【正文】 將“蛋糕”切開吃在印度，小村莊經(jīng)常會遇到停電，且一停就是好幾個小時。對當(dāng)?shù)氐纳痰甑曛鱽碚f，擁有一套備用發(fā)電系統(tǒng)，成為他們營業(yè)的必要設(shè)備。但是，就算售價440美元的小型發(fā)電機也并不是這些店主所能買得起的。一旦停電，他們只好暫停營業(yè)，或者眼睜睜看著需要冷凍的商品逐漸壞掉。另一方面，許多經(jīng)銷發(fā)電設(shè)備的企業(yè)產(chǎn)品卻賣不出去。　　　　正當(dāng)大家一籌莫展時，日本一家公司在印度的一名經(jīng)銷商，想出了一個解決方法，成功把公司的小型發(fā)電機，賣給這些買不起公司產(chǎn)品的店主。這名經(jīng)銷商召集了20家店主，請他們每家每月都支付22美元到一個共同基金，這樣共同基金每個月都能夠湊齊440美元，可以購買一臺小型發(fā)電機。之后的每個月，這20家店主以抽簽的方式，決定共同基金所買發(fā)電機的歸屬，抽中者將發(fā)電機帶回店里使用。過了20個月后，參加的20家店主，全都有了一臺發(fā)電機?！　　　∵@個做法受到店主的歡迎，因為不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停電帶來的損失。公司也由此拓寬了市場，增加了一項新的收入來源。現(xiàn)在，這家公司正積極把這名經(jīng)銷商的做法推廣到全印度?！　　　≠I下一座環(huán)境極佳的高爾夫球場，又需要多少錢呢？一定非常昂貴吧？美國某州有位老人，擁有一座占地面積達(dá)100畝、非常漂亮的18洞高爾夫球場，希望公開出售。這座球場的市價估計約200萬美元，但老人卻只喊價“200美元”！　　　　一座200萬美元的球場只賣200美元？老頭是不是瘋了？　　　　老人沒有瘋，他正在做的是一樁穩(wěn)賺不賠的生意。因為，欲購球場的人，除了必須繳“200美元”的競標(biāo)手續(xù)保證金之外，還要參加兩三百字的“征文比賽”，說明為什么要買下這座球場，以及有何創(chuàng)意與方法來經(jīng)營球場。只要獲得“征文第一名”，整座高爾夫球場就是送給你的獎品！　　　　不過，老人還有個條件，就是如果競標(biāo)征文達(dá)不到一萬篇，他就取消200美元的售價。而按一般方式公開拍賣，仍從200萬美元起價。算算看，“200美元”乘上“一萬篇”，不就是200萬美元嗎！最后，參與者逾兩萬人！　　　　很多時候，從問題到奇跡之間的距離挺短——只要將它切成幾塊就夠了！“出租”女秘書的理發(fā)店在日本東京有一家名為新都的理發(fā)店，每日顧客盈門，生意興隆。這家理發(fā)店是靠什么招術(shù)來吸引顧客的呢？有好奇的人前去打探，竟然發(fā)現(xiàn)店里一直在 “出租”女秘書?！　　　∧鞘且粋€大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發(fā)。理到一半時他的手機響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印出來，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，他最后還是放棄理發(fā)，冒著大雨去打印協(xié)議，結(jié)果在客戶面前顯得很狼狽。　　　　此事提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個新的服務(wù)項目很快在新都理發(fā)店誕生了。經(jīng)過策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理貿(mào)易方面的手續(xù)，店里的專家還可以為你服務(wù)。所以，顧客在等候或理發(fā)的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機會，而且還可以及時處理手上的工作，一舉兩得。新都理發(fā)店正是依靠這個特色服務(wù)，營業(yè)額成倍增加。威爾遜的“廣告”1945年，美國人威爾遜接手父親留下的施樂公司后，高價聘請了德國發(fā)明家德索亞開發(fā)復(fù)印機。