消費(fèi)者的需要與購買動(dòng)機(jī)-資料下載頁
2025-04-30 01:52本頁面
【正文】 了！ ” 天天在人腦海中進(jìn)行灌輸和心理暗示，習(xí)慣成自然，自然就認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。其廣告語 “ 滴滴香濃，意猶未盡 ” 播了半年還有很多人認(rèn)為是賣香油的。 分析： 雀巢咖啡的真正購買動(dòng)機(jī)是自我顯示，其基本心理就是炫耀。因此，唯有真正了解到目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心是如何看待此品牌的真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。 （ 2）攀比性購買動(dòng)機(jī) 因好勝心引起的、與他人攀比而形成的購買動(dòng)機(jī)。 （ 3）滿足嗜好的購買動(dòng)機(jī) 以滿足個(gè)人偏好為目的的購買動(dòng)機(jī)。 （ 4）追求新奇的購買動(dòng)機(jī) 以追求商品的新穎、奇特和趨時(shí)為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。 案例： 一家泰國酒吧的主人在門口放了一只大酒桶，很長時(shí)間也沒有引起人們的關(guān)注。后來有一天，酒桶的外面蒙上一塊布，上面寫了幾個(gè)字：“不許偷看”。說來很奇怪，過往的行人見此紛紛駐足，非要打開布看個(gè)究竟。只見里面是香氣撲鼻的陳酒，酒水下面還有一行字：“本店美酒與眾不同，請享用”。顧客們先是會(huì)心一笑，然后就尋著酒香走進(jìn)酒吧。 分析： 這利用了消費(fèi)者追求新奇的購買動(dòng)機(jī)。人人都有好奇心，所以企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的好奇心理，制定營銷對策。 五、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的測量 （一）直接調(diào)問法 通過調(diào)查問卷或者訪談的方式來了解消費(fèi)者選擇、購買以及使用某種商品的原因，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。 （二）推測實(shí)驗(yàn)法 讓被試對具備特定條件的人的職業(yè)、年齡、個(gè)性、行動(dòng)等加以想象和說明，從中了解被試對商品的印象。 實(shí)例： 甲消費(fèi)者購買了一臺(tái)低配置、低價(jià)位的筆記本電腦，若調(diào)查甲消費(fèi)者的朋友乙對筆記本電腦的看法，就讓乙對甲的購買行為進(jìn)行評論。乙可能會(huì)說，甲收入不高，這樣配置的電腦夠用了，但是對于甲來說，如果用電腦玩游戲就不夠用了，不如再攢錢買個(gè)好一點(diǎn)的。從乙的這些評論中，可以了解到乙對筆記本電腦的印象和需求意向：（ 1）低配置的電腦可以接受；（ 2）高配置的電腦玩游戲比較好用；（ 3）不能因一時(shí)手頭緊而湊合。 此外，還可以使用投射法測量消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。 作業(yè)題 一、名詞解釋 需要、消費(fèi)者需要、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)。 二、簡答題 。 。 。 。 。 。 三、論述題 。 。 四、實(shí)踐題 1. 調(diào)查消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。 要求： ，設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)調(diào)查問卷，利用課余時(shí)間，深入商品銷售場所進(jìn)行調(diào)查。 ，撰寫一份 《 商品消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)調(diào)查報(bào)告 》 。 ：調(diào)查時(shí)間、方式、調(diào)查過程、調(diào)查結(jié)果分析和啟示。 參考資料 .消費(fèi)心理學(xué) . 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版 ， 2022， 11， 1。 ， 史有春 .消費(fèi)心理學(xué) . 天津大學(xué)出版社 ， 2022， 7， 1。 ， 張學(xué)琴 .消費(fèi)心理學(xué) . 北京理工大學(xué)出版社 ， 2022， 7，1。
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1