【正文】 力的總裁董明珠女士是從一名普通員工開始努力，一直做到營(yíng)銷經(jīng)理的職位，最后成為了公司的最高層。她的貫徹力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略思維能力和戰(zhàn)術(shù)使用能力都很強(qiáng)，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)家之一。董明珠善于很好地處理企業(yè)與銷商之間的關(guān)系。首先，她不會(huì)一味地去迎合經(jīng)銷商。當(dāng)時(shí)格力與一家較大規(guī)模的經(jīng)銷商洽談合作的事宜，這家經(jīng)銷商一年可能會(huì)與格力集團(tuán)產(chǎn)生1億以上的生意往來(lái)，但是這家經(jīng)銷商提出了一個(gè)比較過(guò)分的要求——需要個(gè)別的優(yōu)惠。董明珠沒(méi)有考慮這家經(jīng)銷商提出的過(guò)分要求，而是放棄了與這家經(jīng)銷商的合作。當(dāng)時(shí)她說(shuō)：“我們的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，只有符合標(biāo)準(zhǔn)才可以合作?！彼龑幵傅米锝?jīng)銷商，也不會(huì)屈服于經(jīng)銷商的不合理要求。與此同時(shí)，她還非常善于激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，她只憑借23個(gè)人，就取得了很高的營(yíng)銷額。她認(rèn)為，營(yíng)銷當(dāng)然是自己銷售產(chǎn)品，她堅(jiān)決不允許從事營(yíng)銷工作的員工收取客戶的回扣，哪怕只有一分錢也會(huì)被公司開除。公司的營(yíng)銷員工應(yīng)要做好本職工作，把更多的積極性用到與各地的經(jīng)銷商合作的工作上，不斷擴(kuò)大經(jīng)銷商的規(guī)模和銷售額。例如經(jīng)銷商要擴(kuò)大銷售規(guī)模的時(shí)候，營(yíng)銷人員可以自己去進(jìn)行規(guī)模和業(yè)務(wù)的拓展，從而賺取更多的利潤(rùn)。 這個(gè)案例使我們聯(lián)想到美國(guó)的公園理念：美國(guó)的公園里有很多漂亮的花，很多游人會(huì)前來(lái)賞花，但是也引來(lái)了很多偷花賊，盡管公園制作了很多的告示，警告游客不要隨手破壞公園里的植物，但是卻沒(méi)有什么效果。后來(lái)公園貼出了這樣的告示：檢舉偷花的人可獲得十美元的獎(jiǎng)勵(lì)。不久，人們發(fā)現(xiàn)偷花的人明顯減少了。這種思維的絕妙之處就在于公園把監(jiān)督的積極性從自身轉(zhuǎn)到了觀賞景色的游客身上，設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，從而把人們的積極性調(diào)動(dòng)了起來(lái)。格力空調(diào)的在營(yíng)銷工作中也是充分利用了他人的積極性，董明珠不是強(qiáng)調(diào)公司自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完成多大的銷售任務(wù)，而是把更多的積極性交給各地的總經(jīng)銷商，由他們來(lái)自主拓展銷售規(guī)模，發(fā)揮大家的積極性。 【案例】長(zhǎng)城飯店曾經(jīng)遇到一位外商，他向飯店的工作人員提出：他希望酒店的人員幫助他見(jiàn)到朱镕基總理。酒店的人感到很難辦，如果直接向政府部門提出見(jiàn)面的要求，肯定很難得到見(jiàn)面的許可；而如果不盡量滿足這位客人的需求，也不符合五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。后來(lái)酒店有人發(fā)揮創(chuàng)造性的思維，想到朱镕基除了是國(guó)家總理，還是清華大學(xué)管理學(xué)院的院長(zhǎng)。于是酒店立即與清華大學(xué)的管理學(xué)院進(jìn)行聯(lián)系，經(jīng)過(guò)溝通，這位外國(guó)客人順利的見(jiàn)到了朱镕基總理。 第六講 思路一改，財(cái)路就寬（下） 問(wèn)題有主要的方面，也有次要的方面，側(cè)向思維就是從比較次要的方面思考，從而發(fā)現(xiàn)全新的機(jī)會(huì)。 