運(yùn)營招生培訓(xùn)學(xué)校線下招生方案!-資料下載頁
2025-04-26 07:49本頁面
【正文】 議的組織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對(duì)外稱課程咨詢顧問）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對(duì)固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場時(shí)間，及是否明確會(huì)場位置及交通等。而當(dāng)客戶入場時(shí)，對(duì)于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長（此時(shí)家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。這種講座的家長人數(shù)一般控制在40人以下，規(guī)范化的專家講座流程如下：（1） 主持人開場白5分鐘主持人應(yīng)首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長度（家長一般時(shí)間有安排），做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場。（2） 英語學(xué)習(xí)講座—40~~60分鐘主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑（3） 現(xiàn)場公開課部分20~~40分鐘對(duì)于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場家長時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開課的預(yù)先準(zhǔn)備。（4） 現(xiàn)場咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)隨機(jī)安排公開課完成后，進(jìn)行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關(guān)心的英語學(xué)習(xí)問題提出咨詢，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解英語的特點(diǎn)，進(jìn)而通過傳授英語學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長對(duì)專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語培訓(xùn)課程。 趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報(bào)名或預(yù)約報(bào)名操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長的意見，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。
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