【正文】 存呢？連事實(shí)都沒(méi)有調(diào)查。原因是什么呢？很簡(jiǎn)單，這個(gè)人是個(gè)官，然后晚上喝了點(diǎn)酒，麻麻的把車開(kāi)回來(lái)，停在小區(qū)院里，那個(gè)地方是不可以停車的，然后保安就過(guò)去勸阻，說(shuō)這個(gè)地方不能停車，你到那邊去，在這里糾纏，然后爭(zhēng)執(zhí)的，然后就動(dòng)就動(dòng)，然后這個(gè)人坐到車?yán)锩?，突然把車開(kāi)動(dòng)，也沒(méi)有亮亮燈，也沒(méi)有暗示一下你要閃一閃，那么就把保安的腳壓一下，然后就保安不干了，那么就把務(wù)管處的主任叫上，那么叫了幾個(gè)保安，然后就到他們家里去了，那么加上他有點(diǎn)酒勁，然后再加上他的兒子也長(zhǎng)得比較高大，那么再加上看了幾個(gè)保安過(guò)來(lái)，那么就操了家伙就打了，那么就打起來(lái)了。那么這家公司知道這件事情很嚴(yán)重，但是時(shí)間來(lái)不及了，那么就只安撫了兩家媒體，那么說(shuō)你們先不要報(bào)，把事情搞搞清楚再報(bào)。那么有很多家報(bào)紙都報(bào)道了，那么其中有一家報(bào)紙就是他一個(gè)廣告都沒(méi)有在他們的報(bào)紙上打，那么這個(gè)品牌一夜之間就完了。那么這是和我們做銷售的時(shí)候我們銷售人員經(jīng)常唱的一句話就是，好的銷售人員每天都跟老客戶打交道，不好的銷售人員天天都在等客戶，這個(gè)就是我們強(qiáng)調(diào)作細(xì)節(jié)，作這種服務(wù)，作網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)是一個(gè)品牌定價(jià)的方法。這是成功的，是可以用的。 接下來(lái)的一個(gè)是網(wǎng)上競(jìng)價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)，可能很多城市根本用不著這個(gè)，在一些比較好的一個(gè)地方是可以用的，我們?cè)?000年的6月18號(hào)，給萬(wàn)科的一個(gè)金色家園作網(wǎng)上定價(jià)，作成功了，他當(dāng)時(shí)萬(wàn)科似定的價(jià)格確實(shí)比周圍的價(jià)格高將近20％，因?yàn)樗嘈抛约旱钠放朴绊懥Γ沁@個(gè)房子又帶裝修，價(jià)格又上去了，你帶裝修不管你怎么裝修，都基本上在300塊錢以上的差價(jià)成本，所以到底定多少價(jià)格？沒(méi)有譜，那么在2000年的5月底的時(shí)候，我們建議他用這個(gè)方法，拿幾套房子出來(lái)，不同區(qū)段的、不同戶型的房子在網(wǎng)上進(jìn)行競(jìng)價(jià)，就是讓網(wǎng)民來(lái)開(kāi)價(jià)，這個(gè)網(wǎng)民第一他還沒(méi)有去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，完全是通過(guò)他網(wǎng)上的咨詢、展示，還有他對(duì)周圍一些樓盤的比較和理解，來(lái)給萬(wàn)科所提供的戶型、房子開(kāi)價(jià)，這樣買房子的行為一定是最理性的，他不受任何人的指示，也不受任何東西的影響，完全是自己對(duì)這個(gè)地段還有對(duì)自己經(jīng)濟(jì)能力的評(píng)估，然后下了一個(gè)單，然后最后這9套房子有四十多個(gè)人來(lái)買，那么最后競(jìng)價(jià)，進(jìn)軍成交價(jià)是略略比萬(wàn)科的價(jià)格低了60—80塊錢，那么最后萬(wàn)科確定我定的價(jià)格沒(méi)有錯(cuò)，可以執(zhí)行，那么就按當(dāng)時(shí)的價(jià)格推出。其實(shí)這個(gè)沒(méi)有花錢，我們就這樣做了。他主要的目的就是檢驗(yàn)一下價(jià)格的準(zhǔn)確度。檢驗(yàn)一下業(yè)主或者是潛在的消費(fèi)者還沒(méi)有受到賣場(chǎng)和廣告的影響之前，對(duì)于他的價(jià)值的一種判斷。最后這個(gè)策略成功了，這種成功就確定了發(fā)展商自己所定的價(jià)格的策略。 那么還有一個(gè)方法就是按學(xué)歷定價(jià)，這個(gè)在深圳引起了很大的爭(zhēng)議，就是博士打多少折，碩士打多少折，高中生打多少折，那是在教師節(jié)的時(shí)候我們用的一個(gè)東西，反正他成了，爭(zhēng)議是很大，就是說(shuō)這個(gè)引起了什么什么東西。 再有一個(gè)用的就是優(yōu)惠價(jià)的控制，也就是我們和大家交流的時(shí)候經(jīng)常用的是折扣點(diǎn)怎么把握，這會(huì)影響定價(jià)的。我們一般使用的方法，這個(gè)排除一些特殊性地。