【案例】日本東寶電影公司的社長(zhǎng)小林一三計(jì)劃新建一家電影院，對(duì)于電影院來(lái)說(shuō)，地理位置是非常重要的，因此，他所面臨的最緊迫的問(wèn)題就是怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)找到電影院的最佳位置。小林一三既沒(méi)有到處去尋找合適的地理位置，也沒(méi)有委托專業(yè)的調(diào)查公司進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查和分析，而是發(fā)動(dòng)自己的員工到計(jì)劃建設(shè)電影院的那座城市的派出所，了解當(dāng)?shù)啬膫€(gè)地方經(jīng)常發(fā)生錢包丟失的事件，小林一三就在人們丟失錢包最多的地方新建了電影院，結(jié)果這家電影院很快成為了當(dāng)?shù)刈罨鸨囊患译娪霸骸?他的想法很簡(jiǎn)單：電影院一定要選址在人流特別多的地方，有了消費(fèi)群體才能夠保證電影院的上座率。而出來(lái)消費(fèi)的人肯定會(huì)帶著錢包，從而就會(huì)招來(lái)更多的小偷，丟失錢包的現(xiàn)象就會(huì)非常常見(jiàn)。這正是小林一三利用側(cè)向思維，把復(fù)雜的選址問(wèn)題解決了。 【案例】著名作家毛姆如何打開書的銷路英國(guó)著名作家毛姆在沒(méi)有出名之前，他的書銷路總是不太好。于是他開始想方設(shè)法打開自己書的銷售局面。他在一份發(fā)行量很大報(bào)紙上刊登了一則廣告，廣告的內(nèi)容是：本人是一位年輕而富有教養(yǎng)的百萬(wàn)富翁，想尋找一位像毛姆筆下的女主人公那樣的女孩做終生伴侶。很多女孩都?jí)粝胫藿o年輕又富有教養(yǎng)的百萬(wàn)富翁，這樣的廣告一出現(xiàn)，很多女孩都想知道這位富翁選擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)到底是怎樣的，毛姆小說(shuō)里的人物有哪些吸引人的特點(diǎn)等；而男人們也很想知道這樣一位成功人士會(huì)選擇怎樣優(yōu)秀的女孩作為伴侶。于是一時(shí)間很多人都去購(gòu)買毛姆寫的小說(shuō)，從此他的小說(shuō)在市場(chǎng)上成為了暢銷作品。 毛姆的創(chuàng)新點(diǎn)子對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新也具有一定的啟示，他正是從側(cè)面出發(fā)，從小說(shuō)的受眾對(duì)象以及尋找對(duì)象的興奮點(diǎn)中激發(fā)大家的消費(fèi)熱情。企業(yè)同樣可以從事物的側(cè)面尋找轉(zhuǎn)機(jī)的機(jī)會(huì)，抓住客戶的興奮點(diǎn)，激發(fā)他們的消費(fèi)熱情。 【案例】IBM的總經(jīng)理沃森在年輕時(shí)候從事推銷工作，當(dāng)時(shí)他被老板視為公司里最糟糕的推銷員，進(jìn)行推銷的時(shí)候總是碰壁，業(yè)績(jī)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在別人的后面。后來(lái)他決定離開這家公司，離開之前，公司的董事長(zhǎng)指出了他工作中所存在的問(wèn)題，這令他恍然大悟，從此脫胎換骨，成為公司里從事推銷工作最出色的員工。后來(lái)他總結(jié)出了在職場(chǎng)中獲得成功所需要牢記的兩個(gè)理念，：第一個(gè)理念是鍛煉思考力。這個(gè)理念后來(lái)也成為了IBM的個(gè)性化理念。在IBM里，到處都可以看到關(guān)于思考的一些格言、警句，人人都要學(xué)會(huì)思考，這已經(jīng)成為公司的核心文化。第二個(gè)理念是：營(yíng)銷其實(shí)是一種教育工作，要教育客戶渴求購(gòu)買我們的產(chǎn)品，要?jiǎng)?chuàng)造一種別人有求于你的態(tài)勢(shì)。 這種側(cè)向思維還體現(xiàn)在人際關(guān)系方面，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷工作尤其離不開良好的人際關(guān)系。有句話很值得我們借鑒：有人賣，才會(huì)有人買。 【案例】東漢時(shí)期有一個(gè)商人名叫孟陀，而當(dāng)時(shí)朝廷里最有權(quán)勢(shì)的官員名叫張讓。很多官員、商人都會(huì)經(jīng)常拜訪張讓，想通過(guò)張讓在朝廷中的關(guān)系謀得自己更大的發(fā)展和利益。孟陀也來(lái)到了張讓的家里拜訪，但他沒(méi)有直接去拉攏張讓，而是與張讓的管家建立起了非常好的關(guān)系，管家很感激孟陀，告訴他：如果您需要我家主人幫忙可以直接對(duì)我說(shuō)，只要我能做到就一定會(huì)幫助您。