【正文】 是企業(yè)所有的信息。( )P163 并不是15．營業(yè)推廣是指能夠刺激需求,激勵(lì)購買,擴(kuò)大銷售的各種長期性促銷措施。()P166短暫性16．廣告的信息傳播具有雙向性。( )P162 單向性。( )P162 機(jī)關(guān)工作人員不可作廣告“最佳”、“最好”、“最低價(jià)”等詞語，()P164不能使用最字19．廣告播出的頻率越大，對(duì)消費(fèi)者刺激就越強(qiáng)。( ) P165 不一定20．公共關(guān)系的主要目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。( )P168 塑造企業(yè)形象二、單項(xiàng)選擇題：1．促銷的實(shí)質(zhì)是(C)。P157 A．?dāng)U大銷售B．占領(lǐng)市場C．信息溝通D．參與競爭 2．以下對(duì)促銷一詞解釋有錯(cuò)的是：( B )。P157 A．促銷的目的是促成和推動(dòng)銷售量的擴(kuò)大 ，促銷就是銷售的過程。 3．公共關(guān)系屬于市場營銷組合中的( D )策略。P157 A．．渠道D．促銷 4．促銷組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷理論的( C )思想。P158 A．市場細(xì)分 B．市場定位 D．市場競爭5．促銷組合策略一般有“推式（人員推銷）”和“拉式（非人員推銷）”兩種類型。P1586．對(duì)于規(guī)模大而分散的市場,應(yīng)主要采用(廣告)促銷手段，對(duì)于規(guī)模小而集中的市場,應(yīng)主要采用(人員推銷)促銷手段P158 ()7．投入期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是( B )。P159 產(chǎn)品成長期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（增進(jìn)興趣及產(chǎn)品偏愛）。P1599．在產(chǎn)品( D )階段，企業(yè)主要使用營業(yè)推廣策略促銷。P159() A．導(dǎo)入期 B．成長期 C．成熟期 D．衰退期 11．生產(chǎn)資料市場，應(yīng)主要采用( A )促銷手段。P161 12．產(chǎn)品導(dǎo)入期階段應(yīng)采用( B )廣告。P163 A．提醒性 B．介紹性或開拓性 C．競爭性 D．勸告性13．產(chǎn)品成長期階段應(yīng)采用( C )廣告。P163 () A．介紹性 B．報(bào)道性C．勸告性D．提醒性 ，應(yīng)采用（ D ）廣告。P163 () A．介紹性 B．報(bào)道性 C．勸告性 D．提醒性 15．廣播媒體的優(yōu)點(diǎn)是( C )。P163 A．針對(duì)性強(qiáng) B．專業(yè)性較強(qiáng) C．費(fèi)用低 D．直觀、形象16．報(bào)紙媒介的優(yōu)點(diǎn)是( C )。P163 A．針對(duì)性強(qiáng) B．專業(yè)性較強(qiáng) C．時(shí)效性強(qiáng) 、形象17．電視媒體的優(yōu)點(diǎn)是( D )。P163 A．針對(duì)性強(qiáng) B．專業(yè)性較強(qiáng) C．費(fèi)用低 D．直觀、形象18．以下不屬于向中間商營業(yè)推廣方式的是( D )P167 A．提供資助 B．經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) C．購貨折扣 D．折價(jià)包裝 19．企業(yè)在特定目標(biāo)市場上，為迅速起到刺激需求作用而采取的促銷措施是( C )。P166 20．營業(yè)推廣對(duì)生產(chǎn)者市場的影響( B )。P166 A．很大 B．較小 C．非常大 D．較大21．以下屬于向消費(fèi)者營業(yè)推廣的方式是( D ), 適宜在產(chǎn)品( 導(dǎo)入期 ) 階段使用。P167 A．提供資助 B．經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) C．銷售競賽 22．下列不屬于向消費(fèi)者營業(yè)推廣的是(有獎(jiǎng)銷售)P16723．以樹立企業(yè)良好形象來實(shí)現(xiàn)促銷的手段為(D)P168 A人員推銷B廣告C營業(yè)推廣D公共關(guān)系三、名詞解釋：：是指那些能夠刺激顧客作出強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購買行為的促銷方式。