(yīng)，為銷售的順利進(jìn)行和品牌的成功建立提供條件。廣告預(yù)算為總銷售額的１．５％35 / 35
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