聽到管家這么說(shuō)，孟陀并沒(méi)有直接說(shuō)出自己的真實(shí)想法，他說(shuō)：我并不需要你家的主人給我?guī)兔Π?？我之所以與你結(jié)交，是因?yàn)橛X(jué)得你特別值得我深交，我敬佩你，并不需要你做出任何的回報(bào)。聽到孟陀的這番話，這位管家更覺(jué)得孟陀與眾不同，是位比較真誠(chéng)的朋友，因此更想著要為這位朋友做一些事情了。在那位管家再三的要求下，孟陀最后提出了一個(gè)小小的要求，他說(shuō)：如果你真的想要幫我，我哪天來(lái)你們主人家的時(shí)候，不管你多么的忙，只要帶著你的仆人到門口迎接我，然后給我作一個(gè)揖就可以了。管家認(rèn)為這是一件舉手之勞的事情，于是欣然答應(yīng)了孟陀的請(qǐng)求。一天，孟陀來(lái)到張讓家，管家一聽孟陀來(lái)了，立即帶領(lǐng)著很多仆人出去迎接，并向孟陀作了一個(gè)揖，還有人趕緊遞茶上去。這位管家每天要接待很多客人，他對(duì)其他的客人一般都是不卑不亢的態(tài)度，因而他對(duì)孟陀的態(tài)度讓很多人感到非常詫異。孟陀在張讓的府邸停留了一段時(shí)間后，回到了自己的旅社。到了旅社的門口，孟陀看到旅社的門口擠滿了人，這些人正是那些有求于張讓的人，這些人在張讓那里碰了壁，突然發(fā)現(xiàn)管家對(duì)孟陀那么禮讓，都認(rèn)為孟陀是一個(gè)有權(quán)有勢(shì)的人，于是跑到這邊來(lái)攀關(guān)系。孟陀也因此建立了最初的人脈關(guān)系，為發(fā)展自己的生意奠定了基礎(chǔ)。 孟陀的方法正是一種側(cè)向思維的高度體現(xiàn)。一般情況下，人們?cè)诠ぷ髦锌偸蔷劢褂谥饕娜宋锖椭饕氖录?，而孟陀卻把一位次要人物作為突破的重點(diǎn)，而且他在借助張讓的影響力時(shí)，既沒(méi)有讓張讓做違反國(guó)家政策的事，也沒(méi)有為難他人，而是通過(guò)他人的舉手之勞，就改變了很多人的觀念和看法。 所謂逆向思維就是把常規(guī)思維顛倒過(guò)來(lái)，從反面進(jìn)行思考。以色列有一家非常小的酒店，名叫做斯芬克斯酒店，雖然這家酒店與很多五星級(jí)酒店相比規(guī)模實(shí)在是太小，但是它已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了幾十年，名列全世界最優(yōu)秀、最有名的酒店之一。這家酒店有什么過(guò)人之處呢？我們可以看看曾經(jīng)發(fā)生在這家酒店的一個(gè)小故事。 【案例1】斯芬克斯酒店的經(jīng)營(yíng)絕招基辛格是猶太人，曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)的國(guó)務(wù)卿，對(duì)整個(gè)世界來(lái)說(shuō)都是一個(gè)舉足輕重的人物。基辛格到以色列參加外交活動(dòng)的時(shí)候，聽說(shuō)斯芬克斯酒店很有名氣，就非常高興地向當(dāng)?shù)厝颂岢鲆侥抢锞筒?，斯芬克斯酒店的?jīng)營(yíng)者接到這個(gè)消息后也很高興，但是基辛格提出了一個(gè)要求，由于安全方面的考慮，在其就餐時(shí)要包下整個(gè)酒店，酒店必須把其他的客人全部請(qǐng)走。對(duì)于國(guó)家首腦來(lái)說(shuō)，提出這樣的要求并不過(guò)分，也是國(guó)際上慣常的做法。但沒(méi)有想到，這家酒店的經(jīng)營(yíng)者一口就拒絕了：“基辛格先生，您是我們很珍貴的客人，但是我們的酒店之所以能夠取得今天的成就，首先是我們對(duì)于客人的尊重，我們的酒店崇尚人人平等，我絕不可能因?yàn)槟牡絹?lái)而讓其他客人吃閉門羹?！睂?duì)于酒店老板的做法，基辛格開始有些不滿，但是冷靜下來(lái)后，他又給斯芬克斯酒店打電話：“我是基辛格，昨天很抱歉，不應(yīng)該向你提出那樣的要求。明天我到貴酒店吃飯，你們不需要把其他的客人趕走?！钡频甑睦习逵志芙^了基辛格，說(shuō)：“對(duì)不起，基辛格先生，明天是星期天，根據(jù)我們猶太人的教規(guī)是休息日，我不可能為你破這個(gè)戒?！闭?yàn)樗狗铱怂咕频陥?jiān)持自己的原則，不一味迎合客人，對(duì)于客人尊敬且一視同仁，使之成為全世界家喻戶曉的一家酒店。 【案例2】很多企業(yè)會(huì)以回扣的形式開展業(yè)務(wù)，但是新加坡的紙業(yè)大王黃福華先生卻堅(jiān)持一個(gè)原則：永遠(yuǎn)不給回扣。