P166：指企業(yè)采取各種形式和措施，將產(chǎn)品和勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，從而達(dá)到加快和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。P157()：是企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種社會(huì)活動(dòng)。P168四、簡答題：產(chǎn)品生命周期與廣告的類型？P163 答：(1)開拓性廣告。在產(chǎn)品市場壽命周期的導(dǎo)入階段，介紹新產(chǎn)品，誘導(dǎo)“初始需求”的廣告形式。(2)勸告性廣告。在產(chǎn)品市場壽命周期的成長階段和成熟階段，為取得競爭優(yōu)勢而采用的廣告形式。(3)提醒性廣告。在產(chǎn)品市場壽命周期的成熟階段后和衰退期，為使顧客記住產(chǎn)品而采用的廣告形式。什么樣的廣告才是好廣告（或廣告設(shè)計(jì)原則）。P164答：好的廣告應(yīng)具有以下特點(diǎn)。（1）思想健康、符合社會(huì)道德風(fēng)尚。（2）針對(duì)性強(qiáng)，能引起消費(fèi)者的共鳴，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。（3）內(nèi)容真實(shí)，實(shí)事求是介紹產(chǎn)品。（4）具有藝術(shù)性、可欣賞性。（5）創(chuàng)意要新穎，策劃要獨(dú)特。（6）講究意境，讓人回味無窮。 第十章 市場競爭策略一、判斷題:1．企業(yè)擁有市場比擁有產(chǎn)品更重要。( √ )P1742．對(duì)企業(yè)威脅最大的競爭者是品牌競爭者。( √ )P1753．只要是不屬于價(jià)格競爭的競爭手段，都可以納入非價(jià)格競爭的范疇，如采取產(chǎn)品差異化手段所實(shí)施的競爭。( √ )P180 4．非價(jià)格競爭往往較為明顯、直接。( ) P180 不5．非價(jià)格競爭往往能夠收到更好的市場競爭效果。(√ )P1806．非價(jià)格競爭手段會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的增加。( )P180 不一定7．公用企業(yè)或者其他依法具有獨(dú)占地位的經(jīng)營者，可以限定他人購買其指定的經(jīng)營者的商品。( )P184 不可以8．政府部門不可以運(yùn)用行政權(quán)力．限定他人購買其指定的經(jīng)營者的商品。( √ )P1859．經(jīng)營者銷售或購買商品．可以以明示方式給對(duì)方折扣，可以給中間人傭金，( √ )P18510．經(jīng)營者在交易過程中不得在帳外暗中給予或者接受回扣。( √ )P185二、單項(xiàng)選擇題:1．提供不同產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同需求的競爭者，屬于( C )競爭者。P175 2．生產(chǎn)電腦的企業(yè)和生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，它們之間屬于( A )競爭者。P175 A．愿望 B．屬類 C．形式 D．品牌3．生產(chǎn)飲料的企業(yè)和生產(chǎn)家用電器的企業(yè)，它們之間屬于( A )競爭者。P175 4．生產(chǎn)自行車的企業(yè)和生產(chǎn)汽車的企業(yè)，它們之間屬于( B )競爭者。P175 5．( 形式 )競爭者，提供同類產(chǎn)品和服務(wù)與本企業(yè)在產(chǎn)品的規(guī)格和形式上競爭的廠商，如生產(chǎn)自行車28型、26型、24型等廠商之間的競爭。P1756．“金城”電動(dòng)自行車廠與“大陸鴿”自動(dòng)自行車廠，它們之間屬于( D )競爭者。P175 7．對(duì)企業(yè)威脅最大的競爭者是( D )P175 8．競爭企業(yè)之間采取的競爭策略越是相類似，市場的競爭程度就越( A )。P175 9．競爭者反映模式有（溫和型、選擇型、強(qiáng)烈型、隨機(jī)型）四種。P17710．以下哪種類型不屬于競爭者反映模式( C )競爭者。P177 11．