【正文】 　那時，握著約旦和中東命運大權(quán)的基辛格的大名無人不知。羅斯恰爾斯非?？蜌獾亟邮芰祟A(yù)約?！　　　』粮窠又f：“我有十個隨從，他們也將和我前往貴店，到時希望謝絕其他顧客?！被粮裾J(rèn)為這個要求絕對能夠被接受——因為自己是世界名人，而對方只不過是一個酒吧的小老板；而且自己光顧那家小店，無形中也會提升它的形象。不料，羅斯恰爾斯卻給予他否定的回答。　　　　“為什么？”基辛格大惑不解。　　　　羅斯恰爾斯依然非?？蜌獾卣f：“您能光顧本店，我感到莫大榮幸。但因此而謝絕其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顧客都是客人，沒有等次之分?！薄　　　@意外的回答，基辛格勃然大怒，掛斷了電話。　　　　第二天傍晚，基辛格又一次打去電話。他首先對自己昨天的失禮表示道歉，然后說這一次只有三個隨從，只訂一桌，而且不必謝絕其他客人。這對基辛格來說可算是最大的讓步?！　　　　胺浅８兄x您的誠意，但是我還是不能接受您明天的預(yù)約?！绷_斯恰爾斯回答?！　　　　盀槭裁?？”基辛格又一次大惑不解?！　　　　耙驗槊魈焓切瞧诹镜甑睦萑??！薄　　　　暗?，我后天就要離開此地，你不能破一次例嗎？”　　　　“那不行。作為猶太后裔的您也應(yīng)該知道：對我們猶太人來說，星期六是一個神圣的日子，在星期六營業(yè)，是對神的褻瀆。”結(jié)果，基辛格只好遺憾地離去?！　　　『芸?，這件事就在美國和中東的報紙上被大肆渲染，“芬克斯”因此獲得了特殊的名聲。怎樣為商品定價A君大約在二十多年前，因機緣巧合接手了一家小型油漆制造廠。當(dāng)時該廠只生產(chǎn)特殊規(guī)格的油漆，營業(yè)額很少，業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。A君管理以后業(yè)績大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小筆資金，銀行也答應(yīng)提高貸款額。此時，有一家頗具規(guī)模的油漆廠，老板因年事已高，不愿經(jīng)營下去，賣了廠地結(jié)業(yè)了。該廠的油漆品牌以及主要生產(chǎn)設(shè)備也由其他油漆廠接手，剩下一些舊機器無人問津，幾位年老員工也失業(yè)了。A君以極便宜的價格買下了舊機器和一些原料，并聘用了那幾位老員工，開始生產(chǎn)一些市場上用途最廣的“大路貨”，這是需要經(jīng)過零售店向市場發(fā)售的。即使這樣小小的投資也耗盡了A君的資金，用盡了銀行的透支額，還欠下供應(yīng)商的貨款，所以新產(chǎn)品的推出只許成功不許失敗——如果失敗A君就要破產(chǎn)了?！　　　∮檬裁磧r格將產(chǎn)品推向市場？A君跟兩位銷售員一起開會商量。一位銷售員說：“我們的品牌沒有名氣，一定要低價招攬生意。名牌貨賣一百元，我們最多只能賣到六十元或六十五元。”另一位銷售員說：“我們可以采用折扣跟銷售量遞增的方法，商鋪銷得越多，我們折扣給得越大，鼓勵商鋪的積極性?！眱晌煌抡f得都有道理，但A君總覺不妥，散會以后獨自細(xì)細(xì)思量這件事?！　　　〉谝粋€方法，賣低價只能有兩個結(jié)果：一是降低質(zhì)量，保持一定利潤，但劣質(zhì)產(chǎn)品肯定不能在市場立足；二是生產(chǎn)跟名牌同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，但公司就沒有利潤，也是死路一條。另一位銷售員的方法，他的建議聽上去可行，但零售店老板沒有把握銷售新牌子，他會敷衍你，不一定有興趣幫你銷貨?！　　　君最后想出了一個方法。在第二天的會議上他宣布，名牌貨賣一百元，自己的牌子就賣九十八元，品質(zhì)跟名牌貨一樣好。名牌貨給零售鋪的折扣，當(dāng)時都是九二折，A君就給商鋪八七折折扣，賣出一罐也是這個價錢，也就是說零售鋪賣出一罐A君的貨，比賣出一罐名牌貨要多賺百分之六十?！　　　‘?dāng)A君的貨推出市場時，商鋪都樂意為他推介，立即在零售市場占了一席之地，工廠也很快發(fā)展到中等規(guī)模。尿布和啤酒一家著名的大型超級市場曾經(jīng)做過一個令人疑惑不解的決定——顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上尿布和啤酒竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過的擺法。但是這個完全不合常理的奇怪舉措?yún)s沒有影響兩種商品的銷售，相反，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實事件，并且至今為眾多商家所津津樂道?！　　　≡瓉?，美國的太太經(jīng)常囑咐她們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購物總是行色匆匆，不可能仔仔細(xì)細(xì)地在商場里逛上一圈。如果尿布同啤酒擺放在一塊，那么，男士們在買完尿布以后，就可以順手帶回自己愛喝的啤酒了。有了這樣的購物經(jīng)歷，他們就很樂意光臨沃爾瑪。　　　　