第一，我們會(huì)做價(jià)格，作價(jià)格有兩個(gè)，第一個(gè)比如說(shuō)我們測(cè)繪的面積是100平方，但是我做價(jià)格表的時(shí)候是按102平方來(lái)做的，因?yàn)檫@種誤差是允許的。假設(shè)最后是沒(méi)有被查出來(lái)，其實(shí)你不是多賣了2個(gè)平方的子了嘛，這是一個(gè)。第二這種面積上去以后，你總價(jià)在這里，你再優(yōu)惠他一點(diǎn)點(diǎn)，其實(shí)你也沒(méi)有損失，2個(gè)平方，按2000塊錢一個(gè)平反，是4000塊錢，那么你最后能不能一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠，喝茶的錢成不成，那么成了，那么就給你2000塊錢的優(yōu)惠，那么由于測(cè)繪的時(shí)候達(dá)到誤差是5％，那么最后這個(gè)房子都賣出去了，那么平白無(wú)故你就多了5％的測(cè)繪的面積，那么而且這個(gè)面積是根本不存在的這事情你是不能講的，那么一講客戶找你算帳了，這是允許的誤差范圍。那么對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的把握就很重要，到底給多少折給這個(gè)客戶，客戶很賴的，這個(gè)房子就是好，但是他就不往下講了，但是你就知道他想要什么，他想要一些折扣。那么我們基本的策略有些發(fā)展商不同意我們做這樣的方式，那么沒(méi)關(guān)系，我們從我們的代理費(fèi)里面來(lái)處理，那么拿出一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用來(lái)出來(lái)，那么我們就來(lái)做，那么我們最后的目的就是要促進(jìn)他成交。比如說(shuō)我們?cè)诠鹆?、貴陽(yáng)、深圳，真正來(lái)追著你買折扣的不會(huì)超過(guò)10％，你說(shuō)你拿出幾百塊錢一套房子，200塊錢、300塊錢、500塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發(fā)展商結(jié)算回來(lái)的提成是兩萬(wàn)多塊錢，為什么不要呢？靈活。為什么我們非常強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)呢？人來(lái)了，你趕快下定，那么不要跟的他磨，來(lái)一個(gè)宰一個(gè)，最后都放到籠子里面去，輕輕松松，不要跟他磨。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經(jīng)理都有經(jīng)過(guò)請(qǐng)示的折扣點(diǎn)，那么我們一般來(lái)講都是這樣子的，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)總理就相當(dāng)于發(fā)展商某個(gè)副總，我們會(huì)建議他有兩個(gè)點(diǎn)左右的靈活點(diǎn)，然后現(xiàn)場(chǎng)的銷售主管有一個(gè)點(diǎn)，但是我們不鼓勵(lì)他用，不是你想著就來(lái)用這個(gè)東西，一定要經(jīng)過(guò)批字，但是比如說(shuō)這個(gè)銷售員談得蠻愉快的，然后也有這個(gè)意向了，磨的在那里，然后說(shuō)你看這樣子，我們公司定理了這個(gè)折扣，您看您滿意了，大多數(shù)你只要給他一塊錢的優(yōu)惠他都樂(lè)意了，那么基本上是這樣子，不管你好賣還是不好賣，好賣就得一個(gè)人情，那么說(shuō)你介紹朋友來(lái)，我們?cè)俳o他優(yōu)惠，這不是很好的事情。那么尤其在比較小的地方，那么房子又賣掉，人情又得的好辦法。 再有一點(diǎn)就是叫定制房的定價(jià)，定制房的定價(jià)基本上是用在豪宅別墅這一類的，我們?cè)谧龅囊粋€(gè)別墅的時(shí)候，用的就是這種，我們?nèi)磕Ｐ驼故疽院?，就先收錢，然后當(dāng)然我們還有別的，比如說(shuō)像業(yè)主參建，就是你來(lái)參與這種規(guī)劃設(shè)計(jì)，選擇你的建房的方案，最后讓他來(lái)選擇，這種策略主要是用在比較貴的房子。 再有一種方式叫試住價(jià)，試用價(jià)，這個(gè)我們?cè)谇皫啄暌灿眠^(guò)，用在一些主要針對(duì)年輕人的公寓房子，基本上換一個(gè)說(shuō)法就是叫先租后買，基本上用于年輕人的第一現(xiàn)房公寓，第二屬于尾盤，用起來(lái)比較好，而且很到位，這是有特殊環(huán)境的，深圳的出租房市場(chǎng)是非常漂亮的，基本上沒(méi)有房子租，就像我們最近從總部調(diào)一個(gè)去深圳公司的副總，他就找不到房子來(lái)租，要么就很貴，他受不了，他又想租一房，又要想帶家電的，然后又在一千塊錢左右的，沒(méi)有，全部在兩千塊錢以上，這個(gè)房子就這么貴，所以深圳的投資房子也很有價(jià)值。