【正文】 　那時(shí)，握著約旦和中東命運(yùn)大權(quán)的基辛格的大名無(wú)人不知。羅斯恰爾斯非?？蜌獾亟邮芰祟A(yù)約?！　　　』粮窠又f(shuō)：“我有十個(gè)隨從，他們也將和我前往貴店，到時(shí)希望謝絕其他顧客?！被粮裾J(rèn)為這個(gè)要求絕對(duì)能夠被接受——因?yàn)樽约菏鞘澜缑耍鴮?duì)方只不過(guò)是一個(gè)酒吧的小老板；而且自己光顧那家小店，無(wú)形中也會(huì)提升它的形象。不料，羅斯恰爾斯卻給予他否定的回答。　　　　“為什么？”基辛格大惑不解?！　　　×_斯恰爾斯依然非常客氣地說(shuō)：“您能光顧本店，我感到莫大榮幸。但因此而謝絕其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顧客都是客人，沒(méi)有等次之分?！薄　　　?duì)這意外的回答，基辛格勃然大怒，掛斷了電話?！　　　〉诙彀?，基辛格又一次打去電話。他首先對(duì)自己昨天的失禮表示道歉，然后說(shuō)這一次只有三個(gè)隨從，只訂一桌，而且不必謝絕其他客人。這對(duì)基辛格來(lái)說(shuō)可算是最大的讓步?！　　　　胺浅８兄x您的誠(chéng)意，但是我還是不能接受您明天的預(yù)約。”羅斯恰爾斯回答。　　　　“為什么？”基辛格又一次大惑不解?！　　　　耙?yàn)槊魈焓切瞧诹?，本店的例休日?！薄　　　　暗?，我后天就要離開(kāi)此地，你不能破一次例嗎？”　　　　“那不行。作為猶太后裔的您也應(yīng)該知道：對(duì)我們猶太人來(lái)說(shuō)，星期六是一個(gè)神圣的日子，在星期六營(yíng)業(yè)，是對(duì)神的褻瀆?！苯Y(jié)果，基辛格只好遺憾地離去?！　　　『芸?，這件事就在美國(guó)和中東的報(bào)紙上被大肆渲染，“芬克斯”因此獲得了特殊的名聲。怎樣為商品定價(jià)A君大約在二十多年前，因機(jī)緣巧合接手了一家小型油漆制造廠。當(dāng)時(shí)該廠只生產(chǎn)特殊規(guī)格的油漆，營(yíng)業(yè)額很少，業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。A君管理以后業(yè)績(jī)大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小筆資金，銀行也答應(yīng)提高貸款額。此時(shí)，有一家頗具規(guī)模的油漆廠，老板因年事已高，不愿經(jīng)營(yíng)下去，賣了廠地結(jié)業(yè)了。該廠的油漆品牌以及主要生產(chǎn)設(shè)備也由其他油漆廠接手，剩下一些舊機(jī)器無(wú)人問(wèn)津，幾位年老員工也失業(yè)了。A君以極便宜的價(jià)格買下了舊機(jī)器和一些原料，并聘用了那幾位老員工，開(kāi)始生產(chǎn)一些市場(chǎng)上用途最廣的“大路貨”，這是需要經(jīng)過(guò)零售店向市場(chǎng)發(fā)售的。即使這樣小小的投資也耗盡了A君的資金，用盡了銀行的透支額，還欠下供應(yīng)商的貨款，所以新產(chǎn)品的推出只許成功不許失敗——如果失敗A君就要破產(chǎn)了?！　　　∮檬裁磧r(jià)格將產(chǎn)品推向市場(chǎng)？A君跟兩位銷售員一起開(kāi)會(huì)商量。一位銷售員說(shuō)：“我們的品牌沒(méi)有名氣，一定要低價(jià)招攬生意。名牌貨賣一百元，我們最多只能賣到六十元或六十五元?！绷硪晃讳N售員說(shuō)：“我們可以采用折扣跟銷售量遞增的方法，商鋪銷得越多，我們折扣給得越大，鼓勵(lì)商鋪的積極性?！眱晌煌抡f(shuō)得都有道理，但A君總覺(jué)不妥，散會(huì)以后獨(dú)自細(xì)細(xì)思量這件事?！　　　〉谝粋€(gè)方法，賣低價(jià)只能有兩個(gè)結(jié)果：一是降低質(zhì)量，保持一定利潤(rùn)，但劣質(zhì)產(chǎn)品肯定不能在市場(chǎng)立足；二是生產(chǎn)跟名牌同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，但公司就沒(méi)有利潤(rùn)，也是死路一條。另一位銷售員的方法，他的建議聽(tīng)上去可行，但零售店老板沒(méi)有把握銷售新牌子，他會(huì)敷衍你，不一定有興趣幫你銷貨?！　　　君最后想出了一個(gè)方法。在第二天的會(huì)議上他宣布，名牌貨賣一百元，自己的牌子就賣九十八元，品質(zhì)跟名牌貨一樣好。名牌貨給零售鋪的折扣，當(dāng)時(shí)都是九二折，A君就給商鋪八七折折扣，賣出一罐也是這個(gè)價(jià)錢，也就是說(shuō)零售鋪賣出一罐A君的貨，比賣出一罐名牌貨要多賺百分之六十?！　　　‘?dāng)A君的貨推出市場(chǎng)時(shí)，商鋪都樂(lè)意為他推介，立即在零售市場(chǎng)占了一席之地，工廠也很快發(fā)展到中等規(guī)模。