對(duì)市場競爭反應(yīng)不強(qiáng)烈、行動(dòng)遲緩的企業(yè)屬于( C )型競爭者。P177 12．（選擇型）競爭者：對(duì)價(jià)格競爭反應(yīng)敏銳，對(duì)非價(jià)格競爭反應(yīng)遲鈍的企業(yè)。P17713．（ 強(qiáng)烈反應(yīng)型 ）：無論競爭對(duì)手采取什么競爭措施，都會(huì)迅速進(jìn)行反擊的企業(yè)。P17714．傾銷的根本目的是( C )。P182 () A．推銷產(chǎn)品 B．?dāng)U大市場占有率 C．排擠競爭對(duì)手 D．?dāng)U大銷售量15．下列情況中，不屬于不正當(dāng)競爭行為的是( C ) P185 三、名詞解釋:市場競爭：指同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的企業(yè)之間，為了取得有利的產(chǎn)銷條件和提高市場占有率而進(jìn)行的爭奪。P74()商業(yè)秘密：指不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息。P186()四、簡答題：*簡述市場競爭的誠實(shí)信用原則。P183答：指經(jīng)營者在市場交易中應(yīng)該嚴(yán)格依據(jù)法律的規(guī)定和合同的約定行事，保持善意、誠實(shí)、恪守信用，反對(duì)任何欺詐性交易行為。它與保守商業(yè)秘密并不對(duì)立。誠實(shí)是指對(duì)他人不用欺騙態(tài)度而非公開商業(yè)秘密。信用是指講究商業(yè)信譽(yù)，按照法律的規(guī)定和合同的約定行事。任何欺詐虛假交易行為，都是與誠實(shí)信用原則相悖的市場競爭行為。第十一章 市場調(diào)研與預(yù)測一、判斷題：1．客觀性是市場調(diào)研的本質(zhì)。沒有市場調(diào)研的廣泛性，就談不上市場調(diào)研的客觀性。(√ ) P192 2．探測性調(diào)研是指對(duì)企業(yè)或市場上存在的不明確問題進(jìn)行的調(diào)研。( √ ) P192()二、單項(xiàng)選擇題：1．對(duì)企業(yè)或市場上存在的不明確問題進(jìn)行的調(diào)研是( B )調(diào)研。P192 2．為了解顧客對(duì)“紅旗牌”小汽車的滿意程度應(yīng)進(jìn)行( B )調(diào)研。P192() 3．對(duì)市場上存在的客觀情況如實(shí)地加以敘述與反映,從中找出各種因素的內(nèi)在聯(lián)系。這種調(diào)研是( 描述性 )調(diào)研。P192 ()4．某汽車廠為弄清其汽車銷售量下降的原因應(yīng)進(jìn)行( C )調(diào)研。P192 5．某房地產(chǎn)商為了推測下年度的市場需求狀況應(yīng)進(jìn)行( D )調(diào)研。P193 6．市場調(diào)研要求準(zhǔn)確性、及時(shí)性和( 適用性 )P193 7．如調(diào)研對(duì)象不多或者調(diào)研對(duì)象集中，應(yīng)采用( A )調(diào)研方法。P194 8．我國目前各地進(jìn)行的“家計(jì)調(diào)查”采用的調(diào)查方法是( 日記調(diào)查法 )P1959．測量消費(fèi)者對(duì)某項(xiàng)銷售活動(dòng)或品牌的印象度、信任度或贊同度的調(diào)查方法是( 實(shí)際痕跡測量法 )P19510．當(dāng)調(diào)研對(duì)象總體較大時(shí)，應(yīng)采用( B )調(diào)研方法。P198 11．采用當(dāng)面索取被調(diào)研者的意見，觀察其對(duì)問題的反應(yīng)是( A )調(diào)研法。P194 (匿名性和反饋性)。P204三、名詞解釋：1．營銷(市場)凋研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與公司所面臨的特定問題有關(guān)的資料和調(diào)研結(jié)果。P192()四、簡答題：市場調(diào)研的基本要求是什么？P193（）答：(1)準(zhǔn)確性。即如實(shí)反映客觀情況；(2)及時(shí)性。即最迅速最靈敏地反映市場發(fā)展各方面的最新動(dòng)態(tài)；(3)適用性。即向企業(yè)各級(jí)管理層和領(lǐng)導(dǎo)者提供的市場信息都是有用的。四、論述題：調(diào)查表設(shè)計(jì)在構(gòu)思問題時(shí)應(yīng)遵循哪些準(zhǔn)則？