當(dāng)時流行的濕式復(fù)印機必須使用化學(xué)液體和表面涂有感光藥物復(fù)印紙，而且復(fù)印出來的文件是濕漉漉的，需要很長時間才能將文件晾干，因此使用起來很不方便。通過逐步改進(jìn)，1960年，施樂公司推出了施樂914型干式復(fù)印機，克服了濕式復(fù)印機的固有缺陷。由于干式復(fù)印機是創(chuàng)新性產(chǎn)品，根本沒有同類產(chǎn)品可以參照，因此社會公眾對新產(chǎn)品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已經(jīng)沒有足夠資金做廣告，于是大家在營銷問題上犯了難。德索亞提出，考慮到每臺復(fù)印機的生產(chǎn)成本是2400美元，零售價可以定為5000美元，并且提供3年的免費維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。威爾遜沒有同意，嫌這個價格太低了，他認(rèn)為復(fù)印機的售價應(yīng)該定為29500美元，而且不提供免費維修保養(yǎng)?！　　　“凑彰绹?dāng)時的法律規(guī)定，任何產(chǎn)品的定價如果超過成本10倍，將被禁止銷售。德索亞沉不住氣了，說這個價格實在是高得太離譜，根本沒法通過聯(lián)邦政府的反暴利審查，更不用說讓客戶接受了。威爾遜聽到眾人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那個時候，我就有辦法了?！钡滤鱽喪煮@愕，但又想不到更好的辦法，看到威爾遜胸有成竹的樣子，只好勉強點頭同意他的意見?！　　　」唬?9500美元的售價一經(jīng)公布，聯(lián)邦政府便啟動了價格干預(yù)機制，幾輪調(diào)查過后，最終向公司下達(dá)了禁售令。與此同時，主流媒體也一片嘩然，紛紛指責(zé)威爾遜這種不道德的商業(yè)行為，而介紹干式復(fù)印機功能的相關(guān)文章也連篇累牘地登了出來。就這樣，全美國的人不光知道威爾遜在賣天價干式復(fù)印機，也知道了這種新產(chǎn)品將帶來辦公技術(shù)革命。　　　　在一片口誅筆伐聲中，人們卻不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，威爾遜已經(jīng)悄無聲息地在美國各大城市開設(shè)門面從事復(fù)印機的租賃業(yè)務(wù)了。盡管幾乎所有的人都在罵威爾遜是個黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更為關(guān)鍵的是，干式復(fù)印機專利只掌握在威爾遜公司手中，別人無法開發(fā)相同產(chǎn)品爭搶市場份額。盡管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高額售價，還是非常劃算，客戶們一邊咒罵著威爾遜，一邊排著長隊競相租賃復(fù)印機。于是，威爾遜不僅沒有投入一分錢廣告費，還省卻了售后服務(wù)的麻煩，在一片罵聲中，美滋滋地賺取了數(shù)倍于銷售復(fù)印機的租賃利潤。僅1960年，施樂914型干式復(fù)印機營業(yè)額就高達(dá)3300萬美元。到了1966年?！　　　M足客戶的需求只是精明，會調(diào)動客戶的需求才是高明，在有些情況下，不按常規(guī)出牌，甚至給自己找點“麻煩”，提高產(chǎn)品的關(guān)注度，往往就能出奇制勝?！　　　⊥栠d公司撞了“槍口”卻賺了大錢。你現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)現(xiàn)：不接納庸常意見，才是英明決斷。而企業(yè)也只有出奇制勝，才能成為真正的“大贏家”。魔術(shù)思維闖商海崗本弘夫在日本商界頗有名望，他曾是一家雜技團的魔術(shù)師。后來，因與馬戲團老板的矛盾，他毅然離開了演藝界，投身商海。起初，由于不了解市場行情和一些經(jīng)營奧秘，他的事業(yè)并沒有大的起色。后來。他想到：魔術(shù)雖然是掩人耳目的技巧，而成功秘訣就是靠奇思妙想的創(chuàng)新，把一些似乎不可能做到的事情做出來，并讓人無可置疑，為什么不能把這種思維運用到經(jīng)商中去呢？　　　　