【正文】 寶經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者為主，向潛在經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。后期活動(dòng)，以華寶目標(biāo)消費(fèi)者為主。五、 各階段促銷(xiāo)企劃（一） 第一階段――世紀(jì)回首、華寶空調(diào)時(shí)間：年度訂貨會(huì)之后――12月月初。廣告：企業(yè)形象廣告。主題：突出華寶的悠久歷史、實(shí)力雄厚（第一臺(tái)分體機(jī)、第一臺(tái)一拖二、第一臺(tái)家用2匹柜機(jī)、第一家CIMS技術(shù)應(yīng)用企業(yè)等）、潛力巨大（科龍集團(tuán)后盾，2000年產(chǎn)品陣容等）。媒介：由于時(shí)間關(guān)系，電視廣告時(shí)間過(guò)于急迫，建議于上提到的主要城市主要報(bào)紙進(jìn)行1／2版面廣告投放，以三次為限。預(yù)期效果：刺激經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者記憶，提高華寶空調(diào)的關(guān)注度。（二） 第二階段――真誠(chéng)關(guān)懷、華寶空調(diào)時(shí)間：11月25日－12月25日。廣告：產(chǎn)品形象廣告＋產(chǎn)品促銷(xiāo)廣告主題：“華寶空調(diào)，真誠(chéng)尋覓”、“華寶空調(diào)，友情再敘”、“華寶空調(diào)，真誠(chéng)奉獻(xiàn)”促銷(xiāo)細(xì)則： 融三個(gè)主題為一體，設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告。 獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則條 件獎(jiǎng) 勵(lì)3年以上連續(xù)合作經(jīng)銷(xiāo)商“真誠(chéng)合作”銅牌，首期資金建設(shè)支持10年以前購(gòu)買(mǎi)仍在使用的分體機(jī)贈(zèng)送華寶親情卡，免費(fèi)上門(mén)維修，再購(gòu)獎(jiǎng)券五張（可送別人）（獎(jiǎng)券優(yōu)惠150元）5年以前購(gòu)買(mǎi)仍在使用的2匹柜機(jī)贈(zèng)送華寶親情卡，免費(fèi)上門(mén)維修，再購(gòu)獎(jiǎng)券3張（獎(jiǎng)券優(yōu)惠150元）最早購(gòu)買(mǎi)者（前10名）舊機(jī)換新機(jī) 消費(fèi)者需出示購(gòu)機(jī)憑證、身份證（復(fù)印件），對(duì)于尋求最早華寶產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者（以華寶投產(chǎn)前四年為時(shí)間界限），對(duì)于前10名，舊機(jī)換新機(jī)，其它享受再購(gòu)優(yōu)惠券。媒介：售點(diǎn)張貼畫(huà)、戶外條幅、報(bào)紙1／4版廣告，地區(qū)以主要城市為主，兼顧其它地區(qū)。預(yù)期效果：提升華寶空調(diào)的再購(gòu)比例，人為提高消費(fèi)者的口碑傳播，但重要的是為今后廣告宣傳提供素材。（三） 第三階段――經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者評(píng)述時(shí)間：12月5日－12月30日。廣告：企業(yè)產(chǎn)品形象廣告、動(dòng)態(tài)系列 主題：突出華寶空調(diào)的“實(shí)實(shí)在在”，（四） 第四階段――淡季庫(kù)存產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)間：12月5日－2000年3月。促銷(xiāo)主題：“真誠(chéng)奉獻(xiàn)，華寶空調(diào)”。促銷(xiāo)細(xì)則： 以各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)實(shí)際情況，確定促銷(xiāo)的表達(dá)方式。 所送禮品應(yīng)圍繞“2000年”，推出有文化、有收藏價(jià)值的禮品，最好不要用一些實(shí)物，以免影響華寶的品牌形象，個(gè)別地區(qū)除外。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)可在政策內(nèi)作文章，如不同時(shí)同范圍內(nèi)貼息的調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商返利的承諾、經(jīng)銷(xiāo)商支援（但各類(lèi)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)限在2－3個(gè)點(diǎn)以內(nèi)）。 