【正文】 附件3泰 康 人 壽 XX 分 公 司 培 訓 部 學員轉(zhuǎn)/退訓表原 因姓 名期 別資料驗收退保證金 班主任簽字退培訓費制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓的學員須帶培訓費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓表報到泰 康 人 壽 X X 分 公 司 培 訓 部 學員轉(zhuǎn)/退訓表原 因姓 名期 別資料驗收退保證金 班主任簽字退培訓費制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓的學員須帶培訓費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓表報到泰康人壽 分公司培訓部學員轉(zhuǎn)/退訓表姓名期別辦理類別未參訓基礎第 天資料驗收退保證金退培訓費退保代費原因班主任 年 月 日泰康人壽 分公司培訓部學員轉(zhuǎn)/退訓表姓名期別辦理類別未參訓基礎第 天資料驗收退保證金退培訓費退保代費原因班主任 年 月 日附件4講師邀請函尊敬的 講師：第 期新人 培訓班將在200 年 月 日至200 年月 日舉辦，鑒于您的杰出表現(xiàn)和豐富的經(jīng)驗，培訓部將特別邀請你擔任本期新人培訓的講師。請做好充分準備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達到預期效果。授課時請著職業(yè)裝，提前二十分鐘到達培訓地點。授課完后將教案與講義交給班主任。授課內(nèi)容： 上節(jié)課內(nèi)容：授課時間：授課地點：泰康人壽————（ ）感謝您在百忙之中抽出時間給培訓部的大力支持！若遇特殊情況請?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系： 電話：培訓部 200 年 月 日附件5關于辦理上崗手續(xù)的說明 為更好的配合新人實戰(zhàn)周的有效運作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的推動實戰(zhàn)周業(yè)績，提高新人留存率，特在新人培訓的實戰(zhàn)周前期對合格學員辦理上崗手續(xù)。對具體事項作如下說明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學歷證復印件各一張； 兩份擔保書，擔保人復印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機時產(chǎn)生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責任自負。② 姓名處填寫必須與身份證上的名字完全一致，不寫同音字、異體字等。③ 政治面貌的填寫是否為黨員、團員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫群眾。④ 聯(lián)絡方式：因為第一盒名片是免費為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號等需打印的請認真填寫，并在其他電話一欄填寫手機號。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。⑥ 培訓日期等項內(nèi)容由班主任提供。 擔保人資格及擔保書的填寫 要從保險公司以外找兩名擔保人，除擔保書背面規(guī)定的擔保人應具有的資格外，還有以下要求：① 擔保人必須有本市戶口；② 擔保人的年齡為：男性1855周歲，女性1850周歲。③ 擔保人簽字處一定要由擔保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無效。④ 每位擔保人需提供本人身份證復印件一張，貼在擔保書背面的粘貼處。⑤ 擔保人資料欄需完整，字跡清晰，擔保人必須有聯(lián)系電話，否則必須重新提供擔保人。另注：本人的身份證、學歷證如有丟失，可用戶口本的復印件代替。以上所需資料缺一不可，否則不予辦理上崗手續(xù)，且無法發(fā)放其工資。特別提醒學員注意47 / 48附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關目的l 通關操作實務全流程l 通關職場要求l 過關工作人員設置l 《專業(yè)化推銷》過關流程l 口試官須知l 各關檢查點l 準客戶狀況速查表l “過關斬將”學員須知l 《專業(yè)化推銷》通關卡l 過關工作人員安排l “過關斬將”將士立功榜通關目的l 對業(yè)務員《專業(yè)化推銷》培訓后的技巧強化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務員通關操作實務全流程口試官選拔口試官培訓通關職場選擇與準備口試官過關前召集宣導學員召集宣導、　　　　　過關（詳見過關流程）收取口試官及學員過關記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責任心強，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓３、有豐富授課經(jīng)驗之兼、專職講師過關職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設學員休息室，作集中告知、宣導，以及學員準備與休息用，并有一助教在場告知有關事項，張貼通關流程，學員須知及戰(zhàn)況榜。４、各個過關房間內(nèi)設若干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導員５、提供關主飲用水６、每房間外過道通暢，以免學員擁擠，可排布椅子若干過關工作人員安排１、各關口試官（視實際情況而定，與學員比約定1：6左右）班主任一名３、助教１名４、導引員數(shù)名（負責各房間維持次序）《專業(yè)化銷售》過關流程 口試官須知１、認真負責，你正在做“培育”的工作，同時你正在做篩選的工作。為他人，更為創(chuàng)造一個共同的銷售環(huán)境！２、接取過關卡，檢查面談“場地”欄，對照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時間掌控；４、若不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴格按要求扮演；６、過關卡記錄對方過關次數(shù)，劃“正”字累計，提出拒絕用編號記錄于過關卡上；各關達到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過關卡還交學員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學員超過次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關卡，并作記錄詳細說明于通關卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對學員本關表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。口試官訓練內(nèi)容一、 口試目的 掌握話術，為實戰(zhàn)作準備。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營。 打造面對挫折的堅定心態(tài)。