那么試住基本上操作是這樣子，對(duì)于尾盤基本上是現(xiàn)樓，簡(jiǎn)單裝修，然后以出租的形式出租，出租你可以告訴他，你現(xiàn)在的租金未來(lái)可以計(jì)入房?jī)r(jià)，你先住兩年沒(méi)有關(guān)系，到時(shí)候你再買，那時(shí)候你可以通過(guò)尾盤處理價(jià)的方法給他，再有就是小戶型的公寓，那么這個(gè)樓全部是小戶型，一個(gè)一梯30戶，你說(shuō)那房子可以做多小，全是1345，45兩房一廳，37是一房一廳，18平方米是一房，還要帶洗手間的房子，那么最后這個(gè)房子是一萬(wàn)塊錢一個(gè)平方，采取的方法就是試租，那么這就是一種變化，對(duì)市場(chǎng)的一種把握。 再有一種方法也是極少用的就是總價(jià)報(bào)價(jià)法，是用在豪宅用的比較好一點(diǎn)，干脆就是只是用于豪宅，別墅或者是極品的豪宅，總價(jià)，我不跟你算單價(jià)，算單價(jià)已經(jīng)沒(méi)有實(shí)際的意義了。我們?cè)谇澳曜龅囊粋€(gè)樓盤應(yīng)該來(lái)講還是非常成功，就是剛才那位小姐介紹的揚(yáng)名山莊，他是只有96戶的小高層住宅，非常大的單元面積，當(dāng)時(shí)也是深圳首個(gè)躍式的豪宅，當(dāng)時(shí)我們的定位就是個(gè)總價(jià)報(bào)價(jià)，打的廣告語(yǔ)非常簡(jiǎn)單，整版廣告只有不到20個(gè)字的報(bào)價(jià)，每套200萬(wàn)，僅供96個(gè)人買，最后我們這個(gè)樓盤成交率非常高二十分之一的成交率，就是用總價(jià)把那些騎自行車的、走路的、坐公共汽車或者是開(kāi)桑塔納來(lái)買的這些人全部嚇走了，鎖定或者是識(shí)別這個(gè)客戶，把這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分出來(lái)。最后，我們確實(shí)這個(gè)廣告殺傷力非常強(qiáng)，剛才講的那些人基本上都沒(méi)有，有的是那些晚上出來(lái)散布，看這個(gè)樓挺漂亮，然后出來(lái)逛一逛，然后一問(wèn)價(jià)格就不敢說(shuō)話了，基本上是這樣。所以我們銷售起來(lái)的銷售員非常輕松賣這個(gè)樓，就是總價(jià)報(bào)價(jià)。 再有一個(gè)是我們服務(wù)過(guò)程中的一個(gè)報(bào)價(jià)，有一個(gè)報(bào)銷價(jià)、保底價(jià)、抽獎(jiǎng)價(jià)這樣的一個(gè)游戲規(guī)則，不對(duì)外的，發(fā)展商說(shuō)你銷售能力很強(qiáng)，我跟你簽個(gè)合同，你在這個(gè)保底的部分你超出的部分，我獎(jiǎng)勵(lì)你多少，那么這個(gè)基本上用成功的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商基本上變成了發(fā)展商了。那么我們有一個(gè)朋友在解放西路做一個(gè)上鋪，他的超獎(jiǎng)，就有一個(gè)比如說(shuō)3萬(wàn)塊錢的一個(gè)平方，那么就最后三七開(kāi)，那么這個(gè)是有利于調(diào)動(dòng)操盤或者是服務(wù)公司的積極性的。 最后一個(gè)就是裝修房，現(xiàn)在建設(shè)部要求是這樣子，執(zhí)行起來(lái)還沒(méi)有一下子到位，這是一個(gè)執(zhí)行的趨勢(shì)，深圳是百分之二十多的樓盤是帶裝修的。但是一般來(lái)講，裝修房我們自己認(rèn)為還是可以的，第一他的的采購(gòu)成本降低了，第二這種裝修、噪音，還有入住的效果，甚至包括最后的環(huán)保等等這些因素都會(huì)好得多。另外一個(gè)很多業(yè)主也容易接受。但是，他比較集中的體現(xiàn)在年輕人這個(gè)市場(chǎng)容易接受這種一次裝修到位的，或者是有裝修套餐的這樣的房子。 那么定價(jià)的方法很多，我們主要是經(jīng)過(guò)一些簡(jiǎn)單的案例，匆匆忙忙的給大家講到這個(gè)，主要是給大家一些啟發(fā)，定價(jià)絕對(duì)是影響我們最后成交的一個(gè)實(shí)質(zhì)性的東西，我們說(shuō)這個(gè)買不買看戶型，實(shí)際上現(xiàn)場(chǎng)的東西給他真實(shí)的感受以后，再通過(guò)價(jià)格的靈活性、多樣性來(lái)適應(yīng)我們不同的銷售期、不同的困難時(shí)期來(lái)運(yùn)用的一些策略，他跟廣告策略、形象策略、服務(wù)策略是一樣重要的一個(gè)東西。所以，我們?cè)谶@里簡(jiǎn)單講一下，時(shí)間關(guān)系，我們就到這里為止了，謝謝大家。12 /