充分關(guān)注千禧年的“婚慶”、“新居”現(xiàn)象，以“世紀(jì)幸福”等為主題，以贈(zèng)送“婚樓藝術(shù)相片套餐”或其它禮物為主。 適當(dāng)策劃覆蓋區(qū)域 的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，以“世紀(jì)旅游”為贈(zèng)品，并可考慮用之于經(jīng)銷(xiāo)商的淡季回款及銷(xiāo)售競(jìng)賽上。 庫(kù)存產(chǎn)品的大量消化還是要運(yùn)用價(jià)格策略。（五） 第五階段――淡季新品上市時(shí)間：12月15日－2000年3月31日。主題：以新產(chǎn)品推銷(xiāo)為主，突出產(chǎn)品功能，緊緊貼著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，巧妙利用“后發(fā) ”策略。細(xì)則：注意主打產(chǎn)品的宣傳與包裝；突出賣(mài)點(diǎn)，如“節(jié)能”； 鎖定目標(biāo)對(duì)象。六、 費(fèi)用預(yù)算（略）七、 具體事項(xiàng)完成要求 各項(xiàng)報(bào)紙廣告平面設(shè)計(jì)，要在投放20天前定稿通過(guò)，然后立即向媒體下定單購(gòu)買(mǎi)。 電視廣告要提前一個(gè)月拍攝完畢。 具體的促銷(xiāo)執(zhí)行方案，廣告公司結(jié)合各地推廣人員，或本部企劃人員提前30天制定，并及時(shí)上報(bào)。 各項(xiàng)POP設(shè)計(jì)、制作、運(yùn)輸時(shí)間要安排妥當(dāng)，確保于活動(dòng)執(zhí)行前，到達(dá)終端現(xiàn)場(chǎng)。 促銷(xiāo)禮品制作要符合公司CI要求，且保證完全地到達(dá)銷(xiāo)售場(chǎng)所，一些非購(gòu)機(jī)贈(zèng)送禮品限制在1－5元以內(nèi)，贈(zèng)送禮品限制在50－200元之間。 活動(dòng)前，各地辦事處要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，一些具體執(zhí)行可由當(dāng)?shù)貜V告執(zhí)行公司操作。淡季空調(diào)庫(kù)存促銷(xiāo)計(jì)劃一、背景由于99年科龍空調(diào)庫(kù)存較多，擬舉行一次清理庫(kù)存為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要為了趕在新產(chǎn)品推出之前，銷(xiāo)售出老產(chǎn)品，收回資金。二、促銷(xiāo)對(duì)象： 此次促銷(xiāo)品種多，涉及窗機(jī)、柜機(jī)、分體和有冷暖、單冷，而且各地庫(kù)存均較大，因而是全國(guó)性的活動(dòng)，涉及的消費(fèi)層次較為大眾。主要為大城市的各層次人員。三、促銷(xiāo)什么： 因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者人群層次復(fù)雜，另外對(duì)于老產(chǎn)品品種多，不適宜實(shí)行降價(jià)促銷(xiāo)，擬采用贈(zèng)品促銷(xiāo)。決定選送室外機(jī)罩（約20元）、室內(nèi)機(jī)罩（20元）、室外機(jī)遮陽(yáng)擋雨蓬（50元）。四、促銷(xiāo)時(shí)間： 因?yàn)樯婕百?zèng)品種類(lèi)多，而且窗機(jī)、柜機(jī)、分體機(jī)贈(zèng)品不同，時(shí)間以分段進(jìn)行。11月－12月間做分體機(jī)促銷(xiāo)，在此期間如效果好，即組織實(shí)施柜機(jī)的贈(zèng)送促銷(xiāo)及窗機(jī)促銷(xiāo)（窗機(jī)以免費(fèi)安裝及送室內(nèi)裝飾罩）。五、促銷(xiāo)地點(diǎn)： 全國(guó)省會(huì)城市（除臺(tái)灣、新疆、西藏、海南、貴州、昆明等外）。六、促銷(xiāo)口號(hào)：迎千禧、普天同慶 大贈(zèng)送 科龍或華寶奉獻(xiàn)七、注意要點(diǎn)： 贈(zèng)品由總部制作，兩種罩一個(gè)包裝盒。雨蓬一個(gè)包裝，要有喜慶氣氛，科龍標(biāo)識(shí)。 先根據(jù)庫(kù)存（包括商家、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的1／5）制作，然后隨時(shí)加做，不夠時(shí)寫(xiě)欠條給顧客。 