于是，他開始用心觀察生活中的事物，像創(chuàng)作魔術(shù)一樣尋找經(jīng)商靈感。　　　　有一次，崗本應(yīng)邀到朋友家做客，發(fā)現(xiàn)他家有一個很大的玻璃魚缸，里面擺了許多奇形怪狀的石頭，石縫中寄養(yǎng)著成對的小蝦。問過方知，這種生長在南方海礁中的小蝦，自幼就有一雌一雄鉆進(jìn)石頭縫隙中的習(xí)性，長大后困在里面無法出來，只好如此度過一生。人們根據(jù)它們的習(xí)性。對它們稍加裝飾，作為觀賞小動物出售?！　　　彵咀屑?xì)欣賞了一番，突然產(chǎn)生了一個靈感：龜，在日本人的心目中有著特殊含義，它象征著久遠(yuǎn)、長壽、吉祥等，如果將龜用小蝦的生存方式飼養(yǎng)，便是從一而終、堅貞不渝的實體象征，可以喻為相伴永久、幸福美滿、健康長壽，必會成為一種極有賣點的新婚或祝壽禮品?！　　　『芸?，崗本訂購了一批口小肚大的圓形玻璃缸，買來幼小的七彩龜，將一雌一雄放在里面飼養(yǎng)。不到半年，它們已長得不能再從缸口取出來，此時，他便設(shè)計出“偕老同心”、“永世不離”等漂亮裝飾拿去出售，立即在東京市場上成為最暢銷的結(jié)婚、祝壽禮品。后來，他專門開辦了一個七彩龜飼養(yǎng)場，仍供不應(yīng)求。　　　　有一年春天，崗本去東京的一家大超市去購物，發(fā)現(xiàn)一個女顧客正在與營業(yè)員爭執(zhí)。原來，這個女顧客在兒童用品柜臺買了幾盒嬰兒用的衛(wèi)生紙巾，使用時發(fā)現(xiàn)，這種紙巾吸水效果非常糟，便拿回來要求退貨?！　　　彵眷`機一動，他拿過紙巾盒看清地址，立即驅(qū)車來到這家工廠。聽完經(jīng)理的訴說，他才知道，由于技術(shù)人員疏忽，投料時配錯比例，致使這批紙巾出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題?！　　　　敖?jīng)理先生，這批紙巾一共生產(chǎn)了多少？”崗本問。　　　　“10噸，另外還有幾十噸紙漿?！薄　　　　澳懿荒茏屗男Ч靡恍?？”崗本又問?！　　　　安豢赡埽浪畡┑谋壤^大，無法再分離出來。”經(jīng)理哭喪著臉答道。　　　　“您誤會了，先生，我是說能否進(jìn)一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水?！薄　　　　爱?dāng)然可以，只要重新攪拌成紙漿，加入防水劑，您這么問是什么意思？”經(jīng)理有些驚訝。　　　　“太好了，按您剛才說的，達(dá)到完全不吸水，我訂購20噸，現(xiàn)在就可以簽訂合同，付給您訂金。”　　　　不久，日本進(jìn)入雨季，各地市場上出現(xiàn)了一種價格非常便宜、用紙制作的一次性雨表、雨傘，很快銷售一空。生意經(jīng)我家車庫里有兩樣?xùn)|西：一艘舊船和一個拖船用的車斗，都是住在密歇根州的時候買的。那時密歇根湖就在我家附近，周末，把船推進(jìn)車斗里，再往吉普車后面一掛，就可以拖到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風(fēng)，樂趣無窮。后來搬家到印第安納州，離水邊遠(yuǎn)了，用船的機會很少?！　　　∥易聊ブ阉鼈兲幚淼簦闯鰪S年份和保養(yǎng)程度算，這船加車斗大概值1500美元，于是我在報紙上打了一則廣告：“6英尺金屬機動船加拖船車斗共1500美元”。但廣告一連登了幾周，都無人問津。我準(zhǔn)備降價，哪怕賣到幾百美元，也比放在車庫里占地方強?！　　　∥掖蛩阗v賣的事被鄰居老查理聽說了，他連連搖頭：“我看過你的船和廣告，要價已經(jīng)很低，沒人買是因為你不會宣傳。交給我，保證不少于1500美元?！薄　　　⊥诵萸安槔硎歉Ｌ仄囋谟〉诎布{銷售部的主管，賣東西是人家的老本行兒，但我實在懷疑他還能有什么高招兒?！　　　〔贿^查理信心十足，還說如果賣不掉就自己掏錢買下來。幾天后，他把賣船的錢送過來，竟然是張1680美元的支票。我佩服得五體投地?！澳窃趺醋龅降模俊薄　　　〔槔韮墒忠粩?，得意地說：“很簡單。