沃爾瑪超市是在花大力氣對一年多的原始交易數(shù)據(jù)進行了詳細(xì)分析后，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。商戰(zhàn)，關(guān)鍵在于出奇制勝。赤腳進鞋店2006年初，在英國倫敦市的一條大街上，新開了一家叫“羅畢”的鞋店。鞋子的款式豐富，質(zhì)量也不錯，但是這條街上的鞋店實在太多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭非常激烈，因此這家鞋店的生意一直平平淡淡?！　　　∫惶?，店里進來兩位時尚女性。她們挑了一雙又一雙的鞋，試穿了一次又一次，最后終于買了一雙。付賬的時候，只聽買鞋的顧客對同伴說：“今天購物真是辛苦，一次一次地脫鞋，又煩又累?！钡昀习逍南?，既然許多顧客在選購鞋子時，常抱怨換鞋太麻煩，若能讓顧客赤腳進店就少了不必要的麻煩，顧客購起物來就要輕松多了。但如何能讓顧客自覺自愿赤腳進店呢？放上許多拖鞋？肯定不行，僅僅一雙拖鞋是不可能讓顧客自覺地脫鞋的。那該怎么做呢？　　　　后來，店老板從一些重要場合中地上鋪的紅地毯得到了啟發(fā)，遂決定在店內(nèi)鋪放名貴地毯。鋪好地毯后，他將店名改為“赤腳鞋店”，又在門口設(shè)置鞋架。做好這些后，他召集所有員工，鄭重地宣布：顧客脫鞋進店后，由服務(wù)員代為擦鞋。員工更是丈二和尚摸不著頭腦，但老板這樣決定，也就只好執(zhí)行。然后，老板在門口貼出一份告示：店內(nèi)鋪有名貴地毯，顧客須脫鞋進店購物，并由本店代為擦鞋?！　　　「媸竟己?，許多顧客慕名而來。顧客進店后，感覺既隨便，又親切，而且又有人給擦鞋，結(jié)果鞋店銷售額大增。留有余味單位旁邊有一條小吃街，每天早、午、晚三餐，這里就熱鬧非凡，最受歡迎的是我二叔二嬸的螺螄粉，麻辣爽口，價格公道，回頭客很多?！　　　e處的螺螄粉，多是三元錢一大碗，可我二叔二嬸卻只賣一元八毛錢一碗。每次到他們的店里，我都看到一些顧客吃完之后意猶未盡的樣子，心里很納悶：“為什么不也賣三元錢一大碗呢？”　　　　我忍不住問二叔，二叔笑著指了指二嬸說：“你還是問她吧?！薄　　　《鸨阈χ鴮ξ艺f，有一次她應(yīng)朋友的邀請到一個小城去玩，回來的時候在車站等車，朋友突然對她說：“你還沒有嘗過我們這里的特色小吃吧，走，我?guī)闳コ砸煌肼菸嚪邸！薄　　　『芸?，她們便來到了車站旁邊的一家專門經(jīng)營螺螄粉的小吃店。里面坐了好幾個人，每個人的前面都放著滿滿的一大碗螺螄粉。二嬸平時食量不多，問清價錢是三元一大碗之后，便小心地問老板能不能只買兩元錢，老板爽快地答應(yīng)了，可二嬸吃完之后卻后悔得不得了。那味道，麻辣爽口，是她最喜歡的味道?？墒牵缓靡馑荚俪砸煌?，只好遺憾地離開了那個小店。之后好幾個月的時間，她還一直惦記著那家店里螺螄粉的味道。　　　　后來，她又去了那個小城，剛下車，便迫不及待地到那個小店吃了滿滿一大碗螺螄粉。本來，在家的時候她盤算好了，到的時候吃一碗，回來的時候再吃一碗。遺憾的是，吃飽之后她就一點食欲都沒有了，也沒了那份惦記。所以，二嬸自己開店的時候，她就想：只賣中碗的螺螄粉，讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，就會?；仡^?！　　　《鹬挥谐踔形幕?，沒有學(xué)過什么經(jīng)濟學(xué)，但她卻深諳此理并靈活地加以運用；當(dāng)人們的渴望不能完全得到滿足的時候，心中的欲望是最強烈的。同理，對于一個商人來說，要想更多的回頭客，就不能一次性滿足顧客的口味。“簡單”戰(zhàn)勝“沃爾瑪”“阿爾迪”超市是全世界公認(rèn)的零售業(yè)航母。盡管年銷售額達(dá)兩千億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的六倍，但“阿爾迪”每年經(jīng)銷的單件商品總價值卻超過四千萬歐元，竟是沃爾瑪?shù)娜??！鞍柕稀庇袀€通俗的名字——“窮人店”。它的所有者是德國八十多歲的阿爾布萊希特兄弟?！　　　　鞍柕稀钡闹苿俜▽氈挥袃蓚€字：簡單！就是這兩個字，有多少企業(yè)卻始終無法模仿?！　　　∷唵蔚绞裁闯潭?，從以下幾個方面就可以看出：　　　　不做廣告?！鞍柕稀彼械纳虉?，只有每周一期八開的《阿爾迪信息報》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品。　　　　商品單調(diào)。商場里只放著簡單的六百種至七百種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取?！　　　T工人數(shù)少。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數(shù)職。超市里沒有條形碼掃描儀和讀卡機等現(xiàn)代化設(shè)備，堅持使用最簡單的收款機，而且只收現(xiàn)金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非?？旖荨！　　　〔皇瘴矓?shù)錢。在“阿爾迪”，商品價格的尾數(shù)都是零或五。他們經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員找零錢的時間會影響銷售，如果將找零錢的時間去掉，可以減少營業(yè)員數(shù)量，又可以多賣出為數(shù)不少的商品。