導(dǎo)購(gòu)員做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，月底憑統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及贈(zèng)品發(fā)放數(shù)據(jù)、將贈(zèng)品回收到倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一處理。 在各大城市做報(bào)紙廣告，要將贈(zèng)品用圖片（或圖畫(huà)）表現(xiàn)出來(lái)。 在贈(zèng)品上印刷贈(zèng)字樣。如果經(jīng)濟(jì)允許的話，可使雨蓬不僅可用于空調(diào)之上，還可應(yīng)用于窗戶之上。作窗戶遮陽(yáng)蓬。 各主要大商場(chǎng)制作掛幅，小商場(chǎng)自己制作。八、預(yù)期效果評(píng)估： 此次促銷(xiāo)應(yīng)比平時(shí)增加兩倍銷(xiāo)量。分體機(jī)庫(kù)存基本銷(xiāo)售完畢。淡季工程機(jī)通路促銷(xiāo)企劃案一、 目的： 啟動(dòng)淡季市場(chǎng)，分解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，樹(shù)立大戶信心，促進(jìn)大戶淡季回款，消化上年度庫(kù)存，爭(zhēng)取淡季工程機(jī)。二、 對(duì)象： 所有科龍空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商。三、 時(shí)間： 1999年11月15日－2000年3月31日。四、 機(jī)型： KFR－25GW／D、KFR－35GW／D。五、 范圍：全國(guó)。六、 在促銷(xiāo)期間，凡用上述兩款產(chǎn)品做工程機(jī)，額外對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)3－5％（具體額度需與銷(xiāo)售部協(xié)商并得到營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)）。七、 本活動(dòng)用口頭通知經(jīng)銷(xiāo)商，以免引起對(duì)手強(qiáng)烈反應(yīng)。八、 說(shuō)明： 以上兩種機(jī)型是舊型號(hào)，99年度庫(kù)存較多，說(shuō)明價(jià)格偏高，需降價(jià)銷(xiāo)售，但從政策上降價(jià)涉及商家?guī)齑嫣幚?，而淡季又是以?zhēng)奪工程機(jī)為主，故作此策劃。慶五一華寶空調(diào)促銷(xiāo)企劃案一、背景在空調(diào)銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之際，為促進(jìn)華寶空調(diào)終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量并以此帶動(dòng)批發(fā)商的快速走貨，華寶空調(diào)市場(chǎng)部擬在全國(guó)借“五一節(jié)”的契機(jī)開(kāi)展一次促銷(xiāo)活動(dòng)。本次促銷(xiāo)活動(dòng)以突出“華寶空調(diào)關(guān)注人們健康”為主題，旨在提升品牌形象，提高品牌拉力。二、促銷(xiāo)目標(biāo) 利用“五一節(jié)”前后的零售旺季以及此次促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引更多顧客購(gòu)買(mǎi)華寶空調(diào)，力求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)25％。 建立并維系顧客忠誠(chéng)感，提高品牌知名度。三、促銷(xiāo)方式為增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本次活動(dòng)的信任和關(guān)注，擬選擇目前在全國(guó)醫(yī)療保健市場(chǎng)有較大影響的哈慈公司為合作伙伴，實(shí)行聯(lián)合促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)成本共擔(dān)，促銷(xiāo)利益共享。通過(guò)與保健專(zhuān)業(yè)公司的合作，可體現(xiàn)華寶空調(diào)對(duì)人們健康的關(guān)注更專(zhuān)業(yè)，更周到，更易吸引對(duì)健康日益關(guān)注的潛在消費(fèi)者。四、促銷(xiāo)口號(hào)您的健康有我們關(guān)注！