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實戰(zhàn)手冊為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說明、建議書說明、促成、索取介紹、告辭幾個環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設定拒絕。 禮儀：①著裝儀表 著職業(yè)裝，男士打領帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫淡妝。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。③進門禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時間三秒鐘。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。⑤展示說明時夾子的擺放角度、方向。 話術：① 贊美、寒暄貫徹話術始終。② 話術流暢、自然，不脫離書本三、 對于口試官的要求 專業(yè)儀表 態(tài)度嚴謹，并熱情地指出學員的不足之處，給予建議進行輔導。 對于已過關的學員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵。 口試官之間經(jīng)常進行聯(lián)絡溝通情況各 關 檢 查 點一、 電話約訪關檢查點（3分鐘／次，最多3次／人）l 打電話之前的準備保持輕松、愉快的心情面帶微笑、心無雜念注意周圍環(huán)境、避免干擾準備紙、筆等書寫記錄工具準備接受拒絕及挑戰(zhàn)l 態(tài)度：注意禮貌態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮注意客戶反應 避免爭論、急燥l 說話：說話速度不急不慢發(fā)音、咬字要清晰聲音沉穩(wěn)語氣親切 提及介紹人，拉近彼此距離（拒絕處理，編號W——）“我沒有時間”答：“啊，陳先生，這個我當然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。所以我才會先打個電話來預約時間。請問，您星期三上午還是下午比較方便呢？”“我已經(jīng)買了”答：“啊，陳先生，您真是很有責任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識的人交談，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？“我沒有興趣”答：“陳先生，我很明白您的想法。在看到這個計劃之前，我很多人都會這么說。您看到我所展示的計劃，也許會覺得有興趣也說不定。如果您真的沒興趣，我會立即離開，保證不多逗留一會。陳先生，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？”“請你先寄些資料來好啦”答：“陳先生，很高興聽到您這么說，我很樂意寄一些資料給您。不過，我們這個新的保障計劃是根據(jù)個人的情況來度身訂做的，所以最后我們可以見面談一下，請問您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關檢查點（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關卡）并有招呼語（視接觸地點隨機應變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛好、家庭、理財習慣等l 處理2個拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說l 不直接說明商品l 結(jié)束語：“這樣吧，今天我回去為你仔細做一份計劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點，如有一點未達成，勸出。第三次未合格，收下其通關卡并于背面說明。接觸拒絕（編號Ｘ－）關主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實反過來說就等于將來需要別人照顧的時候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好計劃一下。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險，萬一發(fā)生意外不能工作，而又沒有人照顧的話，保險公司就會負責你的醫(yī)藥費和生活費。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。2．我一向有儲蓄，不用保險 答：我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您怎么調(diào)動，錢依然是你的，而不是用掉?，F(xiàn)在我介紹您在保險公司開個帳戶，只要你每個月?lián)芎苌俚腻X到這個帳戶，這樣，我們公司就負責幫您儲蓄起來，連本代利作為你的退休金，而且萬一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費，保險公司都會提供教育費和生活費給你和你的家人維持以后的生活。但你要用儲蓄的方法去積累這筆錢，就要很長時間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司提供的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，靈活性比較大。其次，公司的保險只限于受雇的期間，陳先生，如果您換了份工作，新公司未必提供你這些福利。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧！但你要知道，當年紀越大，保費就會相對增加，到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當我跟他們聊過之后，他們發(fā)現(xiàn)不過交付很少的保費就可以得到一個全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設你每年繳3000元的保費，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個數(shù)目陳先生一定負擔得起。5．我現(xiàn)在要供樓，不希望再加重負擔答：陳先生，正因為這樣，你更需要投保。試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒有能力繼續(xù)供樓呢？如果你有保險，保險公司提供的保險金就可以幫助家人供樓，解除你家人的后顧之憂。6．我的收入要用來維持家庭生活答： 陳先生，正因為這樣，這個保障計劃對你的家人就更重要，因為你的收入都用來維持家庭生活，不易儲蓄一大筆錢，一旦發(fā)生意外，你的家人又怎樣生活下去呢？保險公司提供的保險金卻能夠幫助他們維護正常的生活。在我們生活的周圍有兩種人，95%的人先花銷再存錢，而5%的人是先存錢再花銷，但是社會調(diào)查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。陳先生，你愿意成為哪種人呢？讓我們現(xiàn)在就建立儲蓄計劃。7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時候再買答：陳先生，我相信你也明白沒人知道明天會發(fā)生什么事情，意外何時發(fā)生是沒人知道的，既然你已經(jīng)接受了保險可以幫助你和你的家人，如果你現(xiàn)在投保，那就是沒有后顧之憂了。8．保險不吉利 答