【正文】 金的要求，再結(jié)合推出的貨量，我們不得不在降低門檻，拓寬客源, 銷售策略等方面多下功夫：1． 盡可能把可售商鋪的面積切小，把總價降下來2． 恰當(dāng)?shù)乜刂坪猛票P的速度及節(jié)奏，以一個較低價格入市，力求短、平、快，創(chuàng)造一個銷售的高潮，一炮而紅，造成羊群心理，然后才慢慢提升單價，給人一種不斷升值的感覺。綜合以上諸多因素及分析，敝司認為正佳廣場夾層的銷售均價約60000元/ M2是相對合理。但無論怎樣計算及預(yù)測都只是一個估算，到底市場的接受價是多少, 制定的價格是高抑或低，沒有任何人能保證自己一定對，因此敝司會通過一系列的銷售策略去測試市場的接受價，力求把銷售單價推至市場接受價的頂部，為發(fā)展商創(chuàng)造最多的利潤, 具體操作如下：1． 在正式公開發(fā)售前，會對所有的目標客戶進行一次價格調(diào)查，摸準目標客戶的接受價。2． 推出少量單位進行內(nèi)部認購，真正測試市場的接受價。3． 通過部分鋪位以競價, 投標的方式進行銷售，取得市場價的頂部，為制定后期緊貼市場承受價的整體均價取得依據(jù)。4． 在銷售過程中不斷根據(jù)市場反饋信息，調(diào)整價格策略?？偠灾?，我們力求把銷售價格貼近市場承受價，若市場接受價為65000元/ M2，我們絕對不會賣64000元/ M2。廣州市各主要商場及個別地段近期租價天河城廣場樓層 成交租（均）價（建筑面積） 近期成交個案（建筑面積）一層 約1000元—1100元/M2二層 約680元/ M2 時尚閣（服裝、化妝品）500元/ M2（2002年6月）三層 約500元/ M2 308號鋪（女裝）180 M2，500元/ M2四層 約300元/ M2 (電信、電器)五層 約120150元/ M2 （工藝品\玩具）六層 約200元/ M2（飲食）七層 怡景西餐廳80元/ M2中華廣場樓層 成交租（均）價（建筑面積） 近期成交個案（建筑面積）一層 約380元/M2 卡伊耐（女服）353元/ M2（2002年8月）二層 吉之島（合作分成）三層 約200元/ M2 李寧專賣店（運動服）220元/ M2四層 約150200元/ M2 (通訊產(chǎn)品)五層 約100元/ M2 （家私）六層 約100元/ M2 （餐飲）七層 自營 （電影廳）流行前線成交一、二手 成交租（均）價 近期成交個案（建筑面積）一手 約350元/ M2 永駿皮具350元/ M2二手 600元/ M2 “ESTYCOLOUR”艾斯迪色彩（休閑服）600元/ M2恒寶廣場樓層 成交租（均）價（建筑面積） 近期成交個案（建筑面積）負一層 約200元/M2 (服裝等)首層 約260270元/M2 167號、168號、169號鋪，套內(nèi)面積93 M2，租47500元，約511元/ M2二層 約80元/ M2 （超市）廣百新翼樓層 成交租（均）價（建筑面積） 近期成交個案（建筑面積）夾層 約550元/M2 管理費60元/ M2首層 約850元/M2二層 約600元/ M2三層 約500元/ M2四層 約500元/ M2七層 約200元/ M2九層 約90元/ M2江南西路路段 近期成交個案（建筑面積）路尾 聯(lián)想電腦店82 M2，租18000元，約220元/ M2（2002年4月）路中 嘉衛(wèi)、時代（服裝）42 M2，550元/ M2路頭（靠江南大道） 友誼和黃（首層百貨）600元/ M2（2002年6月）RE:正佳廣場執(zhí)行全案香港銷售方案 二．正佳廣場各層租賃均價建議根據(jù)以上市場最新信息，敝司作出以下相應(yīng)建議。樓層 實用率 租賃均價建議負一層 58% 建議：（1）租給超市使用面積1萬M2（建議適當(dāng)調(diào)高實用率）叫價80元/ M2（使用面積）（2）租給西式快餐150元/ M2（使用面積）夾層 34% 建議：（1）實用率提高到50%，叫價450元/ M2（建筑面積）。首層 47% 建議：（1）叫價750元/ M2（建筑面積）（2）實用率提高到55%二層 55% 建議：（1）叫價500元/ M2（2）租給百貨公司6070元/ M2（建筑面積）約6000 M2三層 53% 建議：（1）叫價350380元/ M2（建筑面積）（2）建議實用率提高到55%（3）租給百貨公司6070元/ M2（建筑面積）約6000 M2四層 53% 建議：（1）叫價150200元/ M2（建筑面積）（2）建議實用率提高到55%五層 49% 建議：（1）尊貴飲食區(qū)，歐洲風(fēng)情區(qū)（極具知名度特色飲食，需求經(jīng)營面積較大，8003000 M2使用面積）、傳統(tǒng)中式飲食區(qū)80100元/ M2。