我先把發(fā)動機從船上拆下來，然后在報上重新登了一個廣告：‘堅固的拖船車斗僅售1000美元，另外免費贈送一艘6英尺金屬船?！诙炀陀腥藖碣I，成交后，我又問他打不打算給船裝上發(fā)動機，他說想裝一部。我就說：‘我車庫里有個發(fā)動機，配這艘船剛好，700美元你買不買？’于是他把發(fā)動機也買下了。去掉廣告費20美元，凈收入1680美元。”賺“遲到的鈔票”5年前的一天，正當(dāng)查理打算關(guān)掉自己在曼哈頓金融街上的“地中海快餐店”時，一個司空見慣的現(xiàn)象觸發(fā)了他的賺錢靈感——每當(dāng)?shù)拉偹怪笖?shù)出現(xiàn)下跌時，附近的證券交易所就會跑出許多垂頭喪氣的男男女女，不約而同地踏進(jìn)各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，卻因囊中羞澀而難以當(dāng)場付錢，因此常常鬧得不愉快?！　　　∧慷眠@一切，查理決定改弦易轍，將“地中?？觳偷辍备麨椤暗刂泻Ｙd賬酒吧”。查理在酒吧間里裝上了與股市聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電視機，以便隨時掌握當(dāng)日的道指動態(tài)。只要當(dāng)日的道瓊斯工業(yè)指數(shù)每下跌1點，該酒吧就允許顧客賒欠50美分的酒賬，也就是下限金額；如果該股指下跌了100點，那么顧客就可以賒欠50美元，這是上限金額。不過，所賒欠的金額要求在3個月內(nèi)予以支付?！　　　〔槔碇恍鑼⑺麄兠總€人的身份證號碼、電話號碼、所賒的酒品數(shù)量和金額，以及各自所定下的結(jié)賬日期等輸入電腦即可。至此，“地中海賒賬酒吧”天天顧客盈門，平均每天營業(yè)額達(dá)到了近萬美元。買次品得大獎A市的百花商場是一家有名的商場，從來沒有出售過假貨、次品，價格也合理，因此它生意興隆，并多次受到有關(guān)部門的表揚。　　　　不料，老王從百花商場買了一臺窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺空調(diào)就是不制冷。安裝人員很緊張，他以為這下子會把商場的牌子砸了，便急忙給商場總經(jīng)理打電話，說明了情況?？偨?jīng)理問了客戶的詳細(xì)住址后說：“你不要離開客戶家，我一會兒就到?！薄　　　?0分鐘后，一輛面包車停到老王家的樓下，面包車前邊的玻璃窗下，掛著一條黃漆還未干的紅布橫幅，上邊寫著“向顧客發(fā)獎”5個大字，車上放著歡快的音樂?？偨?jīng)理和兩位迎賓小姐抬了部新空調(diào)下了車，裝空調(diào)的紙箱上放了一個大紅紙包?？偨?jīng)理握著老王的手說：“我今天特來向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場里的第一個大獎！”　　　　老王莫名其妙地說：“我買了你們的次品，怎么會獲獎呢？”　　　　總經(jīng)理說：“我們商場內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場買到假貨、次品，我們除原價退換外，再另外獎給5000元?？缮虉鲩_業(yè)以來，一直沒有遇到這種情況，今天你是我們商場的第一個領(lǐng)獎?wù)?。”他?000元的大紅紙包交給了老王。　　　　這件事在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了強烈的反響，百花商場在人們的心目中信譽更高了，生意更紅火了?！　　　∑鋵崳倩ㄉ虉龈揪蜎]有這一條規(guī)定，只不過是空調(diào)出了問題后，總經(jīng)理隨機應(yīng)變，及時采取的補救措施。用智慧叩開財富故事1992年，第25屆奧運會在西班牙巴塞羅那舉行。該市一家電器商店的老板向全體市民宣稱：“如果西班牙在本屆奧運會上得到的金牌總數(shù)超過十枚，那么，凡在奧運期間購買本店電器的顧客，都可以得到全額的退款?！薄　　　∵@個消息立刻轟動了巴塞羅那全市。顯而易見，這是一個可以不用花錢而得到電器的好機會。于是，一時間，顧客云集，商店的銷售量大幅度地猛增?！　　　∪欢鋈艘饬系氖?，離閉幕還有好幾天，西班牙就已經(jīng)獲得了十金一銀，正好超