他的生意并沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)原則而受到不好的影響，反而越來(lái)越紅火。曾經(jīng)有一位很大的英國(guó)客戶要從黃先生的公司進(jìn)口紙張，但同時(shí)提出了回扣的要求，為此黃先生堅(jiān)決回絕了這位客戶。結(jié)果這位客戶為了取得回扣，采購(gòu)了質(zhì)量不好的產(chǎn)品，造成了消費(fèi)者的退貨。為此英國(guó)總部開始著手調(diào)查，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)椴少?gòu)人員收取了回扣，而且了解到黃先生的公司在競(jìng)爭(zhēng)中不以回扣取勝，只以產(chǎn)品的質(zhì)量取勝，于是把大半當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)給了黃先生的公司。在中國(guó)投資的時(shí)候，黃先生也采用了逆向思維。在1989年北京風(fēng)波后，外資企業(yè)紛紛撤資，而黃福華卻在新加坡大聲疾呼，現(xiàn)在不應(yīng)從中國(guó)撤資，而且是進(jìn)入中國(guó)最好的時(shí)機(jī)，在中國(guó)進(jìn)行投資的前途是無(wú)限光明的。后來(lái)他成為投資浦東的第一個(gè)外國(guó)商人。他在中國(guó)投資時(shí)，還特別注意與中國(guó)的文化、政策相協(xié)調(diào)，在設(shè)立中國(guó)區(qū)總部的時(shí)候，雖然當(dāng)時(shí)社會(huì)上偷稅漏稅的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，但是黃先生一直要求公司依法納稅，絕不拖欠稅款。有一次他發(fā)現(xiàn)廈門分公司沒(méi)有按時(shí)繳納稅款，他立刻對(duì)員工進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評(píng)，讓他們盡快到稅務(wù)局補(bǔ)交稅款，主動(dòng)接受罰款。這樣的做法使當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)局都感到很吃驚。事實(shí)證明了他的做法，后來(lái)中國(guó)政府出臺(tái)了一系列相關(guān)的管制政策，對(duì)外資企業(yè)的違法行為進(jìn)行了嚴(yán)厲的懲罰和打擊，黃福華的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都因此受到打擊，而黃福華的企業(yè)卻抓住了發(fā)展的機(jī)會(huì)，使得其在中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)得到了迅速的增長(zhǎng)。 上述案例帶給了我們很多的啟示，一是：利益＝誠(chéng)信＋愛(ài)；還有一個(gè)理念是：“純良如鴿子，靈巧又似蛇”。這句話來(lái)自《圣經(jīng)》，是耶穌給門童們講授的道理，意思是像鴿子一樣純潔、善良，像蛇一樣靈巧、智慧。做企業(yè)經(jīng)營(yíng)不但要遵守法律，還需要具有智慧，二者辯證地結(jié)合起來(lái)，才能獲得最大的成功。逆向思維在管理員工中也是非常重要的。在激發(fā)下級(jí)的積極性時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)可分為三個(gè)檔次，最高的層次是采用逆向思維，把別人的弱點(diǎn)、短處變成長(zhǎng)處來(lái)用；第二個(gè)層次的管理者善于利用別人的長(zhǎng)處；最不可取的是辱罵下屬的管理者。美國(guó)總統(tǒng)尼克松在其著作《領(lǐng)袖們》里面就明確地提出，管理者不要輕易批評(píng)下級(jí)傻，這里有三個(gè)原因：第一，下級(jí)未必是真傻，也許有長(zhǎng)處沒(méi)有被上級(jí)發(fā)現(xiàn)。第二，假如管理者愿意放下自己的架子，就會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂傻的下級(jí)也有值得你學(xué)習(xí)的地方。第三，領(lǐng)導(dǎo)者需要追隨者。這點(diǎn)最為重要，下級(jí)之所以追隨你，在一定程度上就是因?yàn)樗蝗缒憔?。如果下屬和領(lǐng)導(dǎo)者一樣精明，他很快就會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)者了。