于是“阿爾迪”決定，價格尾數(shù)是五至九的商品，按五收款；而價格尾數(shù)零至四的商品，就不收尾數(shù)款。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又降價吸引了更多的顧客?！　　　“柌既R希特兄弟總結(jié)成功的秘訣時說：我們只放一只羊！無數(shù)事實證明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往連一只羊也剩不下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮了。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊。勞力士出名靠草帽　1905年，在德國巴伐利亞的一座小城里，沒有人不知道一位叫菲爾德的鐘表匠，因為他的手表做得非常好，不但防水而且自動。這個消息被同城的一位叫漢斯威爾斯多夫的鐘表商知道了，于是他急忙找到了菲爾德，并看了他那些純手工制造的手表?！　　　◇@訝之余，威爾斯多夫說：“菲爾德先生，我想聘請您到我的公司來當(dāng)技術(shù)總監(jiān)，怎么樣？”見菲爾德半天不吭聲，威爾斯多夫又表示，只要菲爾德出個價錢，他愿意購買菲爾德研制手表的技術(shù)?！安?。”菲爾德拒絕道，“我是不會受眼前一點利益的影響而放棄自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表來。”　　　　鐘表匠菲爾德的理念居然與自己的如此接近，是威爾斯多夫沒有想到的。但他知道，一旦菲爾德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司將會受到前所未有的威脅。　　　　怎么辦？只有搶在菲爾德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。但是，菲爾德顯然在技術(shù)上更勝一籌，要搶在他之前研制出那款手表談何容易?！　　　【驮诳酂o良策的時候，威爾斯多夫得到一個消息：菲爾德在研制手表的同時，還兼做草帽生意。　　　　威爾斯多夫立即讓助手去向菲爾德定購草帽?！　　　≈帜涿畹貑柕溃骸澳氖撬票淼募夹g(shù)，現(xiàn)在卻定購他的草帽，我不明白您的意思?！薄　　　⊥査苟喾蛭⑿χf：“如果出售草帽的利潤超過了一塊手表的價值，菲爾德還會費盡力氣去研制手表嗎？”　　　　果然，菲爾德在收到草帽的訂單后，決定將研制手表的事情暫時放一放，而先去趕制草帽了。就這樣，威爾斯多夫為自己研制出手表并搶先上市贏得了時間。他給那款有著防水和自動功能的手表取名為“勞力士”?！　　　‘?dāng)勞力士手表迅速地占領(lǐng)市場并成為世界品牌后，威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的作品?；腥淮笪虻姆茽柕逻@時已悔之晚矣。500尾小金魚　商人到小鎮(zhèn)去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精細(xì)造型精巧,但問津者寥寥.　　　　于是,商人在花鳥市場找勒一個賣金魚的老頭,把這500尾小金魚全都投進去,你只管放,買魚的錢我一分不少給你.　　　　,水渠里,不可思議地有勒一尾尾漂亮、活潑的小金魚！鎮(zhèn)上的人們爭先恐后涌到水渠邊，許多人跳到渠里，小心巽巽地尋找和捕捉小金魚?！　　　〔兜叫〗痿~的人，立刻興高采烈地去買魚缸，那些還沒有捕到小金魚的人，也紛紛涌上街頭搶購魚缸。大家都興奮地想“既然渠里有勒金魚，雖然自己今天沒有捕到，但總有一天會捕到的，那么買魚缸早晚能派上用場?！　　　≠u魚缸的商的把售價抬勒又抬，但他的幾千個魚缸很快就被人們搶購一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機一動，在水渠里投放進區(qū)區(qū)500尾的小金魚，自己那幾千個玻璃魚缸不知要賣到何年何月？　　　　有舍才有得。不舍棄那500尾人生的小金魚，你主不得不到幾千個玻璃魚缸的人生大買賣。“將欲取之，必姑與之”。拋棄我們生活里的磚，引得我們?nèi)松挠瘛＿@是渡亮人生苦旅的最好方式。小羊吃草一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當(dāng)它到了A草地附近時，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。　　　　當(dāng)它來到B草地附近時，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。　　　　如此幾個反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了?！　　　I銷啟示：　　　　決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了?！　　　≡跔I銷決策中同樣貫徹這個原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。