尿布和啤酒一家著名的大型超級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)令人疑惑不解的決定——顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上尿布和啤酒竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過(guò)的擺法。但是這個(gè)完全不合常理的奇怪舉措?yún)s沒(méi)有影響兩種商品的銷售，相反，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖超市的真實(shí)事件，并且至今為眾多商家所津津樂(lè)道。　　　　原來(lái)，美國(guó)的太太經(jīng)常囑咐她們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購(gòu)物總是行色匆匆，不可能仔仔細(xì)細(xì)地在商場(chǎng)里逛上一圈。如果尿布同啤酒擺放在一塊，那么，男士們?cè)谫I完尿布以后，就可以順手帶回自己愛(ài)喝的啤酒了。有了這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，他們就很樂(lè)意光臨沃爾瑪?！　　　∥譅柆敵惺窃诨ù罅鈱?duì)一年多的原始交易數(shù)據(jù)進(jìn)行了詳細(xì)分析后，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。商戰(zhàn)，關(guān)鍵在于出奇制勝。赤腳進(jìn)鞋店2006年初，在英國(guó)倫敦市的一條大街上，新開(kāi)了一家叫“羅畢”的鞋店。鞋子的款式豐富，質(zhì)量也不錯(cuò)，但是這條街上的鞋店實(shí)在太多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此這家鞋店的生意一直平平淡淡。　　　　一天，店里進(jìn)來(lái)兩位時(shí)尚女性。她們挑了一雙又一雙的鞋，試穿了一次又一次，最后終于買了一雙。付賬的時(shí)候，只聽(tīng)買鞋的顧客對(duì)同伴說(shuō)：“今天購(gòu)物真是辛苦，一次一次地脫鞋，又煩又累?！钡昀习逍南?，既然許多顧客在選購(gòu)鞋子時(shí)，常抱怨換鞋太麻煩，若能讓顧客赤腳進(jìn)店就少了不必要的麻煩，顧客購(gòu)起物來(lái)就要輕松多了。但如何能讓顧客自覺(jué)自愿赤腳進(jìn)店呢？放上許多拖鞋？肯定不行，僅僅一雙拖鞋是不可能讓顧客自覺(jué)地脫鞋的。那該怎么做呢？　　　　后來(lái)，店老板從一些重要場(chǎng)合中地上鋪的紅地毯得到了啟發(fā)，遂決定在店內(nèi)鋪放名貴地毯。鋪好地毯后，他將店名改為“赤腳鞋店”，又在門口設(shè)置鞋架。做好這些后，他召集所有員工，鄭重地宣布：顧客脫鞋進(jìn)店后，由服務(wù)員代為擦鞋。員工更是丈二和尚摸不著頭腦，但老板這樣決定，也就只好執(zhí)行。然后，老板在門口貼出一份告示：店內(nèi)鋪有名貴地毯，顧客須脫鞋進(jìn)店購(gòu)物，并由本店代為擦鞋?！　　　「媸竟己?，許多顧客慕名而來(lái)。顧客進(jìn)店后，感覺(jué)既隨便，又親切，而且又有人給擦鞋，結(jié)果鞋店銷售額大增。留有余味單位旁邊有一條小吃街，每天早、午、晚三餐，這里就熱鬧非凡，最受歡迎的是我二叔二嬸的螺螄粉，麻辣爽口，價(jià)格公道，回頭客很多。　　　　別處的螺螄粉，多是三元錢一大碗，可我二叔二嬸卻只賣一元八毛錢一碗。每次到他們的店里，我都看到一些顧客吃完之后意猶未盡的樣子，心里很納悶：“為什么不也賣三元錢一大碗呢？”　　　　我忍不住問(wèn)二叔，二叔笑著指了指二嬸說(shuō)：“你還是問(wèn)她吧?！薄　　　《鸨阈χ鴮?duì)我說(shuō)，有一次她應(yīng)朋友的邀請(qǐng)到一個(gè)小城去玩，回來(lái)的時(shí)候在車站等車，朋友突然對(duì)她說(shuō)：“你還沒(méi)有嘗過(guò)我們這里的特色小吃吧，走，我?guī)闳コ砸煌肼菸嚪??！薄　　　『芸?，她們便?lái)到了車站旁邊的一家專門經(jīng)營(yíng)螺螄粉的小吃店。里面坐了好幾個(gè)人，每個(gè)人的前面都放著滿滿的一大碗螺螄粉。二嬸平時(shí)食量不多，問(wèn)清價(jià)錢是三元一大碗之后，便小心地問(wèn)老板能不能只買兩元錢，老板爽快地答應(yīng)了，可二嬸吃完之后卻后悔得不得了。那味道，麻辣爽口，是她最喜歡的味道?？墒牵缓靡馑荚俪砸煌?，只好遺憾地離開(kāi)了那個(gè)小店。之后好幾個(gè)月的時(shí)間，她還一直惦記著那家店里螺螄粉的味道。　　　　后來(lái)，她又去了那個(gè)小城，剛下車，便迫不及待地到那個(gè)小店吃了滿滿一大碗螺螄粉。