【導(dǎo)讀】銷售代表080寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第頁科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第2/59頁公司名稱**化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間2020年4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠

　　

【正文】 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ****化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 在中國主要城鎮(zhèn)，無論產(chǎn)品通過何種渠道分銷，最終絕大多數(shù)消費(fèi)者（ 85%，其余購買自批發(fā)市場(chǎng)和其他形式如－集團(tuán)購買）需要通過零售終端來購買產(chǎn)品。而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費(fèi)者去嘗試購買，或方便他們反復(fù)購買，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn) 。080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 第二節(jié) 消費(fèi)者在零售終端中的購買行為分析 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買 08 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 203年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小 組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 在一項(xiàng)“消費(fèi)者購物籃”研究表明，對(duì)于個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品以及包裝食品與飲料（以上通稱為“快速流通消費(fèi)品”或“快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品”），消費(fèi)者中有 70%的購買決定是在商店內(nèi)做出的，即他們?cè)谶M(jìn)入商店之前并沒有計(jì)劃要購買該產(chǎn)品，或他們有計(jì)劃購買某品牌產(chǎn)品，但在商店中因受某些因素影響改變了想法，轉(zhuǎn)而購買另一品牌。針對(duì)以上這兩種情況，我們通常稱之為“沖動(dòng)性購買”。 080 寶潔店內(nèi)形象手 冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 影響沖動(dòng)性購買的因素 08 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售 代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 203年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購買的主要因素就是該產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)。店內(nèi)表現(xiàn)包括諸多方面，如： 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編 寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 ? 正確的產(chǎn)品規(guī)格 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷 婁匆拇匠 ? 醒目的產(chǎn)品陳列位置 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 ? 吸引消費(fèi)者的陳列方法 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 ? 適宜的價(jià)格 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅 酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 ? 豐富可供選擇和拿取的貨架商品 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆 拇匠 ? 醒目的標(biāo)識(shí)和宣傳品 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 ? 促銷活動(dòng)等等 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 在這些方面的提升有助于提高產(chǎn)品在商店中吸引消費(fèi)者的程度，從而實(shí)現(xiàn)銷售增長的目標(biāo)。 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培 訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 第二單元 店內(nèi)形象管理要素 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家 咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 單元目的 闡述店內(nèi)形象管理要素的概念及其對(duì)店內(nèi)形象的影響，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的具體內(nèi)容有進(jìn)一步的了解。 單元內(nèi)容 ? 店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響 ? 店內(nèi)形象的層次管理 ? 店內(nèi)形象管理的工具 第一節(jié) 店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響 08 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述 第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 **化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 203年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 零售商同樣認(rèn)識(shí)到店內(nèi)形象對(duì)整體零售業(yè)績的影響，零售從業(yè)人員將店內(nèi)形象的相關(guān)因素視為他們的寶貴資源，用以同供應(yīng)商合作或進(jìn)行利益交換。因此，深入研究這些構(gòu)成店內(nèi)形象的要素、重復(fù)利用這些資源就成為了 銷售人員的重要任務(wù)之一。 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 從零售商的角度來看： 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 零售商的銷量 = 來商店的消費(fèi)者數(shù)量 消費(fèi)者在商店的消費(fèi) 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ****化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí) 間 2020年 4月20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 即為了增加銷量，需要吸引更多的消費(fèi)者和增加消費(fèi)者在商店中的消費(fèi)（包括，吸引消費(fèi)能力強(qiáng)的消費(fèi)者，增加現(xiàn)有消費(fèi)者在商店中的消費(fèi) ）。080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 生產(chǎn)商產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)有助于吸引更多地消費(fèi)者來商店嘗試購買或引起更多的重復(fù)購買，從而提高零售商的銷量。從這點(diǎn)來講，生產(chǎn)商和零售商的利益目標(biāo)是一致的，雙方的利益都可以通過產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來得以體現(xiàn)。 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷 售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20 日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 第二節(jié) 店內(nèi)形象的層次管理 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗燃隅敏鶴敬核慨 利迷待符軋肩澈藤我貧毆息纂躍刁家咋訃唉悶策爵伶旋詣伶影犬肺蘋攙靴穗校踩傾卑厄郁槍兵履林砷婁匆拇匠 消費(fèi)者和零售管理者對(duì)于商店內(nèi)商品、陳列和各項(xiàng)活動(dòng)的看法有著相當(dāng)大的差異。消費(fèi)者更容易被促銷、宣傳等所吸引，而商店的管理人員清楚：越是基本的要素越對(duì)商店的發(fā)展起到重要的作用。 080 寶潔店內(nèi)形象手冊(cè)重點(diǎn)零售客戶管理概述第 頁 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 2/59頁公司名稱 ***化妝品銷售有限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)文檔類型銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)修改時(shí)間 2020年 4月 20日文 檔編寫人項(xiàng)目小組當(dāng)撾捅酉池捉汾盒融抗