某山景別墅策劃方案-資料下載頁
2025-04-25 23:07本頁面
【正文】 使各自的職責(zé)是十分有必要的。首先，可將具體的工作落實到人各行其責(zé)充分發(fā)揮團隊的作用。其次，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。最后，能夠?qū)⒇?zé)任落實到人以便今后查證工作有章可循。專案經(jīng)理行政地位：專案經(jīng)理做為一個項目的最高執(zhí)行官，對項目的銷售、法務(wù)工作全面負責(zé)。工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商及項目現(xiàn)場之間的各項工作 制定項目推廣方案、整體銷售計劃、銷售進度控制方案、銷售講義編寫及人員培訓(xùn)、制定價格配賦表、監(jiān)督銷售人員對各項計劃的執(zhí)行力度、處理項目現(xiàn)場出現(xiàn)的癥結(jié)問題、項目傭金結(jié)算等工作。銷售主管行政地位：銷售主管僅次于專案經(jīng)理，全面管理銷售人員的日常工作。工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理完成各項工作 負責(zé)項目現(xiàn)場諸如清潔、客戶接待、行政工作等日常工作 當(dāng)專案經(jīng)理不在場時，代為行使專案經(jīng)理權(quán)利，并向?qū)０附?jīng)理匯報。 幫助銷售人員完成銷售、簽約、案揭等具體工作。銷售人員：銷售人員是項目銷售工作的中堅力量，完成具體的工作行政地位：銷售人員受專案經(jīng)理和銷售主管直接管轄工作職責(zé)：具體完成客戶接待、客戶追蹤、簽約工作、案揭事宜、市場調(diào)研、派單、工作報表填寫等具體工作。 銷售流程及其說明（詳見附件） 銷售管理篇 銷售價格策略 銷售周期內(nèi)總體價格策略開盤期價格策略在這時期項目剛?cè)胧校袌龇从齿^為冷淡，過高的價格會讓消費者難以接受。造成銷售瓶頸從而形成風(fēng)險。因此，在這一時期主要采取低價入市的價格策略，以便在試探市場接受程度的同時為今后強銷期價格上浮留有空間。強銷期這一時期項目銷售已經(jīng)進入高峰期，市場接受度很高消費者認知度也隨之提高，成交量明顯放開。這一切表明項目已經(jīng)走向成熟，可以作進一步調(diào)價工作，以爭取利潤的最大化。持續(xù)期在這一時期內(nèi)項目銷售已經(jīng)趨于平穩(wěn)，成交量比較平均。項目進入成熟階段，客戶消費行為明顯理性化。尾盤期經(jīng)過一段時期的銷售大部分物業(yè)已經(jīng)被售出，但也有小部分物業(yè)不可避免的出現(xiàn)了銷售阻力。因為，這些物業(yè)多少存在著一些缺陷。諸如：景觀、朝向、房型、面積等因素。此階段的主要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實現(xiàn)資金回籠已達到變現(xiàn)的目的。所以這一階段的價格保持不變以外，還應(yīng)適當(dāng)?shù)母阈┐黉N活動以促進銷售工作。 總體定價原則以市場比較為基礎(chǔ)，針對本案目標(biāo)群體的消費能力，采取針對性定價依據(jù)總銷售金額的基礎(chǔ)上，實行一房一價制度。根據(jù)某物業(yè)的采光、景觀、面積等因素的不同，采取統(tǒng)一均價不同單價的價格策略。以便將良莠不等的物業(yè)區(qū)分開，保證所有物業(yè)順利去化。底價、表價分離原則，為滿足客戶打折心理需要實行對外報價與底價相互分離。底價與表價之間價差為5％。調(diào)價策略順勢調(diào)價策略，銷售進度調(diào)價策略相結(jié)合。項目在總體銷售過程中呈現(xiàn)低開高走的趨勢?？傮w調(diào)價遵循小幅度多頻次的原則，不致于造成消費者瞬間難以接受而為銷售工作帶來阻力。調(diào)價幅度第一、初期每次價格上浮不宜超過50元人民幣，調(diào)價幅度控制在5％以內(nèi)。第二、進入強銷期在前期調(diào)價受到市場認可前提下再次幅度可到達5％。銷售進度控制每個項目在銷售期內(nèi)都會出現(xiàn)多數(shù)比較好的物業(yè)被早早的出售一空，留下較差的物業(yè)一直銷售困難造成滯銷，嚴重的影響發(fā)展商的資金回籠工作。因此，在銷售過程中適當(dāng)?shù)牟扇⌒┛刂拼胧┦欠浅１匾?。但是，盲目、主觀的銷售控制不僅達不到預(yù)先目的，反而會由于保留過多的物業(yè)造成消費者選擇余地過于狹窄而使銷售工作遇到人為障礙。因此，銷售進度控制必須遵循下列原則：以價格落差來自然做到將客戶分流。不以不成交為代價做硬性銷售控制。分批按質(zhì)推出做到良莠搭配可售房源管理針對銷售工作以及法律風(fēng)險防范的需要，特別將可售房源進行嚴格控制管理。從銷售進度控制來講部分物業(yè)被保留部分物業(yè)在發(fā)售，那么就需要對房源進行管理以便實現(xiàn)銷售進度控制。同時，目前行業(yè)內(nèi)不規(guī)范的操作導(dǎo)致各類房地產(chǎn)糾紛居高不下。為了切實保證發(fā)展商利益，避免不必要法律糾紛不致于出現(xiàn)“一房兩賣”這類人為錯誤，對可售房源進行管理是十分必要的。首先，制作銷售控制表。將所有可售房源列出，將每套物業(yè)的成交情況記錄下來。清楚的反映每套物業(yè)成交的現(xiàn)狀。其次，對可售房源實現(xiàn)歸口管理。形成專人管理、統(tǒng)一管理的原則，實現(xiàn)可售房源只能通過一個渠道統(tǒng)一對外發(fā)售，杜絕“一房兩賣”現(xiàn)象發(fā)生。 簽約風(fēng)險管理通常代理商是以發(fā)展商的身份于消費者簽訂房屋銷售合同的，就是說最后將由發(fā)展商承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。因此，簽約環(huán)節(jié)顯得特別重要。既要實現(xiàn)物業(yè)順利簽約，同時還要對保證發(fā)展商不會承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。這就需要對簽約風(fēng)險進行控制和管理。往往的做法是簽約完畢后看一下有無問題。而這樣合同審查人員一旦發(fā)生失誤，那么由此產(chǎn)生的后果也就可想而知了。針對這種情況根據(jù)經(jīng)驗優(yōu)化了傳統(tǒng)管理方式上的不足之處。實行“多重管理、層層設(shè)防、確保安全”的管理原則第一，會同發(fā)展商有關(guān)人員制定合同條款。第二，針對合同條款對銷售人員進行專業(yè)培訓(xùn)以及模擬簽約工作。第三，由銷售人員簽完約后交由主管審核，最后由專案經(jīng)理審核確認。第四，送交發(fā)展商相關(guān)人員進行確認、蓋章。12 / 12
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