（2）嶺南美食區(qū)、東南亞特色區(qū)200250元/ M2（建筑面積）。六層 63% 建議：（1）實用率適當(dāng)調(diào)高，小熊國（待報價）。（2）南夢宮、歡樂天地、玩具反斗城、任天堂(待經(jīng)營戶報價)，野戰(zhàn)俱樂部4050元/ M2（建筑面積）。（3）網(wǎng)吧50元/ M2（4）史努比100元/ M2七層 64% 建議：（1）電影主題餐廳80100元/ M2，（2）影視精品區(qū)、音樂娛樂區(qū)100150元/ M2，（3）美容健身60元/ M2，家私50元/ M2三．夾層銷售均價建議敝司近期對廣州市各主要商場、個別地段最新租賃市場價格進行了深入調(diào)查，并依據(jù)這些調(diào)查，以及正佳廣場夾層的經(jīng)營主題，估算夾層的租賃均價，建議租價為450元/M2（建筑面積）。依此租賃均價，根據(jù)商鋪每年可按8%—10%的回報率計算,從項目各方面的優(yōu)勢作出衡量，本司按投資者每年可獲9%的回報率進行計算。每年可收回資金：450X12=5400元，5400/9%=60000元/平方米正佳廣場夾層每平方米平均售價為：60000元夾層區(qū)域劃分（根據(jù)時尚生活中心有限公司2002年7月19日出圖，鋪位實用面積7488平方米），敝司建議實用率50%。夾層的整體布局，即：人流走向、主次出入口、中庭位置、鋪位面積大小、鋪位在夾層所處位置、鋪位的總價在市場上接受程度等綜合因素考慮，敝司把各條件較為近似的鋪位劃分為：一線鋪位、二線鋪位、三線鋪位。經(jīng)計算所得，一線、二線、三線均價具體如下：一線鋪位均價為：62000元/平方米二線鋪位均價為：59755元/平方米三線鋪位均價為：56000元/平方米根據(jù)現(xiàn)時夾層圖紙規(guī)劃的人流走向、主次出入口、距離商場吸引點的遠近、鋪位單雙邊、電梯位的遠近、總價等綜合因素考慮，敝司認為有如下鋪位為：市場較難接受和市場較為搶手鋪位。（具體鋪位見附圖）1．市場較難接受的鋪位一共有：216。 79個鋪位，216。 總實用面積為：216。 以上為市場較難接受的鋪位，總實用面積占總體(夾層總實用面積)的12%左右。2．市場較為搶手的鋪一共有：216。 64個鋪位216。 總實用面積為：216。 以上為市場較搶手鋪位，總實用面積占總體(夾層總實用面積)的16%左右。根據(jù)夾層的計算的均價（60000/平方米），及貴司所提供的夾層鋪位的規(guī)模、夾層整體功能布局、夾層平面布局、所處不同線鋪位、主次出入口、人流走向、中亭位等因素考慮，以及以往敝司多年對鋪位規(guī)劃經(jīng)驗，建議把夾層區(qū)域劃分為五大區(qū)域（詳細劃分，見附圖），經(jīng)計算五大區(qū)域，各自均價如下：一區(qū)均價為：二區(qū)均價為：三區(qū)均價為：四區(qū)均價為：五區(qū)均價為：媒體運用和選擇178。 鋪墊期媒體選擇媒體 時間 版面費用 內(nèi)容廣州日報 10月8日 1/2版彩色A2 正佳廣場即將推出羊城晚報 10月8日 1/2彩版 正佳廣場即將推出廣州日報 10月9日 1/2版彩色A2 正佳廣場即將推出羊城晚報 10月9日 全版彩色 正佳廣場即將推出南方都市報 10月10日 1/2彩版 正佳廣場即將推出廣州日報羊城晚報南方都市報 10月10日10月11日10月12日 繕稿系列一分三次刊登每份報 交通便利A 地鐵上蓋物業(yè)A成熟商圈篇A廣州日報羊城晚報南方都市報 10月14日10月16日10月18日 繕稿系列二分三次刊登每份報人流篇A一站式購物中心A全新消費模式A廣州日報羊城晚報南方都市報 10月21日10月23日10月25日 繕稿系列三分三次刊登每份報多功能購物中心AWTO商機無限A政府規(guī)劃時機A廣州日報羊城晚報南方都市報 10月28日10月30日11月1日 繕稿系列一分三次刊登每份報 交通便利B 地鐵上蓋物業(yè)B 成熟商圈篇B廣州日報羊城晚報南方都市報 11月4日11月6日11月8日 繕稿系列二分三次刊登每份報人流篇B一站式購物中心B全新消費模式B廣州日報羊城晚報南方都市報 11月11日11月13日11月15日 繕稿系列三分三次刊登每份報多功能購物中心BWTO商機無限B政府規(guī)劃時機B羊城晚報 11月6日 1/2彩版 大百貨公司、大超市進駐正佳廣場廣州日報 11月7日 1/3彩版 大百貨公司、大超市進駐正佳廣場南方都市報 11月7日 1/2彩版 大百貨公司、大超市進駐正佳廣場178。 