【正文】 綜合實(shí)力，確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以營(yíng)銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段，展開客戶爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)地位。如在區(qū)域市場(chǎng)中，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，一般確定直接競(jìng)爭(zhēng)或主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為打擊目標(biāo)，在綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，選擇區(qū)域市場(chǎng)第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象，在終端爭(zhēng)奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面針對(duì)性沖擊對(duì)手，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟的時(shí)候，發(fā)起對(duì)市場(chǎng)主導(dǎo)品牌的沖擊，奪取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)。 第六、集中開發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則。企業(yè)要主導(dǎo)營(yíng)銷價(jià)值鏈，必然密集營(yíng)銷資源投入，如管理人員、助銷支持、服務(wù)保障、品牌宣傳等，如果一下在廣泛的市場(chǎng)展開，大部分企業(yè)不可能承受得了，況且不分市場(chǎng)的潛力和容量大小的投入也不可能有很好的回報(bào)，所以企業(yè)必須選擇現(xiàn)有的核心市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)于對(duì)手的資源，才能達(dá)到區(qū)域第一的目的，就如同農(nóng)夫種地一樣：良田，精耕細(xì)作；而旱地山坡，廣種薄收。另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動(dòng)發(fā)展，逐步深化的過程。一般企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法，在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理者的思想中形成定勢(shì)，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局的現(xiàn)實(shí)，往往一步到位難度較大，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。以上是營(yíng)銷渠道管理中的一些基本原則，充分體現(xiàn)了的基于現(xiàn)實(shí)、面向未來和見利見效的動(dòng)態(tài)管理思想。但應(yīng)當(dāng)指出這些渠道管理原則必須針對(duì)市場(chǎng)具體的特點(diǎn)，靈活掌握和運(yùn)用，這不但有賴于企業(yè)資源的有效整合、營(yíng)銷體系的建立和完善以實(shí)現(xiàn)有組織的努力，更需要營(yíng)銷隊(duì)伍的提高和成長(zhǎng)，要真正實(shí)現(xiàn)由原來交易型業(yè)務(wù)員向職業(yè)客戶顧問轉(zhuǎn)化、由把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獵手向精耕細(xì)作的農(nóng)夫轉(zhuǎn)化。只有這樣，這些指導(dǎo)性管理原則才能在渠道的具體運(yùn)作得到體現(xiàn)和運(yùn)用，取得較好的實(shí)際成果。促銷策劃促銷是增加消費(fèi)者對(duì)洽洽的認(rèn)識(shí)和了解，提高洽洽品牌的知名度和美譽(yù)度。促銷目標(biāo)：擴(kuò)大恰恰瓜子在榮昌的市場(chǎng)占有率，提升企業(yè)的知名度。促銷范圍：重慶市榮昌縣，恰恰瓜子的系列產(chǎn)品。促銷對(duì)象：針對(duì)年輕的消費(fèi)群體{主要是學(xué)生、上班族}促銷時(shí)間：2009年7月—2009年12月促銷方式：運(yùn)用強(qiáng)有效的價(jià)格利器，采用多重優(yōu)惠組合，以提高榮昌地區(qū)的銷售額。促銷方案設(shè)計(jì)：根據(jù)榮昌本地情況，確定在老百姓和新世紀(jì)兩家大超市對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，作為產(chǎn)品促銷活動(dòng)的重中之重。同時(shí)，大型宣傳推廣活動(dòng)與之相配合，達(dá)到最佳的促銷效果，同時(shí)做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)為“價(jià)格優(yōu)惠”具有吸引力，緊接著是有獎(jiǎng)銷售促銷，還有對(duì)附加贈(zèng)送、捆綁銷售等促銷方式感興趣。為此，決定本階段促銷可選擇采用以下幾種方式： 價(jià)格優(yōu)惠促銷按每袋原零售價(jià)格的80%銷售。 有獎(jiǎng)銷售促銷{積卡中獎(jiǎng)}凡積滿“洽洽瓜子快樂的味道”九個(gè)字，即可獲得一臺(tái)聯(lián)想筆記本電腦。若積到“洽洽瓜子”四個(gè)字，可獲得一部聯(lián)想手機(jī)。積滿后，到您所購(gòu)買的地點(diǎn)兌換獎(jiǎng)品。 附加贈(zèng)送促銷促銷活動(dòng)宣傳設(shè)計(jì)廣告宣傳超市內(nèi)外張貼活動(dòng)海報(bào)200張，傳遞活動(dòng)信息，費(fèi)用預(yù)算為200元。超市外放置廣告牌50個(gè)，寫明宣傳活動(dòng)內(nèi)容，費(fèi)用預(yù)算為200元。節(jié)假日文藝活動(dòng)宣傳，如教師節(jié)、中秋節(jié)等，費(fèi)用預(yù)算為500元。賣場(chǎng)廣播宣傳促銷前期，廣播洽洽瓜子活動(dòng)內(nèi)容。促銷費(fèi)用預(yù)算促銷費(fèi)用安排如下：廣告宣傳費(fèi)用 900元其他雜費(fèi) 100元價(jià)格策劃定價(jià)目標(biāo)及策劃目的價(jià)格一直以來都是商品競(jìng)爭(zhēng)中非常重要環(huán)節(jié)，像瓜子這種產(chǎn)品，它屬于低價(jià)的產(chǎn)品，往往定價(jià)的到位會(huì)被消費(fèi)者很快接受，因此我們應(yīng)該做好對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格定位。而作為商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者，其經(jīng)營(yíng)共同目標(biāo)是追求盡可能最大化的企業(yè)利潤(rùn)。