本來(lái)，在家的時(shí)候她盤算好了，到的時(shí)候吃一碗，回來(lái)的時(shí)候再吃一碗。遺憾的是，吃飽之后她就一點(diǎn)食欲都沒(méi)有了，也沒(méi)了那份惦記。所以，二嬸自己開(kāi)店的時(shí)候，她就想：只賣中碗的螺螄粉，讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，就會(huì)?；仡^?！　　　《鹬挥谐踔形幕?，沒(méi)有學(xué)過(guò)什么經(jīng)濟(jì)學(xué)，但她卻深諳此理并靈活地加以運(yùn)用；當(dāng)人們的渴望不能完全得到滿足的時(shí)候，心中的欲望是最強(qiáng)烈的。同理，對(duì)于一個(gè)商人來(lái)說(shuō)，要想更多的回頭客，就不能一次性滿足顧客的口味?！昂?jiǎn)單”戰(zhàn)勝“沃爾瑪”“阿爾迪”超市是全世界公認(rèn)的零售業(yè)航母。盡管年銷售額達(dá)兩千億歐元的美國(guó)“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的六倍，但“阿爾迪”每年經(jīng)銷的單件商品總價(jià)值卻超過(guò)四千萬(wàn)歐元，竟是沃爾瑪?shù)娜??！鞍柕稀庇袀€(gè)通俗的名字——“窮人店”。它的所有者是德國(guó)八十多歲的阿爾布萊希特兄弟?！　　　　鞍柕稀钡闹苿俜▽氈挥袃蓚€(gè)字：簡(jiǎn)單！就是這兩個(gè)字，有多少企業(yè)卻始終無(wú)法模仿。　　　　它簡(jiǎn)單到什么程度，從以下幾個(gè)方面就可以看出：　　　　不做廣告?！鞍柕稀彼械纳虉?chǎng)，只有每周一期八開(kāi)的《阿爾迪信息報(bào)》放在超市入口，對(duì)下周的新上柜貨品作個(gè)介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品?！　　　∩唐穯握{(diào)。商場(chǎng)里只放著簡(jiǎn)單的六百種至七百種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價(jià)目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開(kāi)紙箱包裝，由顧客自取?！　　　T工人數(shù)少。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數(shù)職。超市里沒(méi)有條形碼掃描儀和讀卡機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備，堅(jiān)持使用最簡(jiǎn)單的收款機(jī)，而且只收現(xiàn)金。沒(méi)有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對(duì)商品價(jià)格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個(gè)過(guò)程非?？旖??！　　　〔皇瘴矓?shù)錢。在“阿爾迪”，商品價(jià)格的尾數(shù)都是零或五。他們經(jīng)過(guò)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員找零錢的時(shí)間會(huì)影響銷售，如果將找零錢的時(shí)間去掉，可以減少營(yíng)業(yè)員數(shù)量，又可以多賣出為數(shù)不少的商品。于是“阿爾迪”決定，價(jià)格尾數(shù)是五至九的商品，按五收款；而價(jià)格尾數(shù)零至四的商品，就不收尾數(shù)款。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又降價(jià)吸引了更多的顧客。　　　　阿爾布萊希特兄弟總結(jié)成功的秘訣時(shí)說(shuō)：我們只放一只羊！無(wú)數(shù)事實(shí)證明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往連一只羊也剩不下，原因就是他們被無(wú)盡的貪欲擠垮了。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊。勞力士出名靠草帽　1905年，在德國(guó)巴伐利亞的一座小城里，沒(méi)有人不知道一位叫菲爾德的鐘表匠，因?yàn)樗氖直碜龅梅浅：?，不但防水而且自?dòng)。這個(gè)消息被同城的一位叫漢斯威爾斯多夫的鐘表商知道了，于是他急忙找到了菲爾德，并看了他那些純手工制造的手表?！　　　◇@訝之余，威爾斯多夫說(shuō)：“菲爾德先生，我想聘請(qǐng)您到我的公司來(lái)當(dāng)技術(shù)總監(jiān)，怎么樣？”