所以領(lǐng)導(dǎo)者要理解下級(jí)的心情，讓下屬有成長(zhǎng)的空間和機(jī)會(huì)。 【案例】唐代有一位名叫韓黃的官員，他非常善于用人。有人給他推薦了一個(gè)沒(méi)有任何能力的人，這個(gè)人不會(huì)寫字，也不擅長(zhǎng)干力氣活，更不善于跟別人溝通交往，總是像個(gè)木頭人一樣一動(dòng)不動(dòng)。韓黃認(rèn)為這個(gè)人一動(dòng)不動(dòng)像個(gè)木頭就是他最大的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)后面的軍械庫(kù)經(jīng)常丟東西，于是就安排這個(gè)人擔(dān)任倉(cāng)庫(kù)的保管，結(jié)果這個(gè)人非常敬業(yè)，從早到晚一動(dòng)不動(dòng)坐在那里，就像一個(gè)門神一樣，以后軍械庫(kù)再也沒(méi)有丟過(guò)東西。 這與企業(yè)的用人有著類似之處，企業(yè)里面沒(méi)有廢品，只有放錯(cuò)了位置的人才。 4.“V”型思維法“V”型思維法是一種把問(wèn)題變?yōu)闄C(jī)會(huì)的思維。一般情況下，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，人們會(huì)產(chǎn)生下降的心理曲線，容易發(fā)牢騷和抱怨。而“V”型思維法要求人們立即終止牢騷和抱怨，轉(zhuǎn)而尋找問(wèn)題中是否蘊(yùn)藏著一定的機(jī)會(huì)。把問(wèn)題變?yōu)闄C(jī)會(huì)的例子很多，如俞敏洪就是把自己學(xué)不好英語(yǔ)的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，創(chuàng)辦了新東方。當(dāng)上帝要送一份特別的禮物給你的時(shí)候，一定會(huì)以問(wèn)題作為包裝。 第七講 一流創(chuàng)新者的六大理念（上） 要形成創(chuàng)新的思維，關(guān)鍵在于在觀念上進(jìn)行革命，如果不在理念上進(jìn)行大的突破，我們就不可能成為真正的創(chuàng)新者。 一、創(chuàng)新是能力，更是精神 很多人之所以不能成功地進(jìn)行創(chuàng)新，往往并不是因?yàn)闆](méi)有能力，而是缺乏一種支撐創(chuàng)新的精神。 【案例】愛(ài)因斯坦的成功秘密20世紀(jì)最偉大的科學(xué)家愛(ài)因斯坦創(chuàng)立了相對(duì)論，而當(dāng)時(shí)有很多人比愛(ài)因斯坦更有可能發(fā)現(xiàn)相對(duì)論，但偏偏只有愛(ài)因斯坦最終發(fā)現(xiàn)了這一偉大的理論。當(dāng)時(shí)美國(guó)第一位獲得諾貝爾獎(jiǎng)的著名的科學(xué)家邁克爾遜做了一項(xiàng)“以太漂移”實(shí)驗(yàn)，這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)具有革命性的意義，公開發(fā)表以后大大的影響了愛(ài)因斯坦的思考方式和研究方法。后來(lái)愛(ài)因斯坦從德國(guó)來(lái)到美國(guó)，見(jiàn)到了自己非常崇拜的這位大師級(jí)人物，愛(ài)因斯坦真誠(chéng)的向邁克爾遜表示了感謝，并對(duì)他說(shuō)：“教授，您所開展的以太漂移的實(shí)驗(yàn)改變了我對(duì)物理學(xué)的根本認(rèn)知，在一定程度上對(duì)我創(chuàng)立相對(duì)論產(chǎn)生了很大的影響。”而邁克爾遜并沒(méi)有因?yàn)閻?ài)因斯坦的感謝而高興，而是為自己感到遺憾。他是那個(gè)年代很偉大的科學(xué)家，但是卻在科學(xué)理論的道路上走到前列的時(shí)候停住了腳步，他也不認(rèn)為自己的實(shí)驗(yàn)具有很大的革命性，他對(duì)愛(ài)因斯坦說(shuō)：“這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)其實(shí)只是在傳統(tǒng)物理學(xué)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了一個(gè)小小的改造，我為我的理論孕育出相對(duì)論這個(gè)怪胎深表遺憾。” 愛(ài)因斯坦創(chuàng)立相對(duì)論的時(shí)候剛從大學(xué)畢業(yè)，還在一個(gè)專利局里做專利員。而當(dāng)時(shí)社會(huì)中比他有才華、有學(xué)問(wèn)的科學(xué)家和