準備期報紙投放安排投 放 方 式 投 放 時 間 版 面 訴 求 點廣 州 日 報 2002年11月16日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月18日 繕 稿 正佳廣場——地鐵之王2002年11月21日 繕 稿 廣州投資看天河，天河投資看正佳2002年11月22日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月23日 1/2版彩色 WTO——未進入中國的國外知名品牌商家首選進駐正佳廣場2002年11月24日 1/2版彩色 正佳廣場——天河成熟商圈2002年11月25日 1/2版彩色 正佳廣場——廣州市商圈心臟2002年11月26日 繕 稿 正佳廣場——投資新熱潮2002年11月27日 1/2版彩色 正佳廣場——天時、地利、人和2002年11月28日 1/2版彩色正佳廣場即將公開發(fā)售2002年11月29日 1/2版彩色正佳廣場公開發(fā)售羊 城 晚 報 2002年11月16日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月18日 繕 稿 正佳廣場——地鐵之王2002年11月21日 繕 稿 廣州投資看天河，天河投資看正佳2002年11月22日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月23日 1/2版彩色 WTO——未進入中國的國外知名品牌商家首選進駐正佳廣場2002年11月24日 1/2版彩色 正佳廣場——天河成熟商圈2002年11月25日 繕 稿 正佳全新經(jīng)營模式——與國際接軌2002年11月25日 1/2版彩色 正佳廣場——廣州市商圈心臟2002年11月27日 1/2版彩色 正佳廣場——天時、地利、人和2002年11月28日 1/2版彩色正佳廣場即將公開發(fā)售2002年11月29日 1/2版彩色 正佳廣場公開發(fā)售投放方式 投 放 時 間 版 面 訴 求 點南方都市報 2002年11月16日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月18日 繕 稿 正佳廣場——地鐵之王2002年11月21日 繕 稿 廣州投資看天河，天河投資看正佳2002年11月22日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月23日 1/2版彩色 WTO——未進入中國的國外知名品牌商家首選進駐正佳廣場2002年11月24日 1/2版彩色 正佳廣場——天河成熟商圈2002年11月25日 1/2版彩色 正佳廣場——廣州市商圈心臟2002年11月26日 繕 稿 正佳廣場——投資新熱潮2002年11月27日 1/2版彩色 正佳廣場——天時、地利、人和2002年11月28日 1/2版彩色正佳廣場即將公開發(fā)售2002年11月29日 1/2版彩色正佳廣場公開發(fā)售信 息 時 報 2002年11月16日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月18日 繕 稿 正佳廣場——地鐵之王2002年11月21日 繕 稿 廣州投資看天河，天河投資看正佳2002年11月22日 1/2版彩色 正佳廣場——21世紀全新生活概念2002年11月23日 1/2版彩色 WTO——未進入中國的國外知名品牌商家首選進駐正佳廣場2002年11月24日 1/2版彩色 正佳廣場——天河成熟商圈2002年11月25日 繕 稿 正佳全新經(jīng)營模式——與國際接軌2002年11月27日 1/2版彩色 正佳廣場——天時、地利、人和2002年11月28日 1/2版彩色 正佳廣場即將公開發(fā)售2002年11月29日 1/2版彩色 正佳廣場公開發(fā)售178。 準備期電視投放安排頻 道 投 放 時 間 時 落 段 長 度 次 數(shù)翡翠臺 2002年11月16日至2002年11月29日 17:00~23:00 10 10本港臺 2002年11月16日至2002年11月29日 17:00~23:00 10 10南方都市臺 2002年11月16日至2002年11月29日 17:00~23:00 10 8RE:正佳廣場執(zhí)行全案香港銷售方案 推廣時間表活動時間 活動地點 內(nèi)容 概算（萬元）2002年10月16日 花園酒店 環(huán)球招商廣州站暨新聞發(fā)布會 342002年10月18日 中信中庭位 《風(fēng)尚精英，商海馳騁》“經(jīng)營之道” 論壇主題：廣州商業(yè)格局及發(fā)展趨勢A 62002年10月23日 中信中庭位 《風(fēng)尚精英，商海馳騁》“經(jīng)營之道” 論壇主題：廣州商業(yè)格局及發(fā)展趨勢B 52002年11月17日 花園酒店 研討會：廣州各大步行街、各大商場經(jīng)營模式探討 52002年11月23日 花園酒店 研討會：地