見(jiàn)菲爾德半天不吭聲，威爾斯多夫又表示，只要菲爾德出個(gè)價(jià)錢，他愿意購(gòu)買菲爾德研制手表的技術(shù)?！安??！狈茽柕戮芙^道，“我是不會(huì)受眼前一點(diǎn)利益的影響而放棄自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表來(lái)?！薄　　　＄姳斫撤茽柕碌睦砟罹尤慌c自己的如此接近，是威爾斯多夫沒(méi)有想到的。但他知道，一旦菲爾德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司將會(huì)受到前所未有的威脅?！　　　≡趺崔k？只有搶在菲爾德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。但是，菲爾德顯然在技術(shù)上更勝一籌，要搶在他之前研制出那款手表談何容易?！　　　【驮诳酂o(wú)良策的時(shí)候，威爾斯多夫得到一個(gè)消息：菲爾德在研制手表的同時(shí)，還兼做草帽生意?！　　　⊥査苟喾蛄⒓醋屩秩ハ蚍茽柕露ㄙ?gòu)草帽。　　　　助手莫名其妙地問(wèn)道：“您要的是他制表的技術(shù)，現(xiàn)在卻定購(gòu)他的草帽，我不明白您的意思?！薄　　　⊥査苟喾蛭⑿χf(shuō)：“如果出售草帽的利潤(rùn)超過(guò)了一塊手表的價(jià)值，菲爾德還會(huì)費(fèi)盡力氣去研制手表嗎？”　　　　果然，菲爾德在收到草帽的訂單后，決定將研制手表的事情暫時(shí)放一放，而先去趕制草帽了。就這樣，威爾斯多夫?yàn)樽约貉兄瞥鍪直聿屜壬鲜汹A得了時(shí)間。他給那款有著防水和自動(dòng)功能的手表取名為“勞力士”?！　　　‘?dāng)勞力士手表迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)并成為世界品牌后，威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的作品。恍然大悟的菲爾德這時(shí)已悔之晚矣。500尾小金魚(yú)　商人到小鎮(zhèn)去推銷魚(yú)缸,盡管魚(yú)缸工藝精細(xì)造型精巧,但問(wèn)津者寥寥.　　　　于是,商人在花鳥(niǎo)市場(chǎng)找勒一個(gè)賣金魚(yú)的老頭,把這500尾小金魚(yú)全都投進(jìn)去,你只管放,買魚(yú)的錢我一分不少給你.　　　　,水渠里,不可思議地有勒一尾尾漂亮、活潑的小金魚(yú)！鎮(zhèn)上的人們爭(zhēng)先恐后涌到水渠邊，許多人跳到渠里，小心巽巽地尋找和捕捉小金魚(yú)?！　　　〔兜叫〗痿~(yú)的人，立刻興高采烈地去買魚(yú)缸，那些還沒(méi)有捕到小金魚(yú)的人，也紛紛涌上街頭搶購(gòu)魚(yú)缸。大家都興奮地想“既然渠里有勒金魚(yú)，雖然自己今天沒(méi)有捕到，但總有一天會(huì)捕到的，那么買魚(yú)缸早晚能派上用場(chǎng)?！　　　≠u魚(yú)缸的商的把售價(jià)抬勒又抬，但他的幾千個(gè)魚(yú)缸很快就被人們搶購(gòu)一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機(jī)一動(dòng)，在水渠里投放進(jìn)區(qū)區(qū)500尾的小金魚(yú)，自己那幾千個(gè)玻璃魚(yú)缸不知要賣到何年何月？　　　　有舍才有得。不舍棄那500尾人生的小金魚(yú)，你主不得不到幾千個(gè)玻璃魚(yú)缸的人生大買賣?！皩⒂≈?，必姑與之”。拋棄我們生活里的磚，引得我們?nèi)松挠?。這是渡亮人生苦旅的最好方式。小羊吃草一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當(dāng)它到了A草地附近時(shí)，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B?！　　　‘?dāng)它來(lái)到B草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑?！　　　∪绱藥讉€(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒(méi)有力氣時(shí)，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到，所以它就餓死了?！　　　I(yíng)銷啟示：　　　　決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說(shuō)，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了?！　　　≡跔I(yíng)銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無(wú)成。