國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道策略(1)-資料下載頁(yè)
2025-04-29 04:53本頁(yè)面
【正文】 二、渠道成員的激勵(lì) ，并向中間商提供 經(jīng)營(yíng)咨詢 三、渠道成員的更換 意圖或不能完成既定的銷售計(jì)劃； 長(zhǎng)，改用更直接的方式進(jìn)入市場(chǎng)將更有利。 思考題： ？ 。 。 、寬度決策？企業(yè)在制定長(zhǎng) 度決策時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？寬度決策時(shí)面臨幾 種選擇？ 11Cs. 。 典型案例 ：昆特葡萄酒廠 （或 日本分銷結(jié)構(gòu)及進(jìn)入戰(zhàn)略 P360 ） 麥克 昆特接管家族經(jīng)營(yíng)的葡萄酒廠，位于德 國(guó)風(fēng)景如畫的莫塞爾河谷。在家人的支持下， 他制定新策略（包括新的產(chǎn)品、新的包裝和營(yíng) 銷策略等）。且面對(duì)日本葡萄酒市場(chǎng)迅猛發(fā)展 為昆特酒廠提供新的發(fā)展機(jī)會(huì)。 莫塞爾河谷自羅馬時(shí)期已是一高質(zhì)量葡萄酒 產(chǎn)區(qū)，家庭式小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，為有利可圖實(shí)行分 銷，在地窖式酒吧里舉行品酒會(huì)，以及牛排招 待晚餐。參加者當(dāng)場(chǎng)買幾瓶，有的成為長(zhǎng)期顧 客。但竟?fàn)幖觿。S多家有積壓產(chǎn)品。 昆特酒廠以獨(dú)特的口感和香味著稱，目標(biāo)顧 客中上階層人士，對(duì)酒文化和歷史有內(nèi)涵有興 趣的人士，進(jìn)入 21世紀(jì)開始生產(chǎn)白蘭地。昆特 除了傳統(tǒng)的品酒會(huì)，還提供不同的服務(wù)，如在 德國(guó)境內(nèi)專人為顧客送貨上門。 日本葡萄酒銷量 10年翻了 3倍，進(jìn)入日本有 若干途徑：直接供貨給百貨商店和大買場(chǎng)；直 接供貨給批發(fā)商和折扣店；供貨給大的貿(mào)易公 司等。價(jià)格決定是購(gòu)買的主要因素，其次是口 感、顏色和牌子。 同時(shí)與小型貿(mào)易公司或日本連鎖店進(jìn)行交易 對(duì)昆特好處有： ① 為多余生產(chǎn)能力提供出路； ② 遠(yuǎn)離國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈竟?fàn)?。但讓日本人了? 莫塞爾河谷的歷史和文化較困難。 問題： 應(yīng)該與當(dāng)?shù)氐木茝S合作呢？ ？
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