P196或P374答：（1）問題要緊扣調(diào)研課題。提出的問題要與調(diào)研課題有關(guān)。（2）問題要簡短。提問的語句過長容易使被調(diào)查者搞錯(cuò)語意。（3）要盡量避免在問題里提及具體商店牌名。（4）問題要簡單。僅提出那些被調(diào)查者無須重新學(xué)習(xí)或討論就能回答的問題。（5）問題要具體。每個(gè)問題僅涉及一個(gè)方面。（6）問題要清楚。每個(gè)問題必須被任何人都理解為一個(gè)意思和僅有一個(gè)解釋。避免提出含義模棱兩可的問題。 第十二章 推銷技巧 一、判斷題：1．現(xiàn)代推銷是建立在市場營銷觀念的推銷觀念的基礎(chǔ)之上的。( )P214 是以現(xiàn)代市場營銷的理論為指導(dǎo)“物”作為研究對(duì)象與研究重點(diǎn)的。( )P214 人3．現(xiàn)代推銷學(xué)研究的核心就是研究說服顧客購買產(chǎn)品的技巧。( )P214 由“說服”轉(zhuǎn)向“滿足需求”4．在對(duì)選購消費(fèi)品推銷時(shí)我們要強(qiáng)調(diào)價(jià)廉物美、經(jīng)濟(jì)實(shí)用原則。( )P214 日常消費(fèi)品5．產(chǎn)品的使用價(jià)值是推銷員向顧客推銷的重點(diǎn)與具體內(nèi)容。( √ )P2156．在推銷過程中，顧客是被動(dòng)的，推銷員是主動(dòng)的。(√ ) P216 7．推銷成功的關(guān)鍵是：要路子廣、關(guān)系好、多給回扣、要會(huì)說話。( ) P2178．凡是采用說服的手段與別人溝通并勸說別人接受的行為都是推銷的行為。(√ )P2179．介紹尋找法具有較大的盲目性，不太容易獲得未來新顧客的信任。( )P224 普訪法10．普訪法的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)省力，有較強(qiáng)的針對(duì)性。( )P22411．普查法的優(yōu)點(diǎn)是所取得的資料全面可靠。(√ ) P22412．普訪法適合于有經(jīng)驗(yàn)的推銷員采用。( )P22413．產(chǎn)品接近法更符合顧客的求利心理與需求滿足心理。( )P234 認(rèn)識(shí)與購買心理14．好奇接近法更符合顧客的認(rèn)識(shí)與購買心理。( )P234 好奇心理15．利益接近法更符合顧客的求利心理與需求滿足心理。(√ )P234()16．贊美接近法是指推銷人員利用顧客的自尊心理，而接近顧客的方法。( )P235 求榮心理17．運(yùn)用求教接近法時(shí)，應(yīng)求教在先，贊美在后。( )P236 贊美在先，求教在后18．求教接近法滿足了顧客的求榮心理，容易受到歡迎。( )P236 自尊心理19．饋贈(zèng)接近法符合顧客求小利，求雅趣的心理。(√ )P23620．顧客的異議是推銷的障礙，是推銷失敗的信號(hào)，推銷員應(yīng)竭力回避之。( )P377 也是成交的前奏與信號(hào)21．成功的推銷員永不與顧客爭辯。( ) P243二、單項(xiàng)選擇題：1．市場營銷是現(xiàn)代推銷的( C )。P214 A．組成部分 B．銷售手段 C．理論基礎(chǔ) D．促銷形式 E．銷售技巧2．推銷員向顧客推銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品的( D )。P215 A．款式 B．功能 C．質(zhì)量 D．差別優(yōu)勢3．下列不屬于顧客資格審查內(nèi)容的是(產(chǎn)品質(zhì)量審查)P2274．好奇接近法如利用得當(dāng)，往往會(huì)收到神奇的效果。利用此方法時(shí)應(yīng)堅(jiān)持的原則是( 關(guān)聯(lián)性原則和出奇原則 )。P2345．推銷過程中，請(qǐng)消費(fèi)者參與或試用，利用了消費(fèi)者( C )心理 P234 A．疑惑 B．逆反 C．好奇 D．求實(shí) 6．( D)接近法更符合顧客的求利心理與需求滿足心理。P234() A產(chǎn)品B介紹C饋贈(zèng)D利益,為( 討論 )接近法。P2358．以下表述錯(cuò)誤的是( D )。P243 () A．事實(shí)上80％以上的顧客異議都是無效的異議。 ，顧客對(duì)你還缺乏信任。9．當(dāng)客戶有怨言時(shí)，你應(yīng)該( D )。 A．打斷他的話，并指出其錯(cuò)誤之處 B．注意聆聽，雖然你公司錯(cuò)