五、促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)健康日益關(guān)注的廣大工薪階層（華寶空調(diào)的潛在消費(fèi)者、哈慈五行針的潛在消費(fèi)者）。六、促銷(xiāo)機(jī)型華寶空調(diào)各款分體機(jī)、柜機(jī)。七、促銷(xiāo)操作 本次促銷(xiāo)采取買(mǎi)一臺(tái)華寶空調(diào)，贈(zèng)送一套哈慈五行針，一本由科龍公司特別印制的《家庭常識(shí)手冊(cè)》。《家庭常識(shí)手冊(cè)》將編錄家庭主婦感興趣的內(nèi)容在內(nèi)，主要包括：食譜、衛(wèi)生保健常識(shí)、日常小知識(shí)、家庭趣事等內(nèi)容。同時(shí)，手冊(cè)內(nèi)還將刊登華寶空調(diào)部分重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告、科龍公司信息及哈慈公司和產(chǎn)品簡(jiǎn)介。 在促銷(xiāo)活動(dòng)正式開(kāi)始之前，將在全國(guó)范圍內(nèi)選取1萬(wàn)名華寶空調(diào)的重要用戶，以直郵方式將《手冊(cè)》及促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳頁(yè)寄給他們，表達(dá)華寶空調(diào)對(duì)他們的關(guān)心與重視，從而建立并維系他們的忠誠(chéng)感。同時(shí)，為擴(kuò)大促銷(xiāo)信息傳播，支持和促進(jìn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展，還將在全國(guó)及各區(qū)域投入電視、報(bào)刊廣告。 促銷(xiāo)前選擇有代表性的小區(qū)域（如華寶空調(diào)和哈慈五行針?shù)N售較好、較成熟的區(qū)域）做實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行效果評(píng)估，改進(jìn)促銷(xiāo)策略，然后在全國(guó)推廣。八、促銷(xiāo)時(shí)間： 2000年4月15日－2000年5月15日重要事項(xiàng)時(shí)間安排：2000年1月1日－1月15日 與哈慈公司商談促銷(xiāo)合作事宜并達(dá)成協(xié)議。 1月15日－2月28日 《家庭常識(shí)手冊(cè)》、促銷(xiāo)POP制作、印刷、電視、報(bào)刊廣告制作。 3月1日－4月1日 郵購(gòu)《手冊(cè)》及宣傳單張印制。 3月1日－4月15日贈(zèng)品運(yùn)至全國(guó)各終端賣(mài)場(chǎng)。 4月10日－5月15日全國(guó)及各區(qū)域電視、報(bào)刊廣告的投放。 3月20日－4月5日區(qū)域促銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)的實(shí)施。 4月6日－4月10日區(qū)域?qū)嶒?yàn)評(píng)估及整個(gè)促銷(xiāo)策略的調(diào)整。華寶窗機(jī)促銷(xiāo)企劃案一、 目標(biāo)加大宣傳力度，提高華寶空調(diào)品牌形象，促進(jìn)華寶窗機(jī)銷(xiāo)售。二、 促銷(xiāo)主題華寶空調(diào)與高考學(xué)生心連心。三、 促銷(xiāo)內(nèi)容廣州市參加今年高考的學(xué)生家庭，憑高三學(xué)生證購(gòu)買(mǎi)任一款華寶窗機(jī)，贈(zèng)送300元安裝費(fèi)（每本學(xué)生證僅限購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)）。四、 促銷(xiāo)時(shí)間2000年6月1日至2000年7月10日。五、 促銷(xiāo)地點(diǎn)廣州市各華寶空調(diào)指定經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。六、 效果預(yù)測(cè)每年高考牽動(dòng)所有高考學(xué)生家庭的心，也是全社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，舉辦華寶窗機(jī)與高考學(xué)生心連心活動(dòng)社會(huì)意義非凡。能大大提高華寶空調(diào)品牌形象，同時(shí)高考時(shí)期正是空調(diào)銷(xiāo)售旺季，廣大高考家庭是潛在窗機(jī)消費(fèi)群，預(yù)期能促進(jìn)800臺(tái)窗機(jī)銷(xiāo)售，同時(shí)還能拉動(dòng)整個(gè)華寶空調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售。67 / 5