但對(duì)于洽洽香瓜子而言，基于公司目前迫切的需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的考慮，我們是以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化為目標(biāo)的，并力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)期榮昌地區(qū)的所規(guī)定的銷售額。定價(jià)策略洽洽的定價(jià)原則：以大眾消費(fèi)為主的定價(jià)戰(zhàn)略，緊緊抓住目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格空檔，他們的消費(fèi)習(xí)慣，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的價(jià)格變化，選擇最適合的價(jià)位。對(duì)經(jīng)銷商的促銷：在洽洽瓜子所屬企業(yè)的其他產(chǎn)品上市及推廣時(shí)，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的 促銷政策除了傳統(tǒng)的返利之外，還采取現(xiàn)金獎(jiǎng)。此方法的優(yōu)勢(shì)在于：獲獎(jiǎng)數(shù)目直接明了，可大大滿足經(jīng)銷商“一搏”的心理；“每箱都設(shè)獎(jiǎng)，箱箱不落空”，獎(jiǎng)項(xiàng)的大小不限，可以滿足經(jīng)銷商的獲利要求，刺激經(jīng)銷商銷售的欲望。為此，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，采取對(duì)經(jīng)銷商促銷的方式。在這種包裝箱的封口處，印著“慰勞金”幾個(gè)字，每箱里面都有兩元現(xiàn)金，表達(dá)的意思是：“進(jìn)我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對(duì)我們的支持”。此方法大大滿足了經(jīng)銷商“一搏”的心理，刺激了他們的銷售欲望。各個(gè)小雜貨鋪有了實(shí)惠，也就紛紛吃進(jìn)洽洽。由于洽洽很快就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，經(jīng)銷商也更加看好它。事實(shí)證明精心的定價(jià)策略和對(duì)經(jīng)銷商獨(dú)特的利益刺激讓洽洽的銷量大幅上漲，超市的門檻也對(duì)洽洽降低了。成本的預(yù)算及批發(fā)、零售價(jià)格測(cè)算成本是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品，提供勞務(wù)所必需耗費(fèi)的各項(xiàng)費(fèi)用之和，是構(gòu)成價(jià)格的基本因素，也是制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。首先預(yù)算要將2009年在上年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)幅度是多少，要在2008年的成本核算的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 預(yù)算全年生產(chǎn)瓜子的總量，再根據(jù)2008年的核算資料分析成本。再根據(jù)瓜子進(jìn)價(jià)，人工工資及輔助生產(chǎn)費(fèi)用，瓜子市場(chǎng)批發(fā)價(jià)計(jì)算總銷售收入，再預(yù)算年度管理費(fèi)用，銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用等。價(jià)格區(qū)位分析：均價(jià)、總價(jià)、價(jià)格區(qū)間根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇最看重的不是價(jià)格，而且有些消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格較高物有所值，價(jià)格偏低可能產(chǎn)品質(zhì)量的沒有保證。所以我們認(rèn)為零售價(jià)格為小包2元、中包3元、大包5元。對(duì)于批發(fā)商、大型超市我們可以給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，中間商是靠中間差價(jià)進(jìn)行盈利，所以我們不可能以同樣的待遇來對(duì)待中間商和大型超市，洽洽瓜子在價(jià)格給予一定的優(yōu)惠，、。還可以根據(jù)中間商的購(gòu)買量進(jìn)行一定的價(jià)格浮動(dòng)：——，——，——。公關(guān)策劃根據(jù)我們對(duì)洽洽的市場(chǎng)調(diào)查，洽洽在消費(fèi)者心目中的形象于所消費(fèi)量不成正比，如何提高洽洽在消費(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度呢？我們就應(yīng)該從其他方面進(jìn)行一定的宣傳。宣傳企業(yè)文化，鞏固公司營(yíng)銷成果。洽洽企業(yè)文化精髓是“團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”，突出了企業(yè)以人為本的理念。就本次策劃的針對(duì)消費(fèi)對(duì)象是年輕人，我們可以結(jié)合年輕人的特點(diǎn)開展征文、演講和座談會(huì)等方式，如以下列內(nèi)容為題：。營(yíng)造家庭氣氛，增強(qiáng)員工凝聚力。只有員工把公司當(dāng)作自己的家，才能生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，以及成為洽洽的忠實(shí)消費(fèi)者和為洽洽宣傳。如長(zhǎng)虹電器公司，以前沒有跟員工真誠(chéng)溝通之前消費(fèi)不容樂觀，后來進(jìn)行文化宣傳，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，企業(yè)員工使用自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，朋友來訪看到他們使用的產(chǎn)品，都對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心，產(chǎn)品銷售量大增。感恩回報(bào)社會(huì)。組織領(lǐng)導(dǎo)層參加公益活動(dòng)、文藝活動(dòng)、拍攝公益廣告，以及關(guān)注弱勢(shì)群體。現(xiàn)在的消費(fèi)者都希望利潤(rùn)豐厚的利潤(rùn)拿出一小部分來資助弱勢(shì)群體，希望自己支持的品牌是有愛心的。總結(jié)：“洽洽”從一顆小小的葵花籽起步，繼承古老、傳統(tǒng)的中國(guó)炒貨業(yè)技藝精華，并加以有效的改良創(chuàng)新，發(fā)揚(yáng)光大，使其由路邊的作坊成功地成長(zhǎng)為現(xiàn)代化的食品產(chǎn)業(yè)；由一個(gè)普通休閑食品商標(biāo)快速成長(zhǎng)為今天的中國(guó)馳名商標(biāo)，與他的營(yíng)銷戰(zhàn)略有著莫大的關(guān)系。這次的策劃希望能提高洽洽的知名度和美譽(yù)度，增加洽洽的市場(chǎng)份額，保持瓜子行業(yè)領(lǐng)頭地位。 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